伍強智能科技董事長尹軍琪：轉(zhuǎn)變思路，走高質(zhì)量發(fā)展之路

2025年12月11~12日，由《物流技術(shù)與應(yīng)用》雜志主辦的“第十三屆全球智能物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會暨2025全球物流裝備企業(yè)家年會”在蘇州成功舉辦。作為本次大會的重要組成部分，供應(yīng)鏈與采購論壇在11日下午舉辦。在去年首屆論壇倡導(dǎo)的“價值采購、合作共贏”理念的基礎(chǔ)上，本屆論壇進(jìn)一步聚焦如何打破市場低價競爭的惡性循環(huán)、重構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)生態(tài)。會上，北京伍強智能科技有限公司董事長尹軍琪率先發(fā)表主題演講《從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”——轉(zhuǎn)變思路，走高質(zhì)量發(fā)展之路》，表達(dá)了行業(yè)人士的共同心聲，現(xiàn)場反響熱烈。以下是基于演講內(nèi)容重新編輯修改的文章。

尹軍琪

北京伍強智能科技有限公司董事長

何為“價格戰(zhàn)”？一般認(rèn)為，價格戰(zhàn)是一種市場行為，是指企業(yè)間通過競相降價，以便爭奪更多的市場份額、獲得更多的商業(yè)機(jī)會的市場行為。價格戰(zhàn)的初期，企業(yè)還可能只是降低利潤，隨著競爭的加劇，到了后期，情況逐漸惡化，則進(jìn)入一種惡性競爭狀態(tài)，企業(yè)紛紛以低于成本價的價格銷售。很多企業(yè)并不希望發(fā)生價格戰(zhàn)，但為了企業(yè)的生存，往往又是身不由己，不得不加入到價格戰(zhàn)之中來。這樣就演變?yōu)橐环N惡性循環(huán)，價格沒有最低，只有更低。而企業(yè)往往陷入飲鴆止渴的陷阱之中，甚至有大量企業(yè)最終因資不抵債，破產(chǎn)了事。

價格戰(zhàn)的成因

探尋價格戰(zhàn)的成因，情況很多。其根本原因是行業(yè)“產(chǎn)能過剩”造成“供過于求”。很顯然，在一個供不應(yīng)求的市場，價格戰(zhàn)是打不起來的。沒有哪一個企業(yè)，天生就希望打價格戰(zhàn)，只是因為自身的發(fā)展受到限制，企業(yè)生存受到威脅，才不得已發(fā)動價格戰(zhàn)。綜合起來，企業(yè)不得不進(jìn)行價格戰(zhàn)的原因有如下幾種情形：

對大多數(shù)企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏競爭優(yōu)勢，只有通過降價才能獲得訂單。不知不覺間，就滑入價格戰(zhàn)深淵；

對已經(jīng)上市的公司而言，市場每年的增長無法滿足企業(yè)增長要求，必須獲得更多的市場份額。在技術(shù)、質(zhì)量沒有優(yōu)勢的情況下，發(fā)動價格戰(zhàn)是最簡單有效的方法。有訂單，盡管沒有利潤甚至虧損，但還可以講故事，一旦沒有訂單，連講故事的機(jī)會都沒有了；

對準(zhǔn)備上市的公司而言，因為對賭協(xié)議的壓力，為了短期的業(yè)績增長，必須獲得更多的訂單，否則將面臨違約，發(fā)動價格戰(zhàn)是不得已的選擇；

對一些沒有上市、也沒有融資的企業(yè)來說，更多的是為了生存，在價格戰(zhàn)面前，沒有退縮的余地，只能奮起反擊，被迫應(yīng)戰(zhàn)。否則企業(yè)將面臨無米下鍋的境地。

價格戰(zhàn)產(chǎn)生的原因還有很多。如市場缺乏監(jiān)管，產(chǎn)品缺乏可共操作的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量缺乏權(quán)威認(rèn)證，行業(yè)缺乏準(zhǔn)入門檻，招標(biāo)法規(guī)得不到遵守，行業(yè)協(xié)會缺乏權(quán)威等等，都是造成價格戰(zhàn)的原因，但產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)能過剩是最根本的原因。我國人口眾多，資源有限，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，現(xiàn)有市場空間已經(jīng)無法滿足企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需求，各個行業(yè)都出現(xiàn)僧多粥少、供大于求的局面，這也是不得不面對的現(xiàn)實。在此情況下，擴(kuò)展海外市場，恐怕是眼前不得不考慮的一項國策。

價格戰(zhàn)危害巨大

對絕大多數(shù)企業(yè)來說，價格戰(zhàn)是一劑毒藥，但又不得不喝。價格戰(zhàn)的危害其實是不言自明的。

首先，價格戰(zhàn)會直接導(dǎo)致“當(dāng)量市場容量”逐漸萎縮，行業(yè)就業(yè)能力下降。“當(dāng)量市場容量”是指產(chǎn)品給市場帶來的真實價值，其中主要是能夠消化的人力資源總量。價格戰(zhàn)表面上是產(chǎn)品價格的下降，但實質(zhì)上是減少了行業(yè)的就業(yè)機(jī)會。以物流裝備行業(yè)為例，2024年的市場規(guī)模約為1100億元（不含叉車、托盤），按照機(jī)械行業(yè)平均生產(chǎn)力水平計算，大約可以容納10萬人就業(yè)。但價格戰(zhàn)的影響，使得行業(yè)的利潤空間減少，雖然市場總量還在增加，但能夠消化的人力資源卻在下降。如果行業(yè)平均價格降低10%，當(dāng)量市場容量可能會下降30%~50%，就業(yè)機(jī)會相應(yīng)會減少30%~50%，估計有3萬~5萬人將離開物流裝備行業(yè)，另謀出路。對行業(yè)發(fā)展來說，這是一種巨大的損失。而從國家宏觀層面看，每個行業(yè)都存在價格戰(zhàn)的問題，隨著價格戰(zhàn)引發(fā)的普遍的“當(dāng)量市場容量”萎縮，這些多出來的人力資源將向何處去？會不會引發(fā)全國性的失業(yè)潮？是每一個決策者不得不面臨的問題。

其次，價格戰(zhàn)將削弱企業(yè)的活力和競爭能力。有人說價格戰(zhàn)會促使企業(yè)創(chuàng)新，降低成本，進(jìn)而促進(jìn)技術(shù)的進(jìn)步；對于那些缺乏創(chuàng)新精神的企業(yè)，理所當(dāng)然應(yīng)該被淘汰。這一觀點表面看不無道理。但現(xiàn)實情況是，先不講每個企業(yè)是否具有創(chuàng)新能力，僅從企業(yè)為了生存、為了降低成本考慮，最簡單的方法是減人，尤其是減少那些工作效率低、能力差的人員。讓一個人干兩份活，是很多企業(yè)津津樂道的好辦法。但實際上，企業(yè)將沒有多余的精力和財力去進(jìn)行創(chuàng)新研究，因為人的精力和潛能都是有限的。整天忙于生產(chǎn)項目，將會沒有精力去進(jìn)行創(chuàng)新。相信每個企業(yè)對此都會有深刻的體驗。沒有創(chuàng)新，企業(yè)將失去活力，并將會進(jìn)一步喪失市場競爭力。如此周而復(fù)始，企業(yè)將逐漸被淘汰。

第三，價格戰(zhàn)發(fā)展到一定程度，必然會走向“以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來降低成本”的階段。當(dāng)企業(yè)沒有利潤而無法生存，從上下游供應(yīng)鏈已經(jīng)無法壓榨出更多的價格空間，從管理層面也無法有更多的手段時，采用更加低廉的替代產(chǎn)品就會成為必然的選擇。產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性必然受到挑戰(zhàn)。到那時，“低質(zhì)低價”會成為市場的普遍現(xiàn)象。

價格戰(zhàn)沒有贏家

簡單來說，價格戰(zhàn)沒有贏家。是一個多輸?shù)木置妗?/p>

對供方而言，價格戰(zhàn)削弱了其創(chuàng)新能力和活力，面對沒有余利的局面，高端人才將無法留住，產(chǎn)品進(jìn)一步陷入“低質(zhì)”和“同質(zhì)化”的泥潭，進(jìn)而失去市場競爭力。有些企業(yè)在價格戰(zhàn)面前，為了降低成本，不惜以次充好，最后是自毀長城，以犧牲品牌形象換取茍活。這對于任何一個具有良心的供應(yīng)商而言，都是不愿看到的現(xiàn)象。

對用戶而言，他們終將為其錯誤的選擇付出代價。他們本來有選擇“更好的產(chǎn)品”和“更低的價格”的權(quán)利。但“好的產(chǎn)品”和“更低的價格”是一個綜合體，是一種平衡。如果一味貪便宜，僅僅把眼光放在“更低的價格”上，那交學(xué)費是不可避免的。用戶和供應(yīng)商也是水和魚的關(guān)系，水可載舟亦可覆舟，選擇更低的價格，把供應(yīng)商逼上絕路，那產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)將無法保障，最后吃虧的還是用戶。從市場運行規(guī)則看，供應(yīng)商和用戶是平等的，更是互補的和互相依賴的，一損俱損，一榮俱榮。但這個簡單的道理，很多用戶并不明白。維護(hù)行業(yè)的健康發(fā)展，不僅是供應(yīng)商的責(zé)任，也是用戶的責(zé)任。很多用戶對供應(yīng)商十分苛刻，到頭來害人害己。這些教訓(xùn)是很深刻的。

對行業(yè)來說，沒有什么比失去未來更可怕的了。行業(yè)的發(fā)展需要有用戶對市場的信心，需要有好的口碑，需要有高端的人才，所有這一切都將因為價格戰(zhàn)而煙消云散。

市場發(fā)展需要競爭，沒有競爭就沒有創(chuàng)新和發(fā)展。但單純的價格戰(zhàn)不是競爭唯一的選擇。市場競爭更應(yīng)該建立在創(chuàng)造更高的“價值”層面的競爭。從價格競爭，轉(zhuǎn)變到質(zhì)量競爭和服務(wù)競爭，市場才會進(jìn)入正常的發(fā)展軌道。

充分理解價值

所有的市場行為，都應(yīng)該建立在為用戶創(chuàng)造更高的價值上，舍此無他。單純的價格戰(zhàn)，對用戶而言是一種傷害，而真正的價值，是對用戶負(fù)責(zé)，使其每一分投入都真正做到“物有所值”。供應(yīng)商只有將追求的目標(biāo)從“尋求最低的價格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳畲蟮膬r值”，才能真正從價格戰(zhàn)的泥潭中走出來。

如何理解用戶對一項物流系統(tǒng)投資的價值？總體來說應(yīng)從以下幾個方面考慮：

一、要對土建、設(shè)備、運營三方面進(jìn)行綜合比較，不要只看到其中的部分和局部。很多用戶重“建筑”輕“設(shè)備”，重“硬件”輕“軟件”，這是物流行業(yè)發(fā)展必須經(jīng)過的過程。用戶需要培養(yǎng)和引導(dǎo)，才能逐步變得理智和成熟，才能看清自己的目標(biāo)是什么，才能分辨自身想要什么。從技術(shù)發(fā)展過程來看，設(shè)備的性價比要高于建筑，軟件的性價比要高于硬件，但這一認(rèn)知要建立在對三者的綜合評價和比較上。最重要的是，不同的行業(yè)，不同的地區(qū)，比較的結(jié)果是不一樣的。

二、要對短期、中期、長期的成本和收益進(jìn)行綜合比較，不要僅僅看重眼前或某一時段的成本和收益。物流系統(tǒng)建設(shè)往往需要有一個長期的預(yù)測。但預(yù)測本身具有不確定性。一項投資，其短期、中期和長期的收益是不一樣的，這不僅取決于市場發(fā)展的變化程度，也取決于企業(yè)發(fā)展的步伐與節(jié)奏。在作出預(yù)測的過程中，往往要將最好的結(jié)果和最壞的結(jié)果都進(jìn)行詳細(xì)論證，才能得出比較恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)論。這對于很多用戶來說，是比較困難的。

三、設(shè)備和系統(tǒng)的穩(wěn)定、可靠性、使用壽命也是重要的比較參數(shù)，而且是更重要的參數(shù)。很多用戶不明白產(chǎn)品構(gòu)成對產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度，總希望以最低的價格獲得最好的產(chǎn)品，這是不現(xiàn)實的。產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性對很多應(yīng)用場景都是致命的，當(dāng)然其成本也相差很大。有些產(chǎn)品在使用壽命上有很大差異，因而對性價比的影響巨大。以最簡單的塑料托盤來說，其原材料、工藝，往往影響到產(chǎn)品的品質(zhì)和使用壽命。有些優(yōu)質(zhì)的托盤使用壽命在15年以上，而有些則只有5年甚至不到2年，這樣的產(chǎn)品，其性價比相差是非常明顯的，然而很多用戶并不明白其中的奧秘。

物流系統(tǒng)是高度非標(biāo)的自動化系統(tǒng)。解決方案多種多樣，幾乎沒有現(xiàn)成的答案。如何使投入產(chǎn)出比更高，如何使系統(tǒng)的性價比更高，這是比價格戰(zhàn)更為重要的方面。

如何降本增效？

如何降低成本？如何提升物流系統(tǒng)的性價比？可供參考的方法多種多樣。但主要的方法是從兩個方面來實現(xiàn)的：

1.從設(shè)備端考慮

更高的自動化：一般認(rèn)為自動化可以為用戶帶來更大的價值。主要體現(xiàn)在更好的性價比。在很多情況下，自動化可以大幅度提高作業(yè)效率。但也有一些特殊的情況，如保證更好的節(jié)奏，更好的質(zhì)量，以及提供人不能完成或?qū)Νh(huán)境無法適應(yīng)的場境下的作業(yè)。自動化的更高級形式是智能化，這將是行業(yè)發(fā)展下一階段的熱點。

更高的柔性：對于柔性的需求，仍然是基于更好的性價比。柔性化系統(tǒng)有很多天然的優(yōu)勢。如，更大的適應(yīng)性；更快的部署；更成熟的系統(tǒng)；更容易搬遷等。柔性化為物流系統(tǒng)打開了一扇大門，物流技術(shù)從此進(jìn)入到了一個全新的時代。

標(biāo)準(zhǔn)化：標(biāo)準(zhǔn)化有很多方面，可以是硬件方面的，也可以是軟件方面的。無論是哪一方面，標(biāo)準(zhǔn)化提供了更好的復(fù)制性和連接性，使得工業(yè)化的優(yōu)勢得以淋漓盡致地體現(xiàn)。在設(shè)計、采購、生產(chǎn)、運輸、安裝、調(diào)試、軟件、售后等多方面，標(biāo)準(zhǔn)化帶來的價值都是無與倫比的。

2.從系統(tǒng)端考慮

更好的解決方案：解決方案可以是局部的，也可以是整體的；可以在物流內(nèi)部，也可以在整個供應(yīng)鏈上；可以是總體規(guī)劃，也可以是裝備的創(chuàng)新和升級。解決方案提供全新的思路，其目標(biāo)是更快捷、更安全、更可靠、更節(jié)省。

更好的流程：流程的范圍很廣。可以是作業(yè)流程，也可以是管理流程。流程的優(yōu)化，對于物流系統(tǒng)來說很重要，簡潔、可靠是其追求的目標(biāo)。物流所追求的極致是沒有一個多余的動作，很大程度上要通過流程優(yōu)化來實現(xiàn)。

更好的服務(wù)：更好的服務(wù)也是流程優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化的。

更好的軟件：人們對軟件的重要性的理解總是不夠。其實，在物流系統(tǒng)中，軟件是比硬件重要得多的產(chǎn)品。軟件的重要性也是基于其性價比來評估的。但在未來，軟件的性質(zhì)將隨著人工智能技術(shù)的應(yīng)用發(fā)生根本改變，軟件定義物流將是一個典型的例子。

品牌、質(zhì)量與服務(wù)

從供應(yīng)商角度看，品牌、質(zhì)量、服務(wù)是體現(xiàn)其價值的關(guān)鍵。對用戶而言，不應(yīng)將更低的價格作為最終追求，更重要的尋求更好的解決方案，更高可靠性和更安全的產(chǎn)品，更長久可靠的服務(wù)。三者完全可以做到高度契合。

在反思價格戰(zhàn)的同時，我們還應(yīng)看到，行業(yè)缺失監(jiān)管和認(rèn)證機(jī)制，也是導(dǎo)致市場競爭混亂的原因之一。今天，出海尋找新的市場似乎已成為大家的共識，也可以視作是“過剩產(chǎn)能”的救命稻草。但海外市場充滿不確定性。一方面，我們要適應(yīng)海外市場，要有敏銳的風(fēng)險意識。長期以來，中國產(chǎn)品是“低劣廉價”的代名詞，如果我們不能及時扭轉(zhuǎn)這一局面，一味依賴價格戰(zhàn)，則出海之路將越走越窄。很多專家提出的“質(zhì)量出海”“服務(wù)出海”的策略，無疑是明智的和充滿智慧的。另一方面，中國產(chǎn)品要有自己的認(rèn)證企業(yè)，為中國產(chǎn)品保駕護(hù)航。更高的追求，是要讓中國標(biāo)準(zhǔn)與世界接軌，并為世界所接受。但這條道路還很漫長。