2025GSLC | 仙工智能龔紫婷：機器人企業的全球化路徑與海外市場營銷策略

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2025年12月11~12日，由《物流技術與應用》雜志主辦的“第十三屆全球智能物流產業發展大會暨2025全球物流裝備企業家年會”成功舉辦。作為本次大會的重要組成部分，市場營銷論壇率先啟幕。會上，上海仙工智能科技股份有限公司全球市場總監龔紫婷女士在題為《機器人企業的全球化路徑與海外市場營銷策略》的分享中，結合豐富的行業經驗與仙工智能的海外拓展實踐，深入剖析了中國移動機器人企業如何精準定位海外市場痛點、如何建設全球范圍內的本地化體系，為參會者帶來了深刻啟示和有效建議。演講內容整理如下：

龔紫婷

上海仙工智能科技股份有限公司全球市場總監

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機器人行業核心特性

1.ToB屬性主導決策邏輯：器人行業聚焦企業級客戶，產品單價高、使用周期長、解決方案復雜，導致客戶決策鏈極長，需對接多層級決策者，而非簡單的單次交易決策。

2.需求高度非標化：工業物流場景中，貨物形態涵蓋原材料、半成品、成品等多種類型，不同行業（半導體、汽車零配件、電子等）的需求差異顯著；即使同一行業、同一企業，不同工廠的自動化程度、上層業務系統、車間布局也存在較大差異，不存在統一的自動化需求標準。

3.機器人成自動化剛需載體：在全球工業變革與數字化轉型背景下，機器人成為自動化與數字化落地的關鍵載體。同時，日本、美國等海外市場面臨勞動力短缺問題，自動化從 “可選項” 轉變為企業可持續發展的 “必選項”。

機器人企業海外客戶四大核心痛點

海外客戶核心需求是 “長期運營能力”。海外客戶并非購買單一機器人產品，而是追求未來5~10年穩定的供應鏈、本地化服務、持續迭代的產品能力等綜合性長期運營保障，品牌、產品、服務、供應鏈均是考量核心。

1.快速定制化需求：部分客戶（如經銷商）希望快速獲得自有品牌的機器人產品，無需投入大量研發時間，終端客戶因工廠場景復雜，需要多樣化機器人適配不同需求，且要求快速交付。

2.多品牌兼容難題：客戶可能同時采購多個品牌的產品，不同品牌產品之間缺乏統一協同系統，難以實現高效聯動。

3.本地化服務缺失：海外客戶采購設備后，擔心在當地無法獲得及時的技術支持、維修保養等服務，影響設備長期穩定運行。

4.供應鏈穩定性擔憂：疫情后，客戶對供應鏈的穩定性要求顯著提升，關注企業是否具備長期穩定的供貨能力，避免因供應鏈中斷影響生產。

仙工智能的核心競爭力與全球化基礎

1.產品與技術體系

仙工智能以核心控制器為技術核心，控制器出貨量連續兩年全球第一；構建了豐富的機器人產品庫，涵蓋上千種品類，并打造 “All in One” 一體化軟件系統，解決多品牌兼容與非標場景適配問題；推出智能選型平臺，通過問答形式幫助客戶快速鎖定符合需求的機器人產品，降低選型門檻。

2.市場與服務布局

仙工智能已服務 65 個國家和地區，積累服務1500 +海外客戶，在德國、美國、日本等核心市場設立駐點與倉庫，具備本地化服務與交付能力；可為具身智能等新興領域企業提供機器人開發支持，拓展業務邊界。

3.訂單導向的行業洞察

仙工智能通過 CRM 系統分析訂單數據，精準把握行業需求趨勢，聚焦高潛力賽道，優化資源配置。

機器人企業全球化的核心路徑：本地化體系建設

本地化并非簡單的海外設廠或招人，而是涵蓋品牌、業務、產品、服務、供應鏈等多維度的體系化工程，其核心是建立客戶信任，傳遞長期運營能力。

1.營銷體系重構：從 “產銷” 到 “銷研產”

國內企業多采用 “先研發、再生產、后銷售” 的正向模式，而海外市場需反向運作，構建 “銷研產” 閉環。

（1）銷售先行：銷售團隊深入海外市場，理解不同國家、行業的痛點需求，為業務布局與產品研發提供依據，而非盲目推廣產品。

（2）產品迭代：產品市場團隊收集銷售反饋的客戶痛點，傳遞給研發團隊，推動產品優化與非標產品標準化；同時，銷售在與客戶溝通中持續收集新需求，形成 “研發—銷售—反饋—迭代” 的良性循環。

（3）供應鏈適配：結合不同區域市場特點，布局本地化生產或合作伙伴體系，保障供應鏈穩定性，縮短交付周期。

2.三大市場協同：品牌、業務、產品的聯動

（1）品牌市場：核心目標是讓客戶 “知道你、相信你”。通過谷歌優化、展會參展、內容營銷等渠道，建立基礎品牌認知；同時，通過展示本地化服務案例、成功交付視頻、客戶證言等，傳遞企業實力，破解信任壁壘。品牌建設需避免 “空殼化”，如社交媒體需積累一定粉絲基礎，避免因關注度過低被質疑企業資質。

（2）業務市場：核心目標是讓客戶 “找到你、選擇你”。通過線索挖掘、精準活動策劃等方式，為銷售劃定目標客群與業務方向，避免盲目拓展導致的成本浪費；先聚焦核心客戶（“大魚”），再以點帶面擴散至周邊客群，提升轉化效率。

（3）產品市場：核心目標是讓客戶 “理解你”。為銷售提供具備價值傳遞能力的 “敲門磚” 內容，如產品解決方案、場景化應用案例等，幫助客戶快速理解產品如何解決其痛點，促進溝通效率。

3.服務與供應鏈：長期運營能力的核心支撐

（1）服務價值化：服務本身并非市場部職責，但需將服務轉化為可傳播的品牌資產。通過宣傳本地化服務團隊、服務覆蓋范圍、快速響應能力等，讓客戶感知 “購買后有保障”；例如，公開當地成功交付案例、服務客戶名單，強化服務可信度。

（2）供應鏈透明化：向客戶清晰展示本地化生產布局、合作伙伴體系，傳遞供應鏈穩定性。如仙工智能通過在德國、日本等核心市場的駐點與合作伙伴網絡，讓客戶直觀看到供貨與服務能力。

全球化的本質是 “內核+信任”

全球化的本質是 “內核+信任”

全球化并非產品出海，而是能力出海。企業需回歸內核，將品牌、業務、產品與銷售力量深度融合，打造市場與銷售的價值鏈接能力，向客戶傳遞長期運營能力，而非單純推銷產品。信任是海外市場的核心通行證。本地化體系的核心目的是建立客戶信任，無論是本地化服務、穩定供應鏈，還是品牌認知建設，最終都要落到 “讓客戶相信你能長期為其創造價值”。民營企業出海需發揮 “合力優勢”。通過部門協同、“銷研產” 閉環、區域深耕等方式，彌補品牌積累不足的短板，以靈活適配性應對海外市場的復雜需求，逐步實現從 “中國企業” 到 “全球化企業” 的轉型。

———— 物流技術與應用融媒 ————

編輯：羅丹

排版：王茜

本文內容為融媒新媒體原創。

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