老干媽：從地攤小販到國民辣醬，60年堅守與時代挑戰(zhàn)

老干媽：從地攤小販到國民辣醬，60年堅守與時代挑戰(zhàn)

80年代，陶華碧的丈夫去世，她獨自一人帶著兩個孩子艱難謀生。為了糊口，她先是擺地攤賣豆腐，后來開了一家小吃店，專門服務長途貨車司機。她親手制作的辣椒醬味道極佳，不少司機甚至特意繞路前來品嘗。

1996年，陶華碧租下兩間房子，招募了四名工人，正式創(chuàng)辦工廠。那時，從包裝到擰瓶蓋，所有工序她都親自帶著工人一起完成。她每天天不亮就去采購食材，白天指導生產(chǎn)，晚上還要核算賬目，始終專注于一件事——把辣椒醬做好。

經(jīng)營核心：“不合時宜”的四不原則

在其他企業(yè)紛紛忙著融資上市時，老干媽始終堅守“不貸款、不參股、不融資、不上市”的四不原則。這源于陶華碧的經(jīng)營理念：做食品要實實在在，要能一代一代傳下去。她的兒子、如今的總經(jīng)理有個形象的比喻：“把所有的雞蛋放在一個籃子里，你才會全心全意守住它。”

這種堅持帶來了獨特的經(jīng)營模式——對供應商和經(jīng)銷商均采用現(xiàn)款交易，一手交錢一手交貨，從不欠賬。正如公司常務副總經(jīng)理李欣所說，這種穩(wěn)健經(jīng)營讓老干媽始終擁有充沛的現(xiàn)金流，能夠持續(xù)把資金投入到辣醬研發(fā)與生產(chǎn)中，不受其他事務拖累。

管理密碼：從手工操作到智能生產(chǎn)的蛻變

老干媽的生產(chǎn)之路，是一部不斷升級的進化史。最初，工人只能用帶漏斗的長勺手工灌裝辣醬，一分鐘最多只能灌16瓶，還經(jīng)常出現(xiàn)漏油、標簽浸濕、產(chǎn)品發(fā)霉等問題，效率極低。

如今，老干媽已實現(xiàn)全自動化灌裝，一條生產(chǎn)線一分鐘可灌裝157瓶，效率提升近10倍。從瓶子入線、灌裝、旋蓋、貼標簽到裝箱，全程自動化完成，最后由機器人負責碼垛，整個流程高效又整齊，與手工時代形成天壤之別。

品質堅守：較真到底的食品初心

陶華碧對品質的較真，在行業(yè)內廣為人知。有一次，一批產(chǎn)品僅在風味上存在細微差異，常人幾乎無法察覺，但陶華碧仍決定將這500噸、價值上百萬元的辣醬全部報廢。她對員工說：“產(chǎn)品就是自己的作品，做食品要講誠信，要對得起良心。”

這種堅守同樣體現(xiàn)在原料選擇和生產(chǎn)流程上：干香菇直徑必須控制在3.5~7.5厘米之間，厚度不低于0.4厘米；豆豉需在大陶缸中自然發(fā)酵12個月以上，而市面上多數(shù)廠家僅發(fā)酵一兩個月。嚴苛的標準，成就了老干媽獨有的風味。

商業(yè)擴張：從巴黎冷遇 to 全球160國熱銷

老干媽進軍全球市場的道路并非一帆風順。2003年，品牌首次參加法國巴黎的SIAL國際食品展（音譯簡稱西雅展），當時展位前幾乎無人問津。后來，團隊做出調整，邀請法國姑娘穿上中國特色服飾，用法語向觀眾介紹這款手工制作的辣醬，才慢慢打開了歐洲市場。

如今，老干媽的產(chǎn)品已遠銷全球160個國家和地區(qū)，成為中國調味品出海的代表品牌。2024年前8個月，其出口額同比增長32%，成績亮眼。

交班風波：動蕩與回歸之路

2014年，陶華碧將全部股份轉給兩個兒子，大兒子負責銷售，小兒子負責生產(chǎn)。然而交班后，公司為節(jié)省成本，將沿用多年的貴州辣椒換成了河南辣椒。消費者很快察覺到口味變化，退貨率大幅上升，不少常年光顧的老顧客轉投其他品牌。

2017年，又發(fā)生員工泄露配方的事件，市場上出現(xiàn)大量假冒老干媽產(chǎn)品，給公司造成上千萬元損失；2019年，工廠遭遇火災，產(chǎn)能一下子減少了1/3。一連串的打擊，讓老干媽陷入困境。

危急時刻，陶華碧重新掌權，迅速展開修復：立刻換回貴州辣椒，重新調配配方，穩(wěn)住核心口味；同時推動品牌年輕化，與Opening Ceremony合作推出衛(wèi)衣并登陸紐約時裝周，19年拍攝魔性廣告《擰開干媽》，20年情人節(jié)推出“土味情話瓶蓋”，22年親自出鏡品牌直播間。這些舉措成效顯著，老干媽營收從2021年的42.01億元，增長至2023年的53.8億元，已接近2020年54.03億元的歷史峰值。

市場格局：守城者與挑戰(zhàn)者的博弈

如今，中國辣醬市場規(guī)模已達481.7億元，預計2025年將突破500億元。老干媽仍穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著約55%的市場份額，第二名僅為個位數(shù)占有率。但賽道競爭已日趨激烈：2010年全國辣醬企業(yè)僅929家，到2023年已增至近5000家，其中大部分是近十年崛起的新品牌。

這些新興品牌各有獨特打法：虎幫以外賣場景為切入點，主打15克小包裝，創(chuàng)始人直言“不是要取代老干媽，而是滿足新消費場景”；范曉光則聚焦口味創(chuàng)新，推出高原蘿卜干、亞麻籽堅果油辣子等產(chǎn)品，搭配更時尚的包裝，精準吸引年輕消費者。

面對沖擊，老干媽也曾嘗試推出香辣菜、腐乳、番茄辣醬等新品，但均未激起太大水花。有經(jīng)銷商透露，老產(chǎn)品已足夠賺錢，導致團隊推新動力不足。

保守戰(zhàn)略：慢半拍的渠道與營銷

在調味品行業(yè)紛紛搶占會員制超市、即時零售、社交電商等新渠道時，老干媽顯得格外低調，在數(shù)字化和市場推廣上總是慢人一步。

在抖音平臺，老干媽僅有官方旗艦店，不做直播，也很少找達人帶貨，主要依靠商品卡和消費者的主動搜索、復購；官方微信公眾號最后一條推送停留在2022年3月24日，微博未進行年審，抖音官方旗艦店的最新短視頻還是2025年2月發(fā)布的，整體缺乏與消費者的主動互動，戰(zhàn)略風格極為保守。

這種保守并非毫無道理。調味品企業(yè)仲景食品的經(jīng)歷就是例證：2024年大舉進軍抖音電商，市場推廣費用同比增長40.45%，但線上收入僅增長29.86%；2025年上半年，仲景食品不得不收縮戰(zhàn)線，市場推廣費用同比減少34.47%，印證了盲目燒錢擴張新渠道的風險。

價格護城河：10元區(qū)間的不敗密碼

老干媽將主力產(chǎn)品（如風味豆豉油制辣椒醬、風味雞油辣椒醬）的價格穩(wěn)定在10~12元區(qū)間，構筑了深厚的價格護城河。業(yè)內人士評價：“在產(chǎn)品可靠的前提下，比它貴的銷量不如它，比它便宜的廠家掙不到錢。”

盡管老干媽利潤空間極低，幾乎處于全行業(yè)墊底水平，也很少有業(yè)務員提供終端服務，但憑借超高性價比逼退了眾多競爭對手，再依靠巨大的銷量規(guī)模保障整體利潤，形成了獨特的盈利模式。

未來挑戰(zhàn)：傳承、潮流與市場的三重考驗

如今，77歲的陶華碧已步入晚年，而接班人問題仍存隱憂。她的兩個兒子接班過程并不順利，大兒子曾因跨界房地產(chǎn)失敗背負債務。中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹鵬直言：“老干媽的未來下滑是必然的，其創(chuàng)新升級和產(chǎn)品迭代已落后于行業(yè)消費升級節(jié)奏。”

健康飲食潮流的興起，也給老干媽帶來了新的挑戰(zhàn)。當下消費者愈發(fā)追求低鈉、低脂、低糖的調味品，而老干媽傳統(tǒng)產(chǎn)品以高油高脂為主，與年輕群體的需求偏好逐漸脫節(jié)。加之年輕人熱衷嘗新、偏愛獨特風味，這也為新品牌提供了崛起的契機。老干媽能否在守住品質根基的同時，跟上時代步伐，仍是未知數(shù)。