新能源+數字化+銀發經濟，馬來西亞的真“機會”在哪里？| 卓立出海談

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文 / 卓立（微信公眾號：吳曉波頻道）

當中企出海的熱潮持續涌向東盟，馬來西亞為何既是眾多企業眼中的“潛力高地”，卻又讓不少玩家鎩羽而歸？跳出我們習以為常的中國視角，本地市場究竟藏著怎樣的商業邏輯？這里到底是機遇與挑戰并存的合作藍海，還是需要打破認知壁壘的“陌生戰場”？

這次“卓立出海談”特別節目，我邀請了：馬來西亞亞洲研究學者胡逸山、馬來西亞企業家符策勤，還有在大馬闖了七年、見證過無數中企起落的中國創業者陳垚卉。

這次，就順著三位嘉賓的一線觀察與實戰經歷，帶大家跳出“自我視角”的陷阱，還原一個真實、立體、既有機會也有挑戰的馬來西亞出海市場。

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中美博弈下的產業承接與緩沖

卓立：中國企業這一次的出海，跟中美貿易戰還是有關系的，但是這一輪貿易戰影響的不只是中美，還有經濟線條上的所有國家。從馬來西亞的維度或者您個人的研究維度，怎么看待這一輪中美貿易戰？

胡逸山：這種情況下，我們首先要把自己完善好。等自己的工業有了自強的底氣和本事之后，坦白說，不管中美怎么對抗、怎么博弈，他們最終都會來找我們，到時候我們就有資格談條件了。

這一次特朗普親自跑來馬來西亞，他做了兩任總統都沒去過非洲，為什么偏偏來這里？肯定是因為馬來西亞有自身的產業優勢，還有高科技工業，而且在穆斯林世界里有很大的話語權——這些特質讓大國紛紛想來爭取。所以你首先要自強，自己的各種產業基礎建設起來，才能成為中美都想合作的對象。

卓立：您可能是站在馬來西亞的角度來說，怎么在這中間找到自己的機會才是最重要的。其實我覺得這不只代表馬來西亞的想法，東盟整體都是承接中國供應鏈的優勢區域，不管是經濟地理，還是原來的供應鏈基礎，都很有優勢。是不是可以理解為“你們斗，我來承接”？

胡逸山：可以這么說。當你們不再相互外包的時候，我們就成了外包的對象，這是很務實的選擇。東南亞做了幾百年生意，不管列強怎么打仗、怎么紛爭，這里始終是避風港。

卓立：意思是你們打完仗，都可以來這里坐下來融洽共處一下？

胡逸山：還能順便帶來投資，一起做些生意。

卓立：所以馬來西亞乃至東盟，很像一個緩沖地帶。

胡逸山：沒錯，而且是一個相對發達、繁榮、充滿活力的緩沖地帶。

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關稅戰與東南亞的工業機遇

卓立：符博士，您從產業角度怎么看？

符策勤：產業發展的范圍很廣。之前對中美博弈的分析，大多是站在我們自己的維度。這幾年我常去美國，一落地就能明白，特朗普第二次上任后，為什么還堅持貿易戰、關稅政策，這是出于他的戰略考量。哪怕在紐約、洛杉磯、舊金山最繁華的地方，都能看到無家可歸的人。

為什么一個國家會有這么多無家可歸的人？肯定是因為自身的福利制度太好，通過高稅收來保護弱勢者。過去美國強大的時候，就像個包容的大人，倡導全球化、零關稅，愿意對其他國家讓步。

但過去20年，我親眼見證了中國的發展。當中國制造的產品物美價廉地進入美國市場，美國的就業機會就下來了，很多工廠外遷，工作崗位越來越少。

所以美國搞關稅戰，核心就是想把工業拉回本土，這就引發了中美之間的博弈。特朗普作為企業家，做事確實很務實，站在美國的角度，他確實把工業帶了回去。

而我們馬來西亞作為緩沖區域，就要抓住這個機會，讓產業創造更高的價值，不能只做外包，要通過增值服務，甚至借助金融體系，走向世界舞臺。

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中企出海的本土化困境

卓立：現在進入馬來西亞的中國企業特別多，你做出海相關服務，我想問一下哪一類企業過來的最多？

陳垚卉：七年前我就開始做國際化業務，其實我們沒特別強調“出海”，因為在我看來，出海只是國際化的第一步，走出去之后肯定不會只在一個國家發展。

我們常說“不在馬來做馬來，而是在馬來做東盟、在馬來做全球”。因為自身背景的關系，我接觸的大多是科技型企業，最早過來的以軟件類企業居多。

但實際接觸下來，哪怕是中國的頭部軟件企業，在這邊發展三五年后，很多都鎩羽而歸。數據安全是一個原因，更重要的是對當地文化、用戶體驗、語言和應用習慣的不了解。

比如很多中國過來的SaaS、PaaS平臺企業，最早還是基于微信生態、小程序生態，也就是用中國的生態來做產品。但以前馬來西亞華人占比不到30%，現在可能2%、3%都不到，其中真正依賴中國生態的用戶更少。

像我這樣高度本地化的中國人，日常用的都是本地軟件、本地工具，和本地朋友交往、跟本地政府打交道，可能就更不會考慮這類產品。

卓立：所以他們自己把市場范圍收得很窄？

陳垚卉：對。第二類是智能制造和硬件企業，比如機械手臂、智能農機設備，大家都想過來，也看到了這邊的機會。比如這里有全球第二大棕櫚油廠、大型石油公司，還有在建的機場、地鐵站、高鐵站，這些都是商機。而這些領域，中國過去15年已經做得相當成熟了。

卓立：有很好的經驗可以借鑒。

陳垚卉：但這些經驗能不能直接照搬，我覺得這是個問題。

卓立：我們一直在做中企出海研究，你說的情況有點出乎預料。國內一直強調要“本土化”“融入當地生態”，我以為大家都懂這個道理。

陳垚卉：這其實是思維慣性和文化差異的問題。如果一家企業在國內三五年就做到十幾億規模，從人性上來說，會覺得自己的判斷都是正確的，畢竟做得比別人成功，這種成功經驗會讓他們很難快速適應海外市場。

卓立：這兩年新出來的企業，也大多是這種情況嗎？

陳垚卉：這兩年更多了。反而五六年前過來的企業，更愿意花時間適應本地市場。

胡逸山：現在東南亞的中國企業心態比較急，就想馬上拿到項目。

陳垚卉：五六年前出海的企業，大多已經了解東南亞市場。那個年代，有出海意愿的企業都想去歐美澳，因為那邊利潤高，一個杯子能賣十美金，沒太多人愿意考慮東南亞。

現在受各種因素影響，大家都來東南亞，但很多企業心態很慌，不知道該去何處，只是先“過來看看”，實際落地進展很慢。

符策勤：企業來馬來西亞設廠，要么是為了規避美國關稅，要么是想開拓東南亞市場。但有些企業把馬來西亞當作“洗產地”的跳板，現在美國已經盯上了整個東南亞，這種情況要不得。

我一直主張，企業要實實在在來這里發展，如果你是來做“洗產地”生意、來做“洋垃圾”，那就別來。所以很多時候我們要站在市場導向去替出海的這一些企業朋友們想，也不全是中國企業的問題。

卓立：核心還是沒想明白。

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馬來西亞還有哪些機會？

卓立：從我們的統計數據來看，中企出海馬來西亞和其他國家不一樣——多數國家以制造業為主，馬來西亞則是服務業占比超過制造業。這得益于馬來西亞的經濟發展和人才儲備，讓數字化產業能在這里生根發芽。

胡逸山：我看最近很多中國企業想把電動車、電池等新能源項目搬來這里，長遠來看這個領域能做，但現在有個問題：基礎設施跟不上。比如走到偏遠地區，根本沒辦法充電，電動車只能在市區行駛，這就限制了發展。

符策勤：這就像“雞生蛋還是蛋生雞”的問題。如果中國企業真的進來做新能源，是不是可以像建高鐵那樣，主動參與充電樁等基礎設施建設，形成產業聯動。

胡逸山：這樣一來，新能源產業可能一下子就起來了。

卓立：所以你們建議，新能源企業過來，要先考慮同步建設充電樁等基礎設施？

陳垚卉：我覺得這正是垂直行業產業聯盟的意義所在。

卓立：除了新能源，還有什么機會？

陳垚卉：我覺得智能制造的機會也很大。原來的工廠可能需要幾千、上萬人，現在正從低端勞動力密集型轉向中高端技術驅動型，一個人就能操作一堆設備，這在東南亞很有潛力。

因為馬來西亞只有三千多萬人口，根本支撐不了勞動密集型產業，所以中國的智能制造和智能生產能力搬過來，是很有空間的。

卓立：現在我們找到了新能源、數字化兩個機會了。

陳垚卉：還有生物醫藥醫療板塊。馬來西亞的旅游醫療在全球排第12位，醫療體系分公立醫院和私立醫院，這兩個體系并行的情況下，這方面的發展機會會很多。

卓立：但如果馬來西亞醫療水平發展已經不錯了，那中國企業過來能做什么？

陳垚卉：中國的醫療設備又好又便宜，這一塊完全有競爭力。還有遠程醫療，中國的技術已經達標，但遠程醫療是否能夠跟美國或者別的一些醫療更發達的國家去做一些疑難雜癥的早期匯報？還是要解決數據打通的問題。

符策勤：銀發族養老也是一個機會。馬來西亞面臨少子化問題，未來必須靠制度完善養老體系，這對企業來說是商機。

卓立：我們之前也聊過銀發經濟，早年可能提得太早，那一代人其實不適應離家養老，但我們這一代可能會很適應。

胡逸山：本地的養老資源可能不夠。現在很多中國人去海南養老，就是為了避寒，馬來西亞氣候溫暖，完全可以分流一部分人過來。可以把養老產業放在沙巴，那里有美麗的海灘和山地，可以吸引大批中國銀發族。

陳垚卉：你會發現，馬來西亞很多大中型企業都不是單一國家企業，而是跨國企業——他們大多會在印尼、菲律賓、越南、泰國這些地方設廠。我們做的萬物互聯互通技術，對他們來說其實有極大價值。

我們跟不少大企業主聊過，他們連越南工廠有多少庫存、夠不夠下一批生產都沒概念。所以做數字化改造的中國企業，在這兒是能找到機會的。

卓立：說到數字化改造，中國的數字化能力確實很強，還有大量應用場景已經驗證過這些技術。但數字化改造不光是技術問題，還牽扯到當地制度。不是說我們想幫他們改，就能改成功的，這該怎么辦？

胡逸山：技術推廣和政府監管得同步推進，平行發展。

卓立：這意思就是要去和政府溝通協調，對吧？

胡逸山：沒錯。坦白說，很多發展中國家的政府規劃都不是自己做的，大多是請波士頓咨詢這類美國大公司來制定的。

卓立談

新能源、數字科技、醫療、養老，這些都是馬來西亞當前實實在在需要發展的領域。

所以接下來中國企業出海，方向得找對——一方面要契合馬來西亞的供應鏈需求，就像符博士說的，本地需要的產業才能扎下根，不需要的盲目進來，大概率很難走長遠；另一方面要盯著當地民生和便利設施的短板，用我們的優勢去補位，這樣才能實現真正的互補協作。

其實做跨境生意，心態很重要。中國企業千萬別想著把所有生意都包攬了，全球市場本來就需要分工合作，各做各的優勢領域，才能長久共贏。

還有就是被反復提到的本土化，這真不是一句口號。到了當地，得多跟本地人打交道、多融入本地生態，別總局限在華人圈子里，不然很容易錯失機會。

這次的對話最有價值的地方，就是讓我們跳出了自己的視角，既看到了中企出海的自身影子，也聽到了外界最真實的判斷。

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