64歲酒商：茅臺積壓東南亞，如何絕地反擊？

哈嘍，大家好，小今這篇深度報道，主要來聊聊中國白酒國內遇冷闖南洋，64歲經銷商21年拓市浮沉，在競爭與機遇中硬是蹚出一條出海路。

南洋酒局：白酒的“破冰”之旅

新加坡烏節路的五星級酒店里，64歲的云偉龍對著賓客深深鞠躬，圓滾滾的肚子隨著動作微微晃動。他手里端著荔枝味的習酒雞尾酒，身后是身著苗族服飾的禮儀人員，舞龍舞獅的鑼鼓聲剛落，民樂演奏接續響起。這耗資不菲的品酒會，是他2025年的翻身仗。

100多位政商嘉賓里，有來捧場的老客戶，也有想拓展人脈的“90后”創業者，沒人想到，這位滿頭銀發的經銷商，曾把兩個貨柜的茅臺葡萄酒砸在手里，更見證了中國白酒在東南亞從“無人問津”到“群雄逐鹿”的全過程。

你可能好奇，東南亞人不是愛喝酒嗎？的確，但他們喝的可從來不是白酒。在終年濕熱的熱帶氣候里，冰鎮啤酒才是當地人的心頭好，占了酒類消費的大頭。超市里，虎牌、喜力這些啤酒品牌常年占據C位。即便是新加坡，華人人口比例高達七成，但受殖民歷史影響，高端餐桌上更多見的還是葡萄酒和威士忌。

回溯到二十多年前，當云偉龍剛一頭扎進白酒這個行當的時候，那才叫真真切切的“水土不服”。馬來西亞人把53度的茅臺當成油漆稀釋劑，聽起來有點好笑，但卻是真實發生過的事。新加坡人看著那紅絲帶、白瓷瓶的“洋玩意兒”，壓根兒不知道是啥，更別提去喝了。

直到有一天，老茅臺董事長季克良點醒了他：“既然要做，就得主打飛天茅臺這個‘拳頭產品’！”這句話如同醍醐灌頂，讓云偉龍看到了方向。2006年，他在新加坡開出了第一家茅臺專賣店，從此，白酒的南洋之路才算真正開始破冰。

市場迷霧：從獨家代理到“群雄逐鹿”

生意剛有點眉目，新的難題又接踵而至。2025年，國內白酒市場風云突變，行業遇冷，茅臺、五糧液這些大品牌也感受到了壓力。高庫存和價格倒掛，讓他們不約而同地把目光投向了海外，尤其是東南亞這片新興市場。

一時間，新加坡的白酒市場，特別是茅臺，變得格外熱鬧。授權經銷商從云偉龍一枝獨秀，一下子變成了六家。最夸張的時候，兩家茅臺專賣店在十五分鐘車程內“貼身肉搏”。這種競爭直接導致了飛天茅臺的批發價一度跌到300新幣（約合人民幣1650元），利潤薄得像張紙。

更讓云偉龍頭疼的是“竄貨”和假酒問題。明明只有幾家授權經銷商，市場上賣茅臺的店鋪卻超過了十家。這些來路不明的酒，不僅沖擊了正規渠道，更嚴重損害了茅臺的品牌形象。面對這種復雜局面，云偉龍深知，不能再把所有的寶都押在茅臺身上了。

他開始調整策略，新增了習酒的代理權，重新簽下了劍南春。就像他自己說的，不能把雞蛋都放在一個籃子里，分散風險是明智之舉。

從最初的獨家代理，到如今的“群雄逐鹿”，云偉龍親身經歷了白酒在東南亞市場從拓荒到混戰的全過程。這中間的曲折和無奈，或許只有他自己能體會。

危機中的轉機：新面孔與新玩法

正如硬幣的兩面，危機往往也孕育著轉機。隨著中國在東南亞地區的投資不斷增加，大量中國資本涌入東盟，隨之而來的中資企業員工，成為了白酒消費的新興力量。他們不僅有消費能力，更對家鄉的白酒有著一份特殊的情感。

此外，區塊鏈等新興產業的興起，也吸引了一批高收入的華人移民來到東南亞。這些新移民，也成為了白酒市場的新客戶。他們樂于嘗試新鮮事物，也愿意為高品質的白酒買單。

值得一提的是，現在酒廠對海外市場也越來越重視，支持力度也越來越大。比如，舉辦4場活動就能報銷費用，這在早年間是云偉龍想都不敢想的好事。

事實也證明，這種投入是值得的。茅臺2025年前三季度海外收入同比增長204%，舍得酒業在東南亞的銷量也翻了一倍。越來越多的酒廠嘗到了海外市場的甜頭，這為像云偉龍這樣的經銷商注入了強心劑。

入鄉隨俗：白酒出海的智慧

比如，瀘州老窖在新加坡的華人超市開設了專屬的白酒專區，方便華人消費者購買。同時，他們還精準定位，積極在金融圈、高校和商會等華人聚集的精英群體中進行推廣。

而在印尼，考慮到當地復雜的零售渠道，瀘州老窖選擇與當地頂尖的零售商合作，借力對方成熟的銷售網絡來鋪設渠道。到了越南，他們更進一步，直接建立了形象店，不僅作為白酒品鑒中心，更是搭建了一個中資企業的交流平臺。這種多元化的策略，體現了酒廠在海外市場上的靈活和智慧。

云偉龍的兒子，在參加曼谷的茅臺傳承人活動后，帶回了一個振奮人心的消息：“海外市場只占白酒總市場的零頭，發展空間還大得很！”這讓云偉龍看到了更大的希望。

作為在南洋市場摸爬滾打多年的老兵，云偉龍心里也很清楚，挑戰依然不小。國內白酒價格的波動，很容易傳導到海外市場；洋酒價格相對穩定，白酒卻常常大起大落，這讓消費者對白酒的價值認知產生疑問。

薪火相傳：老經銷商的新征程

雖然鬢角斑白，但云偉龍依然保持著他那標志性的90度鞠躬迎客的習慣。只不過，現在他的心中有了更清晰的認知：白酒闖南洋，靠的不是一時的宣傳熱度，更不是簡單地把產品搬到海外。

只有這樣，中國白酒才能在啤酒和洋酒的重重包圍中，真正闖出一片屬于自己的天地，讓更多海外消費者品嘗到這份獨特的東方韻味。云偉龍的南洋白酒之路，仍在繼續，這不僅僅是他一個人的故事，更是中國白酒走向世界的一個縮影。