兩次抓住風(fēng)口，浙江小伙年銷(xiāo)500萬(wàn)元，拿下小眾賽道TOP1

現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境里，鮮花是一門(mén)矛盾的生意。

一方面，中國(guó)是全球最大的花卉生產(chǎn)國(guó)。2024年，全國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值已超過(guò)5200億元，全國(guó)花卉零售市場(chǎng)的總規(guī)模也接近2200億元，直接帶動(dòng)超500萬(wàn)從業(yè)人員及180萬(wàn)戶(hù)花農(nóng)，是個(gè)蓬勃且發(fā)展迅速的大行業(yè)。

但另一方面，鮮花生意幾乎也是公認(rèn)的“高難度賽道”。價(jià)格的劇烈波動(dòng)和供應(yīng)鏈的天然脆弱，讓鮮花從業(yè)者打著無(wú)休止的“保鮮戰(zhàn)”，即使是獨(dú)角獸巨頭，也很難長(zhǎng)期存活。曾經(jīng)風(fēng)頭無(wú)倆的鮮花電商第一股“愛(ài)尚鮮花”2020年被迫退市；同年，一度估值超過(guò)10億元的“宜花”傳出了倒閉的消息。少數(shù)存活至今的巨頭，也風(fēng)光不再。

但也有一些人，能夠在這個(gè)處處不確定的市場(chǎng)上，找到合適的機(jī)會(huì)，從而賺到錢(qián)，比如王杰。

他沒(méi)有選擇投身那場(chǎng)與時(shí)間賽跑的內(nèi)卷，而是直接將鮮花做成干花，從根本上解決了損耗與時(shí)效的問(wèn)題，讓鮮花的美麗突破了地域與季節(jié)的禁錮。與此同時(shí)，他又通過(guò)設(shè)計(jì)，賦予了花束多種使用場(chǎng)景，并隨著季節(jié)更迭款式，讓鮮花從短暫的觀(guān)賞品，進(jìn)化成一種兼顧實(shí)用與好看的耐用消費(fèi)品。

如今，王杰一年能在順豐發(fā)出10000多個(gè)包裹，年銷(xiāo)售額近500萬(wàn)元，也是淘寶新鮮鮮花店鋪榜熱賣(mài)榜TOP1。

做“審美”生意

2016年，花店早已經(jīng)不是什么新鮮事物。但在王杰看來(lái)，具有新興審美且兼顧互聯(lián)網(wǎng)思維的花店從業(yè)者卻鳳毛棱角。

當(dāng)時(shí)微博上已經(jīng)出現(xiàn)了一些花藝博主、生活方式博主，他們分享著自然風(fēng)、森系、韓式小清新等風(fēng)格的花束設(shè)計(jì)——配色高級(jí)、花材特別，包裝簡(jiǎn)約有設(shè)計(jì)感。而大部分線(xiàn)下花店的審美宛若停滯一般，仍然偏好于“大氣、喜慶和花朵多”的傳統(tǒng)樣式，對(duì)新風(fēng)格接受度低，不愿意改變。

王杰從這種審美斷層中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，直接辭去了外貿(mào)公司的工作，回到家鄉(xiāng)浙江嵊州開(kāi)了一家花店。

他摒棄傳統(tǒng)花店的雜亂配色，主打簡(jiǎn)約線(xiàn)條和單一主題色。這種極具現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)，在尚被傳統(tǒng)審美主導(dǎo)的小城市場(chǎng)上，讓許多人耳目一新，也讓他的花店一度成為當(dāng)?shù)啬贻p人爭(zhēng)相探訪(fǎng)的“打卡地”。

不過(guò)很快他就意識(shí)到，看熱鬧的人很多，但熱鬧并沒(méi)有轉(zhuǎn)化成訂單，“大多數(shù)人看完就走了，小城市似乎也沒(méi)有太多消費(fèi)場(chǎng)景，在這里，沒(méi)有人天天買(mǎi)花”。

為了培養(yǎng)大家的消費(fèi)習(xí)慣，2017年，王杰跟隨市場(chǎng)推出了“一周一花”的訂閱模式。

那個(gè)時(shí)候，許多花店為了控制成本，常年擺放著百合、紅玫瑰、滿(mǎn)天星等耐放、成本低的花材，而王杰堅(jiān)持隨著季節(jié)更換店鋪的主打產(chǎn)品，比如春天推郁金香和洋牡丹，夏天主打茉莉和繡球，他希望通過(guò)鮮花讓消費(fèi)者感覺(jué)到四季的交替。同時(shí)，他刻意弱化包裝，讓花本身成為花束的絕對(duì)主角。

為了觸達(dá)更多人群，他還開(kāi)通了淘寶店和公眾號(hào)，每周更新公眾號(hào)，讓大家了解到上新的產(chǎn)品，也給予一些養(yǎng)護(hù)建議，再利用淘寶構(gòu)建一個(gè)購(gòu)買(mǎi)鮮花的穩(wěn)定渠道。

新模式很快見(jiàn)效。訂單大量涌入，他的營(yíng)業(yè)額翻了近10倍，從原來(lái)日均三四百元增長(zhǎng)至三四千元，就連北上廣的訂單也紛至沓來(lái)。

但問(wèn)題也隨之出現(xiàn)。花店高度依賴(lài)物流，任何環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)導(dǎo)致鮮花報(bào)廢，哪怕是最快的順豐，也沒(méi)有辦法解決跨城運(yùn)輸?shù)念嶔ず脱诱`。每個(gè)節(jié)假日，他都會(huì)收到一堆售后，“訂單沒(méi)辦法按時(shí)到達(dá)”“鮮花枯萎太快”，就算一遍遍地給快遞打電話(huà)，掏錢(qián)加急，往往也無(wú)法解決問(wèn)題。

“最后除了賠錢(qián)、道歉，什么事都做不了，因?yàn)橄乱淮挝覀冞€是無(wú)法保證品質(zhì)的穩(wěn)定。”王杰說(shuō)。

狠狠摔了一跤之后，王杰不得不承認(rèn)，鮮花確實(shí)更適合做同城生意。

換個(gè)思路解決問(wèn)題

2018年，是王杰最茫然的時(shí)候。創(chuàng)業(yè)短短兩年的時(shí)間里，他從高潮跌落谷底，整個(gè)團(tuán)隊(duì)只剩下2個(gè)人，方向全無(wú)。

鮮花的品質(zhì)受天氣、種植、采后處理影響巨大，花店收到后的損耗率無(wú)法預(yù)測(cè)，快遞環(huán)節(jié)任何的意外事故都有可能導(dǎo)致鮮花報(bào)廢，而這些問(wèn)題是王杰無(wú)論怎么努力，都無(wú)法克服的。幾乎是同時(shí)期，一大批花藝博主也都遇見(jiàn)了和他相似的問(wèn)題，許多人的花店都難以為繼。

在停滯不前的日子里，王杰停止了“一周一花”的推廣，把精力重新投向設(shè)計(jì)本身。在產(chǎn)品上做做努力，這也是當(dāng)時(shí)的他唯一能做的事。

由于之前做家居外貿(mào)的經(jīng)歷，他始終保持著在國(guó)外各大網(wǎng)站上尋找搭配靈感的習(xí)慣。王杰意外發(fā)現(xiàn)，在國(guó)外許多漂亮的家居場(chǎng)景里，總是搭配著形態(tài)各異、色彩高級(jí)的干花。他很好奇，干花居然也可以這么好看。

反正也沒(méi)有生意，王杰干脆研究起了干花。“并不是所有的鮮花都適合制成干花，只有花瓣質(zhì)地厚實(shí)、含水量較低、纖維結(jié)構(gòu)強(qiáng)韌的才適合制成干花，比如滿(mǎn)天星、尤加利葉，曬干后也不會(huì)發(fā)霉不易褪色，而大部分傳統(tǒng)百合、郁金香，干燥后極易變形萎縮，對(duì)制作工藝會(huì)比較高，效果不可控。”

將鮮花曬干后，他又根據(jù)對(duì)色彩、形態(tài)、質(zhì)感的認(rèn)知，將不同的干燥花材進(jìn)行組合，做成花束，“甚至有些花材搭配后比鮮花還好看”。做出第一批產(chǎn)品后，他抱著“賣(mài)一個(gè)算一個(gè)”的心態(tài)，隨手掛到了淘寶店里。

王杰也沒(méi)想到，真的有人買(mǎi)。2018年夏天，正值傳統(tǒng)鮮花的淡季，雖然鮮花賣(mài)不動(dòng)了，但店鋪里干花的訂單卻不斷增加，本應(yīng)該是最冷淡的時(shí)候，王杰卻忙碌了起來(lái)，每天都在制作干花，同時(shí)兼顧打包發(fā)貨。

“以前做鮮花的時(shí)候，供應(yīng)鏈永遠(yuǎn)是個(gè)難題，不是你想要什么就能買(mǎi)到什么，你能買(mǎi)到的東西也不一定就能準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，不可控因素太多了；而干花不怕運(yùn)輸顛簸，保質(zhì)期長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，徹底告別了物流噩夢(mèng)和品質(zhì)不可控的難題。”王杰說(shuō)。

2018年底，王杰果斷關(guān)閉線(xiàn)下實(shí)體花店，全身心投入線(xiàn)上，主攻干花這個(gè)細(xì)分賽道。他將過(guò)去做鮮花時(shí)學(xué)到的色彩搭配、層次構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，用到干花創(chuàng)作上。

找到合適的定位

“過(guò)去我們一直認(rèn)為鮮花是不實(shí)用的，但如果我們能夠讓它變得實(shí)用，那消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望自然就會(huì)提升。”王杰說(shuō)。

這種對(duì)實(shí)用性的考量，讓他不斷擴(kuò)寬干花的場(chǎng)景邊界。比如婚禮上的手捧花，原本大多是一次性的道具，但王杰用干花設(shè)計(jì)，又搭配了一個(gè)花瓶，在婚禮上用完之后，還能放在家里做家居擺件，“結(jié)完婚放在家里看著，可以多開(kāi)心很長(zhǎng)一段時(shí)間”。

在他的店鋪里，所有的產(chǎn)品都要融入生活場(chǎng)景，比如方盒花束可以放在家里的玄關(guān)，迷你花環(huán)適合掛在汽車(chē)上，“有合適的搭配場(chǎng)景是第一要義”。

為了更穩(wěn)定的品質(zhì)和更高級(jí)的視覺(jué)效果，王杰還會(huì)從國(guó)外進(jìn)口一部分高端花材，尋求更優(yōu)質(zhì)的資源，達(dá)到更好的品質(zhì)，與同類(lèi)商家形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

近幾年來(lái)，市場(chǎng)的風(fēng)向再次發(fā)生改變，平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則越發(fā)復(fù)雜，行業(yè)的內(nèi)卷達(dá)到了前所未有的高度，王杰也感受到了這股寒意。在無(wú)法改變環(huán)境的情況下，王杰選擇拿出更好的品質(zhì)與服務(wù)，“只有比別人做得更好，才有可能活下來(lái)”。

他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有了8個(gè)人，但店鋪里發(fā)出的每一個(gè)訂單都會(huì)由他親自檢查后再發(fā)出，這也是他每天來(lái)到工作室后的第一件事。任何一個(gè)細(xì)節(jié)不合格，比如層次不夠飽滿(mǎn)、色彩搭配有瑕疵，他都會(huì)要求花藝師重做，絕對(duì)不讓不滿(mǎn)意的作品流出工作室。

售后服務(wù)也遠(yuǎn)高于平臺(tái)的要求。在他看來(lái)，顧客愿意花幾百元購(gòu)買(mǎi)一束干花，這份體驗(yàn)不應(yīng)該在點(diǎn)擊“確認(rèn)收貨”時(shí)就終止。有顧客因?yàn)榘肽昵百?gòu)買(mǎi)的干花在回南天發(fā)霉而找過(guò)來(lái)，他也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的售后，比如補(bǔ)新花材修復(fù)發(fā)霉的部分，或者直接寄回來(lái)修復(fù)。

時(shí)間久了，也有了很多老顧客，他們不僅自己買(mǎi)，還會(huì)店鋪推薦給周?chē)耍行┤艘皇ㄔ诩依锓帕撕脦啄辏瑫r(shí)不時(shí)就給王杰返個(gè)圖。

現(xiàn)在，店鋪里每個(gè)月都會(huì)上新2—3款產(chǎn)品，產(chǎn)品的風(fēng)格隨著季節(jié)的變化而變化，春天是各種各樣的彩色，夏天是綠白清爽，秋天是卡其咖色，冬天則是紅綠相間的圣誕主題。在他的店鋪里，干花除了裝飾以外，也是季節(jié)變化的象征。

如今，他每年都要發(fā)出10000多個(gè)順豐包裹，年銷(xiāo)售額近500萬(wàn)元，也是淘寶新鮮鮮花店鋪榜熱賣(mài)榜TOP1。時(shí)代的車(chē)輪仍在滾滾向前，而他也在爭(zhēng)取穿越下一個(gè)周期。