試點“跨境理財通”周年（上篇）：券商一線給出五點建議

財聯社12月16日訊（記者 林堅）距離2024年12月4日首批14家試點“跨境理財通”業務券商正式展業，已經過去一年。每項業務的創新提出與發展，都是循序漸進的過程，券商業務現存哪些痛點？記者進行了一番調研。

總體而言，跨境理財通自升級至2.0版后，試點券商有望從傳統產品通道逐步轉型為跨境財富管理平臺。盡管香港證監會新公布的2.0Pro版有效緩解了溝通機制方面的長期難題，但要實現規模化發展，多位券商人士表示，跨境理財通作為連接內地與港澳金融市場的重要橋梁，發展潛力值得期待。

行業呼吁優化規則破局。當前面臨的多重挑戰需要通過政策優化、產品創新、服務升級等多方面協同破解。市場對跨境理財通的認知度依然不足，南北向資金需求結構顯著失衡，嚴格的合規要求嚴重制約客戶觸達，投資者教育匱乏也極大限制了機構拓展空間。

建議一：投顧合規身份待明確

從業人員缺乏明確的跨境投顧合規身份，成為制約機構提供專業資產配置咨詢的重要因素。

國泰海通證券指出，跨境理財通業務面臨監管、合規與文化差異帶來的多重挑戰。內地和港澳監管體系不同，境外產品本需境外客戶經理介紹，但內地客戶對境外客戶經理較為陌生，更傾向于與內地客戶經理溝通，這一矛盾直接影響了咨詢服務的深度。同時，語言文化差異以及客戶咨詢等服務處理方式與內地客戶日常習慣不符，導致開戶、咨詢、售后等多個環節的客戶體驗存在較大提升空間，也無形中增加了公司的合規成本和服務難度。

合規身份的模糊使得機構在提供跨境投顧服務時束手束腳，既無法充分發揮專業優勢，也難以滿足客戶對深度資產配置咨詢的需求，服務連貫性和整體性受到影響。

建議二：北向通使用率待提升

當前跨境理財通“南熱北冷”的結構性現象尤為突出，北向通目前已用額度占比不足0.2%，使用率低迷反映出多重深層問題。

國泰海通證券認為，首要原因是市場與服務的認知落差。港澳投資者對內地的市場環境、產品邏輯及信息披露習慣需要一個熟悉過程，而過去受限于跨境服務的溝通方式，金融機構難以系統、深入地向客戶傳遞內地市場的深層價值與具體產品的配置邏輯，客觀上影響了投資者認知的建立。

其次是產品供給與差異化需求的錯配。目前北向通合資格產品整體同質化程度較高，能夠鮮明體現內地經濟特色與增長潛力的差異化、創新性產品供給相對有限，產品陣容的獨特吸引力和競爭力尚未完全顯現。

此外，港澳投資者與內地投資者習慣差異較大，語言文化以及服務處理方式的不同，導致開戶、咨詢、售后等環節的客戶體驗有待提升，同時增加了機構的合規成本和服務難度。開戶環節的障礙也不容忽視，“北向通”投資者需持“回鄉證”才能開通業務，這一限制將部分潛在投資者擋在門外，不利于跨境理財通業務的推廣發展。

國泰海通證券強調，有效激活北向通市場，既需要通過合適的溝通方式提升信息傳遞效率，降低認知門檻，也需要產品能真正貼合并創造跨境投資的需求，同時優化開戶等環節的門檻設置。

建議三：產品工具箱偏窄，需求端渴望滿足

目前跨境理財通可投產品仍以公募基金、債券為主，產品供給與高凈值客戶日益多元化的跨境資產配置需求之間存在缺口。

中金財富認為，當前產品體系與高凈值客戶需求的適配缺口，更多是產品結構與市場需求動態匹配過程中的深化空間。從供給結構來看，“南向通”產品類型較為豐富，涵蓋存款、債券、基金等，尤其當前固收類產品收益具備一定吸引力，能夠滿足多數穩健型投資者的配置需求。

相比之下，“北向通”產品則主要集中在公募基金、人民幣存款等，與境外市場豐富的工具相比，品類尚顯單一，收益率也相對境外偏低，難以充分滿足港澳投資者（尤其是高凈值客群）對差異化、收益增強型產品的配置需要。

中金財富期待在風險可控的前提下，進一步豐富跨境理財通的產品圖譜：南向通可逐步納入覆蓋更廣泛新興市場的基金產品，并探索將場內ETF等工具納入投資范圍；北向通則可考慮將產品風險等級上限適度提升至R5，并逐步引入ETF、REITs等多樣化資產，以更好地回應境內外投資者日益精細的配置需求，推動跨境理財生態持續完善。

國泰海通證券表示，面對高凈值客群日益復雜和個性化的全球資產配置需求，公司期待未來在風險可控、信息透明的原則下，可投產品范圍能夠持續豐富和拓展，助力南向通投資者構建更多元、更均衡的全球組合，也為港澳投資者提供更直接、更多樣化的分享內地經濟增長的途徑，激發市場活力。

中泰證券建議，逐步擴大合資格投資產品范圍，增加私募基金、匯率風險對沖策略產品，同時配套推進內地和港澳證券及基金從業人員執業資格互認機制，適當放寬機構和從業人員向客戶提供合作方產品銷售服務、投顧服務的限制，提升客戶跨境投資服務的連貫性和整體性，促進考核激勵等配套機制完善，增強業務開展積極性。

平安證券直言，目前確實存在“產品工具箱不足”的問題，難以滿足高凈值客戶對多元化跨境資產配置的需求。與海外主流認購的產品類別相比，具體缺少私募、另類投資、延伸品三類產品，但考慮到客戶風險承受能力和理財通客群投教基礎，建議從較低風險的產品適當放開。

建議四：300萬額度吸引力有限，盼望提額

300萬元的單一投資者額度，對高凈值客戶的吸引力有限，這一限制也成為業務規模化拓展的重要制約。

國泰海通證券表示，目前公司已收到部分客戶關于優化額度的訴求。不少客戶前期已在銀行開通該業務并占用300萬元額度，后續在券商端同步開通時，需先前往銀行注銷原有業務或降低額度至150萬元，再重新在券商端辦理。這種跨機構操作不僅增加了客戶的時間與辦理成本，降低了客戶的參與積極性，也對業務規模化拓展形成制約。更關鍵的是，當前的額度限制不利于銀行與券商發揮各自在客戶渠道、投研產品上的優勢開展協同合作，難以形成合力做大業務規模。

中泰證券也提出，若合格投資產品范圍放寬至私募產品，建議配套提升額度上限，以更好滿足私募產品合格投資者認定標準，進而適配高凈值客戶的實際投資需求。

建議五：投教陷“被動解釋”，券商多維發力引導

客戶對跨境產品的風險認知存在偏差，使得機構在投資者教育中普遍面臨“被動解釋多、主動引導難”的困境。

國泰海通證券表示，基于跨境金融服務的特殊性，金融機構在主動進行前瞻性的資產配置教育與深度溝通方面存在一定限制。為破解這一難題，公司從兩個層面提升投資者服務的深度與廣度：

一是積極利用監管框架優化帶來的空間，在合規前提下探索更有效的客戶溝通與服務模式，致力于將服務重心從事后解釋向事前規劃和事中陪伴延伸，主動協助客戶理解產品本質與市場邏輯；

二是持續深化投資者教育體系建設，通過線上平臺、專題研討等多種形式，持續向客戶傳遞跨境投資規則、市場動態與資產配置理念，幫助投資者建立理性的風險收益認知框架，理解跨境資產配置的長期價值，從而做出符合自身目標的決策。

平安證券也坦言面臨同樣的困境，并采取了三項具體措施應對：一是開展多元化投資者教育，通過線上課程、線上模擬組合互動模塊、線下講座、案例分析等方式，提高客戶的主動參與度和認知度；二是加強市場更新和教育，通過每日市場早餐、月度直播和線下講座等形式，幫助客戶更好地理解市場動態及主要風險點；三是持續跟蹤與反饋，定期與客戶溝通，了解其投資體驗和需求變化，及時調整教育內容。

值得一提的是，跨境理財通的專業設計涉及投資者資格、額度管理、產品類別及雙重監管等多方面要素，疊加宣傳推廣的嚴格限制，成為機構觸達客戶的首要障礙。

國泰海通證券表示，包括香港在內的大灣區居民對跨境理財通普遍缺乏了解，主動觸達客戶難度較大。更關鍵的是，內地與境外在信息收集習慣、問卷設置、風險承受能力等級劃分標準等方面存在差異，導致投資者無法將內地投資經驗直接套用于香港市場，香港銷售機構也難以精準收集投資者信息，進而無法實現產品的個性化適配。這種信息不對稱不僅增加了業務開展難度，也讓潛在客戶因不熟悉規則而望而卻步。