從直銷轉向4S模式，下沉市場采用直營+合作|蔚小理渠道十年變革

作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

近日，有媒體消息稱鴻蒙智行正啟動大規模渠道調整，全國多地直營門店將逐步轉為經銷商模式，且計劃于2026年年底完成全部調整。

雖然該消息尚未得到鴻蒙智行官方證實，但這一渠道變動，也將大眾的目光再次聚焦到新能源汽車品牌的渠道布局變革上。

隨著2025年步入尾聲，距離造車新勢力品牌集中誕生已走過整整十年。十年間，新能源汽車銷量經歷了從萌芽到爆發的跨越，滲透率連年攀升，市場格局也隨之重塑。

在銷量與市場份額快速增長的背后，新勢力品牌的渠道模式也歷經了迭代與革新。

當前，主流新能源品牌的渠道模式已形成直營、經銷、混合模式三大核心陣營，其中混合模式還可進一步細化為“直營+代理”、“經銷主導+直營補充”等多元類型。

以理想汽車、蔚來汽車為代表的品牌，仍堅守直營模式為主的路線，但針對下沉市場和子品牌，分別采取了輕量化的“直營+合作”和“直營+經銷商”混合模式；零跑汽車則是經銷商模式為主的典型新勢力；小鵬汽車則選擇了直營與經銷并行的混合渠道路徑。

渠道模式的分化與演變，也成為新勢力十年發展歷程中極具標志性的行業縮影。

NO.1理想汽車

成立時間：2015年7月

累計銷量：截至2025年11月30日，理想汽車歷史累計交付量為1,495,969輛。2025年1-11月，理想汽車累計銷售36.2萬輛。

網點數量：截至2025年11月30日，理想汽車在全國已有544家零售中心，覆蓋157個城市；售后維修中心及授權鈑噴中心556家，覆蓋227個城市。

渠道模式變遷：

理想汽車的渠道體系以“精準覆蓋、效率優先”為核心邏輯，在國內市場，理想汽車堅定推行直營模式，海外市場則根據本地化需求，靈活調整為授權經銷商模式。

在近10年的發展歷程中，理想汽車的渠道結構、布局策略以及模式演進，始終圍繞用戶體驗和市場拓展的目標展開，我們具體從渠道構成、國內渠道布局策略及變化及海外布局調整四個維度來看。

一、渠道構成：四大板塊

目前，理想汽車在全國構建了由“零售中心和展廳、交付中心、服務中心、授權鈑噴中心”組成的四大渠道板塊，各板塊功能明確且協同聯動，形成“購車-交付-用車-維修”的全鏈路服務體系：

零售中心與展廳：主要是理想汽車的銷售觸點，承擔車型展示與銷售咨詢功能，二者形成梯度互補。

零售中心的級別更高、面積更大、功能更全，不僅展示多款車型，部分還設有內飾模型、底盤技術展示區以提供深度體驗，主要布局于銷量密集的一二線城市；

展廳則以輕量化形態為主，多為商超快閃店或臨時展臺，僅展示1-2款主力車型，側重基礎咨詢與獲客，在三線及以下城市占比更高。

交付中心：專注新車交付環節，通過標準化流程保障交付體驗，部分采用合作模式運營以提升下沉市場覆蓋效率。

服務中心與授權鈑噴中心：構成售后服務網絡核心，其中服務中心提供全品類售后服務，授權鈑噴中心則聚焦漆面修復等專項服務，二者結合實現售后覆蓋的廣度與深度平衡。

（圖：來源官網，截至2025年12月5日）

二、國內渠道布局策略：從“核心加密”到“下沉滲透”的梯度拓展

理想汽車在國內市場的渠道布局，呈現“先聚焦核心城市、再梯度下沉”的特點，且在中部地區形成差異化競爭優勢。

渠道網點初期集中于沿海發達地區與中部地區，相較于特斯拉、蔚來等主打純電車型的品牌，其在中部地區的銷售網點密度更高、覆蓋更充分，形成區域性競爭優勢；

西南、西北地區雖初期布局較少，但后續通過專項計劃逐步補強，在這些地區的布局既契合中部地區家庭用戶對增程式車型的需求特性，也為后續下沉奠定基礎。

2023年起，理想汽車銷量駛入快車道，其渠道網點也同步開啟規模化擴張。到了2024年，品牌將渠道布局重點鎖定“核心城市加密”與“下沉市場滲透”，并定下三線城市全覆蓋、四線城市覆蓋率超七成的目標。

從落地成效來看：2023年理想交付新車37.6萬輛，這一年零售中心凈增179家；2024年交付量突破50輛大關，零售中心凈增295家；2024年理想762家零售中心和展廳中，零售中心占比高達65.9%（502家），核心城市的渠道密度已實現大幅提升。

為突破下沉市場覆蓋瓶頸，理想汽車于2025年5月發布“百城繁星計劃”，在廣東、廣西、云南、貴州、湖南5省啟動合作伙伴招募，創新采用“銷售自營+服務合作”的輕資產模式：

具體合作方式是：銷售端保持直營核心，展廳場地以租賃為主降低投入；服務端由合作伙伴運營，裝修與設備投入由合作方承擔，既保障直營模式下的服務標準統一，又借助合作伙伴資源快速滲透三線及以下城市。

截至到2025年12月5日，理想汽車門店總數增至970家，零售中心增長至544家，核心城市地區持續加密；新增門店中展廳占比大幅提升，從2024年的34%提升至當前的44%，印證下沉市場布局提速。

（圖：數據來源官網及其他公開信息，均包含展廳數量）

新增門店中，直營零售中心聚焦一二線核心商圈，合作交付及售后服務站點則重點布局三四線城市及縣域市場；對四、五線城市則重點增加“繁星店”布局，通過輕量化觸點實現廣泛覆蓋。

三、海外模式：從直營到授權經銷商的本地化適配

與國內直營模式形成對比的是，理想汽車2025年起對海外市場渠道策略進行重大調整，從潛在的直營布局轉向“授權經銷商”模式，以適配海外市場的本地化需求：

在烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等首批海外市場中，零售中心均由當地經銷商運營，理想汽車則聚焦核心支撐環節，提供官方質保、技術支持等標準化服務。這一調整的核心邏輯在于借助當地經銷商的成熟渠道資源、本地化運營經驗及用戶認知基礎，快速突破海外市場準入壁壘，降低跨區域運營風險，實現海外市場的高效拓展。

理想汽車渠道模式小結：

總的來看，理想汽車國內渠道始終堅守直營模式核心，通過三種直營門店形態實現不同市場的適配，保障品牌體驗的統一性與用戶服務的標準化：

零售中心：核心體驗載體，以全功能布局深耕高潛力市場；

展廳：輕量化獲客觸點，以商超布局為主，低成本覆蓋廣域市場；

繁星店：下沉市場專屬形態，通過“直營+合作”的輕資產模式，在控制投入的同時實現標準化服務滲透。

在國內市場，理想汽車以“直營零售中心和展廳為核心，輕量化的繁星店創新為補充”，通過梯度布局與模式優化，實現從核心城市到下沉市場的全面覆蓋。海外市場則以“授權經銷商為突破”，借助本地化資源快速打開市場。

NO.2小鵬汽車

成立時間：2014年8月，2015年1月注冊。

累計銷量：截至2025年11月，小鵬汽車累計銷量98.26萬輛?

網點數量：截至2025年9月30日，小鵬汽車擁有共計690家門店，覆蓋242座城市。

渠道模式變遷：

與始終堅持直營模式的理想汽車不同，小鵬汽車的渠道模式經歷了從對標特斯拉的純直營模式，到直營與經銷并行，再到整合重構、聚焦下沉的多次變革。

一、起步：純直營模式起步，2019年開啟“直營+經銷商”模式

小鵬汽車成立初期，為實現品牌區分與服務標準化，直接對標特斯拉采用純直營模式。2018年，品牌發布“鵬友+”用戶服務運營體系，明確線上電商與線下直營店結合的全渠道直營策略。

彼時，小鵬汽車門店均為自建自營，主打核心商圈體驗，實現全國統一價與標準化服務流程，同時搭建了綜合店、銷售店、充電店的差異化門店功能體系。

隨著2019年首款量產車小鵬G3進入規模化交付階段，單一直營模式的重資產、慢擴張弊端逐漸顯現。

2019年4月，小鵬汽車正式開放經銷商授權合作，8月首批11家授權經營店在9座城市同步開業，標志著小鵬汽車“直營+授權經銷”雙模式并行的時代開啟。

管理層面，渠道體系出現分治格局：大部分直營店由小鵬汽貿公司統籌，授權店及部分直營店則歸屬于用戶發展中心（UDS）管理。

雙模式并行初期，由于體系割裂與管理協同不足，直營門店與授權門店形成直接競爭，不僅終端價格難以統一，還頻繁出現跨體系“掐架”、爭搶客戶的現象，既損害品牌口碑，也降低了渠道運營效率。

截至2022年底，小鵬汽車在中國共有420家門店，其中：直營門店294家(占比約70%)、經銷商門店126家(占比約30%)。

二、G9危機：小鵬渠道體系整合與架構重塑

2022年小鵬G9上市風波暴露了渠道端的協同短板，成為渠道改革的直接導火索，何小鵬隨即啟動渠道“手術”。

2023年1月，小鵬汽車率先在內部宣布整合小鵬汽貿與UDS兩大渠道管理主體，將直營與代理授權體系合二為一，終結了渠道分治的局面；以此同時，擁有豐富傳統車企渠道管理經驗的王鳳英官宣加盟，為渠道變革提供了專業支撐。

同年3月，小鵬汽車完成營銷體系首輪調整，將原有的北區、東區、中區、南區四大銷售大區，拆解為24個細分區域，實現渠道管理的精細化下沉。

同年9月，小鵬汽車推出渠道變革核心舉措“木星計劃”，對渠道架構與模式再次優化：

一是將24個銷售區精簡為12個，進一步扁平化管理層級；

二是逐步淘汰低效直營門店，降低重資產運營壓力；

三是擴大代理經銷商門店規模，推出區別于傳統經銷模式的“新零售模式”，“直營+授權”雙模式，打造“1+N”渠道生態。

“新零售合作”模式下，加盟商采用代理制運營，可享受全國統一價、0庫存、固定傭金及建店補貼等政策。

這種模式和經銷商模式的核心差異在于，代理商無需承擔傳統經銷商的庫存與資金壓力，以此平衡渠道擴張與合作伙伴風險。

三、2024年至今渠道策略的務實調整與網絡擴張

盡管“木星計劃”初期強調0庫存代理制，但2024年之后，面對激烈的市場競爭與銷量壓力，小鵬汽車的渠道策略開始向更務實的方向傾斜。

2024年3月，小鵬汽車開始要求經銷商制定半個月庫存計劃，通過適度管控庫存水平保障終端交付效率。

這一調整，本質上已經向傳統授權經銷商模式靠攏，核心邏輯在于通過綁定部分庫存責任，推動經銷商聚焦小鵬品牌銷售，同時緩解主機廠的資金與交付壓力。

在渠道結構優化層面，2024年小鵬汽車明確了“核心城市精耕+下沉市場深耕”的布局思路：將直營門店集中于一二線城市核心區域，承擔品牌展示與高端用戶服務職能；加盟店則全面升級為“體驗+交付+售后”一體化網點，強化下沉市場服務能力。

渠道擴張成效顯著，截至2024年9月30日，其銷售網絡已覆蓋206個城市，門店總數達639家，經銷商門店占比超過70%。

2025年，小鵬汽車進一步強化“經銷商主導、直營補充”的渠道策略，繼續縮減低效直營店，將資源向經銷商門店傾斜，推動三線及以下城市門店覆蓋率提升。截至2025年9月30日，小鵬汽車擁有共計690家門店，覆蓋242座城市。

不過，渠道快速擴張也暴露了管控問題，今年10月鄭州小鵬授權店停業事件就是典型案例。

此后小鵬汽車雖未公開調整渠道模式，但在實際運營中加強了對經銷商的資質審核、銷售任務設定及返利結算周期的管控，試圖平衡擴張速度與經銷商生存狀態，避免類似資金鏈斷裂、用戶權益受損的情況重演。

在海外市場，小鵬汽車2022年便在歐洲落地“直營+授權”新零售模式，攜手當地頭部經銷商集團搭建銷售網絡，實現了渠道模式的跨區域復用。

NO.3蔚來汽車

成立時間：2014年11月。

累計銷量：截至2025年10月31日，蔚來品牌累計交付量達到91.32萬輛。

網點數量：根據官網，蔚來全國門店數量543家，包含蔚來中心144家，蔚來空間243家，蔚來體驗中心156家。

渠道模式變遷：

蔚來汽車的渠道體系圍繞“高端化定位、多品牌協同”構建，國內以直營為核心，海外靈活調整模式，且蔚來主品牌與子品牌在渠道模式、布局邏輯上形成顯著差異。

一、渠道結構：多層級門店+全場景服務網絡

蔚來堅持“直營”的核心模式多年，構建“NIOHouse+NIOSpace”雙展廳體系，NIOHouse主打用戶體驗與社群運營，NIOSpace輕量化覆蓋更多城市。

2024年為提升渠道效率，在三四線城市試點“合作加盟”模式，由合作伙伴負責交付與售后，蔚來保留品牌與定價控制權。

1.蔚來中心（NIOHouse）

蔚來中心定位高端體驗中心，面積通常超千平米，也被蔚來車主親切地稱為“牛屋”。

2017年11月，北京東方廣場最大的單體租戶、蔚來首家NIOhouse正式開業，面積達3000平米，集車型展示、用戶社交、休閑娛樂于一體，包含圖書區、兒童區、咖啡區等多元空間，主要布局在一二線城市核心商圈，是品牌高端形象的核心觸點。

但蔚來中心單店運營成本高，有媒體根據當時東方廣場的公開租金推算，NIOhouse的年租金或高達一億元人民幣。

今年9月，蔚來關閉了廣州區域的兩家蔚來中心，分別位于廣州CBD珠江新城、梅花園，廣州樂峰牛屋則調整為蔚來空間。

對于調整原因，該知情人士向記者透露，目前蔚來在廣州天河已經有天河城、廣州塔和廣粵中心三個大牛（參數丨圖片）屋了，所以決策就是因為算了算經濟賬。

過去的幾年，蔚來的財報表現不佳，截至2025年第一季度，蔚來累計虧損額超800億元，已連續五年虧損，這也是蔚來關閉成本過高的蔚來中心的核心壓力點。

2.蔚來空間（NIOSpace）

蔚來空間定位輕量化銷售展示廳，面積多在200平方米以下，主要選址商超、商圈等流量節點，以車型展示和銷售咨詢為主，是快速鋪開渠道、覆蓋更廣市場的核心形態。

除銷售門店外，蔚來還構建了換電站、充電樁、售后維修中心等配套渠道，其中換電站既是補能設施，也承擔部分用戶體驗功能，同時也對非蔚來車主開放，換電站則成為其差異化服務的抓手。

二、渠道布局策略及變化歷程

蔚來的渠道布局隨市場階段和品牌戰略調整，整體可分為三個階段：

第一個階段是初期2017-2021年，聚焦在一線及新一線城市核心商圈，以蔚來中心為核心打造品牌標桿，蔚來空間作為補充，僅在少數重點城市鋪開，核心目標是建立高端品牌認知。

第二個階段是快速擴張期2022-2023年，門店總數在2023年接近500家，蔚來空間成為擴張主力，逐步滲透二線城市及部分經濟發達的三線城市，同時海外市場啟動直營布局。

第三個階段是優化調整期，2024年至今。

在嚴重虧損的情況下，蔚來汽車直營模式的高成本問題逐漸凸顯。2024年逐漸放緩門店擴張步伐，核心策略是“淘汰低效門店、替換優質位置”，同時為子品牌樂道搭建獨立渠道，螢火蟲品牌實現資源復用。

在歐洲新興市場，蔚來與本土百年渠道商合作，采用“售后換售前”模式，經銷商提供場地，蔚來派駐銷售，售后分成給合作方；成熟市場保留直營蔚來中心，2025年進一步明確“售后換售前”的共生體系，降低海外運營成本。

三、蔚來主品牌與子品牌的渠道差異

蔚來旗下擁有樂道（20萬-30萬元）、螢火蟲（10萬-20萬元）兩大子品牌，與主品牌在渠道模式、成本結構、布局目標上形成顯著差異：

樂道方面，建立了獨立的銷售渠道，采取“直營+經銷商代理”的混合模式，首批60家樂道門店中，有23家由蔚來空間改造，37家來自第三方經銷商。

截至2025年第三季度，樂道品牌的銷售職能網點數為524家（含臨時展位）。這一數據涵蓋樂道體驗店、城市展廳、樂道中心等多種渠道形態，覆蓋全國多個城市。

螢火蟲方面，沒有獨立建設銷售網絡，而是將品牌、銷售和服務深度整合進主品牌體系，直接進駐蔚來全國超過500家的蔚來中心和蔚來空間。

此外，蔚來主品牌與子品牌在銷售團隊管理上也有差異：樂道取消試駕量、電話量等過程性考核，螢火蟲則復用蔚來銷售、交付、售后服務體系，而主品牌蔚來仍保留高端化的服務考核體系。

NO.4零跑汽車

成立時間：成立于2015年，正式開啟交付2019年7月。

累計銷量：今年8月21日，零跑汽車宣布累計交付量突破90萬臺。加上9-11月分別交付6萬+、7萬+、7萬+，可以推算出零跑汽車累計交付量超過110萬輛。

網點數量：截止2025年11月3日，零跑汽車在全國已有1019家門店，包括387家零跑中心，521家體驗中心（城市展廳/衛星店），120家服務中心。

渠道模式變遷：

零跑汽車的渠道體系，采用經銷商為主、直營為輔的混合模式為核心，布局策略聚焦國內下沉市場與海外“借船出海”，是能源車企渠道創新的典型代表。

一、渠道結構

1.國內渠道

早期零跑汽車采用混合制模式，在2023年財報中，零跑明確采用“1+N”營銷網絡模式。

具體指的是1個具有4S服務功能的區域中心店可以帶動支持這一區域內N個展示店的渠道模式，零跑通過城市經理（即零跑的銷售人員）來幫助經銷商實現零售能力的擴張。

2023年，零跑汽車門店數量約560家，2024年底增至860家，覆蓋城市從200余個擴展至264個，新增覆蓋城市以三四線及以下市場為主。2025年計劃突破1000家銷售門店，進一步向四五線城市下沉，強化低線市場覆蓋。

發展到目前，零跑在國內的渠道主要是三種：

零跑中心：是零跑汽車的核心層級，可以視作是傳統的4S店，功能集銷售、交付、服務等于一體，主要承擔區域輻射作用，支持周邊展示店的運營。

體驗中心（城市展廳/衛星店）：以體驗和銷售為主，主要分布在二三線及以下城市，是觸達下沉市場的核心觸點。

售后服務店：僅承擔維修、保養等職能，彌補下沉市場的服務短板。

2.渠道模式構成

在渠道模式上，零跑汽車采用經銷商加盟為主、直營為輔的混合模式。在布局策略上，采用“農村包圍城市”的打法，目前經銷商模式占比超70%，下沉市場更是高達90%。

從數量占比來看，三線城市是渠道核心布局區。

截至到2025年上半年，零跑二線、三線城市銷售渠道總數分別為253家、264家，數量為各線城市中最多的前兩名，占比分別達27.6%、28.8%。一線城市和新一線城市的渠道加起來只占20.8%。

低線城市覆蓋廣但密度低，例如五線城市覆蓋112個，但截至到今年上半年，銷售渠道僅63家，市均僅0.6家，體現“廣覆蓋、低密度”的下沉策略。

在渠道類型上，核心的功能店（零跑中心）集中在中高線城市。今年上半年，一線、新一線、二線、三線城市的零跑中心占比超90%，承擔區域服務核心職能。

輕量化門店（城市展廳和衛星店）主要滲透低線城市，三線及以下城市的城市展廳、衛星店占比均超過50%，以低成本觸點觸達下沉市場。

3.海外渠道結構

在海外市場，零跑汽車與Stellantis成立合資公司“零跑國際”，Stellantis在歐洲市場擁有1700家銷售網點及完善的售后服務體系。

截至到2025年上半年，零跑汽車在海外兼具銷售和售后服務功能的網點數量已有600+家，其中歐洲/亞太分別有550+/近50家。

二、渠道布局策略及變化歷程

2022年以前，零跑汽車通過“自營+加盟”混合模式快速鋪量，2022年底門店達582家（直營79家），覆蓋180個城市，但重數量輕質量，部分門店單店月銷量不足10臺，且渠道管理粗放，缺乏分層體系。

2023-2024年是渠道優化調整期。零跑汽車主動篩選經銷商資質，淘汰風險承受能力弱的小經銷商，同時聚焦聚焦“1+N”模式，將零跑中心增至200多家，推動經銷商區域化整合，提升服務質量。

零跑汽車的渠道布局始終圍繞高性價比產品定位，聚焦國內下沉市場與海外借力兩大方向。

在國內市場，零跑汽車的渠道布局始終深度下沉，聚焦低線市場，越是低線級城市，每百萬城鎮人口能夠分得的門店數越多。

根據晚點統計數據，截至今年上半年，在五線城市，每百萬城鎮人口，可以對應1.38個門店；而在一線城市，每百萬城鎮人口只能對應分得0.64個門店。

從銷量數據來看，截至今年11月底，零跑汽車以107.23%的完成率，領跑新勢力榜單，1-11月累計銷售超53萬輛，同比增長高達113.42%，已超越其50萬輛的年度目標。

目前零跑汽車的門店數量在新勢力中居于榜首，充分體現了其“渠道為王”的打法，在下沉市場通過低成本的經銷商模式占領先機，同時借力海外巨頭實現全球化布，與其“高性價比”的產品定位相吻合。

與“蔚小理”，以及零跑這些還在存活的新勢力相比，更多2014-2015年成立的新勢力車企未能扛過資金鏈斷裂與市場驗證的考驗，最終黯然退場，留下了爛尾車、供應商欠款、用戶維權等一系列后續問題。

其中，威馬、哪吒、奇點、博郡等品牌的結局頗具代表性。

NO.1威馬汽車

威馬汽車成立于2015年，曾經被稱為“新勢力四小龍”之一，后因產品迭代滯后、資金鏈斷裂，于2023年進入破產重整程序。

在渠道模式上，威馬最開始采用的是直銷+代理模式，招募了一批頭部的經銷商集團代理產品的銷售。但由于這種模式的表現不及預期，威馬很快改變了策略，轉回傳統的授權經銷商模式。

在轉回4S店模式后，威馬開始批發車輛壓庫存，這樣的好處是銷售和資金壓力由經銷商來承擔，壞處在于無法控制終端售價，獲得準確的用戶信息和數據。

為了吸引用戶，威馬也不斷調整銷售模式。2020年1月推出直購模式，官方稱這是一個“硬件+服務”的新零售模式，核心是“出行月費套餐，合約購車”，也就是消費者用一半的價格購車，之后每月再按照套餐的方式繳費。

與此同時，為了盡快打開銷量，威馬也在擴大經銷商規模，2020年9月推出「千城千店」計劃。

但是，采用經銷商模式，并沒有給威馬帶來相應的好處。根據財報，威馬在2019年到2021年給經銷商的金額分別為3.45億元、7.75億元、16.21億元，同比增長124%、109%。

但是對應到威馬實際的銷量上，威馬從2019年到2021年的銷量，分別是1.28萬輛、2.19萬輛、4.42萬輛，同比增長71%、101%。

從數據來看，經銷商費用的增長幅度始終遠超銷量增長幅度。如果進一步計算“單輛汽車對應的經銷商費用”，會發現該指標從2019年的2.7萬元/輛，攀升至了2021年的3.67元/輛。

這意味著威馬在經銷商渠道上的投入，不僅沒有形成“投入越多、銷量增速越快”的正向拉動，反而陷入了“費用投入效率持續下滑”的困境，經銷商模式并未帶來預期的渠道紅利。

沉寂了兩年有余，威馬在近日傳來消息：11月27日，智馬行（溫州）正式成立，注冊資本2億元，這家新公司成為威馬破產重整后首個落地的實體平臺。業內普遍將其視作威馬真正意義上的“回血信號”。

在重整方案中，最具誠意的一點是對供應商的還款方式：15萬以下應付賬款全額現金支付、15萬以上以信托份額置換，這一安排讓不少供應商看到了回款希望。最終約80%的債權人投票支持方案，超過法律要求的通過比例。

重整的另一個現實變化是服務端恢復上線。11月6日，“小威隨行APP”重新開放，藍牙車控、遠程車控、藍牙鑰匙、車輛信息同步等功能成功恢復。

更早之前，威馬汽車重整投資人深圳翔飛汽車銷售有限公司（下稱“深圳翔飛”）還發布了《致供應商白皮書》（下稱《白皮書》），披露了車型復產計劃、三階段戰略目標、團隊與資金保障等信息。

對車主而言，威馬服務恢復是好消息；對供應鏈而言，重整執行是希望；但對整個市場來說，威馬能否真正“復活”還缺乏足夠證據。

NO.2哪吒汽車

哪吒汽車成立于2018年，是合眾新能源汽車有限公司旗下的品牌，總部位于上海。合眾新能源汽車有限公司成立于2014年10月，由前奇瑞新能源高管方運舟創立。

在渠道模式上，哪吒汽車采用“直營+城市合伙人”模式。截至2021年年底，哪吒擁有直營店70家、城市合伙人加盟店261家。這種模式的好處是，既保障了渠道擴張，也能在銷量承壓時，與城市合伙人共同承擔庫存壓力。

截至2023年底，哪吒汽車在中國共有539家門店，其中包括114家哪吒直營店和425家經銷商門店，經銷商門店占比高達78%。

自2024年10月起，哪吒汽車三大生產基地（桐鄉、宜春、南寧）全面停產，工廠設備閑置，庫存車輛積壓。截至目前，仍未恢復生產，生產線和技術設備處于維護狀態，需依賴外部資金和管理團隊推動復產。

在停產一年有余后，12月4日，合眾新能源汽車股份有限公司（哪吒汽車實體公司，下稱“哪吒汽車”）發布共益債投資人招募公告，面向社會公開招募共益債投資人。

根據招募公告，本次計劃融資總額不超過1億元。融資用途主要涵蓋：支付維持債務人核心業務繼續運營的必要開支；支付對債務人核心生產線設備等的維護、修繕及保值增值費用；支付為維系車主正常、安全使用“哪吒汽車”的車機、售后等各類座艙供應商費用等。

NO.3奇點汽車

奇點汽車（2014年成立）：以“互聯網造車”為噱頭的奇點汽車，曾推出奇點iS6概念車引發關注，但始終未能實現規模化量產。2022年，奇點汽車資金鏈徹底斷裂，總部辦公樓人去樓空，位于安徽銅陵的生產基地僅完成主體建設便停工，成為名副其實的“爛尾工廠”。

NO.4博郡汽車

博郡汽車（2015年成立）：由傳統車企高管創立的博郡汽車，曾獲得百億級融資，但因研發投入失控、市場判斷失誤，2020年便宣布停止運營，其工廠僅試生產少量車輛便停工。

NO.5游俠汽車

游俠汽車（2014年成立）：因“PPT造車”爭議聞名的游俠汽車，歷經多次融資仍未能突破量產瓶頸，2021年起停止公開運營。其位于浙江湖州的超級工廠項目投資超100億元，僅完成土地平整便陷入停滯，成為當地知名的“爛尾工程”。

回顧2014-2015年成立的新勢力車企十年沉浮，渠道模式的選擇與迭代成為決定企業生死的關鍵變量之一。

早期，新勢力車企普遍推崇直營模式，認為其能推廣和把控品牌形象、用戶體驗與定價體系，蔚來的NIOHouse、理想的直營體驗店均是這一階段的產物。

直營模式在品牌建立初期確實發揮了重要作用，通過標準化服務積累了首批核心用戶。但隨著市場競爭加劇，直營模式的弊端逐漸顯現：重資產投入導致渠道擴張緩慢，難以覆蓋下沉市場；人力與運營成本高企，拖累企業盈利水平。

在此背景下，“直營+”的混合模式成為行業共識，成為存活車企的共同選擇。小鵬、零跑等品牌紛紛開放加盟權限，通過輕資產模式快速滲透三四線城市及縣域市場，同時保留核心城市的直營門店，兼顧品牌形象與市場覆蓋。

即使是堅持直營多年的蔚來，也在下沉市場試點合作加盟模式，以提升渠道效率，理想汽車也通過繁星店“銷售直營+服務合作”的輕資產模式，擴大下沉市場的市場份額。

對于新勢力而言，渠道的核心價值在于“觸達用戶、服務用戶”，無論是直營還是加盟，只有能平衡品牌調性、服務質量與市場覆蓋的模式，才能支撐企業實現長期發展。

可以看到，從直營到目前“直營+”的混合模式，是新勢力渠道轉型的大趨勢，這本質上是新勢力車企從“理想主義”回歸“現實主義”，是對市場的敬畏與遵循。