嘉御資本衛哲：硬科技軟情緒驅動中國新零售

大家下午好。非常高興再次與CCFA的新老朋友相聚。今天我想結合過去一年的觀察，圍繞“硬科技”與“軟情緒”這兩大驅動力，與各位分享我對中國零售業未來發展的思考。

首先，我想回顧一下前兩年我在論壇中提出的“國民品牌萬店連鎖”觀點。如今，我們對所投資的企業如鍋圈、滬上阿姨等進行“體檢”，發現這些是“國民品牌應無恙，萬店連鎖更健康”。

這兩家公司均已上市，上半年年報顯示其收入與利潤表現良好，部分企業三季度業績更為強勁。這印證了我們當時的判斷：消費正走向兩極分化，一端是極致理性，另一端是極致感性，而中間道路反而最為艱難。

國民品牌之所以能夠持續發展，在于它們不依賴簡單營銷，而是扎實經營流動人口與常住人口市場，深耕千店萬店布局。與此同時，我們也看到一些爆發性增長的品牌，如泡泡瑪特，在2025年實現了從全國到全球的快速擴張。

這些企業在國際舞臺上也重新贏得關注。例如，只要提到LABUBU或DeepSeek，國際論壇便主動邀請中國企業分享經驗。這說明，中國品牌正在全球消費與科技領域重新占據重要位置。

在消費感性的一端，情緒價值成為關鍵。名創優品是一個很好的例子。名創優品創始人早已洞察趨勢，將企業從傳統的“十元店”轉型為全面擁抱IP的零售平臺。如今名創優品擁有數萬SKU，不僅“好用”，更追求“好玩”。

對大多數傳統零售企業而言，即便沒有能力創造IP，也應積極擁抱年輕消費者喜愛的IP。

例如，千島潮玩這樣一個許多傳統零售人可能不熟悉的平臺，年交易規模已達百億元。其平臺上最受歡迎的IP，90%以上可能我們都不認識，但這并不重要——我們的下一代消費者認識。

零售企業應當主動了解并接入這些新興情緒載體，將IP融入產品與門店體驗。

我還想分享一個案例。今年我曾對一家KTV項目不感興趣，認為這一業態已被年輕人拋棄。但團隊告訴我，該企業十幾年保持零關店、零虧損，加盟商單店投資數百萬，兩年回本，二店率高達83%。

我實地考察后發現，這家企業通過創新運營，將KTV開到了日本澀谷、澳大利亞和中國香港的蘭桂坊，甚至反超了KTV發源地日本的同類門店。目前該品牌擁有800家門店，每店16個包房，日均翻臺4次，形成了可觀的客流渠道。

許多飲料、食品企業已將其視為重要的“特渠”，用于新品測試與推廣。這也再次證明，沒有夕陽行業，只有夕陽做法。情緒價值，正成為消費決策中的重要因素。

接下來，我想談談“硬科技”。我將從三個層面展開：科技賦能產品、數字化與AI應用、以及中美科技差異與協同。

首先，科技賦能產品的核心在于“向上游的上游”尋找技術突破。以華熙生物為例，核心在于在上游的“類人類膠原蛋白”技術實現突破。我們傳統消費品企業要意識到，真正的科技不在你的直接供應商，而在更上游的環節。

正如優衣庫跳過成衣加工商，直接與東麗合作開發面料，才能在激烈市場中保持差異化。

在討論AI之前，必須強調數字化基礎的重要性。我常將企業運營比作開車：第一步是擁有準確、及時的“儀表盤”，即數字看板。許多企業尚未實現這一點。有了看板，才能進入“輔助駕駛”階段，即通過模型提供決策建議。

初期我們可以不完全采納機器建議，但應記錄每一次人類與機器決策的對比，并不斷用人類決策反哺模型。當機器勝率持續提升至八成以上時，便可逐步過渡到“全自動駕駛”。這一過程不可一蹴而就，而應分體系、分階段推進。

今年我在硅谷觀察到六大現象：

第一，“天價搶天才，無華人不AI”。有40余人被以年薪1億美金以上挖角，其中80%為華人，且全部在中國本科畢業，清華、上交、浙大位列前三。但絕大多數研究生與博士階段不在國內完成。

第二，大模型你追我趕，從語言訓練轉向視頻訓練，這對以視頻為主要載體的零售廣告具有重要意義。

第三，基礎設施建設持續加速，美國巨頭每季度投入150-200億美元。

第四，AI公司“業績無水分，估值有泡沫”。企業客戶續約率達95%-98%，續費率200%-300%，說明AI真有用，但估值存在20%-30%的“啤酒泡沫”。

第五，美國AI應用以“人多且貴”的行業為主，如律師、醫生、工程師等。

第六，中美在AI領域存在差距，也有差異。中國更應聚焦于“資產重”的行業，如零售、制造，通過AI提升資產效率。

此外，中美在“私有化部署”上達成共識。云計算時代美國偏向公有云，AI時代則普遍轉向私有化。

因為AI如同“理財”，企業不愿將核心數據用于訓練公共模型。目前有兩種路徑：軟件隔離與硬件分離。我特別推薦采用硬件一體機方案，既保障數據安全，又享受大模型能力。

在中國，我們尤其看好“AI+智能硬件”方向。我常對企業說，要爭取“把不帶電的做成帶電的，把帶電的做成帶芯片的，把帶芯片的做成帶智能算法的”。

例如，創客工場的激光雕刻機售價1萬人民幣，在美國零售門店廣泛應用，幫助實現個性化定制，部分門店一周內回本。這類硬件將原來高不可攀的工業級應用，帶入零售終端，極大賦能“軟情緒”的落地。

關于AI智能體（Agent），我認為可分為兩個階段：當前大模型智商約80，可完成基礎勞動，如監控、導購、排班等，我稱之為“智能人工”；未來智商達120，將實現“超越人工的智能”，承擔選品、訂貨、營銷等更復雜決策。

企業應從現在開始，要求每個部門、每個崗位思考“AI能做什么”。例如，絕味鴨脖已推行“AI超級店長”，基于最優秀店長建模，賦能全國門店，開發成本僅30余人，底層模型免費。跨境電商也已廣泛使用AI選品，并通過持續反饋優化模型。

最后，我想強調：CEO的意識比資金更重要。AI正處于“平權”階段，技術門檻與成本不斷降低。企業應主動“薅大模型羊毛”，結合自身場景開發應用。

無論是商品陳列、排班優化、客服響應還是供應鏈建模，AI都已具備輔助甚至主導能力。我們不必立即全盤交給AI，但必須開始人機協同的實踐，并持續驗證、迭代。

總結而言，堅持做好產品、建設國民品牌、拓展萬店連鎖，仍是零售業的根本。但新的增長驅動力，一定來自“軟情緒”與“硬科技”的雙輪驅動。期待明年再會時，各位能帶來更多“軟硬兼施”、驅動業務創新的精彩案例。

謝謝大家！

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*本文來源于中國連鎖經營協會，作者CCFA。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業創始人社群。