風(fēng)云榜回顧|張大春：健康行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期——融合期

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BENZHI FOCUS

2025年11月18日，第二十一屆“新經(jīng)濟(jì)風(fēng)云榜暨專家委員會議”在重慶盛大召開。健康觀念治療創(chuàng)始人、中國保健協(xié)會科普分會副會長張大春先生發(fā)表《健康行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)期——融合期》的主題演講。

以下為演講整理內(nèi)容：

現(xiàn)場所有的人或多或少都看過我的視頻。16年來，我一直深耕一線市場，深深感受到行業(yè)在不斷進(jìn)步。1.0是“草莽時代”，2.0是“整合時代”，3.0是“正規(guī)時代”，大家開始踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品、做服務(wù)。而今天，我們必須進(jìn)入4.0時代，只有4.0的模式才能讓大健康行業(yè)做得大、做得強(qiáng)。

我們嘗試用4.0融合的方式，曾經(jīng)幫助一個伙伴用21天做到近百萬業(yè)績，而他原來只能做十來萬。為什么融合能帶來這樣的增長？因?yàn)橐坏┻M(jìn)入融合時代，客戶會主動來找你，幾乎沒有競爭對手，業(yè)績也主要來自營銷和轉(zhuǎn)介紹。

這三年我專注研究一件事：如何讓重銷率和轉(zhuǎn)介紹率超過80%。最終發(fā)現(xiàn)，健康行業(yè)要持續(xù)增長，必須依靠重銷和轉(zhuǎn)介紹。重銷要靠服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹要靠超值的增值服務(wù)。我們研究發(fā)現(xiàn)，為什么客戶的重銷率從原來的百分之十幾提升到80%，靠的是什么？

首先是一個選擇題，也是我想揭示的一個“秘密”：為什么疾病會反反復(fù)復(fù)？為什么有這么多疑難雜癥？這不只是醫(yī)生在研究，養(yǎng)生領(lǐng)域也在探討。養(yǎng)生可能觸動了醫(yī)生的“蛋糕”，但醫(yī)生解決不了的問題，養(yǎng)生或許有辦法。

如果一個人想恢復(fù)健康，會發(fā)現(xiàn)西藥見效快，但那是“控制快”還是“恢復(fù)快”？其實(shí)是控制指標(biāo)快，而老百姓真正要的是恢復(fù)健康。醫(yī)生研究的藥重在控制指標(biāo)，養(yǎng)生則重在恢復(fù)健康。可以這樣比喻：剎車是控制，油門才是恢復(fù)。

想要恢復(fù)健康，我們有四種選擇：換醫(yī)院、換醫(yī)生、換藥，或者換一種生活方式。大家會怎么選？實(shí)際上，現(xiàn)在健康行業(yè)普遍缺乏真正的“服務(wù)”。我對服務(wù)的定義是：與健康相關(guān)、但與產(chǎn)品無關(guān)的內(nèi)容。今天的大健康行業(yè)，如果不能融入生活方式教育、親子關(guān)系、夫妻關(guān)系等內(nèi)容，產(chǎn)品再好也只能打49分。

很多客戶用了產(chǎn)品見效后，停了產(chǎn)品，習(xí)慣卻沒改，疾病反復(fù)，就覺得上當(dāng)受騙，產(chǎn)生反噬。我們必須教育客戶：恢復(fù)健康是你自己的事。有人向客戶亂承諾，但我們要明白，是壞習(xí)慣導(dǎo)致疾病，產(chǎn)品只是在幫你修復(fù)。這就好比你在拆墻，我在砌墻，你卻問我什么時候能砌好？標(biāo)準(zhǔn)答案是：你什么時候不拆了，我什么時候就能砌好。

大健康行業(yè)很多人忽略了生活方式服務(wù)，因?yàn)榱?xí)慣改變不能靠監(jiān)督或嚇唬，而要靠認(rèn)知和觀念轉(zhuǎn)變，思維決定行為。教育不能空講大道理，要會講故事。但我們往往缺少有效的教育。

健康到底該誰來管？提到健康，有人就問：你是醫(yī)生嗎？有數(shù)據(jù)嗎？其實(shí)健康管理像垃圾分類一樣，是分段負(fù)責(zé)的：家里垃圾自己管，小區(qū)垃圾物業(yè)管，城市垃圾環(huán)衛(wèi)管。環(huán)衛(wèi)工人不會跑到你家，物業(yè)也不會進(jìn)門幫你打掃。減少城市垃圾、讓小區(qū)更美，要從家庭做起。健康管理也是分段管理：急性病歸醫(yī)生，慢性病可借助養(yǎng)生，不生病靠自己管。醫(yī)生和養(yǎng)生的最大區(qū)別是：醫(yī)生教你怎么吃藥，養(yǎng)生教你怎么吃飯；醫(yī)生指導(dǎo)生病后怎么吃，養(yǎng)生教你怎么吃才不生病。

作為大健康從業(yè)者，我們左手是產(chǎn)品，右手是生活方式教育與服務(wù)。我們應(yīng)該先教會客戶如何正確生活。有人問，不用產(chǎn)品只改習(xí)慣有什么好處？我們會說：能讓你恢復(fù)更快、更省錢，且不易反復(fù)。客戶自己的改變才能實(shí)現(xiàn)徹底恢復(fù)，產(chǎn)品做不到這一點(diǎn)。

那如果客戶徹底恢復(fù)了，我們還怎么賺錢？健康產(chǎn)品其實(shí)有三大功能，而藥物通常只有控制指標(biāo)這一種功能。健康產(chǎn)品的三大功能是：調(diào)病、防病，以及讓人更年輕、更健康、更長壽。如果你也在用健康產(chǎn)品，請問自己：我有病嗎？不一定，也許是為了更年輕、更健康。

這樣一來，你的競爭對手不再是醫(yī)院，而是美容院。養(yǎng)生是為幸福消費(fèi)，醫(yī)生是為痛苦買單。很多人拿著健康產(chǎn)品只停留在“治病”層面，客戶調(diào)好了就不來了，調(diào)不好也不信任，因?yàn)槟愕慕逃€停留在“你有病我有藥”，沒有上升到“更健康、更年輕”的需求。

為什么慢性病治不好卻能調(diào)好？因?yàn)槲魉幙刂瓶欤瑺I養(yǎng)調(diào)理恢復(fù)快。有人覺得調(diào)理三個月太慢，這是教育缺失。恢復(fù)健康有七大要素：提高免疫、排出毒素、打通循環(huán)、改善體質(zhì)、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、均衡營養(yǎng)和培養(yǎng)良好習(xí)慣。

凡是提高免疫的，都是在治病；凡是破壞免疫的，都是在制造疾病。很多人沒明白，醫(yī)生和養(yǎng)生有本質(zhì)區(qū)別。問個問題：感冒嚴(yán)重還是癌癥嚴(yán)重？感冒也有致死的，癌癥也有康復(fù)的。真正決定生死的是免疫力：免疫力差，感冒都可能要命；免疫力強(qiáng)，大病也能創(chuàng)造奇跡。所以重點(diǎn)應(yīng)放在提升免疫力，而非只關(guān)注治病。

為什么顧客排毒期間會難受，我們卻稱之為“好轉(zhuǎn)反應(yīng)”？如何將投訴和退貨轉(zhuǎn)化為重復(fù)購買？比如客戶排毒后去醫(yī)院檢查，發(fā)現(xiàn)血壓血糖更高了，醫(yī)生會說“別亂吃”，讓退貨。這時可以打個比方：外面刮大風(fēng)，你家窗戶沒關(guān)，灰塵吹進(jìn)來。現(xiàn)在我?guī)湍惆采喜ＡА㈥P(guān)上窗，再打掃灰塵，打掃時難免會嗆，這感覺和灰塵進(jìn)來時類似——疾病加重和毒素排出在某個階段感覺相似，但結(jié)果完全不同。毒素進(jìn)入花了20年，排出可能只需十幾天，難受是暫時的。把這個道理講清楚，客戶不僅不會抬杠，反而可能道歉并繼續(xù)購買，甚至從害怕排毒反應(yīng)轉(zhuǎn)為期待。

我想強(qiáng)調(diào)案例和原理的區(qū)別。大健康行業(yè)應(yīng)該先講原理，再講案例。原理是讓客戶明白錯在哪，案例是證明我們的方法有效。好比班里考試，前五名沒答出，倒數(shù)五名卻答對了，大家第一反應(yīng)是“作弊”。醫(yī)生像優(yōu)等生，養(yǎng)生像后進(jìn)生，如果醫(yī)生解決不了的問題養(yǎng)生解決了，別人會懷疑。但如果我們不直接給答案，而是先用“解題公式”講清原理，再公布結(jié)果，大家就會信服。

我們在大健康行業(yè)積累了近百個這樣的故事，市場上遇到的各類問題，比如“產(chǎn)品為什么能調(diào)病”，我們都有對應(yīng)的故事。我們將教育變成游戲，讓客戶參與進(jìn)來，互動體驗(yàn)，而不是單純說教。

最后，我希望在大健康行業(yè)堅守兩條底線：第一，我們不生產(chǎn)產(chǎn)品，只為行業(yè)賦能；第二，不允許學(xué)員傳播我們的課程。“大春之道”多年來扎根大健康領(lǐng)域，我期待與大家共同努力，在行業(yè)里再創(chuàng)輝煌。