時(shí)間力量創(chuàng)始人陳欣：品牌方如何搶占閃電倉(cāng)的“有限貨架”？

不久前，在2025即時(shí)零售供給高峰論壇暨首屆即時(shí)零售倉(cāng)店商品對(duì)接會(huì)上，時(shí)間力量的創(chuàng)始人陳欣做了一次分享，聊的幾乎全是干貨，直指眼下大家最頭疼的問(wèn)題——說(shuō)白了，就是這門生意的玩法徹底變了，不能再像過(guò)去那樣“貨隨便上、只管鋪”，而得學(xué)會(huì)在“貨架有限”的新棋盤上精打細(xì)算。他的分享主要扣住了三個(gè)實(shí)實(shí)在在的議題：貨架從無(wú)限變有限了怎么辦？供應(yīng)怎么從松散變得可控？站內(nèi)站外的營(yíng)銷怎么才能擰成一股繩？下面的內(nèi)容，就是根據(jù)他現(xiàn)場(chǎng)的分享整理出來(lái)的，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。

01

貨架變了：從“無(wú)窮無(wú)盡”到“寸土寸金”

陳欣開篇就點(diǎn)破了一個(gè)關(guān)鍵：即時(shí)零售作為新物種，它的流量邏輯和用戶邏輯，跟傳統(tǒng)的線上電商、線下門店根本就是兩碼事。你想進(jìn)場(chǎng)玩，第一步不是急著上貨，而是得先把場(chǎng)子里的“游戲規(guī)則”和“玩家角色”摸清楚。

現(xiàn)在的即時(shí)零售生態(tài)，一眼望去挺熱鬧，各種“閃電倉(cāng)”模式層出不窮。但熱鬧是平臺(tái)的，落到品牌方自己頭上，挑戰(zhàn)可就具體多了：

首先，模式本身就夠讓人琢磨的。貨到底該送到門店，還是直接入倉(cāng)？這里頭的協(xié)同和成本賬，要理清。

其次，自己規(guī)劃的活動(dòng)很容易“自嗨”。你品牌方鑼鼓喧天搞促銷，但倉(cāng)店有它自己的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和利潤(rùn)考量，兩邊對(duì)不上，資源啪一下就打水漂了。

再者，面對(duì)加盟店更是難上加難。怎么管理，怎么激勵(lì)。

所以，陳欣提醒，“閃電倉(cāng)”的本質(zhì)，就是一個(gè)“有限貨架”，位置就那么多，寸土寸金。品牌的核心任務(wù)也因此變得非常清晰：第一，想辦法占到更多的“坑位”；第二，讓已經(jīng)占到的每一個(gè)“坑位”，產(chǎn)出（也就是“坑產(chǎn)”）盡可能高。

1、先說(shuō)“坑位”：不止要占，更要穩(wěn)住

所謂“坑位數(shù)”，說(shuō)白了就是：門店數(shù) × 每個(gè)店給你上架的SKU數(shù)。

因此，提升坑位數(shù)不僅意味著增加合作門店數(shù)量，也意味著提升單店的商品廣度。而比短期提升更為關(guān)鍵的，在于實(shí)現(xiàn)坑位數(shù)的持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)，即能長(zhǎng)期維持在高水位。

這里有兩個(gè)指標(biāo)幫你判斷健康度：一是你的貨在目標(biāo)渠道系統(tǒng)的整體滲透率；二是在已經(jīng)合作的門店里，真正把你貨擺上架的比例有多高。

這些指標(biāo)是衡量坑位拓展質(zhì)量與可持續(xù)性的重要參照。

2、再說(shuō)“坑產(chǎn)”：上了架，還得賣得動(dòng)

光把貨塞進(jìn)“坑位”里可不算完。“坑產(chǎn)”指的是一個(gè)單品在一個(gè)倉(cāng)里一段時(shí)間內(nèi)能產(chǎn)生的銷售額。如果上了架卻賣不動(dòng)，系統(tǒng)可不會(huì)客氣——它會(huì)盯著動(dòng)銷數(shù)據(jù)（比如看三個(gè)月），賣得不好立馬下架。更麻煩的是，一旦因?yàn)闇N被清退，再想重新進(jìn)場(chǎng)，難度可就翻倍了。

所以，真正的本事在于提升每一個(gè)坑位的產(chǎn)出。這倒逼你的供給必須足夠精準(zhǔn)和可控：從選品開始，你就得跟緊跟住，到底是哪些消費(fèi)場(chǎng)景、哪些具體產(chǎn)品真的暢銷。你需要一套能把選品、營(yíng)銷和庫(kù)存管理從頭到尾打通的連貫策略。否則，投進(jìn)去的資源全是白費(fèi)力氣，最后只能眼睜睜丟掉辛苦搶來(lái)的陣地。

3、抓住“場(chǎng)景”，可能是當(dāng)下最核心的競(jìng)爭(zhēng)力

在即時(shí)零售里，理解“場(chǎng)景” 已經(jīng)成了生死線。它直接決定了你該怎么選品、如何去搶占貨架。你不能只想著“我倉(cāng)庫(kù)里有什么”，而是必須切換到用戶視角，思考“他在這個(gè)時(shí)間、這種情境下，最需要什么”，然后把自己的產(chǎn)品，精準(zhǔn)地放進(jìn)對(duì)的“場(chǎng)景格子”里。

現(xiàn)在很多閃電倉(cāng)的貨架分類邏輯已經(jīng)變了。你不再只是看到“零食”、“飲料”這種傳統(tǒng)品類，而是出現(xiàn)了像 “辦公室零食”、“深夜應(yīng)急” 這樣基于具體場(chǎng)景的一級(jí)類目。這意味著，在有限的貨架上，競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是搶奪現(xiàn)有品類的位置，更是要去發(fā)現(xiàn)和定義那些正在興起的新場(chǎng)景子類目。真正的機(jī)會(huì)，往往就藏在這些延伸地帶。

總結(jié)一下，在有限貨架的時(shí)代，有效的貨架爭(zhēng)奪是核心。這要求你動(dòng)作不僅要快，供給更要可控；競(jìng)爭(zhēng)不止看品類，更要深耕場(chǎng)景，抓住細(xì)分機(jī)會(huì)。

02

供給必須升級(jí)：從“放養(yǎng)”到“緊握”

陳欣強(qiáng)調(diào)，想在閃電倉(cāng)體系里做好，供應(yīng)鏈絕不能“放養(yǎng)”，品牌必須牢牢掌握可控的供貨權(quán)。這件事可以分兩步走：

1、渠道，要可控供給

從營(yíng)銷活動(dòng)的有效落地、坑產(chǎn)提升，到供貨價(jià)體系的穩(wěn)定，一切均需建立在可控的供給基礎(chǔ)上。這意味著，品牌需率先梳理前30大閃電倉(cāng)系統(tǒng)的門店數(shù)排序和規(guī)模排序。告別以往的無(wú)序或松散供給模式，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、精準(zhǔn)的可控供給體系。這是參與游戲的基本入場(chǎng)券。

2、產(chǎn)品，要可控梳理

把自己的產(chǎn)品線梳理清楚，哪些是沖規(guī)模的主力款，哪些是未來(lái)增長(zhǎng)的潛力股，哪些是用來(lái)測(cè)試市場(chǎng)的偵察兵。合作建立后，還要基于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和場(chǎng)景變化，持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品組合，讓你的“貨盤”始終保持競(jìng)爭(zhēng)力與活力。

說(shuō)白了，只有供應(yīng)鏈可控，增長(zhǎng)才可能持續(xù)。

03

營(yíng)銷得“里應(yīng)外合”，打配合戰(zhàn)

站內(nèi)和站外的營(yíng)銷絕不能各干各的，必須擰成一股繩。陳欣認(rèn)為，關(guān)鍵在于打通這三件事：

1、供給是根基

首先得確保你的貨能穩(wěn)定、高效地送到倉(cāng)里。可以靈活組合多種方式，比如部分核心倉(cāng)走服務(wù)商直供，部分區(qū)域依靠經(jīng)銷商，部分自己整合配送。總之，要保證任何營(yíng)銷活動(dòng)背后，都有穩(wěn)定的“彈藥”支持。

2、店內(nèi)營(yíng)銷：實(shí)現(xiàn)品倉(cāng)聯(lián)動(dòng)

在站內(nèi)，核心是推動(dòng)“品倉(cāng)聯(lián)動(dòng)”，確保營(yíng)銷活動(dòng)能精準(zhǔn)適配不同倉(cāng)店的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏與場(chǎng)景，使店內(nèi)資源（如流量位、活動(dòng)坑位）得到有效搶占與利用，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的真正落地。

3、站外引流：推動(dòng)“營(yíng)”與“銷”一體化

在站外，需將品牌營(yíng)銷與銷售促銷深度融合，通過(guò)內(nèi)容種草、流量投放與促銷激活相結(jié)合的方式，引導(dǎo)用戶進(jìn)入交易場(chǎng)景，形成“站外引爆、站內(nèi)承接”的一體化閉環(huán)。

總而言之，供給、站內(nèi)運(yùn)營(yíng)、站外引流這三個(gè)環(huán)必須緊密扣在一起，品牌才能玩轉(zhuǎn)即時(shí)零售。

最后，一個(gè)最底層的公式

陳欣把所有這些復(fù)雜的策略，歸結(jié)為一個(gè)非常直接的公式：

銷售額=坑位數(shù)×坑產(chǎn)

這個(gè)公式標(biāo)志著一個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變：品牌的經(jīng)營(yíng)重心，必須從過(guò)去追求海量曝光的 “無(wú)限貨架” 思維，徹底轉(zhuǎn)向精心耕耘每一寸空間的 “有限貨架”思維，完成從單純“鋪貨”到深度“動(dòng)銷”的系統(tǒng)性升級(jí)。

我是即時(shí)劉說(shuō)劉老實(shí)合伙人可柚

可添加可柚微信

同時(shí)帶你加入即時(shí)零售資源群，

和更多從業(yè)者探索行業(yè)發(fā)展，

洞見2025年行業(yè)趨勢(shì)！

整理：可 柚

排版：柯不楠

校對(duì)：十 三