時間力量創始人陳欣：品牌方如何搶占閃電倉的“有限貨架”？

不久前，在2025即時零售供給高峰論壇暨首屆即時零售倉店商品對接會上，時間力量的創始人陳欣做了一次分享，聊的幾乎全是干貨，直指眼下大家最頭疼的問題——說白了，就是這門生意的玩法徹底變了，不能再像過去那樣“貨隨便上、只管鋪”，而得學會在“貨架有限”的新棋盤上精打細算。他的分享主要扣住了三個實實在在的議題：貨架從無限變有限了怎么辦？供應怎么從松散變得可控？站內站外的營銷怎么才能擰成一股繩？下面的內容，就是根據他現場的分享整理出來的，希望能給大家帶來一些啟發。

01

貨架變了：從“無窮無盡”到“寸土寸金”

陳欣開篇就點破了一個關鍵：即時零售作為新物種，它的流量邏輯和用戶邏輯，跟傳統的線上電商、線下門店根本就是兩碼事。你想進場玩，第一步不是急著上貨，而是得先把場子里的“游戲規則”和“玩家角色”摸清楚。

現在的即時零售生態，一眼望去挺熱鬧，各種“閃電倉”模式層出不窮。但熱鬧是平臺的，落到品牌方自己頭上，挑戰可就具體多了：

首先，模式本身就夠讓人琢磨的。貨到底該送到門店，還是直接入倉？這里頭的協同和成本賬，要理清。

其次，自己規劃的活動很容易“自嗨”。你品牌方鑼鼓喧天搞促銷，但倉店有它自己的運營節奏和利潤考量，兩邊對不上，資源啪一下就打水漂了。

再者，面對加盟店更是難上加難。怎么管理，怎么激勵。

所以，陳欣提醒，“閃電倉”的本質，就是一個“有限貨架”，位置就那么多，寸土寸金。品牌的核心任務也因此變得非常清晰：第一，想辦法占到更多的“坑位”；第二，讓已經占到的每一個“坑位”，產出（也就是“坑產”）盡可能高。

1、先說“坑位”：不止要占，更要穩住

所謂“坑位數”，說白了就是：門店數 × 每個店給你上架的SKU數。

因此，提升坑位數不僅意味著增加合作門店數量，也意味著提升單店的商品廣度。而比短期提升更為關鍵的，在于實現坑位數的持續、穩定增長，即能長期維持在高水位。

這里有兩個指標幫你判斷健康度：一是你的貨在目標渠道系統的整體滲透率；二是在已經合作的門店里，真正把你貨擺上架的比例有多高。

這些指標是衡量坑位拓展質量與可持續性的重要參照。

2、再說“坑產”：上了架，還得賣得動

光把貨塞進“坑位”里可不算完。“坑產”指的是一個單品在一個倉里一段時間內能產生的銷售額。如果上了架卻賣不動，系統可不會客氣——它會盯著動銷數據（比如看三個月），賣得不好立馬下架。更麻煩的是，一旦因為滯銷被清退，再想重新進場，難度可就翻倍了。

所以，真正的本事在于提升每一個坑位的產出。這倒逼你的供給必須足夠精準和可控：從選品開始，你就得跟緊跟住，到底是哪些消費場景、哪些具體產品真的暢銷。你需要一套能把選品、營銷和庫存管理從頭到尾打通的連貫策略。否則，投進去的資源全是白費力氣，最后只能眼睜睜丟掉辛苦搶來的陣地。

3、抓住“場景”，可能是當下最核心的競爭力

在即時零售里，理解“場景” 已經成了生死線。它直接決定了你該怎么選品、如何去搶占貨架。你不能只想著“我倉庫里有什么”，而是必須切換到用戶視角，思考“他在這個時間、這種情境下，最需要什么”，然后把自己的產品，精準地放進對的“場景格子”里。

現在很多閃電倉的貨架分類邏輯已經變了。你不再只是看到“零食”、“飲料”這種傳統品類，而是出現了像 “辦公室零食”、“深夜應急” 這樣基于具體場景的一級類目。這意味著，在有限的貨架上，競爭不再僅僅是搶奪現有品類的位置，更是要去發現和定義那些正在興起的新場景子類目。真正的機會，往往就藏在這些延伸地帶。

總結一下，在有限貨架的時代，有效的貨架爭奪是核心。這要求你動作不僅要快，供給更要可控；競爭不止看品類，更要深耕場景，抓住細分機會。

02

供給必須升級：從“放養”到“緊握”

陳欣強調，想在閃電倉體系里做好，供應鏈絕不能“放養”，品牌必須牢牢掌握可控的供貨權。這件事可以分兩步走：

1、渠道，要可控供給

從營銷活動的有效落地、坑產提升，到供貨價體系的穩定，一切均需建立在可控的供給基礎上。這意味著，品牌需率先梳理前30大閃電倉系統的門店數排序和規模排序。告別以往的無序或松散供給模式，轉向系統、精準的可控供給體系。這是參與游戲的基本入場券。

2、產品，要可控梳理

把自己的產品線梳理清楚，哪些是沖規模的主力款，哪些是未來增長的潛力股，哪些是用來測試市場的偵察兵。合作建立后，還要基于實時數據和場景變化，持續優化和調整產品組合，讓你的“貨盤”始終保持競爭力與活力。

說白了，只有供應鏈可控，增長才可能持續。

03

營銷得“里應外合”，打配合戰

站內和站外的營銷絕不能各干各的，必須擰成一股繩。陳欣認為，關鍵在于打通這三件事：

1、供給是根基

首先得確保你的貨能穩定、高效地送到倉里?？梢造`活組合多種方式，比如部分核心倉走服務商直供，部分區域依靠經銷商，部分自己整合配送?？傊?，要保證任何營銷活動背后，都有穩定的“彈藥”支持。

2、店內營銷：實現品倉聯動

在站內，核心是推動“品倉聯動”，確保營銷活動能精準適配不同倉店的運營節奏與場景，使店內資源（如流量位、活動坑位）得到有效搶占與利用，實現營銷的真正落地。

3、站外引流：推動“營”與“銷”一體化

在站外，需將品牌營銷與銷售促銷深度融合，通過內容種草、流量投放與促銷激活相結合的方式，引導用戶進入交易場景，形成“站外引爆、站內承接”的一體化閉環。

總而言之，供給、站內運營、站外引流這三個環必須緊密扣在一起，品牌才能玩轉即時零售。

最后，一個最底層的公式

陳欣把所有這些復雜的策略，歸結為一個非常直接的公式：

銷售額=坑位數×坑產

這個公式標志著一個根本性的轉變：品牌的經營重心，必須從過去追求海量曝光的 “無限貨架” 思維，徹底轉向精心耕耘每一寸空間的 “有限貨架”思維，完成從單純“鋪貨”到深度“動銷”的系統性升級。

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整理：可 柚

排版：柯不楠

校對：十 三