山下有松創始人付崧：做品牌與做人相通

11月28日，由《商業周刊》主辦，梅賽德斯-奔馳擔任首席戰略合作伙伴的The Year Ahead 2026展望峰會在上海舉辦。The Year Ahead展望峰會由美國彭博集團于2015年創辦，通過對宏觀經濟、金融、能源、醫療健康、科技、零售、農業，交通等領域的分析，幫助商業決策者進行前瞻。延續《商業周刊》“領先，不跟隨”的核心定位，多年來“展望”已成為在國內商界影響力深遠的線下論壇，更是各界人士洞察商業趨勢、鏈接優勢資源的重要平臺。今年是展望落地中國的第十一年，峰會緊扣當下全球發展熱點，設置“中國與世界”“城市文化與商業”“科技與可持續”三大板塊，對于想要把握各行業發展脈絡的參與者來說，今年的展望極具價值。

在峰會下午場“城市文化與商業”板塊中，非常有幸邀請到山下有松創始人付崧來分享和回顧山下有松的12年創業旅程。

過去一年“山下有松”不僅排名國產箱包銷量第一，還2次登陸“巴黎時裝周”。擁有這樣出色成績的背后，付崧的創業初心始自一只“找不到的包”。2013 年，她剛生下第一個孩子，需要一只既能裝電腦、又要好看的女包，翻遍市場沒有結果，于是她自己動手畫起圖紙。

頭五年，她們只做一件事：回答“我們是誰”。屋檐包、永樂宮壁畫的綠、沙礫與青石的顏色，喜愛家鄉細節全被拉進設計，甚至把姥姥們的笑紋成了圖騰。付崧坦言中國女性，特別是從姥姥那一代的人身上看到的傳統獨立女性，都給她帶來了很多靈感。最終付崧發現做品牌與做人相通，其核心在于將所堅信的價值，通過產品與品牌敘事與更多人產生連接。

但有著多年外資科技互聯網大廠職場經歷的付崧擁有接受反饋、迅速迭代的思維。山下有松的產品最初沒有線下售賣，但隨著很多用戶說：“我們摸不著、感受不到，希望能夠物理上去體驗產品。”于是，付崧準備開一家店。但當時付崧選擇了離家很近的地方，“因為離家近、所以我們可以經常去”，但就是經常去，在跟用戶的溝通中，付崧又獲得了很多想法。

“線下的體驗其實是真正連接用戶的，我們希望建立一個不一樣的空間、讓用戶愿意去線下”。這些都是用心跟客戶交流中得到的，也是因為這樣開端，付崧不希望去建立簡單的“買”和“賣”的關系，不僅僅鋪陳簡單的貨架，而是在線下店是跟用戶相遇相知。付崧肯定了開第一家店探索的心得。現在山下有松“長流漫灘”門店已進化到一個復合的商業形態，整個空間除了箱包，還有咖啡、香薰和成衣。付崧希望山下有松的品牌是長期主義的，做復合商業是山下有松洞察到品牌對于用戶的感知是多元化的。

隨著門店不斷地更新、不斷地開新店，山下有松要面臨的是從傳統手工業向著規模化生產轉型。現在“姥姥”們已經轉為維修和做一些小件，公司的供應鏈則搬到了大灣區，但尋找或扶持按照山下有松工藝標準的工廠也是需要時間的，付崧坦言這也算是一重挑戰。因為箱包產品還是有很多地方需要半手工，但相比高科技產業，這并不吸引年輕人，山下有松也在想怎么能夠讓這個行業吸引年輕面孔，“或許只有品牌、走品牌之路增加附加值，從而有更多的資源給到工廠、吸引更多的年輕人，讓這個行業煥新”。

山下有松連續兩年把巴黎時裝周展覽的主題定為“遠山有聲”。“山”取自主品牌名里的那座“山”；“Song”是東方遞來的聲音。為何兩年都做“遠山有聲”，付崧的想法是重復性的讓大家知道山下有松是誰。付崧認為，有一些文化可以不通過語言、跨越膚色去理解，因為面對同一件器物，大家對于美好的事物、對于痛感、情感、親情都有相同的感知。

談及五年前山下有松做出出海抉擇時，付崧回憶道，當時面臨要么以我們原本的面貌、美學體系和想表達的內容走出去，要么從西方的觀眾、他們容易接受的風格走出去，但他們最終還是選擇了前者，不僅是前者比較難、而是付崧認為“一個人或者一個品牌不管在哪里都應該是它自己”，通過這幾年的品牌出海敘事，我們可以看到，山下有松做了難而正確的路——一些海外用戶來中國旅行的時候會選擇“山下有松”，這讓付崧感覺到了正反饋。她表示在未來還是會去堅守“我們是誰”，堅持向其他更多的多元文化去表達。

去過兩次“巴黎時裝周”的山下有松，對于國際消費者來說，已經是一個中國美學的有力代表。但付崧也提到真正的難題仍在展廳之外：當西方買家談論中國品牌，第一句話仍是“性價比”。山下有松渴望做個破局者，像迪士尼捎來美國夢、LV遞出法式優雅那樣，她們想在多元舞臺傳遞東方哲學、美學。

在展望公司下一個十年時，付崧回歸到了設計師身份。她直言自己和聯合創始人王捷都是設計師出身，在創業之初，他們就在克制自己特別想去對于形式的表達，因為還是想扎根到問題的深處，即通過專業創意去解決問題。希望未來十年、甚至是未來更多的十年還是回歸到產品，用產品去敘事、通過產品去連接更多的人。但與此同時，付崧也敏銳察覺到，當下社會用戶的變化應該是以三年為一個周期，未來想要走得更遠只有不斷堅定地與用戶站在一起，這也是山下有松一直堅守、堅持的。