不貪大、不辦卡、不營銷，小單體醫(yī)館1800天運營的“笨功夫”

中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■口述 |李沛撰稿| 桔梗

近年來，中醫(yī)館跨界經(jīng)營者眾多，打法花樣百出，而先后輾轉(zhuǎn)于國企工程局、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的李沛卻反其道而行，選擇了一條最質(zhì)樸的“笨功夫”之路。

他死磕療效和藥材質(zhì)量，堅持醫(yī)館不打折、不充卡，不以處方大小和門診量考核醫(yī)生；他不追熱點，以“慢方程式”培養(yǎng)青年中醫(yī)；他不貪大冒進(jìn)，不做營銷，靠純門診讓醫(yī)館得以口口相傳......這樣的方式看似“笨拙”卻守真，也為昭然醫(yī)館的發(fā)展筑下了深厚根基。

以“笨功夫”扎根，昭然醫(yī)館五年破局之路

李沛的醫(yī)館經(jīng)營路并非坦途，相反，前三年坎坷開局，但即便虧損他仍堅持以“笨功夫”穩(wěn)扎穩(wěn)打，在第四年才終守得云開見月明。

2020年5月，李沛決定正式籌建昭然醫(yī)館，但在同年年底順利取得中醫(yī)門診部的醫(yī)療機構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證后，卻因遇上疫情，正式開診時間被迫推到至2021年3月28號。

▲ 開診當(dāng)天

2021年是昭然醫(yī)館創(chuàng)業(yè)的元年，但也是尤為艱難的一年，除了創(chuàng)業(yè)初期共性的挑戰(zhàn)，疫情和特大暴雨等客觀原因使其處境雪上加霜。

起步之初，昭然醫(yī)館深陷醫(yī)師難引進(jìn)困境，多數(shù)醫(yī)師對新開醫(yī)館缺乏信心，擔(dān)憂其經(jīng)營不善會影響到自身發(fā)展和聲譽，導(dǎo)致昭然醫(yī)館前半年僅有一位醫(yī)師坐診。

720洪水事件的發(fā)生加重困境的同時也意外帶來了轉(zhuǎn)機，有一位醫(yī)師因為暴雨期間昭然留宿30多位路人，對昭然很認(rèn)可，又因認(rèn)可其氛圍同意每周來坐診半天，才初步緩解了醫(yī)師短缺的燃眉之急。

“本以為2021年已是舉步維艱，沒想到2022年更難。”李沛苦笑道。

2022年，昭然醫(yī)館遭遇更為嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)，因為疫情防控，醫(yī)館有6個月時間基本處于停診狀態(tài)。

但令人欣慰的是，團隊建設(shè)方面卻取得了突破，逐步成型，不僅拓充了三名青年中醫(yī)，還引進(jìn)了一位特聘專家和一些外治理療師。

“扎根社區(qū)、不貪大”是昭然醫(yī)館堅持的發(fā)展路線，從2022年起，他們便注重扎根社區(qū)，著力構(gòu)建“就近就醫(yī)”的患者信任體系，通過與社區(qū)、企業(yè)等開展持續(xù)互動，逐漸積累了口碑和患者資源。

盡管2022年的實際運營時間被大幅縮短，但在沒有宣傳和推廣，全憑純門診和口碑傳播的情況下，昭然醫(yī)館的營業(yè)額依然做到了2021年的兩倍多。

在此過程中，李沛敏銳察覺到青年中醫(yī)的特質(zhì)與潛力，在名老中醫(yī)資源稀缺的情況下，他決定重點培養(yǎng)青年中醫(yī)。

2023年是昭然醫(yī)館的成長元年，也是其首個完整的經(jīng)營年度。這一年，營業(yè)額再次實現(xiàn)翻倍增長，且營收全部來源于純門診業(yè)務(wù)，他們始終堅持“不充卡、不打折”的經(jīng)營原則。

盡管仍未擺脫虧損狀態(tài)，但經(jīng)營狀況逐漸向好，這也意味著昭然醫(yī)館度過了最困難的生存階段，從“熬生存”邁入了“穩(wěn)成長”。

同時，李沛還舉辦了首屆“青年中醫(yī)”活動，提升了醫(yī)館的品牌認(rèn)知和團隊凝聚力，擴大了影響力。

▲青年中醫(yī)線下交流會

如今，昭然中醫(yī)館的全職大夫都是清一色的青年中醫(yī)，團隊逐步穩(wěn)定，開始形成“傳承”氛圍。

在李沛看來，穩(wěn)定的團隊是醫(yī)館各項業(yè)務(wù)有序開展的基礎(chǔ)，“傳承”氛圍的形成更為長遠(yuǎn)發(fā)展提供了保障。

他表示，“我不會干預(yù)每個醫(yī)生的專業(yè)自主權(quán)和診療，而是重點通過價值觀和文化引導(dǎo)其成為一位好的中醫(yī)。”

▲青年醫(yī)師團隊

2024年，昭然迎來了關(guān)鍵轉(zhuǎn)折，在始終無產(chǎn)品和辦卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，僅憑純門診業(yè)務(wù)，不僅實現(xiàn)營收新突破，基本達(dá)到盈虧平衡，還將整體復(fù)診率提升至72%，這標(biāo)志著“慢功夫”模式的初步跑通。

這一年，李沛還在人才引進(jìn)方面開辟了新路，從民間引入2位明醫(yī)。兩位醫(yī)師因子女在鄭州發(fā)展，需要遷居鄭州照顧孫輩，希望在鄭州積累患者基礎(chǔ)，李沛借機邀請他們加入，而他們憑借扎實的療效也迅速取得了不少正向反饋。

李沛強調(diào)，在人才資源緊張的當(dāng)下，醫(yī)館不必一味地盯著公立醫(yī)院的醫(yī)師資源，民間也有不少優(yōu)秀的中醫(yī)師，多渠道拓寬路徑方能筑牢醫(yī)館人才根基。

同年，在同行的鼓勵下，李沛開始探索自媒體運營，通過公眾號和視頻號分享觀點與經(jīng)驗。

這一路讓他收獲頗多：“這不僅是經(jīng)營模式上的多元化嘗試，也標(biāo)志著我們的‘笨功夫’熬出了點喜悅成果?！?/p>

步入2025年，李沛做了一個很關(guān)鍵的事——設(shè)立經(jīng)方藥房，全品類上線盛實百草的精標(biāo)飲片，這不僅是業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)升級，更為醫(yī)館和青年中醫(yī)的發(fā)展打下了更堅實的地基。

以價值觀為引，同頻共振的人才團隊“慢養(yǎng)”方程式

李沛始終推崇明醫(yī)而非名醫(yī)，即有真才實學(xué)、既能明醫(yī)理又能明明白白解決問題的醫(yī)生，這一理念也塑造了昭然醫(yī)館重用青年中醫(yī)的特色。

目前，其團隊以80后、90后的青年中醫(yī)為核心，并持續(xù)引進(jìn)優(yōu)秀畢業(yè)生。

李沛更注重醫(yī)師的價值觀和實戰(zhàn)能力，在人才培養(yǎng)上不急功，堅持“慢養(yǎng)”和“同頻”的理念，尤為看重醫(yī)師心性、穩(wěn)定性和價值觀的契合。

在招聘青年中醫(yī)時，他們會優(yōu)先選擇應(yīng)屆生或低年資主治醫(yī)生，尤其是能靜心背條文、能坐冷板凳、不浮躁，拒絕頻的繁跳槽者，這樣的標(biāo)準(zhǔn)有助于篩選出能靜下心來學(xué)習(xí)和工作的年輕人。

比如，要求青年醫(yī)生能在3個月背下100條《傷寒論》，為后續(xù)的臨床工作打下扎實的理論功底。

深知青年中醫(yī)難免會面臨冷板凳困境，他們盡力提供養(yǎng)分和成長空間助其成長。

01

“跟診+支持+臨床”的培養(yǎng)機制

（1）跟診制：一對一師徒制，手把手帶教

李沛把跟診視為比接診還重要的成長環(huán)節(jié)，不僅注重醫(yī)師實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)，也很看重傳承質(zhì)量的把控。

跟診制采用一對一師徒制，讓青年醫(yī)生在經(jīng)驗豐富的醫(yī)生身邊學(xué)習(xí)，手把手地傳授臨床經(jīng)驗和技能，讓他們能更快地熟悉臨床工作流程和方法。

▲跟診

昭然中醫(yī)館地處河南中醫(yī)藥大學(xué)第一附屬醫(yī)院和第三附屬醫(yī)院中間，擁有地理之便，若沒有跟診的老師，醫(yī)館會積極幫青年中醫(yī)和樂于手把手傳授真知識的老師對接，確保青年中醫(yī)能學(xué)到真知識，而不是從事簡單雜務(wù)。

同時，他們還要求青年中醫(yī)在門診中遇到問題時要及時跟老師反饋，形成良好教學(xué)閉環(huán)。

（2）支持：每周1天“跟師假”，保證持續(xù)學(xué)習(xí)

昭然中醫(yī)館為每位全職醫(yī)生都提供了每周一天的“跟師假”，讓他們有時間持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己，而且一旦確定好跟診時間便不允許隨便請假。

（3）臨床：病例記錄→反饋→改進(jìn)，閉環(huán)訓(xùn)練

通過病例記錄、反饋和改進(jìn)的閉環(huán)訓(xùn)練方式，讓青年醫(yī)生在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題并及時改進(jìn)，幫助提高他們的臨床診療水平。

02

留人：錢夠花，心夠暖，路夠?qū)?/strong>

（1）薪酬：高于同行10%，績效掛鉤療效，不搞開貴藥提成

李沛深知若要讓青年醫(yī)生安心成長，必須給予合理的回報。除了提供高于同行10%的薪酬，且績效與療效掛鉤，不設(shè)貴藥提成，優(yōu)秀青年中醫(yī)的績效待遇甚至能與專家持平。

這樣的薪酬制度既能體現(xiàn)醫(yī)生的價值，又能保證醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量，讓醫(yī)生安心工作。

▲看診

（2）成長：定期邀請名家授課

定期邀請名家為青年醫(yī)生授課，為他們提供學(xué)習(xí)和交流的機會，拓寬他們的視野和知識面，助力其專業(yè)成長和職業(yè)發(fā)展。

▲專家培訓(xùn)

（3）文化：老老實實做人，認(rèn)認(rèn)真真看病

價值觀是核心，為了確保理念一致，李沛在招聘環(huán)節(jié)會與醫(yī)師進(jìn)行深度理念溝通，達(dá)成共識才錄用。

營造“老老實實做人、認(rèn)認(rèn)真真看病”的文化氛圍，讓青年醫(yī)生平時在這種文化的熏陶下，樹立正確的職業(yè)價值觀，用心為患者服務(wù)，增強對醫(yī)館的認(rèn)同感和歸屬感。

▲理念

(4）不以大處方和門診量考核醫(yī)生，推行精簡處方

昭然醫(yī)館不以大處方和門診量考核醫(yī)生，而是考核復(fù)診率，提倡精簡處方，經(jīng)方尤佳。

李沛認(rèn)為，經(jīng)方的實用性已經(jīng)歷千年驗證，結(jié)構(gòu)清晰、易于掌握，能有效縮短青年中醫(yī)的成長期。

他提到，大處方看似能為醫(yī)館創(chuàng)造利潤，但長期以往卻是莫大的一種傷害。小而精的處方能為患者和醫(yī)生帶來雙重效益，既能為患者快速解決問題，緩解其經(jīng)濟負(fù)擔(dān)和提升體驗感，還能為醫(yī)者帶來職業(yè)成就感，形成“療效佳、周期短”的長效口碑。

（5）留人靠價值認(rèn)同

面對青年中醫(yī)的流失，李沛認(rèn)為醫(yī)館經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)具備開放的心態(tài)，人才的流失是行業(yè)的正?，F(xiàn)象，不必反復(fù)糾結(jié)。

在他看來，真正的留人不是靠合同等形式強制捆綁，而是靠價值觀認(rèn)同和成長空間，只需搭建好平臺，確保引入的人才速度大于流失率，便不會影響整體發(fā)展。即便離開昭然這個平臺，若他們能繼續(xù)在社會上為患者服務(wù)，讓收益的人是說中醫(yī)真棒，也件一種幸事。

構(gòu)建硬核競爭力，經(jīng)方藥房的“小而精”的密碼

長期摸索下來，李沛堅持以經(jīng)方為核心構(gòu)建醫(yī)館差異化競爭力，他向我們娓娓道來為何會選擇經(jīng)方。

對患者而言，經(jīng)方能夠滿足其花錢少、見效快的需求，對于小醫(yī)館來說，這是吸引患者的重要因素。

經(jīng)方結(jié)構(gòu)清晰、易于掌握，對于青年醫(yī)生的成長十分有利，他們能夠更容易地掌握經(jīng)方的使用方法。這有助于醫(yī)生提升醫(yī)術(shù)，為小醫(yī)館培養(yǎng)優(yōu)秀的醫(yī)療人才。

在醫(yī)館的角度，選擇經(jīng)方可以避免醫(yī)生亂開大方，降低辨證的難度。醫(yī)生可以更精準(zhǔn)地進(jìn)行診斷和治療，提高治療效果，同時也減少了患者的負(fù)擔(dān)。

為了讓經(jīng)方療效最大化，李沛在藥材質(zhì)量上不惜成本嚴(yán)格把控，他深知優(yōu)質(zhì)的藥材是保障醫(yī)療效果的基礎(chǔ)，醫(yī)療質(zhì)量是不可逾越的紅線。

2025年7月，李沛設(shè)置經(jīng)方藥房，全品類引進(jìn)盛實百草飲片共計170多味藥。

▲經(jīng)方藥房

“好藥材是小醫(yī)館的堅固地基，也是提升競爭力的關(guān)鍵，同時也能為青年中醫(yī)提供‘療效底氣’?！彼f道。

后續(xù)幾個月的市場反饋印證了其判斷，隨著中藥集采逐步推行，公立醫(yī)院的飲片質(zhì)量出現(xiàn)波動，民營醫(yī)館若想打出差異化，更應(yīng)在飲片質(zhì)量上下功夫，即便多花一些錢也要換取醫(yī)療的保障。

李沛認(rèn)為，醫(yī)療質(zhì)量是不可讓步的，就像其一貫秉持的“老老實實做人，認(rèn)認(rèn)真真看病”理念一般。

他經(jīng)常向館內(nèi)醫(yī)生強調(diào)，若遇到處理不了的病例，可以幫其引薦師長和同行，實在不知道如何處理還可推薦到省人民醫(yī)院、中醫(yī)三附院等大三甲醫(yī)院，但一定要將患者健康置于首位。

隨著經(jīng)方藥房的穩(wěn)步經(jīng)營，醫(yī)館的外部處方也在持續(xù)增加，疫情期間，很多人在醫(yī)館購藥后認(rèn)可藥材質(zhì)量形成了穩(wěn)定的抓藥習(xí)慣，如今，更有一些患者會在專家開完方后專門來到昭然醫(yī)館抓藥。

▲外部處方

李沛認(rèn)為，經(jīng)方藥房為醫(yī)館帶來了不少正向的反饋和促進(jìn)作用，樹立起了“好藥”的品牌認(rèn)知，而這種品牌認(rèn)知正形成一種硬核的競爭力。

比如，他們在進(jìn)門區(qū)域設(shè)置有盛實百草精標(biāo)飲片的展示區(qū)，不少顧客在了解后會直接購買藥食同源的產(chǎn)品后會整批購買，曾有患者甚至直接買了6公斤的人參。

自媒體創(chuàng)作，“真實”是最有力的傳播

如今，患者的信息獲取發(fā)生深刻變化，通過自媒體適當(dāng)曝光和建立認(rèn)知已成為醫(yī)館發(fā)展的重要途徑。

▲開啟自媒體之路

2024年10月，在同行的鼓勵下，李沛以“老李開醫(yī)館之前干啥的”為切入點開啟了自媒體之路，這成為其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域發(fā)聲的起點。

他分享的內(nèi)容很多樣，既有醫(yī)館運營每個階段的真實選擇、從打工到創(chuàng)業(yè)的全周期經(jīng)歷及心路歷程、青年醫(yī)生的成長、以及在社區(qū)扎根的點滴和日常遇到的趣事。

不管內(nèi)容如何，他堅持不追求熱點，不玩套路，真實是他難以撼動的根本原則，通過的真實記錄把本來只屬于診室里的信任，延伸到了線上，線上說的每一句話，都要靠線下的療效去兌現(xiàn)。

他表示，自己開展自媒體的初衷并非是為了成為“網(wǎng)紅”，小醫(yī)館的自媒體流量可以小，表達(dá)卻要真，把醫(yī)館的溫度和理念傳遞出去才是最有力量的傳播。

如今，李沛仍會堅持每周集中時間錄制視頻，日拱一卒地努力著。

他認(rèn)為，不能寄希望于開展新媒體就能帶來巨大的流量，將其當(dāng)做日常的工作堅持下來終會有收獲，他向我們分享了做自媒體一路上的不少收獲。

01

打開了新的流量觸達(dá)路徑

昭然中醫(yī)館發(fā)展起初沒有自然流量，前四年都是靠口碑引流，自媒體開展后才陸續(xù)有患者主動到訪。

02

青年中醫(yī)理念共鳴主動加入

自媒體能建立醫(yī)館價值觀吸引的通道，主動加入到醫(yī)館團隊中，為醫(yī)館注入新鮮的血液和活力。

03

自媒體是延長版中醫(yī)服務(wù)

通過線上的內(nèi)容輸出，將中醫(yī)服務(wù)從線下延伸到了線上，為更多人提供了接觸和了解中醫(yī)的機會。

04

患者線上認(rèn)同線下就診

患者通過線上對醫(yī)館經(jīng)營理念的認(rèn)同，進(jìn)而選擇到線下就診，實現(xiàn)了線上線下的有效轉(zhuǎn)化，擴大了醫(yī)館的患者群體。

結(jié)語

李沛坦言，昭然醫(yī)館不走盲目擴張的路線，盡管醫(yī)館不大但已然夠用，未來將繼續(xù)深耕社區(qū)，踏實服務(wù)社區(qū)周邊居民，專注自身持續(xù)修煉內(nèi)功，力求每步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步。

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I 版權(quán)聲明

本文來源“醫(yī)館界 ”，口述/李沛，撰稿/桔梗，版權(quán)歸權(quán)利人所有。

編輯｜桔梗 視覺｜花椒

茯苓｜17675458287（微信同號）