山東小伙專攻小眾賽道，年銷千萬，穩居TOP3

“這款椅子很好看，從運營的角度判斷，有可能會火，要不要試試？”孫希山向他代運營的客戶提出這個建議。他判斷一款透明亞克力與不銹鋼的組合的極簡風格折疊椅，充滿了現代感，一定有市場。

然而，客戶的回復簡短而堅決：“不看好，沒人買。”

孫希山不愿就此放棄。他索性將這款產品上架到了那個幾乎被遺忘的、大學時期注冊的個人淘寶店里。結果，市場的回響超出了所有人的預料。店鋪后臺的咨詢提示音不斷響起，訂單接踵而至。在預售期長達45天的條件下，這款不被看好的椅子，最終賣出了2000多把。

那之后，孫希山這個非設計專業出身的“外行人”開始了一場屬于自己的家居設計實驗。他開了“希山實驗室”，入駐極有家，推出極簡風、北歐風家居產品，將形似毛毛蟲的沙發做到了行業TOP3，店鋪年銷上千萬元。

一個“實驗室”的誕生

孫希山的創業起點可以追溯到2012年。那時他還在讀大學，智能手機尚未完全滲透人們的生活，許多考試軟件都在PC端。剛進入大學沒幾個月，會計專業的他就自學編程和設計，然后和同學一起設計出了一款題庫軟件，賣給周圍的同學。“第一天就賺了3000元錢，感覺自己特別厲害。”

但只通過QQ或微信轉賬，別人不放心。為此，他索性開了一個淘寶店，增加交易雙方的信任，就這樣將生意經營得風生水起。

大學畢業后，PC軟件的時代浪潮已退去，那個曾經帶來第一桶金的題庫軟件項目也隨之擱淺。憑借著大學時積累的經驗，孫希山慢慢地將業務拓展到代運營，在他的家鄉山東濱州，為一家家紡代工企業做代運營服務，自此接觸到家居行業。

在做代運營的幾年里，孫希山和他的七八個人的團隊，最多的時候要同時服務十五六家店鋪，他們每天與數據、用戶反饋和市場趨勢打交道，對消費者的偏好日漸熟悉。

2019年，團隊為一家主要生產傳統北歐風格家具的客戶推薦了一款在當時市場上罕見的極簡風透明亞克力折疊椅，椅面搭配304不銹鋼框架。他們判斷“這款椅子能賣得很好”。

但客戶的顧慮是現實的：款式太新，市場接受度未知；投入一款全新產品，意味著要開辟新的生產線，投入新的資金和設備。出于風險考慮，客戶直接否決了他們的方案。

“既然別人不愿意冒險，那不如自己來。”孫希山將其上架到了自己的“希山實驗室”店鋪。那款透明亞克力折疊椅上架時，正值疫情初期，物流受阻，發貨異常艱難。“我印象很深，當時的預售周期長達45天。”

即便如此，市場的反饋卻出人意料。第一個月，付款人數就達到了300多。“人均復購率能達到2.5把”，累計銷量很快就突破了兩千。

穩定的訂單讓這個“實驗室”從一次性的產品測試，變成了一個正式運營的店鋪。孫希山索性將更多自己奇思妙想的設計，陸續放進了店里。

一款弓形的藤編椅，一款設計簡約的收納箱，幾款造型別致的花瓶……這些帶著獨特審美印記的產品，開始在極有家上找到它們的同類。一些產品頻繁出現在展會和活動市集上，逐漸積累起口碑。

一只“毛毛蟲”的曲折進化

亞克力椅的成功是店鋪的“開門紅”，而“毛毛蟲”沙發的誕生與“進化”，則將店鋪帶入了另一個轉折點。

“毛毛蟲”沙發是店鋪最早的一批產品之一，誕生于2021年前后。這款沙發擁有立體褶皺感，人坐在里面會有被擁抱的感覺，對審美挑剔的用戶，尤其是“小紅書的用戶很認可這款設計”。

但其最初的版本定位頗高，售價在2000元以上。高昂的價格將絕大多數潛在消費者擋在了門外，購買人群非常狹窄，產品銷量一直沒有很大起色。

2022年，直播帶貨方興未艾，孫希山團隊決定與頭部直播達人合作，進行一次大膽的實驗，將價格直接降到了999元包郵。“說實話，這個價格我們的利潤只有十幾元錢。”

結果超出預期，連續兩場直播，銷售額分別達到了40多萬元和20多萬元。這讓他意識到，之前2000多元的版本不受歡迎，并不是設計的問題，“而是價格限制了它的想象空間”。經過一段時間思考后，他們決定重新開始研究“毛毛蟲”沙發，思考如何把價格做到更低，“比如799元”。

最早的版本里，這款沙發內部是有實木框架的。它的尺寸偏大，一款單人位甚至可以坐下兩個身材嬌小的女生。這導致產品沉重，增加了高昂的物流成本。

為了降本增效，團隊決定去掉實木框架，做成全海綿結構。

可實際探索的過程遠比想象中曲折。起初，他們嘗試用一整塊海綿切割出沙發的L造型。但是產品雖然做出來了，新的問題也隨之而來，用戶使用幾個月后，海綿在拐角處極易斷裂。

團隊又經過一年多的反復試驗，最終研發出了“獨創的分體式海綿”結構——將海綿做成幾個部分進行拼接，利用拼接處形成天然的緩沖區，增強結構的韌性。“我們讓小朋友在上面當跳跳床一樣跳，都沒有問題。”

分體式結構不僅提高了海綿原材料的利用率，減少整塊切割帶來的浪費，成本應聲而降，還使得產品凈重被控制在8公斤左右，“一個女生單手就能拎起來”，運費成本降低。

最終，這款產品的價格從999元降到799元，再到699元，在2022—2023年多次登上頭部主播的直播間，銷量迎來爆發，長期占據“毛毛蟲”沙發細分行業TOP3位置。

工藝優化下，除了銷量有突破，售后也更省心。他們在“毛毛蟲”沙發的中間加入了一個小圓扣，內部由結實的線拉著，一來能固定內部的海綿結構，防止移位，二來能增加透氣性。“這款產品的售后率降至極低，大約只有同行TOP商家的一半。”

讓好設計回到日常

工藝的革新最終需要供應鏈的支撐。在改造“毛毛蟲”沙發的過程中，孫希山意識到自建工廠的必要性。2022年，他在濱州與淄博交界的縣城產業帶建了自己的沙發工廠。彼時，“產業帶主要還是做一些低價、老式的傳統家具，我們這種風格獨特的品牌讓很多工廠覺得很新穎。”

“這幾年，家居行業的趨勢是越來越垂直和精細化。”孫希山觀察到，“以前大家是按‘韓版’這種寬泛的詞去搜，現在是真正根據具體的風格去劃分圈層。這導致流量更分散，但也更精準。”

這種變化對原創設計店鋪而言既是挑戰，也是機遇。他介紹，店鋪的用戶畫像與小紅書的用戶高度重合：有一定消費能力，追求生活品質，“買東西不喜歡標準款，一定要看起來有點意思”。

為了精準捕捉這種需求，團隊形成了一套謹慎而高效的上新流程——當一個新款有了初步設計，會先制作出3D渲染圖，投放到小紅書等平臺進行測試，通過點擊率、用戶評論等數據來判斷市場潛力。只有數據表現優異的設計，才會被投入資金開模生產。

目前，他們一年推出4到6款帶有注冊專利的新品。這種“慢工出細活”的節奏，確保了每一款產品都能精準地切中目標人群的審美，店鋪不僅年銷售額達上千萬元，還成為極有家“爆改宿舍痛房店鋪榜TOP6”。

孫希山的的經營理念樸素而直接：做大多數真正欣賞美的人能夠消費得起的設計。這也恰好擊中了當下消費市場的核心痛點。年輕一代消費者，他們熱愛美學但消費能力有限，他們需要“平替”但又不是廉價的復制品，而是既要好看、又要好用，且價格合理的優質替代方案。

在原創家居設計這條路上，孫希山和團隊一直在“原創設計”與“消費得起”之間尋找平衡點。他以一款正在開發的三條腿異形椅子為例，“市面上類似設計的國外款價格要賣到2000多，但我們想把它控制在380元左右。我們不想把一個東西的毛利做得那么高。如果一個椅子賣800多元，普通家庭可能就要猶豫很久。”

近年來，消費者尤其是年輕人對于家居產品的衛生和便利性高度關注。“以前大家對‘可拆洗’沒什么感覺，但現在特別是對于棉麻這種材質，打理是痛點，可拆洗是用戶很關注的點。”他透露，最近團隊正在研究一款可以完全拆洗的沙發，“它的每一個部件，用戶收到后都可以自己拆卸、自己組裝，沙發套的顏色不喜歡了可以隨時更換。”

如今，他的店鋪的設計理念和生產方式，也在潛移默化地影響著當地的產業生態。他的工廠有20多名工人，不僅為自家店鋪供貨，還是眾多家居品牌的供應商。

原創設計店鋪能被認可，其實不在于學院派的設計理論，而在于店主本身就是消費者，能更真切地感受到時代情緒與消費脈搏。未來，孫希山和團隊希望能用自己的方式，將原本束之高閣的“好設計”，一點點拉回到普通人的日常生活中，讓更多人有能力為自己的審美和向往的生活買單。