于廣江談一汽解放營銷變革帶來的顛覆丨卡車之友網

2025年7月1日，于廣江履新一汽解放營銷總部總經理、黨委書記。從產品開發管理到營銷一線拓局，他的角色轉變，被業界視為一汽解放推動“產品力”與“市場力”深度融合的關鍵落子。

四個月后，一汽解放交出亮眼成績單：7月-10月，不僅穩居國內中重卡終端銷量冠軍，并且每個月都實現同比、環比“雙增長”，7-10月實現“跑贏自己同期，跑贏行業大勢，跑贏競品增速”三個跑贏目標。在“金九銀十”銷量旺季，僅J7這一款高端產品，便連續2月銷量超千臺。9月份，一汽解放一舉奪得傳統和新能源兩大領域終端銷量“雙第一”；10月批發銷量突破3萬輛大關，銷量增速占據行業榜首；7月以來，海外出口強勢躍升行業第二，連續四個月穩居該排名，月度出口量均穩定在5000輛上下。與此同時，在新能源賽道，一汽解放成為行業“最大贏家”，新能源中重卡銷量躍升至行業第一，且新能源銷量勢不可擋。

在商用車市場整體承壓、競爭白熱化、能源結構轉型的大背景下，一汽解放下半年這一連串“耀眼戰績”顯得尤為珍貴。于廣江到底做對了什么？是重構營銷底層邏輯？是鍛造逆勢領跑的營銷鐵軍？還是變革中求生存？帶著這些疑問，近日，記者對這位解放“營銷新帥”進行了專訪，探尋一場營銷體系的顛覆性重塑，一條新能源賽道的躍遷式發展路徑，一份決勝2025年的戰略定力。在這場關乎未來的較量中，他如何帶領“國車長子”于變局中開新局，于變革中鑄勝勢？

Q1：自2025年7月營銷體系變革大幕拉開以來，市場高度關注一汽解放的表現。請您具體介紹一下一汽解放下半年以來如何實現“三個跑贏”，具體有怎樣的策略？

于廣江：今年下半年，我們啟動一汽解放營銷體系變革——目標只有一個：讓“聽得見炮火的人”真正擁有指揮權。自7月3日召開變革大會至10月底，在這至關重要的120天里，全體營銷將士以“時不我待”的緊迫感，堅決、快速地推動了新戰略的落地，并交出了一份足以令人振奮的成績單！這份戰績可以清晰地概括為“三個跑贏”：

第一，跑贏自己，再攀新高！7-10月，一汽解放整體銷量強勢超越去年同期，實現了在高壓市場下的逆勢攀升，證明了我們內生增長動力的強勁。

第二，跑贏大勢，引領行業！今年下半年，國內商用車行業整體增速約為21.0%，而一汽解放7-10月的銷量增速遠超行業平均水平，達到52.4%，我們在“存量競爭”的紅海搶占了更大的發展空間，引領了行業的發展方向。

第三，跑贏競品，擴大優勢！面對當前“白熱化”的競爭態勢，一汽解放中重卡市場份額持續擴張，增速高達78.6%，領先第二名19.5%，進一步鞏固了一汽解放中重卡在行業中的領航者地位。

尤為值得一提的是，在傳統“金九銀十”銷售旺季，9月，我們一舉拿下了傳統能源與新能源兩大領域的終端“雙料冠軍”；10月，又斬獲國內中重卡批發、終端“雙第一”；下半年，一汽解放中重卡在8-10月，連續三個月終端銷量霸榜行業第一。同時，新能源牽引車終端份額實現16.4%，占據行業首位，與傳統能源中重卡形成齊頭并進的強大勢能。這正是我們營銷變革成功最直接、最有力的證明！

Q2：當前市場競爭已進入高度“內卷”階段。在此背景下，一汽解放能夠實現銷量的快速提升，您認為背后的根本原因是什么？營銷變革中，哪些關鍵舉措起到了決定性作用？

于廣江：成績的取得絕非偶然，其根本驅動力在于我們堅定推進并已初見成效的營銷體系變革。正如我們上一次訪談中所強調的，此次變革并非另起爐灶，而是對營銷體系“三層組織”一次深刻的、系統性的優化與激活。具體來說，四大關鍵舉措形成了強大合力：

其一，是“大腦”升級，強化總部統籌。我們成立了中原、東北、西北、東南、西南五個大區，由總部班子成員兼任大區總經理，充分發揮跨營銷中心的統籌平衡作用。

其二，是“鏈條”協同，打通研產銷壁壘。在營銷總部持續一體化行管職能基礎上，強化各營銷中心歸屬地職能回歸，確保快速響應市場，實現對市場機會的快速捕捉。

其三，是“筋骨”重塑，賦能一線作戰。我們將駐外機構從15個地區部細化為29個商代處，這不是簡單的拆分，而是讓我們的作戰單元更扁平、更靈活、更貼近終端客戶。我們將超過60%的人員和相應的商務決策權下沉到一線，真正讓“聽到炮火的人”來呼喚炮火、指揮戰斗，實現“發現即反應”的極致效率。

其四，是“血液”煥新，激發團隊活力。我們重磅推出的“百萬年薪”計劃，旗幟鮮明地踐行“向價值創造者傾斜”的理念。這不僅僅是激勵，更是一種導向，它極大地激發了團隊“敢挑重擔、敢于亮劍、敢破難題”的精氣神，讓整個營銷體系充滿了澎湃的創業激情。

正是這四重舉措的同頻共振，讓我們在激烈競爭中殺出重圍。

Q3：我們注意到，在變革舉措中，“百萬年薪”計劃非常引人注目。在實踐中，這種“以奮斗者為本”的激勵機制，是如何具體轉化為團隊的戰斗力，并最終支撐銷量增長的？

于廣江：“活力”是組織能力的終極體現，而“百萬年薪”計劃正是我們激發活力的核心引擎。在實踐中，它的價值遠不止于薪酬數字的變化，更在于它徹底點燃了團隊的“主人翁”精神。它帶來的變化是顯而易見的：

一是決策速度變了，一線人員敢于在權限內為搶抓市場當機立斷，避免了層層匯報帶來的戰機貽誤；

二是工作狀態變了，大家迎難而上，主動亮劍。從“坐等式”變成了“主動出擊式”，主動深入運輸一線尋找客戶、挖掘需求成為新風尚（參數丨圖片）；

三是協同效率變了，前后臺為了共同的目標緊密協作，因為大家都知道，最終的成果與每個人的回報息息相關。

在9月份沖擊“雙第一”的關鍵戰役中，我們的團隊能夠24小時內完成全國范圍內的價格策略調整和資源調配，這種戰斗力，正是源于機制改革所釋放出的巨大能量。可以說，我們不僅贏得了市場，更鍛造了一支有激情、有血性、能打硬仗的營銷鐵軍！

Q4:2025年已進入收官階段，一汽解放如何看待當前取得的戰果與2026年開局之間的銜接？此外，一汽解放集團公司黨代會剛閉幕，為我們下一階段的工作指明了怎樣的方向？

于廣江：眼下，11–12月份進入全年收官的“黃金窗口期”，國三及國四貨車以舊換新政策疊加新能源汽車購置稅減免政策即將調整的預期，將為年終商用車市場帶來機遇，我們將聚焦機會細分市場“搶抓機遇”，全力推進新能源產品上量，同步強化經濟型電池和租賃模式推廣。同時，做好“夢想合伙人”“全球合作伙伴大會”等各項營銷活動，提升品牌影響力，擴大品牌聲量，打好一汽解放2025“收官之戰”。

剛結束的一汽解放第四次黨員代表大會，已經為我們確立了2026年，乃至今后五年的發展藍圖。面向未來，一汽解放將緊緊圍繞中國一汽“三第一、一優秀”的戰略要求，堅定推進四大戰略轉型——即“傳統能源向綠色低碳，國內主導向國際化布局，傳動制造向新能源與智能深度融合，單一產品銷售向全生命周期解決方案”轉型。

結尾：真正的破局者，從不在場外指點江山，而是躬身入局、負重前行。于廣江正是以這樣的姿態，帶領一汽解放營銷鐵軍挺進“新高地”。從技術先鋒到營銷舵手，于廣江的轉身，映照的是一汽解放在時代浪潮中的清醒與果敢：

既錨定“雙碳”目標的長遠航向，又洞察卡友方向盤上的冷暖；既敢于在新能源等細分市場精準落子，又悉心不忘在渠道織密信任網絡；既能點燃一汽解放營銷團隊胸中的火，也能在市場風浪中穩住前行的舵。在行業深度調整的今天，一汽解放沒有等待風來，而是選擇造風、馭風、領風。

面向未來，一汽解放將繼續深化變革，持續激發渠道活力，為實現“中國第一，世界一流”的戰略目標夯實發展根基、續寫行業新篇。