中介現(xiàn)在很有問(wèn)題

說(shuō)的不是上海二手房市場(chǎng)，說(shuō)的更不是上海樓市

說(shuō)的是上海中介環(huán)境現(xiàn)在的問(wèn)題

雖然受市場(chǎng)環(huán)境有影響，但是這個(gè)工種在這個(gè)獨(dú)特周期里

很多未預(yù)料到的問(wèn)題開(kāi)始逐步暴露

各位知道，我最近掛牌了一套二手房

大概一個(gè)半月左右的時(shí)間最后賣掉了

這個(gè)周期在這個(gè)市場(chǎng)里我覺(jué)得這個(gè)速度還行（關(guān)于我怎么賣房的，這個(gè)我回頭再和大家好好聊聊）

一開(kāi)始房子我掛牌鏈家

后來(lái)掛了一段時(shí)間之后我就放開(kāi)在其他的中介

這四五十天的時(shí)間里，我完整的經(jīng)歷了客戶體驗(yàn)，也完整經(jīng)歷了形形色色的中介兄弟

我想和大家聊聊當(dāng)下這類群體

或者中介這個(gè)賽道如今面臨的境況

對(duì)于購(gòu)房者，或者賣房的人，或許有一些參考

01

中介比房東更加焦慮

這是一個(gè)我真實(shí)的感受

現(xiàn)在房東的焦慮是自己的資產(chǎn)一直在縮水，且不知道什么時(shí)候可以變現(xiàn)掉

但是對(duì)于中介而言，如今面臨的可能是一年都沒(méi)有開(kāi)單了

再?zèng)]生意可能就要斷糧了，基本的生存都要過(guò)不下去了

這不是個(gè)案

是很多個(gè)體的常態(tài)和日常

所以對(duì)于他們來(lái)說(shuō)焦慮感不是樓市以后到底如何

他們更加焦慮的是，如何手頭趕緊先開(kāi)一單

這種情緒下，不得不承認(rèn)，中介成為行業(yè)內(nèi)最大的焦慮放大器

如果說(shuō)以前樓市好的時(shí)候中介散播焦慮是為了推動(dòng)成交，現(xiàn)在樓市不好中介散播焦慮就是因?yàn)樗麄冋娴慕箲]

而這種焦慮第一個(gè)傳播的人其實(shí)就是房東

賣房市場(chǎng)，很多人著急，但也有房東其實(shí)是無(wú)所謂不著急的

但是現(xiàn)在的中介市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)中介反向pua房東的情況

房子剛掛牌沒(méi)多久，客戶可能還沒(méi)帶看，就開(kāi)始上來(lái)讓我房?jī)r(jià)先降

啥都不鋪墊就要求先降價(jià)

這就是我一開(kāi)始掛牌的真實(shí)感受

我自問(wèn)我也是個(gè)業(yè)內(nèi)的，太知道市場(chǎng)背景

而且賣房也隨行就市該多少就多少，完全不糾結(jié)

但是那段時(shí)間我心理壓力很大的就是

真的隔三差五中介就會(huì)和我開(kāi)會(huì)或者面談

三個(gè)人對(duì)我一個(gè)人

和我從宏大敘事聊到門店感受

核心觀點(diǎn)就是：壓力大，要降價(jià)

我聽(tīng)完比較火的一點(diǎn)在于，好歹是上千萬(wàn)的交易，要付的傭金也不算少

怎么純打嘴炮不去帶看呢

隨之而來(lái)的

就是二手房的買賣個(gè)體對(duì)于中介個(gè)體專業(yè)性的懷疑

02

是的，極大的專業(yè)性懷疑

不僅對(duì)房東來(lái)說(shuō)如此，對(duì)于買房人來(lái)說(shuō)也同樣如此

因?yàn)槿缃竦氖袌?chǎng)氛圍就在于，不論客戶多少錢買到房子，都不會(huì)特別開(kāi)心

因?yàn)檫^(guò)一段時(shí)間房?jī)r(jià)又跌了

就是持續(xù)下探這件事讓買房這件事而言沒(méi)什么愉悅感

所以對(duì)于中介而言，用什么樣的溝通策略讓客戶去買房，這件事也很難

大部分中介只會(huì)反復(fù)說(shuō)的是：這套比最低價(jià)還要便宜多少

但這種話術(shù)伴隨著后面的房子更便宜

很快就驗(yàn)證了沒(méi)啥底氣

對(duì)于中介如今的焦慮不僅僅在于沒(méi)有開(kāi)單，而是自己的工作習(xí)慣和話術(shù)都受到極大的挑戰(zhàn)

很多內(nèi)容已經(jīng)沒(méi)有辦法在專業(yè)維度上閉環(huán)

說(shuō)出去的話處處打臉這種情況也是經(jīng)常看到

這背后的終極原因在于中介始終沒(méi)有辦法圍繞著好房子的核心構(gòu)筑一套話術(shù)

中介讓人買房讓人賣房永遠(yuǎn)都是圍繞著房?jī)r(jià)

這個(gè)話術(shù)在樓市上升期時(shí)候可以，但是下行期的時(shí)候沒(méi)辦法自圓其說(shuō)

這其實(shí)很討厭

特別是又加上了焦慮的情緒，這個(gè)周期很容易讓客戶對(duì)中介整個(gè)賽道產(chǎn)生巨大的懷疑

03

另外，房子越賣越多，傳統(tǒng)中介完全不知道應(yīng)該賣哪套

面對(duì)著掛牌量越來(lái)越多

每天門店對(duì)應(yīng)的小區(qū)都有新增掛牌房源的涌入

面對(duì)這樣的趨勢(shì)，到底賣哪套給客戶，這也成為了一個(gè)致命的問(wèn)題

到底為用戶選那套最便宜的

還是為用戶選那套最適合的

如果選擇最便宜的，客戶認(rèn)不認(rèn)

在自住為絕對(duì)主導(dǎo)的二手市場(chǎng)，買房人的關(guān)注點(diǎn)是不是便宜這個(gè)很值得打問(wèn)號(hào)

如果選擇最合適的，什么價(jià)格是客戶能夠堅(jiān)定選擇的

這個(gè)思緒會(huì)干擾動(dòng)作變形

再加上焦慮的情緒都會(huì)被放大

比如有次我去門店就看到業(yè)務(wù)員在拼命推薦一套有抵押的房子

這個(gè)房東在小區(qū)內(nèi)還算有名，就是自身的債務(wù)問(wèn)題是非常復(fù)雜和難搞的

但是哪怕在這種背景下，就是因?yàn)榉績(jī)r(jià)便宜，中介就玩命的推薦

這本質(zhì)上就是動(dòng)作變形之后的結(jié)果

04

中介到底是服務(wù)房源還是服務(wù)客戶

在樓市上升期本質(zhì)上也不存在這個(gè)問(wèn)題

房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候中介的核心功能不是服務(wù)，而是斡旋

通過(guò)斡旋達(dá)成交易即可

在樓市下行期的時(shí)候，幾乎所有中介都在加強(qiáng)服務(wù)體系

但是當(dāng)一個(gè)中介在面對(duì)購(gòu)房者和房東的時(shí)候，到底側(cè)重點(diǎn)在哪里成為了關(guān)鍵

在這我先說(shuō)下背景，雖然現(xiàn)在鏈家依然推行買房2個(gè)點(diǎn)賣房1個(gè)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，但是其實(shí)在大部分中介已經(jīng)是買房賣房各一個(gè)點(diǎn)

甚至不少地方買房0.5都可以

而房東支付中介費(fèi)的意愿越來(lái)越高

這背后就是客觀市場(chǎng)因素導(dǎo)致的

所以對(duì)于一個(gè)中介來(lái)說(shuō)，他到底應(yīng)該服務(wù)客戶還是服務(wù)房源

當(dāng)下來(lái)看，客戶是稀缺的也是更金貴的，但是房東是愿意付中介費(fèi)的

這兩頭都有服務(wù)的理由

從我真實(shí)的體感上來(lái)說(shuō)，當(dāng)下的市場(chǎng)中介還是更多的服務(wù)客戶

哪怕類似鏈家，體系內(nèi)部已經(jīng)明顯的分化出專門的房源維護(hù)人，但是我實(shí)際的真實(shí)體感就是，這個(gè)維護(hù)人最后還是服務(wù)買房人的

所以現(xiàn)在對(duì)于房東來(lái)說(shuō)，哪里掛牌真的不重要

重要的是不是找到一個(gè)站在你這邊的維護(hù)人，讓他幫助你找客戶，這一點(diǎn)實(shí)在太難了

05

所以目前在中介市場(chǎng)我感受到的情緒是什么

就是房子越賣越焦慮

市面上每成交一套，中介群體的焦慮情緒就會(huì)更大

因?yàn)槟翘壮山坏目偸堑炔坏阶约?/p>

自己手里的客戶總是沒(méi)辦法轉(zhuǎn)換

所以現(xiàn)在出現(xiàn)一個(gè)比較瘋狂的現(xiàn)象，就是很多中介已經(jīng)不努力了，只做一件事情

就是等著看市場(chǎng)上哪套房子或者哪個(gè)客戶即將要成交，然后就在成交前的幾天瘋狂的翹邊

有人去慫恿買房人不要買那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子

也有人會(huì)去給房東打電話，說(shuō)自己手上有一個(gè)真實(shí)的客戶出價(jià)更高而且一次性付款，讓你不要賣給房客

核心目的就是為了破壞這筆交易

讓你跟著他去買房賣房

這件事我也是真實(shí)體會(huì)到，到最后我?guī)缀蹙透粋€(gè)中介讓他穩(wěn)定帶看，覺(jué)得他的客戶相對(duì)質(zhì)量比較高

但是在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各種電話、短信以及微信，無(wú)數(shù)中介和我說(shuō)手上有客戶出更高的價(jià)格

這種感覺(jué)真的太瘋狂了

我當(dāng)然沒(méi)有相信，只是覺(jué)得魔幻，在僧多粥少的時(shí)候，所有狼都盯著僅有的幾塊肉

而另一種焦慮叫，現(xiàn)在買房本質(zhì)上是零和博弈

就是房東或者房客，總有一方因?yàn)榻灰锥粷M

要么是房東真的賤賣了賣完之后特別后悔，市面上還有客戶愿意出更高的價(jià)格

要么就是房客買完之后房?jī)r(jià)又降了，然后自己也不開(kāi)心

所以哪怕是交易中的中介，后續(xù)的時(shí)間還會(huì)有蠻多的情緒

直接折射的就是中介費(fèi)越來(lái)越難收了

在如此難的交易周期里，單筆成交的傭金降低也成為中介收入下滑的原因

06

這就是目前中介市場(chǎng)混亂的原因

在獨(dú)特的淡市周期中，中介團(tuán)隊(duì)不論是企業(yè)還是個(gè)人，始終沒(méi)有辦法解決剔除房?jī)r(jià)去完成交易

不論是大品牌的鏈家還是小品牌的地頭蛇門店都是如此

但是如果圍繞著房?jī)r(jià)的談判，在這種市場(chǎng)環(huán)境只會(huì)越做越被動(dòng)

這股力量會(huì)把大部分中介拖到某個(gè)臨界點(diǎn)

然后最后被淘汰掉

這次賣房我有一個(gè)很直觀的感覺(jué)，就是目前整個(gè)中介市場(chǎng)的人員規(guī)?？赡苓€要再收縮一半

大部分中介看上去是因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)而離開(kāi)，但是本質(zhì)上就是沒(méi)辦法圍繞著客戶需求以及社區(qū)產(chǎn)品做斡旋

固執(zhí)的陷在房?jī)r(jià)趨勢(shì)誤區(qū)里走不出來(lái)

但是問(wèn)題的存在本身也代表著一些機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

也會(huì)有一些新鮮血液的補(bǔ)充

能夠把好房子概念說(shuō)清楚以及把客戶真實(shí)需求落地徹底，這樣的點(diǎn)狀個(gè)體會(huì)在市場(chǎng)上收到認(rèn)可

但是不論如何，我感覺(jué)雙邊經(jīng)紀(jì)的模式很快就會(huì)到來(lái)

而且還不是鏈家這種房客分離，是真正意義上各自獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)

各為其主，各施所長(zhǎng)，各賺各的

在我眼前，我看到的是未來(lái)整個(gè)中介市場(chǎng)可能會(huì)經(jīng)歷類似房企開(kāi)發(fā)品牌的重洗

整體的規(guī)模會(huì)萎縮，一些你以為強(qiáng)大的品牌會(huì)消失，一些點(diǎn)狀個(gè)體會(huì)崛起被人看到

不用幾年，可能現(xiàn)在臺(tái)面上的品牌真的要輪換一些了

07

如果下行周期不可避免

那么一些消失也就不可避免

以上為正文，來(lái)自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6312篇原創(chuàng)文章