中介現(xiàn)在很有問題

說的不是上海二手房市場，說的更不是上海樓市

說的是上海中介環(huán)境現(xiàn)在的問題

雖然受市場環(huán)境有影響，但是這個(gè)工種在這個(gè)獨(dú)特周期里

很多未預(yù)料到的問題開始逐步暴露

各位知道，我最近掛牌了一套二手房

大概一個(gè)半月左右的時(shí)間最后賣掉了

這個(gè)周期在這個(gè)市場里我覺得這個(gè)速度還行（關(guān)于我怎么賣房的，這個(gè)我回頭再和大家好好聊聊）

一開始房子我掛牌鏈家

后來掛了一段時(shí)間之后我就放開在其他的中介

這四五十天的時(shí)間里，我完整的經(jīng)歷了客戶體驗(yàn)，也完整經(jīng)歷了形形色色的中介兄弟

我想和大家聊聊當(dāng)下這類群體

或者中介這個(gè)賽道如今面臨的境況

對(duì)于購房者，或者賣房的人，或許有一些參考

01

中介比房東更加焦慮

這是一個(gè)我真實(shí)的感受

現(xiàn)在房東的焦慮是自己的資產(chǎn)一直在縮水，且不知道什么時(shí)候可以變現(xiàn)掉

但是對(duì)于中介而言，如今面臨的可能是一年都沒有開單了

再?zèng)]生意可能就要斷糧了，基本的生存都要過不下去了

這不是個(gè)案

是很多個(gè)體的常態(tài)和日常

所以對(duì)于他們來說焦慮感不是樓市以后到底如何

他們更加焦慮的是，如何手頭趕緊先開一單

這種情緒下，不得不承認(rèn)，中介成為行業(yè)內(nèi)最大的焦慮放大器

如果說以前樓市好的時(shí)候中介散播焦慮是為了推動(dòng)成交，現(xiàn)在樓市不好中介散播焦慮就是因?yàn)樗麄冋娴慕箲]

而這種焦慮第一個(gè)傳播的人其實(shí)就是房東

賣房市場，很多人著急，但也有房東其實(shí)是無所謂不著急的

但是現(xiàn)在的中介市場就會(huì)出現(xiàn)中介反向pua房東的情況

房子剛掛牌沒多久，客戶可能還沒帶看，就開始上來讓我房價(jià)先降

啥都不鋪墊就要求先降價(jià)

這就是我一開始掛牌的真實(shí)感受

我自問我也是個(gè)業(yè)內(nèi)的，太知道市場背景

而且賣房也隨行就市該多少就多少，完全不糾結(jié)

但是那段時(shí)間我心理壓力很大的就是

真的隔三差五中介就會(huì)和我開會(huì)或者面談

三個(gè)人對(duì)我一個(gè)人

和我從宏大敘事聊到門店感受

核心觀點(diǎn)就是：壓力大，要降價(jià)

我聽完比較火的一點(diǎn)在于，好歹是上千萬的交易，要付的傭金也不算少

怎么純打嘴炮不去帶看呢

隨之而來的

就是二手房的買賣個(gè)體對(duì)于中介個(gè)體專業(yè)性的懷疑

02

是的，極大的專業(yè)性懷疑

不僅對(duì)房東來說如此，對(duì)于買房人來說也同樣如此

因?yàn)槿缃竦氖袌龇諊驮谟冢徽摽蛻舳嗌馘X買到房子，都不會(huì)特別開心

因?yàn)檫^一段時(shí)間房價(jià)又跌了

就是持續(xù)下探這件事讓買房這件事而言沒什么愉悅感

所以對(duì)于中介而言，用什么樣的溝通策略讓客戶去買房，這件事也很難

大部分中介只會(huì)反復(fù)說的是：這套比最低價(jià)還要便宜多少

但這種話術(shù)伴隨著后面的房子更便宜

很快就驗(yàn)證了沒啥底氣

對(duì)于中介如今的焦慮不僅僅在于沒有開單，而是自己的工作習(xí)慣和話術(shù)都受到極大的挑戰(zhàn)

很多內(nèi)容已經(jīng)沒有辦法在專業(yè)維度上閉環(huán)

說出去的話處處打臉這種情況也是經(jīng)常看到

這背后的終極原因在于中介始終沒有辦法圍繞著好房子的核心構(gòu)筑一套話術(shù)

中介讓人買房讓人賣房永遠(yuǎn)都是圍繞著房價(jià)

這個(gè)話術(shù)在樓市上升期時(shí)候可以，但是下行期的時(shí)候沒辦法自圓其說

這其實(shí)很討厭

特別是又加上了焦慮的情緒，這個(gè)周期很容易讓客戶對(duì)中介整個(gè)賽道產(chǎn)生巨大的懷疑

03

另外，房子越賣越多，傳統(tǒng)中介完全不知道應(yīng)該賣哪套

面對(duì)著掛牌量越來越多

每天門店對(duì)應(yīng)的小區(qū)都有新增掛牌房源的涌入

面對(duì)這樣的趨勢(shì)，到底賣哪套給客戶，這也成為了一個(gè)致命的問題

到底為用戶選那套最便宜的

還是為用戶選那套最適合的

如果選擇最便宜的，客戶認(rèn)不認(rèn)

在自住為絕對(duì)主導(dǎo)的二手市場，買房人的關(guān)注點(diǎn)是不是便宜這個(gè)很值得打問號(hào)

如果選擇最合適的，什么價(jià)格是客戶能夠堅(jiān)定選擇的

這個(gè)思緒會(huì)干擾動(dòng)作變形

再加上焦慮的情緒都會(huì)被放大

比如有次我去門店就看到業(yè)務(wù)員在拼命推薦一套有抵押的房子

這個(gè)房東在小區(qū)內(nèi)還算有名，就是自身的債務(wù)問題是非常復(fù)雜和難搞的

但是哪怕在這種背景下，就是因?yàn)榉績r(jià)便宜，中介就玩命的推薦

這本質(zhì)上就是動(dòng)作變形之后的結(jié)果

04

中介到底是服務(wù)房源還是服務(wù)客戶

在樓市上升期本質(zhì)上也不存在這個(gè)問題

房價(jià)上漲的時(shí)候中介的核心功能不是服務(wù)，而是斡旋

通過斡旋達(dá)成交易即可

在樓市下行期的時(shí)候，幾乎所有中介都在加強(qiáng)服務(wù)體系

但是當(dāng)一個(gè)中介在面對(duì)購房者和房東的時(shí)候，到底側(cè)重點(diǎn)在哪里成為了關(guān)鍵

在這我先說下背景，雖然現(xiàn)在鏈家依然推行買房2個(gè)點(diǎn)賣房1個(gè)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，但是其實(shí)在大部分中介已經(jīng)是買房賣房各一個(gè)點(diǎn)

甚至不少地方買房0.5都可以

而房東支付中介費(fèi)的意愿越來越高

這背后就是客觀市場因素導(dǎo)致的

所以對(duì)于一個(gè)中介來說，他到底應(yīng)該服務(wù)客戶還是服務(wù)房源

當(dāng)下來看，客戶是稀缺的也是更金貴的，但是房東是愿意付中介費(fèi)的

這兩頭都有服務(wù)的理由

從我真實(shí)的體感上來說，當(dāng)下的市場中介還是更多的服務(wù)客戶

哪怕類似鏈家，體系內(nèi)部已經(jīng)明顯的分化出專門的房源維護(hù)人，但是我實(shí)際的真實(shí)體感就是，這個(gè)維護(hù)人最后還是服務(wù)買房人的

所以現(xiàn)在對(duì)于房東來說，哪里掛牌真的不重要

重要的是不是找到一個(gè)站在你這邊的維護(hù)人，讓他幫助你找客戶，這一點(diǎn)實(shí)在太難了

05

所以目前在中介市場我感受到的情緒是什么

就是房子越賣越焦慮

市面上每成交一套，中介群體的焦慮情緒就會(huì)更大

因?yàn)槟翘壮山坏目偸堑炔坏阶约?/p>

自己手里的客戶總是沒辦法轉(zhuǎn)換

所以現(xiàn)在出現(xiàn)一個(gè)比較瘋狂的現(xiàn)象，就是很多中介已經(jīng)不努力了，只做一件事情

就是等著看市場上哪套房子或者哪個(gè)客戶即將要成交，然后就在成交前的幾天瘋狂的翹邊

有人去慫恿買房人不要買那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子

也有人會(huì)去給房東打電話，說自己手上有一個(gè)真實(shí)的客戶出價(jià)更高而且一次性付款，讓你不要賣給房客

核心目的就是為了破壞這筆交易

讓你跟著他去買房賣房

這件事我也是真實(shí)體會(huì)到，到最后我?guī)缀蹙透粋€(gè)中介讓他穩(wěn)定帶看，覺得他的客戶相對(duì)質(zhì)量比較高

但是在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各種電話、短信以及微信，無數(shù)中介和我說手上有客戶出更高的價(jià)格

這種感覺真的太瘋狂了

我當(dāng)然沒有相信，只是覺得魔幻，在僧多粥少的時(shí)候，所有狼都盯著僅有的幾塊肉

而另一種焦慮叫，現(xiàn)在買房本質(zhì)上是零和博弈

就是房東或者房客，總有一方因?yàn)榻灰锥粷M

要么是房東真的賤賣了賣完之后特別后悔，市面上還有客戶愿意出更高的價(jià)格

要么就是房客買完之后房價(jià)又降了，然后自己也不開心

所以哪怕是交易中的中介，后續(xù)的時(shí)間還會(huì)有蠻多的情緒

直接折射的就是中介費(fèi)越來越難收了

在如此難的交易周期里，單筆成交的傭金降低也成為中介收入下滑的原因

06

這就是目前中介市場混亂的原因

在獨(dú)特的淡市周期中，中介團(tuán)隊(duì)不論是企業(yè)還是個(gè)人，始終沒有辦法解決剔除房價(jià)去完成交易

不論是大品牌的鏈家還是小品牌的地頭蛇門店都是如此

但是如果圍繞著房價(jià)的談判，在這種市場環(huán)境只會(huì)越做越被動(dòng)

這股力量會(huì)把大部分中介拖到某個(gè)臨界點(diǎn)

然后最后被淘汰掉

這次賣房我有一個(gè)很直觀的感覺，就是目前整個(gè)中介市場的人員規(guī)模可能還要再收縮一半

大部分中介看上去是因?yàn)闆]有業(yè)績而離開，但是本質(zhì)上就是沒辦法圍繞著客戶需求以及社區(qū)產(chǎn)品做斡旋

固執(zhí)的陷在房價(jià)趨勢(shì)誤區(qū)里走不出來

但是問題的存在本身也代表著一些機(jī)會(huì)和趨勢(shì)

也會(huì)有一些新鮮血液的補(bǔ)充

能夠把好房子概念說清楚以及把客戶真實(shí)需求落地徹底，這樣的點(diǎn)狀個(gè)體會(huì)在市場上收到認(rèn)可

但是不論如何，我感覺雙邊經(jīng)紀(jì)的模式很快就會(huì)到來

而且還不是鏈家這種房客分離，是真正意義上各自獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)

各為其主，各施所長，各賺各的

在我眼前，我看到的是未來整個(gè)中介市場可能會(huì)經(jīng)歷類似房企開發(fā)品牌的重洗

整體的規(guī)模會(huì)萎縮，一些你以為強(qiáng)大的品牌會(huì)消失，一些點(diǎn)狀個(gè)體會(huì)崛起被人看到

不用幾年，可能現(xiàn)在臺(tái)面上的品牌真的要輪換一些了

07

如果下行周期不可避免

那么一些消失也就不可避免

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6312篇原創(chuàng)文章