單一客戶撐起六成營收，數(shù)字人不賺錢

作者| 宋婉心

編輯|張帆

封面來源|視覺中國

中國最大的數(shù)字人智能體提供商硅基智能正沖擊港股——這家2019年推出AI數(shù)字人卻遭遇“無人問津”的初創(chuàng)公司，如今已坐上中國數(shù)字人智能體市場的頭把交椅。

灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，以2024年收入計，硅基智能在中國市場占有率高達32.2%，穩(wěn)居第一；在全球范圍內亦躋身第二。

大模型發(fā)展至今，數(shù)字人已經(jīng)成為最成熟的落地場景之一。但硅基智能的招股書也展現(xiàn)了其另一面——飆升的應收賬款、高度集中的客戶結構，以及持續(xù)未解的盈利困局。

公司成立以來已獲得八輪投資，今年5月獲得嘉興高新的D輪投資后，硅基智能估值約31.5億元，比Pre-A輪投后估值翻了20多倍。

（來源：硅基智能招股書）

扭虧為盈

2017年成立之初，硅基智能便推出了硅基智能語音平臺，可配置定制化撥號策略及話術，還能自動追蹤并記錄通話內容，用于分析與合規(guī)審查。

隨后2022年，公司推出硅基數(shù)字人直播，與此同時大模型橫空出世將數(shù)字人應用推向了高潮。硅基智能的數(shù)字人迅速開始批量“上崗”，迅速滲透至電信、金融、醫(yī)療、教育等多個行業(yè)。

最新的消息是，今年6月30日，公司開始進軍硅基全自動內容生產(chǎn)領域，標志著其硅基勞動力解決方案實現(xiàn)從AI Copilot向Autopilot的進階。

相比于Copilot的輔助工具屬性，Autopilot能夠完成自主端到端生產(chǎn)，比如用戶輸入提示詞，系統(tǒng)可以生成包含視頻、音樂、臺詞、角色等多模態(tài)內容的完整結果。

至今，硅基智能的硅基勞動力解決方案涵蓋硅基智能語音、硅基數(shù)字人視頻、硅基數(shù)字人直播、硅基數(shù)字人智能交互以及新興的硅基全自動內容生產(chǎn)。

從行業(yè)整體來看，在AI的落地場景中，數(shù)字人場景的商業(yè)化確定性較高。

據(jù)灼識咨詢相關數(shù)據(jù)披露，中國數(shù)字人智能體市場的市場規(guī)模從自2021年的人民幣5億元增加至2024年的人民幣20億元，復合年增長率高達55.8%。

隨著技術驅動與能力演進,企業(yè)數(shù)字化轉型進一步深化，中國數(shù)字人智能體市場的市場規(guī)模有望在2030年達到人民幣155億元，2024年至2030年復合年增長率為40.3%。

值得注意的是，硅基智能一早就注意到了AI對勞動力的改革，在2017年時，硅基智能便將公司生產(chǎn)的各類型數(shù)字人解決方案定義為“硅基勞動力”。

來源：硅谷智能招股書）

不過，硅基智能招股書披露的財務數(shù)據(jù)呈現(xiàn)冰火兩重天的割裂圖景。2022至2024年，營收從2.23億元躍升至6.55億元，年復合增長率高達71.3%，2025年上半年3.26億元的營收，同比增長11.15%。

但與此同時公司面臨增收不增利的困境。2022年至2024年，公司期內虧損分別為1.11億、9591萬元、1.12億元。

今年上半年盈利情況開始好轉，雖然報告期內凈虧損仍有829萬元，但扣除各項調整后，公司實現(xiàn)了經(jīng)調整凈利潤529萬元，經(jīng)調整凈利率為1.6%。

起大早趕晚集

虧損背后原因，一方面與居高不下的AI研發(fā)成本分不開關系。2022年至2024年，公司研發(fā)開支從7543萬元激增至1.5億元。硅基智能近幾年處于“高速擴張與戰(zhàn)略性虧損”并存的階段。

更重要的另一方面是，隨著大模型技術的快速迭代，數(shù)字人賽道的技術門檻被快速拉低，國內互聯(lián)網(wǎng)大廠均有布局，這意味著，為了爭取客戶，硅基智能只能進行價格戰(zhàn)，導致毛利率持續(xù)承壓。

招股書顯示，硅基智能毛利率從2023年的45.8%快速降至2025年上半年的31.6%。

為了維系大客戶，硅基智能還采取了直銷模式，也是一大成本來源。

2022年至2024年，直銷收入占比始終維持在96%以上，2025年上半年甚至高達98.3%。這種模式雖然有利于維護大客戶關系，但也意味著高昂的銷售成本和受限的市場擴張速度，未來進一步的規(guī)模化增長或許存在挑戰(zhàn)。

可以說，如今硅基智能終于等來了風口，但風口來去匆匆，即使公司2017年便布局數(shù)字人技術，其壁壘也因大模型快速迭代的特征在短時間內被抹平。

不過在招股書中，硅基智能闡釋了其最新的業(yè)務壁壘，以避免陷入價格戰(zhàn)。公司表示其數(shù)字人智能體商業(yè)模式進行了迭代，即直接為客戶交付成果。

“硅基智能的硅基勞動力解決方案實現(xiàn)從提供基礎產(chǎn)品服務向交付可量化商業(yè)成果轉型。公司已從AI Copilot服務（以固定費用支持客戶視頻生產(chǎn)與直播需求），轉向開創(chuàng)AI Autopilot模式。”

同時，硅基智能正探索將AI解決方案與IP價值相結合。通過推出孿生數(shù)字人并與知名IP合作。

（來源：硅基智能招股書）

不過當下公司要面臨的客戶問題更為嚴峻。

硅基智能高度依賴大客戶，招股書顯示，報告期內，硅基智能的客戶總數(shù)從573家驟降至289家。硅基智能最大客戶收入占比從2022年的16.6%飆升至2025年上半年的64.4%。

該最大客戶2022年貢獻營收3500萬元，今年上半年貢獻大幅上漲至1.93億元。可以看出，硅基智能整體營收增長幾乎完全仰仗第一大客戶，同時其他客戶營收齊齊下滑。

這對公司經(jīng)營造成了眾多潛在風險，首當其沖的是加劇了公司應收帳款。招股書顯示，公司應收款項從2022年的0.57億元飆升至2024年的2.33億元。

此外，硅基智能壞賬減值也同步從500萬元激增至3760萬元，回款周期從70天拉長至124天。

凡此種種，均暴露了公司拓展新客戶能力的問題。

數(shù)字人應用看似火熱，卻面臨供給側和需求側目標錯位的困境。從商家角度來看，為了降本，他們有很強烈的使用數(shù)字人的需求。如果按照硅基智能“年營收6億銷售8萬個數(shù)字人”粗略計算，一個數(shù)字人大概單價7500元，比一個新人主播的月薪還要低。

但用戶側及平臺對于數(shù)字人的體驗反饋卻并不積極。中國國際電子商務中心電商首席專家李鳴濤曾表示：“數(shù)字人直播具有低成本、專業(yè)化、迭代快等突出優(yōu)勢，但數(shù)字人主播在情感方面很難達到真人主播對粉絲群的感染力。直播平臺為保證用戶體驗開始限制數(shù)字人直播的應用時長。”

硅基智能創(chuàng)始人司馬華鵬曾表示：“到2025年為全球提供1億硅基勞動力”。但招股書顯示，截至今年10月底，公司累計交付的“硅基勞動力”僅為8萬個。

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