花200萬買下汽修店，靠二手輪胎引流生意爆滿，他們做對了什么？

作者|宋全業(yè)

來源|汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

本文為汽車服務(wù)世界專欄作者宋全業(yè)老師最新專欄—《100個(gè)年利潤翻倍增長汽服門店實(shí)戰(zhàn)案例》第二十二篇。

臨近年底，售后很多頭部企業(yè)都開始躍躍欲試了，各種促銷方案、營銷活動(dòng)層出不窮，連鎖品牌的廣告鋪天蓋地，讓不少單打獨(dú)斗的修理廠老板倍感壓力。

然后就是“再這樣下去我就轉(zhuǎn)行了”“不如回家種地吧”……這話聽著很熟悉，是不是？每年這個(gè)時(shí)候，總會(huì)有老板在重壓之下發(fā)出這樣的感慨。但說歸說，真正轉(zhuǎn)行的卻沒幾個(gè)。

為什么？因?yàn)榇蠹叶济靼祝D(zhuǎn)行從來不是出路，而是逃避，而且轉(zhuǎn)行成功的沒幾個(gè)。

但不是說，我們就可以忽略這類聲音。

客觀來看，現(xiàn)在咱們的汽服店老板是很割裂的：一邊在客戶面前展現(xiàn)著專業(yè)自信的形象，一邊在同行交流時(shí)流露出深深的焦慮；一邊在朋友圈發(fā)著"再苦再累也要堅(jiān)持"的勵(lì)志語錄，一邊扭頭糾結(jié)這個(gè)月的盈虧。

為什么這么割裂？核心還是不適應(yīng)，所以無力。

01

不適應(yīng)其實(shí)有三個(gè)層面：

一是從"信息差"到"價(jià)值差"，市場邏輯變了。

過去賺錢靠的是信息不對稱。配件價(jià)格不透明，維修技術(shù)有門檻，客戶基本上你說什么就是什么?，F(xiàn)在呢？客戶拿起手機(jī)一查，配件價(jià)格、施工流程、注意事項(xiàng)，比有些學(xué)徒工懂得還多。

不要以為這個(gè)層面的影響核心發(fā)生在信息發(fā)達(dá)的城市，現(xiàn)在就連沙漠旁邊的小縣城的老板都有體感了。

二是從“單項(xiàng)暴利”到“組合盈利”，盈利模式變了。

以前門店單靠“換機(jī)油”就能賺錢，現(xiàn)在保養(yǎng)成了引流項(xiàng)目，輪胎利潤越來越薄，這些原來的主力盈利項(xiàng)目，現(xiàn)在都不賺錢了。

不賣機(jī)油賣什么？不換輪胎換什么？這種轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在其實(shí)都讓很多老板無所適從。

第三是從“一次性交易”到“長期維系”，客戶關(guān)系變了。

為什么我們行業(yè)以前被稱為暴利行業(yè)，一方面是的確暴利，另一方面是賺錢過程真的容易，有多容易呢？做一次性生意的比比皆是，"車壞了-來修車-付錢走人"，錢就賺到了；但現(xiàn)在，干什么都得想著“怎么讓客戶再來一次”，所以才有了我們現(xiàn)在很多人追求的“定期檢查”、“上舉升機(jī)”等做法。

而無力，更多時(shí)候是因?yàn)樵谶@三個(gè)層面的影響下，“既要懂技術(shù)，還要懂服務(wù)，更要懂客戶經(jīng)營”,對門店老板來說，門檻真的太高了。

那么，普通門店是不是非得要成為"全能選手"，才能在這輪行業(yè)洗牌中生存下來？答案可能出乎很多人的意料。

活得好的普通門店，真的不需要那么全能，其生存法則其實(shí)做好三個(gè)"一"工程：

一個(gè)招牌項(xiàng)目：每家門店都需要一個(gè)讓客戶記住你的"招牌項(xiàng)目"。它可能不是產(chǎn)值最高的，但一定是辨識(shí)度最強(qiáng)的；

一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化不是連鎖企業(yè)的專利，小店更需要標(biāo)準(zhǔn)。從接車到交車，從檢查到溝通，標(biāo)準(zhǔn)化的流程不僅能提升效率，更能建立信任。

一套客戶維護(hù)體系：普通門店的客戶維系不需要復(fù)雜的系統(tǒng)，但需要用心的設(shè)計(jì)，比如就是簡單的三次回訪+兩個(gè)提醒,維修后三天回訪使用情況，一個(gè)月回訪滿意度，三個(gè)月提醒下次保養(yǎng)；生日祝福和年檢提醒，僅此而已。

在此基礎(chǔ)上，還可以玩些新花樣，就是在三個(gè)"一"工程做一點(diǎn)點(diǎn)的加法，不能做多了，否則就容易本末倒置，失了重心。

這個(gè)"加法"怎么做？核心是圍繞你的招牌項(xiàng)目做延伸，而不是另起爐灶。

下面結(jié)合案例說明。

02

先說給項(xiàng)目做加法。

這里有個(gè)注意點(diǎn)，普通門店做項(xiàng)目加法，不是說直接加“招牌項(xiàng)目”，而是可以試著先從加“引流項(xiàng)目”開始。

為什么呢？因?yàn)椤罢信祈?xiàng)目”沒辦法想加就加啊，它需要技術(shù)、口碑、供應(yīng)鏈甚至專業(yè)設(shè)備的長期沉淀。

但引流項(xiàng)目不同，它的核心使命是吸引客戶進(jìn)店，門檻相對較低，試錯(cuò)成本也更??；而且在新媒體時(shí)代，通過增設(shè)引流項(xiàng)目來反哺招牌項(xiàng)目，讓招牌項(xiàng)目的護(hù)城河越來越寬，這個(gè)邏輯是成立的。

比如內(nèi)蒙古阿拉善盟左旗“廣通汽修”。

左旗是騰格里沙漠旁的一個(gè)小縣城，這里距離銀川80公里，屬于內(nèi)蒙古。縣城不大，人不多，生意也好做也不好做。

好做是因?yàn)檐囎邮莿傂瑁矣型孳嚨膫鹘y(tǒng)；

不好做是因?yàn)槿瞬欢?，客流量一年也就集中那么幾天?/p>

廣通汽修的兩個(gè)合伙人是技術(shù)出身，合伙開店已有好幾年。幾年來，搬來搬去折騰了三次，這是第三次搬到這個(gè)地方。剛開始只有一個(gè)舉升機(jī)的工位，一年房租也就一萬多點(diǎn)。這個(gè)地方房租不貴，雖然是兩層樓的門面，租金也算適中。2024年5月份開的這個(gè)店，6月份就開始做線上引流。

但是，他們的玩法卻跟一般門店不同：選擇了兩個(gè)引流項(xiàng)目，一個(gè)是二手輪胎，一個(gè)是機(jī)油保養(yǎng)。

關(guān)于機(jī)油保養(yǎng)引流筆者就不過多贅述了，核心聊聊二手輪胎。

實(shí)話實(shí)說，以前這個(gè)項(xiàng)目筆者沒太了解過，但是今年在抖音上確實(shí)開始有流量，而且很多車主會(huì)主動(dòng)選擇。

一方面大環(huán)境不好，很多人沒有更多的資金購買新輪胎，就看上了便宜的二手輪胎。這部分輪胎主要來自拆車廠，由于成本比較低，所以銷售起來利潤還是非?？捎^；另一方面就是抖音的“新奇特”特點(diǎn)。

從車主視角來看，目前二手輪胎的客戶主要是兩個(gè)群體：

第一個(gè)就是越野車車主，這些車主就是去玩，一次下來可能輪胎就差不多不要了，他們對于輪胎的要求也比較簡單——八成新，能出去玩就夠了，這樣還能節(jié)約不少費(fèi)用；

第二種車主就是主要在城區(qū)跑跑，不越野也不出長途，上下班使用，對輪胎的要求也不太高，買二手輪胎也能跑四五年。

目前，廣通每個(gè)月能賣大概300條輪胎，而且這個(gè)的毛利潤可以做到3萬元以上。

03

再說給營銷策略做加法。

有人說，我們現(xiàn)在做新媒體，不就是在做營銷加法嗎？

這種說法對，但也不全對。

說它對，是因?yàn)閺那罃?shù)量上看，開通抖音、快手等賬號(hào)，確實(shí)是在傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上做了"加法"。

說它不全對，是因?yàn)槿绻皇前研旅襟w當(dāng)作又一個(gè)發(fā)廣告的傳聲筒，那這個(gè)"加法"就只停留在表面，甚至可能因?yàn)閮?nèi)容生硬、缺乏規(guī)劃而適得其反。

真正的營銷加法，不是渠道的簡單疊加，而是營銷思維和營銷體系的升級(jí)。

如果不能想到這個(gè)層面，那做再多的加法也可能是事倍功半甚至無用功，而且非常容易出亂子。

目前我就發(fā)現(xiàn)，很多老板自己操作的門店，基本上就能抓住一到兩種營銷手段，多了就抓不住了，而且很容易就把原來做得得心應(yīng)手的營銷方式忘記了。

這肯定是不行的，做營銷不是打游擊，今天抖音火了就一窩蜂拍視頻，明天聽說地推有效又全員發(fā)傳單。這種漫無目的的"游擊戰(zhàn)"，只會(huì)消耗團(tuán)隊(duì)的精力，讓營銷動(dòng)作支離破碎，最終哪個(gè)渠道都做不精、做不透。

這里舉個(gè)誠泰汽修的例子。

誠泰汽修是縣城里的一家大店，大店的特點(diǎn)就是分工比較細(xì)致。誠泰配有一個(gè)店長和三個(gè)專門的服務(wù)顧問。這四個(gè)服務(wù)顧問負(fù)責(zé)與店里的客戶進(jìn)行溝通和維系，同時(shí)每人都有獨(dú)立的抖音號(hào)和微信號(hào)，從公域引流到私域運(yùn)營，幾塊業(yè)務(wù)都能夠有效銜接。這和小門店全靠老板或親力親為的模式不同，其更加標(biāo)準(zhǔn)化的流程，能夠確保服務(wù)質(zhì)量更加穩(wěn)定，同時(shí)門店的回訪、客戶邀約等傳統(tǒng)的營銷方式也更加能夠落地。

這種做法實(shí)話實(shí)說，在普通門店里是不太常見的，他們并沒有把新媒體和傳統(tǒng)營銷割裂開來，而是通過組織分工和流程設(shè)計(jì)，讓新舊手段深度融合，說明他們是真的理解了“新媒體是放大器”這件事。

所以，各位老板在考慮給營銷做加法時(shí)，不妨先問自己兩個(gè)問題：我的新媒體內(nèi)容，是否為目標(biāo)客戶提供了真實(shí)價(jià)值？我的新舊營銷手段，是否形成了相互導(dǎo)流、彼此賦能的有機(jī)整體？

如果答案是否定的，那么可能不是渠道不夠多，而是內(nèi)在的營銷體系沒有打通。

04

最后是“在核心能力上做加法”。

能做生意的老板都有天賦，也都努力。但光有努力還不夠，必須在正確的方向上持續(xù)投入，把核心能力這道護(hù)城河越挖越深。

比如左旗廣通，他們很清楚自己的地理位置決定了無法追逐最前沿的技術(shù)，于是選擇在底盤系統(tǒng)這個(gè)傳統(tǒng)但永不過時(shí)的領(lǐng)域深耕。

今年膠套很多門店都開始做了，就連剛開始信誓旦旦說換膠套是智商稅的老板都已經(jīng)開始偷偷給車主更換膠套了。在比較偏僻的地方，這個(gè)業(yè)務(wù)還剛起步。

廣通現(xiàn)在每月200多臺(tái)的進(jìn)廠臺(tái)次，一半是換機(jī)油，另一半就是做底盤業(yè)務(wù)。他們深刻認(rèn)識(shí)到，底盤業(yè)務(wù)生命周期長、客單價(jià)高、毛利率可觀，是門店必須抓住的核心收入來源。

面對新能源趨勢，他們很務(wù)實(shí)——三電系統(tǒng)暫時(shí)摸不著，但能夠得著的恰恰就是底盤業(yè)務(wù)。底盤業(yè)務(wù)不僅僅有膠套，還有支臂、球頭、減震器、四輪定位、動(dòng)平衡以及輪胎、剎車等，這就是未來三到五年維修廠可靠的收入來源，遠(yuǎn)比天天盯著遙不可及的三電系統(tǒng)要實(shí)際。

而誠泰汽修的徐總，則展示了另一種能力加法——在經(jīng)營深度和資產(chǎn)實(shí)力上做加法。

他用了2年時(shí)間把業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來，成為當(dāng)?shù)氐馁摺＿@期間的掃街、打電話，都是帶著團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)一點(diǎn)做出來的，這是在最基礎(chǔ)的獲客能力上不斷加碼。

更關(guān)鍵的一步是在2020年，他花了200萬將租賃的場地購買下來。這不僅僅是資產(chǎn)的購置，更是一種決心的宣示和信任的投資——告訴團(tuán)隊(duì)、客戶和競爭對手，他扎根當(dāng)?shù)?、長期經(jīng)營的決心。這種重投入，反過來又加深了客戶對門店實(shí)力和穩(wěn)定性的信任，形成了正向循環(huán)。

這兩個(gè)案例告訴我們，能力的加法可以有不同的維度：可以是像廣通那樣，在技術(shù)縱深上做加法，把一個(gè)“在行業(yè)里不新但在區(qū)域內(nèi)新”的細(xì)分領(lǐng)域吃透，成為當(dāng)?shù)氐膸ь^者；也可以是像誠泰那樣，在經(jīng)營根基上做加法，通過重資產(chǎn)投入建立競爭壁壘和客戶信任。

核心能力的加法，是所有加法中最有價(jià)值、最難以被模仿的。

當(dāng)別人還在追逐風(fēng)口時(shí)，沉下心來做能力加法的門店，才能適應(yīng)變化，才能為自己構(gòu)建應(yīng)對變化的底氣和資本。