閃購店想突破單量天花板？科學盤活SKU結構，比盲目增加SKU更管用

見字如晤，我是劉老實合伙人立權。

我們最近在跟很多即時零售的運營朋友們交流時發現，“SKU 結構的合理性，遠比單純控制寬度更為關鍵“ 對于這點大家出奇的認同。

我們初期做閃購運營時大家都曾陷入一種誤區，誤認為 減 SKU數量就是在提效率。其實不然。

我們在接手青島本地的某連鎖便利品牌運營時，曾大刀闊斧砍掉近 30% 的非核心SKU商品；運營一周后發現100家店的營收不但沒有增長反而降低很多。我們運營團隊連夜召開復盤會議，分析近七天的營銷數據（曝光數，雙轉數），同前7天數據一對一做了對比后發現問題并非出在消減sku數上面；而是由于我們忽視了貨盤的品類與結構，導致貨盤矩陣出現斷層，通俗的說就是粗放式的依靠自身的運營經驗而忽視了該商圈顧客的潛在需求。

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SKU結構的兩大典型認知陷阱

我們作為即時零售行業的運營老炮，曾服務于多個不同品類的連鎖品牌商。我們發現不少的品牌商在商品管理上會陷入兩個誤區，這是導致閃電倉經營不下去的主要因素。

誤區一：忽視品類結構

相信現在依然會有很多閃購老板和運營會把資源更多傾向給網紅產品，明星商品，而忽視了各商品間的優勢互補。

（該數據來源第三方工具）

拿我們服務過的一家全國酒水連鎖品牌為例。做酒水店的老板都知道白酒的利潤相對于啤酒等類別利潤高很多。我們剛開始的運營策略是持續優化引流款啤酒和暢銷款高利潤白酒，進行調整定價，加大參與平臺活動和滿減力度，而對類似雞尾酒等無酒精飲料品類并不在我們的考慮范圍。這就導致我們每家店的夜間高峰期平均訂單（7：30-12：00）始終卡在30單難以突破，

后來我們針對性做了調整和商品補充 為不同年齡層消費者推出“一站式購齊酒水 + 軟飲的套餐活動，結果立竿見影，夜間單量增長了20%多。

誤區二：過度消耗高效 SKU

我們曾服務的一家上海美妝店張老板，前期因為他過度依賴當時比較爆款的幾款暢銷面膜，自己聯系源頭廠家拿到低于市場價的進貨價格，主打價格戰將商品調整至福利區，短期內確實起到了引流款的作用，拉動了店鋪銷量但是也存在較大隱患。比如作為消費者對同質化商品的審美疲勞導致店鋪30天復購率下滑至25%；再比如因為對少數熱銷款面膜的過分依賴，一旦源頭廠家出現問題或者被職業打假人盯上，店鋪的整體銷量便會遭受影響。

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如何更有效進行SKU結構分析

基于我們以往的閃購運營經驗，我們也總結出了一套自己的可落地的SKU結構分析方法。（建議感興趣的同學先收藏）

我們運營團隊在做SKU分析時，不會只盯著商品數量（現在運營普遍要求垂類倉要達到2000+，綜合倉4000+）。我們更關注的是商品結構的合理性。通常需要借助第三方工具去分析同商圈3-5家競品的閃購倉數據，去找到自身商品品類在價格覆蓋上的盲區針對性調整。

比如便利店的午飯類商品在10元-20元不等的套餐，我們通過數據發現：周邊客群的下單地點辦公區還是商務區和顧客性別占比后發現低于10元的套餐滿足不了商務區客群，高于20元套餐銷量又很低，針對這一情況我們迅速推出兩款中價位套餐，促使單店日訂單提升15個百分點。

借助第三方運營工具進行商品精細化分析發現，按周分析商品的動銷率和庫銷比可以更容易捕捉到商圈用戶的需求波動，從而達到智能補貨避免庫存積壓和無貨可售的情況出現。

在閃購連鎖品牌的運營中我們發現，二八原則依然適用但不能以此去削減掉那80%中的非核心的商品。同樣的道理，你的店鋪前20%的頭部商品動銷率是多少呢？而那些被忽視的尾部商品一般都會藏著高利潤單品。

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為什么商品結構那么重要

我們依靠多年的閃購運營經驗，意識到了大部分商家老板都頭疼的問題，sku不合理對生意產生的巨大影響乃至關店清倉。

（該數據來源第三方工具）

閃購用戶的需求是基于多場景的，合理的商品結構可以使我們快遞相應瞬息萬變的市場。

我們曾親眼見證過一家本地便利店的慘痛教訓。就是因為店鋪初期商品結構失衡，老板單方便憑借所謂熱銷品引流品經驗去鋪貨，導致在換季時團隊花了小半個月時間才完成sku的調整而錯過了11月的熱飲消費高峰期。當月的營業額同比降低10w元。

我們了解到，當很多店鋪銷量遇到瓶頸或者銷量遇到下滑時，運營同學通常都會建議我們增加商品種類，這其實都是運營的一種手段沒錯。但是如何科學的持續的優化商品結構才是我們精細化運營的核心，對吧？

我是立權。一個在即時零售行業摸爬滾打多年的運營老兵。當您遭遇：平臺規則難捉摸、團隊執行不到位、增長策略難見效時，我們提供'全托管式'代運營服務，用200+品牌驗證過的方法論，帶您避開試錯陷阱，最短路徑達成業績目標。

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整理：立權

排版：立權

校對：十三