景區合作運營八大路徑 + 十大要點，操盤手必備！

在當今全球旅游業蓬勃發展的背景下，旅游景區作為重要旅游資源，其合作管理運營模式的選擇與實施對于景區的長期健康發展、經濟效益提升以及可持續發展能力的構建具有決定性意義。不同資源稟賦、發展階段和管理目標的景區，需因地制宜選擇合作機制。

作為旅游景區的操盤手，深入洞悉并熟練掌握多樣化的合作管理運營模式，對于引領景區邁向高質量發展之路至關重要。本文系統梳理當前八大合作路徑與十大核心要點，為景區管理者，尤其是“一把手”，提供一套可參照、可執行的戰略與行動框架。

八大合作路徑

景區合作模式的戰略抉擇

在資本、專業與創新加速迭代的文旅市場，合作已成為景區突破發展瓶頸、重構競爭格局的核心戰略。合作絕非簡單的資源嫁接，其成功首先取決于對“合作模式”這一根本性路徑的精準選擇。不同的路徑模式，意味著不同的權責分配、風險結構和利益格局，直接決定了合作的基因與未來走向。

路徑一：股權合作運營

景區以土地、現有旅游資源、基礎設施等資產作價入股，合作方通常以資金、先進管理經驗、技術或品牌資源等入股。雙方成立合資公司，按照股權比例確定在公司決策層中的席位，共同參與景區的戰略規劃、項目開發、市場營銷等重大決策。收益根據股權比例分配，景區和合作方共同承擔景區運營過程中的各類風險，如政策變動、市場競爭加劇等。

適用場景：資源價值高但開發能力不足的景區。

優勢： 合作各方能夠將資金、技術、品牌、渠道等資源進行有效整合，實現優勢互補。比如紅葉柿巖與合作方合作，借助合作方的營銷渠道和品牌影響力，提升景區知名度。 股權合作意味著各方利益緊密相連，共同承擔景區運營風險。在市場環境變化或遇到經營困難時，各方能夠攜手應對，增強景區抗風險能力。

劣勢： 決策流程復雜，涉及多個股東的決策，需要經過繁瑣的溝通、協調與表決程序，容易導致決策效率低下，錯過市場機遇。 若股東之間出現利益紛爭、經營理念分歧或一方資金鏈斷裂等情況，可能引發股權結構變動，影響景區運營穩定性。

淄博紅葉柿巖旅游區 ，由山東文旅｜華旅｜讀道文旅聯合投資運營，充分依托淄博紅葉柿巖旅游區的獨特資源優勢，將“紅葉”的絢爛之美、“古村”的歷史韻味以及“研學”的教育意義三大核心板塊進行了有機整合。通過精心規劃和設計，不僅保留了自然與文化的原始魅力，還融入了現代旅游體驗的新元素，使得整個旅游區成為了一個集觀光游覽、休閑度假、文化教育等多功能于一體的綜合性旅游目的地。其創新合作模式被文旅部列為“全國文旅融合示范案例”。

路徑二：第三方委托式托管運營

景區與專業運營公司簽訂托管協議，將景區經營權在一定期限內委托給運營公司。運營公司派駐專業團隊全面負責景區的日常經營管理，涵蓋游客接待、景區秩序維護、旅游項目運營、設施設備維護、商業運營管理等各個方面。運營公司通常收取托管費用，費用標準可能根據景區規模、運營難度、預期收益等因素綜合確定，也可能采用固定費用加績效獎勵的模式。景區保留對景區資源保護、重大事項監督的權利，運營公司承擔因管理不善導致的經營風險，如游客滿意度下降、經營效益不佳等。

適用場景：優質資源與低效管理并存的國有景區。

優勢： 第三方運營管理公司具備豐富的專業管理經驗，能夠迅速提升景區管理水平，優化運營流程，提高游客滿意度。一些原本管理混亂的景區托管后，游客投訴率大幅下降。 景區所有者無需深度參與日常運營，可將主要精力集中在景區資源保護和宏觀規劃上，降低運營風險。

劣勢： 景區對第三方運營管理公司依賴度高，如果第三方公司運營不善，景區發展將受到嚴重影響，甚至可能導致景區形象受損。 第三方公司與景區所有者之間可能存在信息溝通障礙，導致決策傳遞不及時、不準確，影響景區運營效率。

例如，重慶的洪崖洞景區，委托專業旅游運營公司進行托管運營。運營公司通過優化游覽路線、豐富商業業態、加強品牌推廣等措施，提升了景區的知名度和游客流量，運營公司也從托管運營中獲得了相應收益。

路徑三：招商引資｜企業自投自運營

景區管理部門通過舉辦招商活動、發布招商信息等方式，吸引有實力的企業關注。企業在考察景區資源與市場潛力后，決定投資。企業獨立承擔景區開發建設的全部資金，從基礎設施建設，如道路、水電設施，到旅游項目打造，如主題游樂設施、特色住宿等均自主規劃與投入。運營階段，企業組建自己的管理團隊，負責景區日常運營，包括人員招聘與培訓、市場營銷、游客服務等工作。收益完全歸企業所有，同時企業承擔所有運營風險，如市場需求變化、自然災害影響等。

適用場景：資金缺口大、需快速啟動的綜合性開發項目。

優勢：企業雄厚的資金實力能夠為景區帶來大規模的資金投入，加速景區基礎設施建設與升級，例如建設現代化的酒店、游客服務中心等，迅速提升景區硬件水平。企業擁有豐富的旅游行業運營經驗和專業團隊，能夠運用先進的管理理念和營銷策略，精準定位市場，提高景區運營效率，吸引更多游客。像一些知名旅游企業打造的景區，在運營管理上極為高效。

劣勢： 利益協調難題，景區管理部門與企業的利益訴求可能存在差異。景區管理部門注重景區的可持續發展、生態保護及公共服務屬性，而企業往往更關注短期投資回報，可能引發景區發展方向的分歧。 監管難度較大，景區管理部門對企業運營過程的監管需要建立完善的體系，否則可能出現企業為追求利益過度開發資源、忽視服務質量等問題，影響景區長遠發展。

例如，河南的老君山景區，由民營企業河南老君山文化旅游集團投資建設與運營。集團投入大量資金對景區進行深度開發，打造了金頂道觀群等標志性景點，通過有效的營銷推廣，使老君山成為熱門旅游目的地，企業也收獲了豐厚的經濟效益。

路徑四：委托咨詢式管理運營

景區與專業咨詢機構簽訂服務合同，咨詢機構由旅游行業專家、市場營銷精英、運營管理資深人士等組成專業團隊。團隊深入調研景區資源、市場定位、運營現狀后，為景區提供全方位的咨詢服務。包括制定景區長期發展戰略，規劃旅游產品體系，設計市場營銷方案，提供運營管理優化建議等。但咨詢機構不參與景區日常經營管理的具體執行工作，僅提供智力支持。景區根據咨詢服務的內容和期限支付費用，一般為固定金額或按照項目階段性付費。景區自身承擔經營風險，咨詢機構無需對景區經營業績負責。

適用場景：管理團隊專業度不足的初創景區，或需轉型升級的老牌景區。

優勢：引入專業視角，為景區帶來外部先進的行業理念、管理方法和成功經驗，幫助景區突破發展瓶頸。 相較于全面合作模式，景區只需支付咨詢費用，無需投入大量資金用于組建專業團隊或開展大規模項目，成本較低。

劣勢： 咨詢機構提出的方案可能因景區實際執行能力、資源限制等因素，難以有效落地實施，導致方案與實際運營脫節。 咨詢服務通常具有階段性，結束后難以對景區后續出現的新問題及時提供跟蹤服務與解決方案。

路徑五：委托管理+業績分成

景區委托專業管理團隊負責景區日常運營，管理團隊承擔游客接待服務、景區環境維護、旅游項目運營等工作。景區設定明確的業績考核指標，如游客接待量、旅游收入、游客滿意度等。管理團隊根據完成的業績情況，按照約定比例從景區經營收益中獲取分成作為報酬。景區向管理團隊支付一定的基礎管理費用，并根據業績完成情況分享部分經營收益。景區承擔景區資源本身的固有風險，如自然災害對景區設施的破壞，管理團隊承擔因運營管理不力未達到業績目標而無法獲得足額分成的風險。

適用場景：需激發運營方潛力的成熟景區或新業態項目。

優勢： 能夠充分調動受托方的積極性和主動性，促使其全力以赴提升景區業績，實現景區與受托方的利益捆綁。例如某景區與受托運營團隊約定，根據游客接待量和門票收入進行分成，團隊積極開拓市場，景區游客量大幅增長。 雙方共同承擔景區經營風險，在市場波動時能夠相互協作，共同應對挑戰，保障景區平穩發展。

劣勢： 科學合理設定業績指標難度較大，指標過高可能使受托方望而卻步，指標過低則無法有效激勵受托方，還可能損害景區利益。 涉及景區收入核算、成本核算以及業績分成計算等財務問題，需要建立精準、透明的財務核算體系，增加財務管理難度。

路徑六：承包式運營

承包方與景區管理部門簽訂承包合同，按合同約定一次性或分期支付承包費用，獲得景區在一定期限（如 3 - 5 年）內的經營權。承包方擁有高度自主經營權，可自主決定景區內旅游產品開發、定價，自主開展市場營銷活動，自主管理景區工作人員。經營收益歸承包方所有，承包方承擔景區運營過程中的全部經營風險，包括市場需求變化、運營成本上升、安全事故等。例如，在一些鄉村旅游景區，個人或企業通過承包方式獲取景區經營權。

適用場景：需專業化運營的單一業態，且政府需掌控核心資源。

優勢： 景區只需對承包方進行監督，無需參與具體經營細節，管理成本較低。例如景區內的餐飲、購物攤位承包給個體商戶，景區管理方管理相對輕松。 景區通過收取承包費用，能夠快速獲得穩定的現金流，保障景區基本運營資金需求。

劣勢： 不同承包方服務水平參差不齊，可能導致景區整體服務質量不穩定，影響景區形象和游客體驗。 承包方往往更關注短期利益，可能忽視景區長期發展規劃，過度追求盈利，不利于景區可持續發展。

路徑七：業績對賭運營

景區與合作方簽訂合作協議時，明確設定景區在一定期限內的運營業績目標，如游客量增長幅度、旅游收入提升額度、市場份額擴大比例等。若合作方達成業績目標，景區給予相應獎勵，如股權獎勵、利潤超額分配、優先續約權等；若未達成，合作方需對景區進行補償，如現金補償、降低股權比例、承擔額外運營成本等。合作方負責景區運營管理的具體工作，投入資金、技術、人力等資源進行景區開發與營銷。景區提供資源支持與政策保障。景區承擔合作方未達業績目標帶來的發展滯后風險，合作方承擔因運營不力未完成對賭目標的補償風險。

適用場景：高風險創新項目或混改企業。

優勢： 能夠極大激發合作方的積極性和創造力，促使其全力以赴提升景區業績，為景區發展注入強大動力。 如果合作方未完成目標，景區可通過懲罰措施獲得一定補償，在一定程度上保障景區利益不受過多損害。

劣勢： 對合作方壓力巨大，若業績目標設定不合理，可能導致合作方為達成目標采取激進策略，如過度營銷、不合理壓縮成本等，損害景區長期利益。 對賭協議涉及復雜法律條款，若協議不完善，容易引發法律糾紛，給景區帶來法律風險和經濟損失。

路徑八：經營權租賃

景區管理部門與租賃方簽訂租賃合同，租賃方按合同約定定期（如月、季、年）支付租金，獲得景區在租賃期內（通常較長，5 - 10 年甚至更久）的經營權。租賃方在租賃期內自主運營景區，可根據市場需求對景區進行改造升級、開發旅游產品、開展營銷活動。景區保留對景區資源保護、景區整體規劃方向的監督權，確保景區資源可持續利用。租賃方承擔運營過程中的市場風險、經營風險，如旅游市場不景氣導致游客減少、經營成本超支等。景區獲取穩定租金收益，承擔因租賃方過度開發或經營不善對景區資源造成破壞的風險。

適用場景：閑置資產盤活或專業化要求高的設施。

優勢： 能夠將景區閑置資產或經營區域充分利用起來，增加景區收入來源。例如景區將部分閑置房屋租賃給民宿企業，實現資產增值。 景區無需投入過多精力管理租賃區域，可降低運營成本，專注于核心業務發展。

劣勢： 承租方的經營業態可能與景區整體規劃不符，影響景區業態布局和整體形象，不利于景區統一管理。 存在承租方經營不善、拖欠租金甚至中途違約等風險，給景區運營帶來不確定性。

例如，四川的閬中古城部分區域采用經營權租賃模式，租賃給一家文旅企業。企業在租賃期內對古城區域進行旅游開發，修復古建筑、開發民俗文化體驗項目、打造特色商業街等，按年向古城管理部門支付租金，自主經營并承擔市場風險，古城管理部門則專注于對景區資源的保護與宏觀管理。

十大運營要點

景區可持續運營實戰指南

選擇了正確的合作路徑，僅僅是萬里長征的第一步。再完美的藍圖，若缺乏精細化的運營管理與過程控制，也極易在執行中偏離航道，甚至導致合作破裂。從產品設計到績效評估，合作運營的全生命周期充滿考驗。

要點一：頂層設計，規劃引領

合作運營的本質是價值共創，需先通過頂層設計破解“目標分歧、權責模糊、利益失衡”三大核心矛盾，構建“愿景一致、規則清晰、執行高效”的制度框架。

落地路徑：

愿景與定位協同：聯合制定3-5年發展規劃，明確共同目標（如“3年打造區域文旅標桿”）、統一品牌定位（如川渝“巴蜀文化旅游走廊”的“國際范、中國味、巴蜀韻”定位）；

權責邊界剛性界定：以書面協議明確“三大清單”——決策清單（如定價調整、重大投資需聯合表決）、執行清單（如運營方負責日常管理、景區方負責資源保護）、監督清單（如服務質量、生態合規的考核標準）；

爭端調解機制前置：設立“三級調解體系”——日常問題由運營團隊協商解決、重大分歧由雙方管理層仲裁、核心矛盾引入第三方專業機構（如文旅行業協會）調解，避免合作破裂。

要點二：機制創新，利益共享

打破“零和博弈”的關鍵的是建立“風險共擔、利益綁定”的長效機制，讓所有合作方（包括景區、企業、社區）都能從合作中獲益，形成“共生共榮”的生態。

落地路徑：

收益分配雙軌制：采用“保存量+做增量”模式（黔東南州標桿實踐）——核心景區保留原有門票收入基數，超出部分與周邊小眾景區按7:3比例分成；對合作新增的二銷收益（如文創、餐飲），按“投資比例+貢獻度”綜合分配；

多元利益聯結設計：建立“景區+村寨+村民”三級受益體系——景區將10%-15%的二銷收益用于村寨基礎設施升級，村民通過民宿經營、非遺展演、勞務輸出等獲得直接收入；

風險共擔保障：設立合作風險準備金（建議按年度預期收益的5%計提），用于應對客流下滑、政策調整等突發情況；對重大投資項目，采用“分期投入+績效掛鉤”模式，降低單一主體風險。

要點三：產品融合，內容為王

合作運營的核心不是簡單的線路拼接，而是基于統一主題的“內容化、體驗化、場景化”融合，讓游客從“走馬觀花”變為“深度沉浸”。

落地路徑：

主題化資源整合：圍繞核心IP打造“一體化產品矩陣”，如川渝以“巴蜀文化”為核心，串聯洪崖洞、寬窄巷子等地標，推出“寬洪大量”雙城打卡線路，融合夜景觀光、民俗體驗、美食品鑒等場景；

體驗化業態創新：將分散資源轉化為參與性項目，如彭山區借助公路自行車公開賽，配套非遺市集、主題音樂會，實現“一場賽事+多重體驗”；黔東南將苗繡、銀飾制作等非遺資源轉化為“工坊體驗+產品定制”項目，延長游客停留時間；

場景化主題延伸：結合季節、節慶打造限定產品，如川渝在春節推出融合光影藝術與非遺展演的活動，在夏季推出“山水避暑+體育研學”，保持產品新鮮感。

要點四：品牌共建，營銷一體

整合營銷資源、統一品牌形象，才能實現“1+1>2”的傳播效果，打破單一景區“營銷成本高、覆蓋面窄”的困境。

落地路徑：

統一品牌體系：設計共同的品牌標識、宣傳口號（如川渝“巴適游重慶，安逸走四川”），制作聯合宣傳手冊、短視頻合集，形成視覺記憶點；

整合營銷矩陣：統籌各方營銷預算，集中投放主流媒體與社交平臺（如抖音、小紅書），共同策劃大型節事活動（如巴蜀合唱季、體育旅游消費季），2025年川渝“跟著藝術節游川渝”活動帶動100個特色場景曝光；

社交化傳播設計：打造“可分享、可傳播”的社交貨幣，如重慶南濱路無人機燈光秀、洪崖洞夜景打卡點，激勵游客自發產生UGC內容；推出“3+N”聯動套票、雙城通兌券等產品，以“性價比+稀缺性”驅動口碑傳播；

精準化客群觸達：通過大數據分析核心客源地（如川渝鎖定長三角、珠三角），開展“目的地推介會+線上直播”聯動，仙女湖景區通過“百名主播走播”實現1200萬曝光，直接轉化訂單43萬元。

要點五：數字賦能，智慧運營

數字化是提升合作效率、優化游客體驗的“基礎設施”，通過統一平臺實現“管理協同、營銷精準、服務智能”。

落地路徑：

搭建一體化智慧平臺：整合“管理、營銷、服務、保護”四大模塊，實現票務預訂、客流監測、應急調度的跨景區協同，某山岳景區通過該平臺將應急響應時間從30分鐘縮至10分鐘；

大數據驅動決策：匯集各景區客流、消費、輿情數據，分析客源結構、消費偏好，如某5A景區通過大數據發現親子客群需求，針對性推出研學產品，周末營收增長35%；

智能化體驗升級：運用VR全景、AR導覽等技術，讓游客“先體驗后出行”，某山水景區上線VR全景后官網購票轉化率提升40%；通過小程序推送定制化玩法、動態預警，提升游覽便捷度；

數字化資源保護：利用傳感器、AI監測等技術，實現文物保護、防火預警、水位監測的精細化管理，某世界遺產景區通過該模式降低維護成本20%。

要點六：交通織網，服務聯通

“最后一公里”的交通與服務銜接，是游客體驗的“關鍵變量”，需打破“各自為政”的壁壘，實現“無縫銜接、標準統一”。

落地路徑：

交通網絡一體化：聯合推動開通景區間直通車、旅游專線（如川渝串聯沿線景區的旅游大巴），完善交通接駁標識（統一指引牌、電子導航），解決“轉乘難、找路難”問題；

服務標準統一化：制定跨景區通用的服務規范（如導游資質互認、服務禮儀統一），建立“一站式投訴處理平臺”，游客可通過小程序直接反饋問題，實現“一次投訴、全程響應”；

配套設施共享化：統籌建設游客集散中心、停車場、衛生間等公共設施，避免重復建設；推動餐飲、住宿等業態的服務質量互認（如民宿評級、餐飲衛生標準統一），保障體驗一致性。

要點七：人才培育，內生驅動

運營的最終效果取決于人，需培育“懂業務、善創新、有溫度”的內生人才隊伍，避免“過度依賴外部團隊”導致的運營脫節。

落地路徑：

全員賦能計劃：借鑒仙女湖“職人計劃”，對一線員工（服務員、船員、導游）進行系統化培訓，內容涵蓋內容創作、產品銷售、客戶服務，培育員工主播；

本土人才激活：挖掘培養本土文化講解員、非遺傳承人，讓其參與旅游服務（如川劇演員在景區互動表演、非遺傳承人開展工坊教學），既保證文化傳播的真實性，又為本土人才提供增收渠道；

人才激勵機制：建立“基礎工資+績效獎勵+分成收益”的薪酬體系，將員工收入與景區營收、游客滿意度掛鉤；設立“創新獎勵基金”，對提出產品優化、營銷創新方案的員工給予現金獎勵或股權分紅。

要點八：主客共享，情感鏈接

現代旅游的核心是“情感消費”，需從“功能服務”轉向“情緒價值”，讓游客與目的地建立深層情感連接，實現“口碑復購”。

落地路徑：

在地化情感設計：融入本土生活場景，如川渝的“長街宴”“村晚活動”，讓游客參與其中，感受“賓至如歸”的氛圍；細節處體現人文關懷（如景區提供本土特色熱水、方言指引牌）；

主客互動場景搭建：打造“共享空間”（如非遺市集、民俗廣場），鼓勵當地居民與游客互動（如一起跳擺手舞、制作非遺手作），讓游客從“旁觀者”變為“參與者”；

文化共鳴營造：通過故事化傳播、沉浸式演繹（如銅梁龍舞表演），讓游客感受文化魅力，形成“有溫度的記憶”，推動自發傳播與復購。

要點九：生態守護，可持續發展

生態是景區的核心資產與發展根基，合作運營必須將生態保護納入全流程，構建“開發與保護協同、短期收益與長期存續平衡”的綠色運營體系，實現文旅發展與生態守護的雙贏。

落地路徑：

生態保護協議前置：在合作協議中嵌入“剛性生態條款”，明確三大核心要求——開發強度紅線（如核心保護區禁止商業開發、建筑容積率不超過0.3）、環保投入比例（年度營收的3%-5%專項用于生態修復）、生態考核指標（如植被覆蓋率、水質達標率）；

數字化生態監測：搭建跨景區生態監測網絡，整合衛星遙感、地面傳感器、AI識別技術，實時監測植被覆蓋、野生動物活動、水質空氣質量；

綠色業態創新實踐：開發“低干擾、高體驗”的生態友好型業態，如九寨溝的“生態研學步道”（采用無痕施工技術）、黔東南的“森林輕徒步”（限定每日客流）、川渝的“碳中和旅游線路”（游客可通過植樹、低碳出行抵消碳排放）；

生態補償機制建立：設立跨區域生態補償基金，由核心景區、受益區域、合作企業按比例出資，用于生態脆弱區修復、原住民生態保護補貼。

要點十：動態評估，持續迭代

市場需求與行業趨勢不斷變化，合作運營需建立“監測-評估-優化”的閉環，避免“一勞永逸”導致的產品老化、效率下滑。

落地路徑：

建立核心指標體系：定期跟蹤“流量指標”（客流量、復購率）、“收益指標”（人均消費、二銷占比）、“體驗指標”（游客滿意度、投訴率）、“合作指標”（各方收益增長率、協同效率）；

常態化復盤機制：每月召開數據通報會、每季度開展現場核查、每年進行綜合評估，采用“問題清單+責任到人+限時整改”模式，及時破解合作中的堵點（如交通銜接不暢、營銷效果不佳）；

快速迭代優化：保持市場敏銳度，根據數據反饋與行業趨勢調整策略——產品端每年更新20%業態（如新增夜游項目、研學課程）；營銷端緊跟熱點（如短視頻新玩法、節日營銷）；服務端優化流程（如簡化購票環節、提升響應速度）。

旅游景區合作運營的本質，是構建一個以共同愿景為引領、以清晰模式為骨架、以扎實要點為血肉的“價值共生體”。成功的“操盤手”，必然是胸懷共贏格局的戰略設計師、精通商業邏輯的談判者，以及推動系統持續進化的總工程師。在深度融合與高質量發展的新時代，唯有深諳合作之道，方能于變局中開新局，引領景區駛向可持續、高效益的廣闊藍海。

--THE END--

素材整理：民宿講堂

素材來源：讀道文旅、景區職業課堂及其他網絡平臺

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