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先算一條死線:成本底線。把人工、材料、機械、管理費、規費、稅金全部按上限計入,材料價取當地信息價峰值,人工按最低工資上浮三成,機械按臺班單價不打折,得出的總和就是“絕對成本”。報價一旦踩過這條線,每降一元都在剜肉,先受傷的是現金流,接著是利潤表,最后是征信記錄。死線之上,再留2%作為審計安全墊,低于這個厚度,被認定為“低于成本”的風險陡升,2%是法律與財務之間的最后保險帶。
再算一條活線:降價池。把集中采購價差、專利工藝節省、冗余管理費率重新按市場價測算,能省下來的部分就是“可變成本”,也是唯一可以拿去競爭的籌碼。降價池以外任何削減,都是在傷筋動骨。經驗值告訴我們,降價池通常占總價的4%—6%,超過6%的項目要么技術革新點極多,要么材料占比極高,否則就是算錯了模型。
價格權重決定降多少才有效。價格分占60%的貨物標,每降1%大約能拉0.6分;價格分占30%的服務標,每降1%只能拉0.3分。把目標總分反推回去,就能算出“報價上限”。再用預期平均價校驗:截標前48小時用“下載數量×30%”估算實際遞交家數,按歷史報價分布給激進、保守、陪標三類系數,加權后得出市場平均價,自己的報價只要低于平均價2%,就能穩進價格分前20%,無需血拼到底。
節奏控制用“兩段定價”。拿到文件后第三天先出內部價:成本+5%利潤,用于測算現金流和貸款需求;截標前6小時出最終價:成本+2%利潤,2%是審計安全線,也是企業能接受的最低凈利率。兩段之間設置“退出觸發器”:原材料一周漲幅超3%、競爭對手降幅超過可變成本5%、業主補遺導致工程量縮水10%,任一條件觸發即放棄,不讓“必須中標”的情緒把公司拖進虧損深淵。
最后把降價方式寫進決策表。材料占比高,就用集采價差降;人工占比高,就用工藝優化降;設備占比高,就用租賃換采購降。每種方式都對應可驗證數據:集采協議、工藝專利、租賃合同,缺一就不允許動用該降價通道。數字對不上,降價按鈕就不啟動,這是讓“中標”與“虧損”絕緣的最后一道鎖。
降價不是比誰膽子大,而是比誰先把賬算到小數點后兩位,再留3%安全墊。算準了,降價是利潤搬運;算錯了,降價是虧損加速器。
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