有人牟利千萬！揭秘保險騙傭黑幕

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“你這邊有返傭嗎？”

“買兩份保險，就送金條。”

兩起司法案例相繼公布，將保險返傭這一行業痼疾推至聚光燈下。

“你這邊有返傭嗎？”“某某同業的銷售人員賣保險是返傭的，你能返嗎？”對于從業十幾年的鑫山保險代理銷售總監雷明來說，面對這類的客戶詢問早已不陌生。她估算，大約有5%到10%的客戶會主動提及返傭需求。

而在市場的另一面，一場關于保險返傭的司法風暴正在掀起。

近期，上海市靜安區人民檢察院、北京金融法院先后公布保險返傭相關案件，一起是涉案金額超千萬元的 “高返傭 + 短期退保” 黑產案，主犯獲刑12年；另一起是銷售人員承諾 “買保險送金條” 引發的糾紛，涉事銷售被判返還傭金并賠償損失。

兩起司法案例相繼公布，將保險返傭這一行業痼疾推至聚光燈下。

從 “送金條”到團伙套利，兩起典型案例撕開返傭黑幕

“買兩份保險，就送金條。”2023年，投保人阮某在保險銷售人員靳某的推薦下決定投保，正是沖著這句承諾。但投保后，靳某承諾的金條遲遲沒兌現，投保人阮某甚至聯系不上靳某，最終選擇了解除保險合同。

因靳某在銷售過程中存在違規行為，保險公司將其訴至一審法院，請求判令靳某返還已領取的傭金、獎勵及津貼，并賠償公司相應經濟損失。一審法院判決靳某賠償上述傭金等損失。靳某不服，上訴至北京金融法院。

北京金融法院判決指出，作為銷售員的靳某因其過錯導致保險合同解除，不僅應返還保險公司已支付的傭金、獎勵及津貼，還需賠償保險公司因退保造成的實際損失，包括保費與現金價值的差額及律師費等。

如果說“送金條”還只是個別銷售人員的違規行為，那么上海市靜安區檢察院近期公示的一起保險詐騙案則揭示出了通過“高額返傭+短期退保”套利的黑產運作模式。

2023年7月，上海A保險經紀公司向公安機關報案，稱其Z市分公司在承包人宋某負責期間，代銷的C保險公司重疾險和年金險出現大量短期退保，C公司據此向A公司索賠2000萬元。A公司懷疑，這背后是宋某在侵占公司資金。

警方在調查后發現，宋某利用其承包Z市分公司的便利，以“高額返傭”“保本付息”為誘餌，一方面發展熟人投保，另一方面招募仇某、季某等人擔任“經銷商”發展更多投保人。

在明知投保人無真實投保意愿、無長期續保能力的情況下，宋某等人仍然想辦法幫投保人“湊保費”：要么讓投保人自己籌錢，要么推薦他們辦理 “保單貸”，用貸款墊付首期保費。等多名投保人購買了年金險、重疾險這類高傭金保單后，保單生效1個月至1年內，宋某拿到了保單生效傭金，就按約定給投保人返傭，并引導投保人短期退保獲取保單現金價值。通過這套流程，宋某團伙牟取了大量不法利益。

例如，2020年12月至2021年1月間，宋某的同學邱某就投入了61萬余元購買保險。在一年后退保，邱某獲得26萬余元的現金價值，宋某則從保險公司獲取傭金56萬余元，扣除給邱某的返傭后，自己仍有非法獲利，這單交易直接造成保險公司實際損失20余萬元。

據統計，2020年10月至2022年5月間，宋某團伙共發展18名投保人，投保28份保單，總保費1763萬余元，退保金額774萬余元，獲取傭金1573萬余元，最終造成C公司實際損失584萬余元。

最終，法院以合同詐騙罪判處宋某有期徒刑10年6個月，因其作案時處于緩刑考驗期，法院撤銷緩刑，數罪并罰，決定合并執行有期徒刑12年，并處罰金35萬元，違法所得責令退賠，發還被害單位。

除了宋某，仇某、季某、韋某、陳某、邱某等6名涉案人員，也因合同詐騙罪分別被判處3年至1年不等的有期徒刑，適用緩刑，并處罰金。

高傭金驅動：返傭滋生的違法土壤

據21世紀經濟報道記者了解，以上兩起案件中出現的返傭行為并非個例。多位行業從業者和專家表示，其背后折射出的是保險行業長期以來存在的“高傭金驅動”現象。

這類高傭金主要集中在長期險種當中，尤其是在年金險、重疾險等產品，高額傭金機制為返傭行為提供更大實施空間。

“高傭金產品主要集中在重疾險、長期壽險、車險和年金險，首年傭金比例往往高達30%-60%，甚至更高。”對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格從產品角度分析了高傭金現象的成因。

龍格進一步指出，高傭金的初衷是覆蓋銷售成本、激勵代理人推廣復雜產品，但在產品同質化嚴重的背景下，傭金高低反而成為代理人選擇的核心標準。

比 “高傭金” 更關鍵的問題，是傭金發放的 “前高后低”的特點——首年傭金占比高，后續年度的續期傭金卻大幅降低。這種結構直接誘導代理人追求短期利益，為返傭行為提供了 “操作空間”。

“‘前高后低’的傭金結構導致營銷員短期行為、虛假增員及‘退保套利’頻發。”龍格表示，現行制度中基本法和產品基本都以首年傭金為主，營銷員傾向推銷短期產品，忽視客戶長期需求。

鑫山保險代理銷售總監雷明也印證了這一說法。她表示，在個險渠道，返傭現象之所以普遍，和特有的傭金結構、獎金機制密切相關。尤其是到了月末、季末考核期，一些代理人為了完成業績指標、拿到考核獎金，會主動放棄部分甚至全部傭金，通過返傭的方式快速出單。

除了個險渠道的直接返傭，企業團體保險（簡稱 “團險”）中的返傭行為則更為隱蔽。雷明透露，在拓展團險業務時，保險業務人員會通過企業人力資源部門組織保險產品推介會，然后以 “團購折扣” 的名義給客戶變相返傭，“比如按保費的八五折、八折收費，其實就是把部分傭金以折扣的形式返還給企業客戶。”

返傭現象的一線觀察：從“潛規則”到法律紅線

“大約有5%到10%的客戶，會主動向我提及返傭的問題。”鑫山保險代理銷售總監雷明從業十幾年，她的觀察具有直觀感受。

對于返傭行為，保險行業內部對其態度復雜：

返傭被不少人視為“潛規則”。 短期內，返傭確實能夠促成交易，幫助代理人完成業績。一位不愿具名的代理人向記者直言：“返傭是正常現象，做生意、做業務，哪個行業沒有讓利？與其一味禁止，不如換個角度管控服務質量和核保質量。”

也有不少人持有持相反意見。雷明表示，保險代理人這一職業通常沒有底薪，收入完全依賴于業務傭金。頻繁返傭的代理人很難在行業長久生存，他們銷售出去的保單，后續服務便無從談起。雷明就曾直言不諱地告訴客戶。“一旦我的收入被打折，那么我所能提供的服務也必然相應打折。”

事實上，返傭帶來的 “服務斷層” 問題已經顯現。不少通過返傭購買保險的客戶，后續會面臨 “孤兒單”（無人服務的保單）、“接力單”（多次更換服務代理人）等問題，保單續期率也隨之下降，最終損害的還是消費者的利益。

另有一位不愿具名的保險代理人分析，返傭現象頻發也與客戶認知有關。很多客戶覺得代理人的服務價值不高，再加上看到首年傭金比例較高，就會產生“代理人賺了自己太多錢”的想法，進而主動要求返傭。“如果代理人能提供專業的需求分析、周到的理賠服務，客戶可能就不會糾結于返傭了。”

值得注意的是，返傭行為不僅涉及職業道德問題，更存在著明確的法律風險。北京金融法院明確，在保險銷售中，任何“返傭”“返禮”或“承諾額外利益”的行為均屬于違法行為。

在北京金融法院公示的案件中，保險銷售人員“承諾回報、給予金條”的行為，已直接違反《中華人民共和國保險法》第一百三十一條第四項“給予保險合同約定以外的利益”的禁止性規定。

北京金融法院強調，該類承諾往往伴隨銷售誤導，扭曲保險產品分散風險的初衷，夸大收益，掩蓋風險，極易引發糾紛，損害行業信譽。

面對返傭亂象，行業內外正在尋求解決之道。司法打擊僅是治標，更深層次的治理需要從傭金制度、績效考核、行業規范等多方面入手。

有業內人士向記者分析，返傭問題的根源在于傭金結構的“前高后低”。這一觀點也得到了司法部門的認同，在靜安區檢察院向相關保險公司和保險同業公會制發的檢察建議中就有“引導優化傭金激勵機制”。

在行業層面，龍格提出了傭金制度的優化方向：降低首年傭金比例，提高續期傭金，并對第二年第三年高繼續率給另外獎勵，并延長發放年限，引入傭金遞延制度。

同時，他建議建立以品質為導向的考核機制（如客戶滿意度、保單持續率），通過培訓提升合規意識，縮減營銷層級以避免金字塔式傭金分配，減少純粹以業績高低來獎勵的榮譽體系。

作為一線從業人員，雷明也希望保險公司能夠將傭金結構設計得更加均衡。“我比較認同將傭金平準化的方式，也就是不把傭金集中在首年發放，而是平均分配到前三年甚至前五年。”

不過雷明也坦言，這僅代表自己和一部分代理人的想法，雷明表示，“畢竟我們也面臨著收入壓力和生活成本問題，有些同行可能還是傾向于首年高傭金的模式。”

（21世紀經濟報道發起 “破暗” 系列報道，也將持續追蹤金融黑灰產產業鏈的最新動態，通過深度調查揭露非法行為的運作模式，為金融消費者提供風險提示，助力營造安全、有序的金融市場環境。）