娃哈哈與娃小宗相爭，誰會得利？

一場家族內斗，三分娃哈哈天下，經銷商在貨架前猶豫不決，而競爭對手們正在悄無聲息地瓜分市場。

10月初，娃哈哈經銷商趙先生收到一則通知，要求他不能在代理娃哈哈的同時代理“娃小宗”，否則將取消娃哈哈經銷資格。這一要求同時在杭州、安徽、湖北等多地上演，標志著娃哈哈家族內斗正式波及到銷售終端。

幾乎同一時間，宗馥莉的叔叔宗澤后推出的“娃小智”在杭州舉行全國招商會，打出“配方和娃哈哈一模一樣，但價格更低”的口號。而在上海，宗慶后的堂弟宗偉也已推出“滬小娃”桶裝水。

短短一個月內，娃哈哈一分為三，家族內斗從暗流涌動徹底擺上臺面。

01 三分天下：娃哈哈帝國的分裂

2025年9月12日，宗馥莉悄然辭去娃哈哈集團法定代表人、董事長及董事等職務。這已是她接掌娃哈哈后的第三次辭職風波，但這一次，她沒有回頭。

辭職的直接導火索是娃哈哈商標使用“不合規”。

在娃哈哈特殊的股權架構下——杭州市上城區文商旅投資控股集團有限公司（國資）持股46%，宗馥莉個人持股29.4%，基層工會持有24.6%——“娃哈哈”商標的使用須獲得全體股東一致同意。

這就意味著宗馥莉無法自由使用這個金字招牌。

幾乎在辭職的同時，宏勝飲料集團注冊了“娃小宗”系列商標。一份《關于開展2026銷售年度經銷商溝通工作的通知》顯示，從2026年新的銷售年度起，宗馥莉掌控的宏勝系企業將更換使用新品牌“娃小宗”。

家族內斗的另一方也迅速反應。

10月1日，宗澤后火速上線“娃小智”，喊出“10萬元就能簽區域獨家”的招商政策。10月8日，堂弟宗偉將上海娃哈哈飲用水公司更名為“滬小娃”。

38年筑建的娃哈哈帝國，在一月內三分天下。

02 產品線：傳統與創新的賽道選擇

娃小宗選擇了一條不同于傳統娃哈哈的產品路線。

其首款產品“凝香烏龍”瞄準無糖茶賽道，定價4元，與娃哈哈在包裝上形成鮮明區分。這一選擇契合了當下飲料市場健康化、無糖化的大趨勢。

宗馥莉此前已多次嘗試無糖茶領域。2024年3月，娃哈哈推出無糖純茶系列，包括茉莉花茶、正山小種、大紅袍、青柑普洱4個口味。

而無糖茶市場的潛力已被農夫山泉的“東方樹葉”驗證——2024年上半年，農夫山泉茶飲料業務首次突破百億營收，超越包裝水成為占比最高的業務。

相比之下，娃哈哈在宗馥莉離職前正全力押注冰紅茶。

2025年初，娃哈哈更改冰紅茶配方后重新推出，并借助春晚舞臺、綜藝贊助和電梯廣告進行密集營銷。宗馥莉試圖通過這個成熟且更易起量的品類，快速提振業績。

然而，冰紅茶市場已是紅海一片，康師傅和統一二分天下，今麥郎、元氣森林也紛紛推出減糖冰茶。

娃小智則采取了更為直接的競爭策略——其產品線包含AD鈣奶、礦泉水、椰子水、八寶粥等多元化產品矩陣，且聲稱“配方和娃哈哈一模一樣，但價格比娃哈哈低”。

這種直接復制加低價競爭的策略，雖能快速吸引部分經銷商，但難以建立長期品牌價值。

03 品牌價值：情感鏈接的斷裂與重建

娃哈哈的品牌價值正面臨嚴重挑戰。

年初娃哈哈的品牌估值曾達900億，但隨著家族內斗升級，其品牌美譽度與忠誠度正在迅速流失。

品牌價值由知名度、美譽度和忠誠度構成。知名度靠花錢不難建立，但美譽度和忠誠度要靠品牌故事、產品體驗慢慢積累，得之不易，失之卻常在一瞬間。

娃哈哈的品牌一直與宗家人的個人品牌高度綁定。在宗慶后離世后，家族內斗愈演愈烈。

2025年7月，三名自稱宗慶后非婚生子女的當事人宗繼昌、宗婕莉和宗繼盛，在香港法院提起訴訟，主張平等繼承權及信托受益權。

這不僅讓宗慶后晚節不保，也將輿論焦點從“商標歸屬”轉向“三妻四妾美籍娃”的豪門八卦。

與此同時，宗馥莉在改革中大量啟用“宏勝系”人才，辦公地點也選擇了宏勝系的心臟——杭州蕭山區的橋南基地，而非父親曾經的辦公室。這一舉動被視為與傳統娃哈哈的切割。

“娃小宗”品牌名本身引發了不少爭議。網友吐槽名字難聽，甚至被62%的受訪消費者認為是山寨品牌。

而宗澤后的“娃小智”和宗偉的“滬小娃”，同樣陷入品牌模糊的困境——既不敢直呼“娃哈哈”，又舍不得離得太遠。

04 市場渠道：冰柜決定生死

在飲料行業，冰柜是決定生死的戰場。

截至2024年底，73%的飲料銷量場景發生在線下物理冰柜或貨架。順手拉開的柜門，才是飲料銷量的開口。

市場上有一種說法，“沒有10萬個網點是做不成飲料的”。根據凱度監測，當網點≤3萬時，品牌滲透率提升幾乎為零；而當網點突破10萬后，每增加1萬臺可帶來0.7個百分點的全國滲透率躍升。

10萬網點是飲料品牌能夠“活下來”的最小臨界值。

娃哈哈深諳“鎖柜”之道，在全國投放約60萬臺定制冰柜，且每臺補貼3000元的前提條件是“娃哈哈產品必須占70%以上陳列面”。

相比之下，“三小”的渠道布局遠遠不足：

娃小智首批地推僅3000臺柜子，平均一個地級市不到10臺，僅覆蓋浙江、湖南、貴州部分縣鄉。其協議里雖有“排他”條款，卻拿不出電費補貼與開瓶費，鎖排率不足5%。

娃小宗進度更慢，目前主要依托宏勝系原有水站與團購客戶，冰柜投放尚未啟動。雖然直播間創造了1200萬GMV，但線下能見度幾乎為零。

滬小娃選擇只做桶裝水，旗下300家水站是“換牌不換網”，與飲料冰柜體系無交集，形不成協同。

更嚴峻的是，娃哈哈已對經銷商發出“二選一”通牒——不能同時代理娃哈哈和娃小宗。這種強制選擇，將迫使經銷商在穩定利潤和未知風險間做出抉擇。

05 未來格局：鷸蚌相爭，漁翁得利

在這場娃哈哈家族內斗中，真正的贏家可能并非任何一方，而是整個市場的競爭者。

從短期看，家族內斗反而為娃哈哈品牌帶來了免費流量。抖音AD鈣奶單場GMV破1200萬元，部分商超48小時內三次補貨仍斷貨。

微信指數沖至1.8億，環比暴漲320%。

然而，這種熱度難以持續。一旦家族內斗長期化，消費者將對品牌產生審美疲勞，轉而尋找其他替代品。

事實上，2025年二季度以來，娃哈哈業績已顯疲態：尼爾森數據顯示，AD鈣奶在華東地區銷售額下降37%，純凈水市占率從18%跌至12%。

與此同時，競爭對手正在加速搶占市場份額：

農夫山泉通過“東方樹葉”系列占據無糖茶市場35%的份額；元氣森林則以“0糖0卡”概念和靈活的渠道策略吸引年輕消費者；康師傅盡管面臨漲價帶來的銷量壓力，仍穩坐冰紅茶市場頭把交椅。

有經銷商反饋，2025年第三季度娃哈哈產品銷量同比下滑20%，部分區域市場已出現“娃小宗”與“娃哈哈”互相壓價的惡性競爭。

這種內部消耗，恰為外部競爭者創造了絕佳的市場切入機會。

超市冰柜前，消費者拿起一瓶娃哈哈，又放下，轉而嘗試了旁邊新上的元氣森林冰茶。這個微小的動作，正發生在全國的無數個銷售終端。

宗澤后在朋友圈評論宗馥莉時寫道：“娃哈哈不是宗家的，宗家只是和許許多多娃哈哈的員工，許許多多的消費者共同創建了這個品牌。”

可如今，這個共同創建的品牌正因家族內斗而逐漸失去它最忠實的消費者。

市場從來不同情眼淚，冰柜也不會給任何品牌保留位置。當家族恩怨的鬧劇落幕，貨架上早已換了新顏。