這樣的地產(chǎn)中介，斷層領(lǐng)先

一場1萬人觀看的房產(chǎn)直播，平均留資量約500組，轉(zhuǎn)下線咨詢比例約為15:1，也就是約33組客戶會(huì)轉(zhuǎn)線下來訪咨詢，成交轉(zhuǎn)化比約12:1，預(yù)計(jì)實(shí)際成交2-3組。

簡單講，從觀看到成交的整體轉(zhuǎn)化率約為0.025%，即每4000名觀眾中僅有1人最終成交。當(dāng)然，以上為行業(yè)平均水平，但中介行業(yè)兩級分化極為嚴(yán)重，頭部機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化比例遠(yuǎn)超以上的平均水平。

有的頭部機(jī)構(gòu)門店依靠線上直播轉(zhuǎn)化的路徑，轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到恐怖的0.5%，一年至少能做出1000萬以上的傭金，而有的門店轉(zhuǎn)化率連只能偶爾達(dá)到平均水平，一年就只能做到10萬傭金，甚至更低。

之所以出現(xiàn)天差地別的現(xiàn)象，關(guān)鍵就是在于中介是否能將‘流量漏斗’的每個(gè)環(huán)節(jié)拆解到極致。

很多中介負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化的選房師只是硬性的培訓(xùn)了一遍所謂的“標(biāo)準(zhǔn)說辭”就立即上崗，完全沒有能力深入的挖掘客戶需求，這就導(dǎo)致留資量很多，但就是轉(zhuǎn)化不了來訪，更談不上成交。

而做的好的頭部中介恰恰相反，非常重視轉(zhuǎn)化的各個(gè)環(huán)節(jié)，他們往往能將轉(zhuǎn)化所涉及到的所有環(huán)節(jié)全部一一拆解，反復(fù)思考打磨轉(zhuǎn)化過程中與客戶的交流方式與話術(shù)，甚至嚴(yán)謹(jǐn)?shù)交卦L時(shí)間點(diǎn)都有嚴(yán)格的紀(jì)律要求，工作的顆粒度直接拉滿，并且即使留資量較少，但轉(zhuǎn)化得力，最終的業(yè)績也都非常客觀。

從結(jié)果來看可以說重視轉(zhuǎn)化的頭部門店“肉”都吃不過來，而其它門店連“湯”都喝不上。正如李小龍所說：“我不怕練一萬招的人，只怕把一招練一萬遍的人”。決定中介業(yè)績好壞的關(guān)鍵動(dòng)作之一就是轉(zhuǎn)化，只有將轉(zhuǎn)化的每一步都踏實(shí)的做細(xì)、做好，不厭其煩的把“小事”做透，才能最終促成成交的“大事”。

從線上留資到線下來訪

VS從喚醒記憶到取得信任

一些中介盲目的認(rèn)為客戶留資就是有意向買房，拿起電話撥通對方的手機(jī)號就開始詢問對方想買哪的房子，即使客戶有意向也會(huì)將這通電話視為“騷擾”，根本不想理會(huì)。其實(shí)，留資留下的是“興趣點(diǎn)”，回訪則是重新喚醒“興趣記憶”。

首先，回訪前第一步要查到對方留資的時(shí)間點(diǎn)所對應(yīng)的直播內(nèi)容。

客戶之所以會(huì)留資一定是在直播過程當(dāng)中的“某個(gè)話題”、“某句話”或“某個(gè)內(nèi)容”讓對方產(chǎn)生了興趣，這個(gè)興趣有可能是他一直關(guān)注的事情從而產(chǎn)生了共鳴留下 了 電話資料，也可能是他剛好 在 這個(gè)階段有需求所以留下資料，總之，客戶留資的動(dòng)因是他的興趣需求渴望被滿足，所以，客戶的“興趣點(diǎn)”才是我們回訪溝通的關(guān)鍵之匙。

戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

例如，相較于直接詢問客戶近期想買哪的房子，如果話術(shù)變?yōu)椤瓣P(guān)注到您在我們直播講學(xué)區(qū)房期間進(jìn)行了留言，是家中有適齡兒童準(zhǔn)備上學(xué)嘛，我們對全市的學(xué)區(qū)政策都非常熟悉，可以免費(fèi)為您提供咨詢服務(wù)”，兩種開場顯然后者的持續(xù)溝通會(huì)更長。

其次，身份必須真實(shí)，萬不可造假。

很多中介為了取得客戶“信任”常常冒充主播，以主播的身份進(jìn)行電話回訪，雖然有時(shí)的確可以蒙混過關(guān)，但往往這種“假身份”得不到“真客戶”。原本電話溝通取得信任就極為困難，更何況不真誠的對話更是難上加難。

對于回訪客戶而言，我們可以先明確自己是主播的助理或者選房師的身份，同時(shí)也需要跟上一句“我們已經(jīng)為xx戶家庭選擇到了他們心儀的房子，稍后我們會(huì)根據(jù)您的需求免費(fèi)向您提供一份房源價(jià)格信息表，如您現(xiàn)在方便，我們溝通一下您關(guān)心的xx（興趣點(diǎn)），如不方便我先添加您的微信，稍后我們在進(jìn)行溝通”。總之，用“真身份”+“無壓力”+“免費(fèi)服務(wù)”就會(huì)極大的增加客戶的信任值。告別內(nèi)容焦慮，輕松生成爆款腳本，點(diǎn)擊了解AI創(chuàng)意工場

最后，轉(zhuǎn)線下的關(guān)鍵在于“留好鉤子”。

很多中介都清楚直播留客資需要放好“資料鉤子”，但是從客資到來訪的時(shí)卻往往忽略了鉤子的重要性。一方面，客戶上一次居住的痛點(diǎn)一定會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的居住需求，用專業(yè)幫助客戶進(jìn)行需求梳理，包括詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、近期的掛牌價(jià)格等，用專業(yè)作為引子然后再告知客戶來到門店會(huì)免費(fèi)給予一份定制化的配盤報(bào)告，只要客戶有買房需求，相信大部分的客戶都不會(huì)拒絕這種一對一的專屬免費(fèi)服務(wù)；

另一方面，我們要主動(dòng)消除客戶轉(zhuǎn)線下的抗性，是要明確告知客戶服務(wù)的內(nèi)容都包含哪些，何種情況下取費(fèi)，何種情況下免費(fèi)，降低客戶的“進(jìn)店壓力”，從而提高轉(zhuǎn)化。

例如，客戶咨詢某板塊的洋房產(chǎn)品時(shí)，選房師首先追問深層次需求：“是否因?yàn)楦邔泳幼◇w驗(yàn)查（等電梯）時(shí)間長而選擇洋房？”、“核心需求如何排序（得房率、社區(qū)密度、戶型設(shè)計(jì)等優(yōu)先級）”。

然后根據(jù)客戶的需求匹配2-3個(gè)項(xiàng)目的洋房產(chǎn)品，并告知客戶每個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)與房源價(jià)格都有所不同，會(huì)根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制化的配盤與帶看，帶看全程免費(fèi)車接車送，如成交收取總額的1%作為傭金并無其它任何費(fèi)用，并可以提供三份免費(fèi)保障（漏水免費(fèi)維修、第三方甲醛質(zhì)檢、無抵押擔(dān)保保險(xiǎn)）。

如不成交全程服務(wù)免費(fèi)，絕不收取任何費(fèi)用，且提供總部審計(jì)監(jiān)督電話，如有任何違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)可以隨時(shí)投訴。通過以上操作，選房師降低了客戶的進(jìn)店門檻，從而加大了客戶轉(zhuǎn)化效率。

從進(jìn)入門店到配盤帶看

VS從專業(yè)知識到有效成交

第一，深度挖掘客戶需求，解決客戶15大痛點(diǎn)問題。

任何客戶買房都離不開對于位置、交通、學(xué)區(qū)、商業(yè)、醫(yī)院、公園、景觀、面積、戶型、價(jià)格、首付、月供、競品、周邊產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、租售比以上15個(gè)大類的痛點(diǎn)。根據(jù)客戶的需求，挖掘痛點(diǎn)問題，然后進(jìn)行配盤帶看。

這里切記驗(yàn)證是否能挖掘清楚客戶的痛點(diǎn)問題展現(xiàn)的結(jié)果不是找了幾個(gè)可以滿足需求的項(xiàng)目，因?yàn)榕浔P體現(xiàn)不出來專業(yè)，只有能講清楚配盤的邏輯才能彰顯出專業(yè)，而配盤邏輯就是在深入了解并理清了客戶的需求排序之后所提供的解題思路。

例如，大部分房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)說：“根據(jù)您的預(yù)算需求，可以看這幾個(gè)項(xiàng)目”，實(shí)話講客戶在家也可以根據(jù)自己的預(yù)算找到相似的樓盤，即使找的不全也沒必要一定讓中介幫忙推薦，所以，正確的說法是“我們根據(jù)您的需求進(jìn)行了排序，只滿足您第一位需求的有兩個(gè)項(xiàng)目，他們的優(yōu)點(diǎn)是xx，缺點(diǎn)是xxx，能同時(shí)滿足您需求的前三點(diǎn)只有xx項(xiàng)目，但好的項(xiàng)目房源少，價(jià)格也會(huì)稍微超出一點(diǎn)預(yù)算，這三個(gè)項(xiàng)目各有利弊，一會(huì)兒我?guī)鷮?shí)地考察一下”。戳這里，讓每個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有獲客“超能力”

第二，能力展現(xiàn)，用專業(yè)知識秀好肌肉。

每個(gè)房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)程度都良莠不齊，但如想拿“專業(yè)”秀肌肉征服客戶，的確需要下苦功夫。經(jīng)紀(jì)人需通過系統(tǒng)化培訓(xùn)逐步掌握核心能力如每日背誦至少10套以上房源信息，強(qiáng)化即時(shí)應(yīng)答能力，熟練使用AI工具（DeepSeek、kimi等）快速生成客戶需求匹配報(bào)告的能力，模擬客戶咨詢場景，優(yōu)化話術(shù)邏輯的能力等。

例如，某二線城市頭部門店銷冠有能力記住其所在門店周邊5個(gè)社區(qū)約11000戶近1400套二手掛牌房源的所有信息，她從不用電腦查詢房源，可以做到張口就能說出房源所在社區(qū)、樓棟、樓層、面積、戶型、裝修情況，甚至恐怖到一半以上的房源都能記住業(yè)主的姓氏。

另外，某一線城市頭部門店的銷冠可以在與線上轉(zhuǎn)線下的客戶從進(jìn)店開始約15分鐘時(shí)間洽談之后，約5分鐘內(nèi)就可以根據(jù)客戶情況做出一份專屬的PPT，然后邀請客戶及其家人以會(huì)議的形式一起聽取客戶置業(yè)診斷與配盤報(bào)告的匯報(bào)，儀式感直接拉滿。

第三，一鼓作氣，氛圍到了也就自然成交了。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分人如果想要做一件事，如果超過72小時(shí)沒有任何行動(dòng)，那基本這件事就只能停留在“想想”的層面了。

客戶買房也是如此，通過幾個(gè)項(xiàng)目的帶看即使客戶當(dāng)天不能下定，也一定要讓客戶明確需求排序、明確對已帶看項(xiàng)目的意向度，之后在72小時(shí)內(nèi)通過政策知識、新房源推薦、價(jià)格變化等信息無限追蹤客戶，要讓客戶始終維持在“我要買房”的氛圍之中，推動(dòng)客戶從“想想”到“行動(dòng)”的每一個(gè)“里程碑節(jié)點(diǎn)”（需求明確、項(xiàng)目明確、房源明確、價(jià)格明確、付款方式明確等），只有不斷加速客戶的“確定性”才能真正的讓客戶行動(dòng)起來，從而達(dá)到成交的目的。

結(jié)語

從線上到線下，從帶看到成交，轉(zhuǎn)化的每一步都能拆解出許許多多的工作環(huán)節(jié)，從亮明身份、喚醒客戶記憶點(diǎn)、減輕客戶進(jìn)店壓力、明確服務(wù)內(nèi)容、做好話術(shù)勾子、挖掘客戶需求、解決客戶痛點(diǎn)、用專業(yè)秀好肌肉、最后到保持成交氛圍等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要我們中介人精心打磨，請相信細(xì)微之處見真章，細(xì)節(jié)之中顯工夫，只有將簡單之事做到極致便是不凡。

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