當(dāng)渠道收縮已成“主旋律”，為何這家車企卻“反其道行之”？

伴隨著內(nèi)卷持續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，我國(guó)汽車行業(yè)正經(jīng)歷著深度結(jié)構(gòu)性調(diào)整，呈現(xiàn)整體收縮態(tài)勢(shì)。其中，體現(xiàn)得最為明顯的，毫無(wú)疑問(wèn)是傳統(tǒng)的4S渠道體系。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年國(guó)內(nèi)汽車4S渠道網(wǎng)絡(luò)持續(xù)優(yōu)化，截至6月底全國(guó)4S店總量約為3.2萬(wàn)家，較之2024年年末下降1.9%。可見，“渠道收縮”已然成為了當(dāng)下車圈里的“主旋律”。

然而有一家車企，卻在這樣的大背景下，選擇了“不走尋常路”。

9月25日，一汽-大眾大眾品牌授權(quán)經(jīng)銷商——邳州金合匯汽車服務(wù)有限公司，在江蘇邳州盛大開業(yè)。

原本，在一個(gè)名不見經(jīng)傳的小城市，新開一家汽車4S店，這樣的新聞很難在網(wǎng)絡(luò)上形成“爆點(diǎn)”，可聯(lián)系到當(dāng)下的渠道收縮大環(huán)境，卻又切切實(shí)實(shí)地觸及了當(dāng)下車市最關(guān)鍵的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題：為何一汽-大眾的渠道體系，不僅沒(méi)有“做減法”，反而不斷地在全國(guó)各地新增布點(diǎn)？這樣的“逆周期信號(hào)”，著實(shí)耐人尋味。

讓品質(zhì)服務(wù)觸手可及

它將渠道下沉至更多用戶“家門口”

在過(guò)去，許多非一二線城市的用戶買車，要么得去到就近的大城市，要么選擇下一級(jí)的經(jīng)銷商。拋開各種多出來(lái)的“成本”不計(jì)，這些消費(fèi)者還有一個(gè)頭疼的問(wèn)題，那就是車輛的售后維修保養(yǎng)。

舉個(gè)例子，筆者身邊有一位住在江油的某豪華品牌車主，每當(dāng)車輛需要維修保養(yǎng)的時(shí)候，他只能驅(qū)車近100公里去到綿陽(yáng)的4S店進(jìn)行，要么就只能選擇就近的汽車維修廠。一方面維修成本、時(shí)間成本切實(shí)增加，更重要的是他既需要擔(dān)心路邊汽修廠的品質(zhì)難以得到保障，還無(wú)法得到其原本應(yīng)該享有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

而選擇將渠道持續(xù)下沉的一汽-大眾大眾品牌，則很好地解決了這一痛點(diǎn)。

今年上半年，一汽-大眾大眾品牌推出了“百店千家”渠道發(fā)展計(jì)劃，旨在以更豐富的網(wǎng)絡(luò)布局構(gòu)建起更龐大的銷售與服務(wù)體系，滿足多樣化消費(fèi)需求。截至目前，大眾品牌網(wǎng)絡(luò)規(guī)模快速擴(kuò)充，新開業(yè)一級(jí)網(wǎng)絡(luò)70家、衛(wèi)星店28家；另一方面，市場(chǎng)覆蓋縱深推進(jìn)，不僅實(shí)現(xiàn)了地級(jí)市93%與全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣100%的雙重覆蓋，更將觸角延伸至600余個(gè)縣級(jí)市，覆蓋率已達(dá)35%。

正是因?yàn)橐黄?大眾大眾品牌這“扎根式擴(kuò)張”的渠道建設(shè)，讓很多非一二線城市的用戶，在“家門口”就能享受到他們本就該享有的品質(zhì)服務(wù)。

而剛好，品質(zhì)服務(wù)就是一汽-大眾大眾品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

縱觀眼下的國(guó)內(nèi)車市，不少車企被流量“迷了心智”，認(rèn)為產(chǎn)品好不好另說(shuō)，營(yíng)銷和噱頭一定不能少。誠(chéng)然，我們承認(rèn)有部分消費(fèi)者的確就吃這一套，但這絕非長(zhǎng)久之計(jì)。當(dāng)消費(fèi)者真正清醒過(guò)來(lái)，甚至是身邊的無(wú)數(shù)實(shí)際案例成為參考樣本，他們一定會(huì)更加理性地做決定。

而此時(shí)，以一汽-大眾為代表的不少合資車企身上的那份“可靠”屬性，就將使得它們擁有更為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。畢竟，敢于在燃油層面推出行業(yè)首個(gè)全系燃油SUV“雙終身質(zhì)保”，在新能源領(lǐng)域擁有436項(xiàng)電池安全測(cè)試、1600次充放電循環(huán)壽命測(cè)試數(shù)據(jù)打底的車企，并不多見。

另一方面則是用戶服務(wù)。不知道大家有沒(méi)有這樣的感覺，當(dāng)你走進(jìn)一家4S店，從店內(nèi)銷售人員的接待話術(shù)和服務(wù)流程，你大體就能分別出這個(gè)汽車品牌的大致屬性和類別。我們也不否認(rèn)部分自主品牌在服務(wù)層面已經(jīng)努力開始創(chuàng)新，且獲得了較大程度的提升。但你在合資品牌的4S店里，多少還是能夠體會(huì)到些許差別。

而一汽-大眾又是怎么做的呢？據(jù)了解，其不僅專門設(shè)立了客戶關(guān)愛基金快速響應(yīng)用戶需求，還推出了類似“一城一車一策”的精準(zhǔn)營(yíng)銷，同時(shí)升級(jí)了“匠·心服務(wù)”與“心喜之旅2.0”，包括15項(xiàng)核心權(quán)益覆蓋購(gòu)車到用車全生命周期，以超過(guò)900家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，為客戶解決售后方面的焦慮。

隨著一汽-大眾大眾品牌實(shí)現(xiàn)全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣全覆蓋，這也意味著這些地方的用戶，今后同樣也能在“家門口”享受到從看車、到購(gòu)車、再到售后的一站式便捷服務(wù)。徹底打消客戶的后顧之憂，為客戶全生命周期的用車旅程提供了穩(wěn)定可靠的便捷服務(wù)保障。

并非是“傳統(tǒng)回潮”

“創(chuàng)新式擴(kuò)張”切實(shí)賦能經(jīng)銷商

渠道下沉不僅切實(shí)利好更多用戶，更是一汽-大眾大眾品牌寫給經(jīng)銷商合作伙伴的一封“情書”。

當(dāng)下，一二線城市逐漸從增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向存量競(jìng)爭(zhēng)，這也導(dǎo)致了許多汽車品牌把渠道當(dāng)作包袱，把經(jīng)銷商當(dāng)作了可被替換的節(jié)點(diǎn)。愈發(fā)明顯的“閉店潮”，自然也是雙方矛盾激化后的必然結(jié)果。

選擇渠道下沉的一汽-大眾大眾品牌，首先是把握住了“縣級(jí)市場(chǎng)已成為汽車消費(fèi)新的增長(zhǎng)極”這一新機(jī)遇，與更多經(jīng)銷商伙伴共同攜手前行。更重要的，是其在渠道完善的過(guò)程中，還采取了諸多的創(chuàng)新。

一汽-大眾大眾品牌率先突破傳統(tǒng)路徑，在標(biāo)準(zhǔn)4S店的基礎(chǔ)上，還創(chuàng)新推出了輕量化一網(wǎng)、下沉一網(wǎng)、衛(wèi)星店、觸點(diǎn)店等多種靈活、輕量的渠道形式。這些新型渠道形式在投資標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行大幅瘦身，顯著降低了經(jīng)銷商的投入門檻，但在核心功能、品牌形象和客戶體驗(yàn)上仍保持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

此外，一汽-大眾大眾品牌還將“共建”二字體會(huì)得很徹底。我們?cè)谄淝劳晟七^(guò)程中，看不到其他品牌對(duì)于經(jīng)銷商的“強(qiáng)勢(shì)管控”，卻能很明顯體會(huì)到它給經(jīng)銷商切實(shí)賦能。

無(wú)論是“啟航行動(dòng)”對(duì)新網(wǎng)點(diǎn)的幫扶，還是類似“智能工牌”、“雙鏈路營(yíng)銷”這樣的運(yùn)營(yíng)工具，都使得一汽-大眾大眾品牌和經(jīng)銷商伙伴雙方得到了很好的“成長(zhǎng)”。

或許，這也是為何其他品牌都在進(jìn)行渠道瘦身，而一汽-大眾大眾品牌卻還能堅(jiān)定地進(jìn)行“扎根式擴(kuò)張”的根本原因。

不僅與經(jīng)銷商伙伴“共建”渠道，一汽-大眾大眾品牌還為經(jīng)銷商伙伴們提供了充實(shí)的“彈藥”。按照一汽-大眾大眾品牌商品規(guī)劃，自2026年起將陸續(xù)投放10款專為中國(guó)市場(chǎng)量身定制的全新車型，強(qiáng)大的商品實(shí)力將為保障渠道擴(kuò)張與高效運(yùn)營(yíng)注入強(qiáng)勁動(dòng)能，也讓經(jīng)銷商伙伴們著實(shí)吃下了一顆“定心丸”。

馬曰：

從讓更多用戶擁有觸手可及的品質(zhì)服務(wù)，到創(chuàng)新式擴(kuò)張切實(shí)賦能經(jīng)銷商，很好地詮釋了一汽-大眾大眾品牌的渠道完善的原因和意義。

同時(shí)，這也是一汽-大眾服務(wù)國(guó)家區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展大局、踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的完美體現(xiàn)。隨著國(guó)家“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略的持續(xù)深化和縣域經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，居民購(gòu)買力顯著提升，縣域市場(chǎng)成為潛力巨大的增量市場(chǎng)，一汽-大眾大眾品牌也將與經(jīng)銷商伙伴一起，收獲這一汽車消費(fèi)新的增長(zhǎng)極所帶來(lái)的紅利，連同切實(shí)得益的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)三贏。

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