a16z 最新研究：如何正確衡量 AI 產品的留存？

文｜四木番茄 四木綠茶

衡量AI產品進步的標尺是什么？

最近半年，這個問題的答案從用戶數變成ARR（年度經常性收入），現在又成了留存。

金沙江朱嘯虎已經“開炮”了。

在不久前的外灘大會上，他說，現在很多AI公司并沒有用戶留存，因為產品剛發布用戶很愿意嘗鮮，但試過之后不一定付錢。在移動互聯網時代，召回用戶需要十倍以上的成本。因此，留存好才能證明公司有發展潛力。

一些現象側面證明了他的觀點。

比如，現在有很多 AI 公司在后續融資階段都不提留存，只會說 ARR。

這些 ARR 也被精心"設計"過——不止一家公司為了做高數據，選用單天最高收入*365，當作自己的 ARR。

*粗暴的數據消耗了人們對AI公司的信任

總之，到了2025年下半年，幾乎所有關心 AI 進展的人，都希望看到用戶數據的真相。

全球頂級風投 a16z 的思考更深一層。他們同樣認為留存非常重要，但現在的 AI 公司更缺的，是一把衡量用戶留存的有效標尺。互聯網時代的用戶留存標準，已經很難適用 AI 時代。

原因在于，當前大量自助式/按月付費的 AI 產品模糊了 To C 與 To B 的邊界，再加上“AI 觀光客”（試用一兩個月就流失的用戶）的出現，讓傳統的早期留存曲線無法精準預言 AI 公司的未來。

在近期的一篇研究中，a16z 提出了自己的新型留存衡量標準。

把統計基準從首月后移至第三個月

在分析數百家 AI 公司后，a16z 發現一個關鍵轉折點：將留存與獲客的統計基準，從首月（M0）后移至第三個月（M3）。

這樣能更早看清長期趨勢、判斷產品是否真的匹配市場、預測盈利模型，并做出更理性的投放與銷售決策。

他們認為隨著 AI 產品能力進化、逐步“吃掉”服務型工作的市場，頭部 AI 公司的長期留存率，甚至有望反超傳統 SaaS 與互聯網巨頭。

這背后是怎樣的邏輯？a16z 拆解了這條全新留存曲線的邏輯。

AI 留存曲線：三大階段定生死

a16z 調取了多家頭部公司的留存數據，按用戶群體的行為特點，把這條留存曲線大致分三段：

• 獲客期（M0–M3）："AI觀光客"們涌入又離開。

• 留存期（M3–M9）：真實用戶開始沉淀。

• 擴張期（M9+）：老用戶開始花更多錢。

第一階段（M0–M3）：獲客期大浪淘沙

先看第一階段。

按照傳統，留存率的計算通常錨定在新用戶注冊或激活的節點，即第0個月（M0）或第1個月（M1）。

在當前這波“AI游客”（AI tourist）熱潮下，公司的收入留存曲線通常會在初期下滑，因為在這期間，那些被吸引來的非核心用戶或純粹愛好者會大量流失。

之后，留存曲線在何處以及何時開始趨于平緩，主要取決于兩個因素：應用的普適性有多廣，以及公司決定如何設置產品付費墻（paywall）。

通常到了第三個月（M3），曲線就會趨穩。其實只要曲線最終趨于平緩，具體何時開始平穩的時間點對長期留存影響不大。不過，平穩的過程對獲客效率確實有影響。

首先，適用范圍廣的產品更容易吸引“愛好者型”用戶。尤其是當產品價格低廉時，大多數可觸達的用戶會愿意花 20 美元嘗鮮一個月。

第二，設有嚴格付費墻的產品會吸引許多付費用戶，但如果他們看不到即時價值，就會迅速流失。相反，較慷慨提供免費功能的產品，轉化為付費用戶時往往留存更好，M3 留存率更高。

第二階段（M3-M6）：留存見證真愛

度過前三個月的產品"新手期"，用戶群體開始趨于平緩。

這個階段，產品的愛好者型用戶大多已流失，剩下的是那些已經發現高影響力使用場景、持續獲得價值，并決定繼續使用這個產品，不去嘗試競品的忠實用戶。

第三階段（M9+）：擴張放大價值

大約在產品推廣 6–12 個月后，留下來的用戶開始進入擴張期。

在這個階段，企業會通過提供新的使用流程、推出附加功能和服務來增加價值，并按使用量計費或推動用戶試用、購買更多新產品來變現。

一些 AI 原生公司，還能出現少見的“微笑曲線”——隨著產品能力升級，先前流失或低頻的用戶會回流或加大使用量。ChatGPT 就是典型案例。

核心指標：M3/M12看透真實的一年

新的重要指標是 M3 和 M12。

M3 為“AI 觀光客”出清后的真實客戶基數，M12 為上述用戶數一年后的留存規模。

用 M12 除以 M3，可衡量經 M3 篩選后的客戶在首年內的留存表現，并作為長期留存質量的早期預測因子。

目前，行業領先的自主或按月計費 AI 企業已在這個指標上表現優異。

這也預示它們的長期凈收入留存率（NDR）有望超過 100%。以下是我們跟蹤的、ARR 超過百萬美元的數十家 AI 公司提供的基準數據。

一個問題是，如果留存曲線在走平后出現早期擴張跡象，會產生什么影響？

將數據推演至 M12 之后就可以看出，隨著時間的推移，凈收入留存率（NDR）將逐漸趨近于老用戶群組的表現水平。

而且，即使留存率在初期仍會經歷下滑，但把所有新老用戶混合計算得出的平均留存率，其長期趨勢依然會走向100%以上。這個數字，即使是放在傳統 SaaS 行業的標準下也相當亮眼。

實戰指南，如何用新標準驅動增長？

1. 以 M3 留存重新審視 PMF

過去大家習慣用首月留存判斷產品的生命力，如今更有效的“晴雨表”是第三個月（M3）。

月付用戶挺過 M3 的留存曲線，才會成為真正的“續航”用戶。年付用戶，表面上看似很高的留存率會掩蓋真實情況，因此應當重點關注使用頻率、功能采用率等深度參與指標。

健康的用戶曲線通常呈現這樣一條軌跡：在前期出現回落后趨于穩定，并在經過一段時間后緩慢回升。

2. 做 GTM 先摸底

在預測 5 年 LTV/CAC（客戶終身價值/獲客成本）時，留存才是最關鍵的變量。留存弱，再多投放也只是“往漏桶里灌水”。

行業內普遍關注的，是 M3 之后留下來的那批用戶的獲客成本，它能揭示一家公司究竟在培育長期用戶，還是在花錢買短期流量。

如果 M3 后仍明顯下滑、遲遲不走平，就是危險信號，說明產品缺乏持續價值。

當留存曲線趨于穩定時，公司就能更有把握地評估單個用戶的成本與回報，從而更大膽地加大 GTM 投入。

而公司一旦對用戶粘性有信心，不僅可以更準確地預測單客戶盈利，還能承受更長的回本周期。因此，在做出加碼決策之前，公司必須先徹底審視自己的留存和 LTV/CAC 基礎。

最后，留存或將刷新 SaaS 天花板

對“Modelbusters（模式破壞者）”公司而言，超高留存是它們顛覆舊模式、實現更快增長和更長生命周期的關鍵。

隨著“微笑曲線”在更多 AI 公司出現，長期留存率可能顯著超越歷史 SaaS 水平，帶動規模化復利增長與成熟期高毛利，最終催生體量更大、韌性更強、可持續發展能力更高的公司。

德國定價與增長咨詢公司Simon-Kucher公司的《Future-proofing Growth》報告顯示，SaaS 公司的中位數 NDR 在 2022 年后普遍下降，2024 年已跌至約 110%。

當大多數 SaaS 公司難以維持 110% NDR 時，AI 公司通過功能迭代和生態擴張有望突破 130% 甚至更高。

一個前所未有的問題是： 規模高達5億美元ARR的公司，NDR 能到 150% 嗎？

現在，答案值得期待。