解碼“桐廬模式”：從農(nóng)家樂到民宿3.0的鄉(xiāng)村振興實踐樣本

■葛建綱 王國燦

近日，浙江省農(nóng)家樂高質(zhì)量發(fā)展現(xiàn)場推進(jìn)會在桐廬縣舉行，“桐廬模式”為全省農(nóng)家樂高質(zhì)量發(fā)展提供了寶貴經(jīng)驗。二十年來，桐廬以富春江的靈秀山水為底色，在民宿產(chǎn)業(yè)的賽道上完成了從“零星萌芽”到“集群崛起”的跨越式發(fā)展。從最初解決游客食宿需求的農(nóng)家樂，到如今融合文化、藝術(shù)與科技的精品民宿3.0形態(tài)，桐廬不僅培育出1358家民宿經(jīng)營戶、創(chuàng)造超3億元半年營收的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，更形成了可復(fù)制、可借鑒的發(fā)展范式。其核心邏輯在于政策引導(dǎo)與市場活力的同頻共振、文化內(nèi)核與產(chǎn)業(yè)形態(tài)的深度融合，最終走出了一條以民宿激活鄉(xiāng)村振興的特色路徑。

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一、1.0筑基：政策托底與農(nóng)家樂的集群萌芽

1990年代末，蘆茨鄉(xiāng)（現(xiàn)為富春江鎮(zhèn)）蘆茨村的幾戶村民率先敞開家門，以“家常飯菜+簡易住宿”的模式接待游客，成為桐廬民宿產(chǎn)業(yè)的最初萌芽。這一階段的“農(nóng)家樂1.0”，本質(zhì)是鄉(xiāng)村資源的初步盤活，解決了“有沒有”的基礎(chǔ)需求，但普遍存在設(shè)施簡陋、服務(wù)粗放、同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。

時任蘆茨鄉(xiāng)鄉(xiāng)長姚昌蘇可說是農(nóng)家樂發(fā)展的推動者。蘆茨的破局之道就是前瞻性引導(dǎo)，由鄉(xiāng)政府出面，通過走出去考察學(xué)習(xí)營銷，請進(jìn)來增流量盤活資源，以“政策托底+標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范”奠定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。針對早期農(nóng)家樂無序發(fā)展的現(xiàn)狀，縣職能部門率先出臺《農(nóng)家樂管理暫行辦法》，明確消防、衛(wèi)生、食品安全等基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，編制《民宿證照辦理和經(jīng)營管理操作手冊》，將復(fù)雜的審批流程簡化為“一站式服務(wù)”。這種“先規(guī)范后發(fā)展”的思路，避免了產(chǎn)業(yè)初期的野蠻生長，為后續(xù)升級預(yù)留了空間。

在空間布局上，桐廬沒有走“遍地開花”的路子，而是依托自然稟賦推進(jìn)“集群化”發(fā)展。以蘆茨村為起點，逐步串聯(lián)起富春江沿岸的自然資源，引導(dǎo)農(nóng)戶抱團經(jīng)營。政府通過補貼改造廚房、衛(wèi)生間等基礎(chǔ)設(shè)施，組織村民開展烹飪、接待等基礎(chǔ)培訓(xùn)，將分散的農(nóng)戶整合為“鄉(xiāng)村旅游聯(lián)合體”。這種“點上萌芽——規(guī)模壯大”的培育模式，既降低了單個農(nóng)戶的經(jīng)營風(fēng)險，又形成了初步的品牌認(rèn)知。

此時的典型代表如蘆茨村早期農(nóng)家樂集群，雖仍以“吃農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋”為核心，但通過統(tǒng)一的標(biāo)識、統(tǒng)一的定價、統(tǒng)一的投訴處理機制，實現(xiàn)了從“各自為戰(zhàn)”到“抱團發(fā)展”的轉(zhuǎn)變。到2010年前后，蘆茨村已形成近百家農(nóng)家樂規(guī)模，旺季入住率穩(wěn)定在80%以上，成為長三角短途游的熱門選擇，也為后續(xù)升級積累了原始資本與客群基礎(chǔ)。

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二、2.0升級：品質(zhì)革命與民宿的品牌突圍

2013年后，隨著自駕游興起和消費升級，游客對鄉(xiāng)村住宿的需求從“住得下”轉(zhuǎn)向“住得好”，桐廬農(nóng)家樂迎來“品質(zhì)升級”的關(guān)鍵拐點，正式邁入“民宿2.0”階段。這一時期的核心突破，是從“標(biāo)準(zhǔn)化”到“特色化”的轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了住宿產(chǎn)品的品質(zhì)躍遷。

（一）設(shè)計賦能：重構(gòu)鄉(xiāng)村居住美學(xué)

民宿2.0的首要變革是空間美學(xué)的升級。桐廬打破了農(nóng)家樂“千屋一面”的僵局，鼓勵經(jīng)營者引入專業(yè)設(shè)計，將本土元素與現(xiàn)代審美結(jié)合。富春江鎮(zhèn)的“靜廬瀾柵”堪稱典范，民宿男主人杜江，是一位資深的室內(nèi)設(shè)計師,也是靜廬瀾柵民宿的開發(fā)和設(shè)計師，保留了桐廬本土高挑的夯土墻體，同時搭配意大利一線衛(wèi)浴品牌與天然實木家具，讓西班牙鄉(xiāng)間野趣與江南山水意境完美融合。這種“在地化+高品質(zhì)”的設(shè)計理念，成為民宿2.0的標(biāo)志性特征。

更具借鑒意義的是“舊物新生”的改造模式。在桐廬有許多由舊建筑改造而成的主題民宿，如：位于鳳川街道大源村西下鄔的“夢里·棲下”、橫村街道白云村葛家山的“草塗民宿”、富春江鎮(zhèn)的石舍村“一方鄉(xiāng)舍”、莪山畬族鄉(xiāng)新豐民族村的“戴家山8號”等，都是由閑置廢棄的大禮堂或夯土老房改進(jìn)而來，采用廢墟美學(xué)設(shè)計理念，斑駁的黃泥外墻，充滿古樸韻味。這種改造不僅降低了建設(shè)成本，更賦予民宿“可觸摸的鄉(xiāng)愁”，使住宿空間本身成為吸引點。

（二）品牌培育：從“個體經(jīng)營”到“IP打造”

為避免升級后的民宿陷入新的同質(zhì)化競爭，桐廬啟動“品牌化戰(zhàn)略”。一方面，對接“浙韻千宿”省級品牌體系，培育出13家“浙韻千宿”民宿、38家省市等級民宿，通過官方認(rèn)證樹立品質(zhì)標(biāo)桿；另一方面，鼓勵民宿打造個性化IP，如“富春漫舍”占據(jù)富春江中釣魚島的獨特區(qū)位，以“登島住宿+江景體驗”為核心，將徽派建筑與日式庭院融入自然山水，形成“遺世獨立”的品牌形象。

政府在品牌推廣上持續(xù)發(fā)力，通過舉辦短視頻大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽等活動擴大影響力，依托“桐你游”小程序?qū)崿F(xiàn)預(yù)訂、查詢、評價一體化服務(wù)。這種“政府搭臺、民宿唱戲”的模式，讓桐廬民宿從“區(qū)域知名”走向“長三角標(biāo)桿”，2024年全縣民宿營收已突破5.53億元。

（三）服務(wù)升級：專業(yè)化人才支撐體系

品質(zhì)革命的核心是人才升級。針對民宿經(jīng)營者專業(yè)能力不足的問題，桐廬成立民宿管家培訓(xùn)中心，開展服務(wù)接待、線上推廣、美食烹飪等專項培訓(xùn)。桐廬縣婦聯(lián)更是開設(shè)了“宿娘”賦能培訓(xùn)項目，培育了一批既懂經(jīng)營又懂文化的核心運營者，推動民宿產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級。“靜廬瀾柵”的女主人王貞妤便是其中代表，她憑借十年民宿管理經(jīng)驗，將服務(wù)細(xì)節(jié)延伸到客房布置、美食搭配、活動策劃等各個環(huán)節(jié)，使民宿服務(wù)從“被動響應(yīng)”轉(zhuǎn)向“主動創(chuàng)造”。

這一階段的民宿2.0，已徹底擺脫農(nóng)家樂的低端標(biāo)簽，形成“設(shè)計有特色、服務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)、品牌有認(rèn)知”的產(chǎn)業(yè)格局，為向更高階的3.0版本邁進(jìn)奠定了堅實基礎(chǔ)。

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三、3.0融合：業(yè)態(tài)創(chuàng)新與鄉(xiāng)村的價值重構(gòu)

近年來，桐廬民宿進(jìn)入3.0階段，其核心特征是“超越住宿本身”，通過“民宿+”的深度融合，將單一住宿產(chǎn)品升級為“鄉(xiāng)村生活體驗生態(tài)”，實現(xiàn)了從“產(chǎn)業(yè)升級”到“價值重構(gòu)”的跨越。這種融合不是簡單的業(yè)態(tài)疊加，而是以民宿為支點，激活鄉(xiāng)村的文化、生態(tài)與經(jīng)濟潛能。

（一）民宿+文化：打造沉浸式體驗場景

文化賦能是民宿3.0的核心競爭力。桐廬深挖隱逸文化、詩詞文化、畬族文化等本土資源，將其轉(zhuǎn)化為可體驗的產(chǎn)品。“靜廬瀾柵”的探索極具代表性，民宿與導(dǎo)演蘇小剛合作，將諾貝爾文學(xué)獎得主彼得·漢德克的話劇《對話》搬入草坪、泳池等空間，以“融戲于景、戲景相融”的沉浸式演出，讓客人“踏入民宿即進(jìn)入藝術(shù)圣殿”。兩場演出吸引近150名客人觀摩，帶動民宿入住率達(dá)到100%，更吸引周邊民宿共享客流。

這種“文化+住宿”的模式已形成可復(fù)制的路徑：莪山畬族鄉(xiāng)的民宿將畬族刺繡、竹竿舞融入日常體驗；江南古村落區(qū)塊的民宿推出“詩詞研學(xué)”活動，讓游客沿著富春江尋找孟浩然、范仲淹的詩詞蹤跡；中醫(yī)藥文化主題民宿則提供藥草辨識、藥膳制作等體驗。文化不再是墻上的標(biāo)語，而是貫穿住宿全程的“活風(fēng)景”。

（二）民宿+產(chǎn)業(yè)：構(gòu)建鄉(xiāng)村經(jīng)濟生態(tài)圈

民宿3.0的關(guān)鍵突破是產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，形成“一業(yè)興帶動百業(yè)旺”的效應(yīng)。桐廬推動民宿與農(nóng)業(yè)、手工業(yè)、文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)深度綁定，讓民宿成為鄉(xiāng)村產(chǎn)品的“展示窗口”與“銷售終端”。

在百江鎮(zhèn)聯(lián)盟村，這種融合效應(yīng)尤為顯著。當(dāng)?shù)貙⒁惶幗ㄖ鴪龈脑鞛椤跋I地”網(wǎng)紅民宿，打造集咖啡、窯烤面包、住宿、團建、露營、婚禮、研學(xué)于一體的復(fù)合業(yè)態(tài)，不僅解決了15名村民的就業(yè)問題，更帶動周邊稻田、茶山的農(nóng)產(chǎn)品銷售，村集體年收入增加30余萬元。更具巧思的是“體驗式消費”設(shè)計：有民宿在后山設(shè)置“詩詞尋寶”路線，游客找到標(biāo)記可獲得竹筒盲盒，里面裝著村民手作的梅干菜、野茶，既增強了互動性，又拓寬了農(nóng)產(chǎn)品銷路。

這種“民宿+”的產(chǎn)業(yè)融合，使民宿從“消費端”轉(zhuǎn)向“生產(chǎn)端”，構(gòu)建起“民宿運營+農(nóng)產(chǎn)品銷售+文化體驗”的閉環(huán)，實現(xiàn)了“民宿賺錢、村民增收、集體受益”的多贏局面。

（三）民宿+科技：提升運營服務(wù)效率

數(shù)字化賦能是民宿3.0的重要支撐。桐廬優(yōu)化“桐你游”小程序功能，整合預(yù)訂、導(dǎo)航、特產(chǎn)購買等全鏈條服務(wù)，讓游客“一機在手，暢游桐廬”。部分高端民宿引入智能客控系統(tǒng)，實現(xiàn)燈光、窗簾、空調(diào)的自動化調(diào)節(jié)，同時通過數(shù)據(jù)分析游客偏好，精準(zhǔn)推送當(dāng)?shù)伢w驗項目。

在社群運營上，民宿經(jīng)營者通過短視頻平臺分享“富春江日出”“竹林徒步”等場景化內(nèi)容，吸引粉絲關(guān)注；針對寵物經(jīng)濟熱潮，部分民宿推出“寵物代管”服務(wù)，解決游客帶寵出行的痛點，成為新的引流亮點。科技與服務(wù)的結(jié)合，讓民宿運營更高效，游客體驗更精準(zhǔn)。

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四、模式復(fù)制：桐廬經(jīng)驗的普適性啟示

從農(nóng)家樂1.0到民宿3.0，桐廬的發(fā)展并非偶然，其核心經(jīng)驗可提煉為“政府引導(dǎo)、文化為核、融合為翼、共建共享”四大支柱，具備較強的普適性與可復(fù)制性。

（一）政府引導(dǎo)：把握“引導(dǎo)與放手”的平衡

桐廬模式的首要經(jīng)驗是政府的“精準(zhǔn)定位”：在產(chǎn)業(yè)初期做“規(guī)則制定者”與“基礎(chǔ)服務(wù)商”，在升級階段做“資源整合者”與“品牌推廣者”，在成熟階段做“生態(tài)維護者”。其關(guān)鍵在于“有所為有所不為”：制定標(biāo)準(zhǔn)但不限制創(chuàng)意，提供補貼但不干預(yù)經(jīng)營，整合資源但不壟斷市場。

可復(fù)制的具體舉措包括：出臺專項扶持政策，對精品民宿給予裝修補貼、稅收減免；建立“民宿管家”培訓(xùn)體系，與職業(yè)院校合作定向培養(yǎng)人才；搭建公共營銷平臺，統(tǒng)一參加文旅展會、舉辦主題活動。這種“政策托底不越位”的模式，既能降低市場主體的試錯成本，又能激發(fā)創(chuàng)新活力。

（二）文化為核：挖掘“在地性”的獨特價值

桐廬民宿的核心競爭力始終是“不可復(fù)制的本土文化”。無論是夯土墻、竹元素等物質(zhì)文化，還是詩詞、戲曲等非物質(zhì)文化，都成為民宿的差異化標(biāo)簽。其關(guān)鍵在于“不是陳列文化，而是體驗文化”，讓游客在住宿中觸摸鄉(xiāng)村的歷史與溫度。

復(fù)制這一經(jīng)驗，需把握三個要點：一是“深度挖掘”，梳理當(dāng)?shù)氐臍v史典故、傳統(tǒng)技藝、民俗風(fēng)情等資源；二是“創(chuàng)新轉(zhuǎn)化”，將文化元素融入設(shè)計、活動、餐飲等場景，如將非遺技藝轉(zhuǎn)化為手工體驗課；三是“主人賦能”，培育懂文化、會表達(dá)的民宿主人，讓文化通過人與人的互動傳遞。

（三）融合為翼：構(gòu)建“多元化”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)

“民宿+”的融合發(fā)展是桐廬突破單一盈利模式的關(guān)鍵，也是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的核心路徑。這種融合不是簡單的業(yè)態(tài)疊加，而是基于鄉(xiāng)村資源的有機整合，形成“住宿引流、多業(yè)增收”的生態(tài)閉環(huán)。

可復(fù)制的融合路徑主要有三類：一是“民宿+農(nóng)業(yè)”，推出采摘、農(nóng)耕、農(nóng)產(chǎn)品定制等體驗，帶動農(nóng)產(chǎn)品增值；二是“民宿+文化”，結(jié)合非遺、藝術(shù)等打造主題活動，提升產(chǎn)品溢價；三是“民宿+社群”，針對親子、寵物、康養(yǎng)等細(xì)分客群，開發(fā)專項產(chǎn)品。百江鎮(zhèn)“建筑垃圾場變復(fù)合營地”的案例證明，即使是劣勢資源，通過多元融合也能轉(zhuǎn)化為特色資產(chǎn)。

（四）共建共享：實現(xiàn)“全主體”的利益共贏

桐廬模式的底色是“共同富裕”，通過多元化合作模式讓村民、村集體、經(jīng)營者共享產(chǎn)業(yè)紅利。“農(nóng)戶+公司”“農(nóng)戶+村集體+公司”等模式，既保障了農(nóng)戶的資產(chǎn)收益，又發(fā)揮了企業(yè)的運營優(yōu)勢，還壯大了村集體經(jīng)濟。

可復(fù)制的利益聯(lián)結(jié)機制包括：村集體以土地、閑置房屋入股民宿，獲得固定分紅；民宿優(yōu)先聘用本地村民，提供培訓(xùn)后上崗；建立“民宿采購清單”，優(yōu)先收購本地農(nóng)產(chǎn)品。這種“共建共享”的模式，讓民宿從“外來資本的生意”變成“鄉(xiāng)村自己的產(chǎn)業(yè)”，既增強了當(dāng)?shù)鼐用竦膮⑴c感，又保障了產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

結(jié)語

從農(nóng)家樂到民宿3.0，桐廬的發(fā)展歷程是中國鄉(xiāng)村旅游轉(zhuǎn)型升級的縮影。其核心邏輯在于：始終以消費者需求為導(dǎo)向，以本土文化為根基，以政策引導(dǎo)為支撐，最終實現(xiàn)“鄉(xiāng)村美、產(chǎn)業(yè)興、農(nóng)民富”的目標(biāo)。“桐廬模式”的本質(zhì)不是一套固定的操作手冊，而是一種“動態(tài)適應(yīng)、持續(xù)創(chuàng)新”的發(fā)展思維——在堅守鄉(xiāng)村本真的同時，不斷回應(yīng)市場變化，讓民宿真正成為連接城市與鄉(xiāng)村的橋梁，成為激活鄉(xiāng)村振興的持久動力。

（本文作者：葛建綱系浙江省科普藝術(shù)協(xié)會理事長，王國燦系資深媒體人、文化戰(zhàn)略觀察者）