年銷10億只，河北小鎮(zhèn)深陷價格戰(zhàn)，拼死保住全國TOP1

近期，京津冀快遞面臨全面漲價，網(wǎng)上不少白溝人都在喊“天塌了”，“本來一單就賺5毛錢，甚至虧著賣的。”網(wǎng)友附和道：“河北電商，聽說過，老板都不敢買好膠帶，多纏一圈就得虧本?！?/p>

低價，既是白溝當(dāng)初崛起的翅膀，也成了它今天轉(zhuǎn)型的桎梏。這幾年，“河北電商價格戰(zhàn)”的話題在網(wǎng)上討論熱烈，甚至連買家都擔(dān)心，問老板“這一單賺錢么”，老板回答“賠2塊”，大有一種“我活不活無所謂，友商必須死的”心態(tài)。

在“價格屠夫”的標(biāo)簽之下，利潤空間被極限壓縮，品質(zhì)認(rèn)知被固化，“白溝貨”三個字，成了許多本地老板心中復(fù)雜而沉重的烙印。

但不可否認(rèn)的是，河北白溝是“中國箱包之都”，全球最大的箱包產(chǎn)銷基地之一，一個每年向全球賣出10億只箱包的北方小鎮(zhèn)。

這座低價之城正站在一個關(guān)鍵的十字路口。一部分人選擇在低價的道路上繼續(xù)狂奔，將工廠遷往成本更低的邯鄲等地；而另一部分人，已經(jīng)開始調(diào)轉(zhuǎn)船頭，在品牌與差異化的浪潮中，尋找新的航向。

而要想保住“箱包老大”的位置，白溝需要改善的還有很多。

繁華起點(diǎn)：低價基因與集群優(yōu)勢

在白溝，要理解箱包產(chǎn)業(yè)的肌理，不必鉆進(jìn)機(jī)器轟鳴的龐大廠房，只需走上尋常的街巷。

打眼、鉚釘、穿條、縫線……箱包生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，都被拆解成一個個獨(dú)立的工序，沒有統(tǒng)一的廠牌，沒有集中的管理，白溝箱包產(chǎn)業(yè)大體由一戶戶小店、一個個家庭作坊構(gòu)成。一個村里擁有幾十上百家作坊，彼此之間既是合伙伙伴，又是競爭對手。

一條街，就是一條被拆散在民間的生產(chǎn)線，這是外界對白溝最直觀、最深刻的印象，也是它過去30年賴以生存的核心競爭力——極致的靈活與無可比擬的低成本。

白溝的箱包故事，是從泥土和鐵軌里生長出來的。

1977年出生的李紅偉是土生土長的白溝人。她對這個行業(yè)最早的記憶，來自父母那一代。那時候，鎮(zhèn)上的人們做的還不是今天的拉桿箱，而是自行車座套和人造革的手提公文包?！靶∽鞣涣至?，熱鬧異?！保貞浀溃澳菚r候的市場就是地攤，用竹竿搭起架子，上面掛滿了包，來往的買賣人就靠吆喝?！?/p>

攤主半蹲在貨堆旁，扯著嗓子招攬生意，那種原始而充滿活力的商業(yè)氣息，是白溝最早的底色。

這個產(chǎn)業(yè)的興起，與地理和民生息息相關(guān)。白溝交通網(wǎng)絡(luò)密集，緊鄰著幾條南北向的國道和鐵路，為本地的產(chǎn)品流通提供了天然的動脈。入行二十多年的張振利回憶，他小時候，大家最早做的就是火車站常見的那種布制行李袋——簡單、低端，但生產(chǎn)速度極快。做出來的貨，順著鐵軌，一站一站地銷往南方。

更深層的原因，在于當(dāng)?shù)氐纳鎵毫?。白溝地處華北平原，人口密度大，人均耕地卻很少?！拔覀兗?guī)卓谌?，加起來也就兩畝地，”張振利坦言，“光靠種地，一家人的生計都成問題?！庇谑?，“家家戶戶做箱包”成了不二之選。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶利用自家的宅基地蓋起簡易廠房，喊上三五親戚鄰里就能開工。工人的工資不高，有人甚至說：附近幾個村都是我的加工廠，手底下幾百個老太太，沒有工資管飯就行。

這其中蘊(yùn)含著一種樸素的河北式生意經(jīng)：“我不求發(fā)大財，賺一點(diǎn)錢，有個副業(yè)就行?！?/p>

這種從家庭作坊演化出的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，天然具備了低成本與高彈性的基因。

世紀(jì)之交，當(dāng)現(xiàn)代箱包市場開始萌芽，李紅偉和張振利幾乎在同一時間踏入了這股浪潮。

2000年，剛結(jié)婚不久的李紅偉決定自己辦廠。她和先生從品牌工廠“挖”來幾位技術(shù)師傅，在白溝建起了箱包生產(chǎn)線。因為師傅們帶來了品牌廠的質(zhì)量意識，他們的第一批產(chǎn)品，在做工和工藝上就明顯優(yōu)于本地的“大路貨”，很快打開了銷路。

幾乎同時，張振利也辭去了國營運(yùn)輸企業(yè)的工作。他看著鎮(zhèn)上的人們靠著車布條、縫線頭就能掙錢，也盤下了一間小廠。當(dāng)時的白溝，低端布袋和行李袋仍是主流，原料供應(yīng)、五金配件，不出鎮(zhèn)子就能買齊。只要有人手，幾乎零門檻就能開工。

那是一個產(chǎn)業(yè)的“蠻荒期”?！昂卯a(chǎn)品、一般的產(chǎn)品，都能賣出去；低端貨、優(yōu)質(zhì)貨，都有人要。”

成本優(yōu)勢與集群效應(yīng)，成為了白溝崛起的起點(diǎn)密碼，也為日后的激烈內(nèi)卷埋下了伏筆。

低價燃料和陰影

2008年，李紅偉所在的天尚行公司，隨白溝政府的企業(yè)團(tuán)第一次走進(jìn)廣州廣交會。在這之前，他們的客戶主要來自國內(nèi)市場和貿(mào)易公司。展廳里，習(xí)慣歐美、東南亞、珠三角口音的很多外商第一次聽到“白溝”這個名詞。

河北的箱包在廣交會上并不多見，絕大多數(shù)展位來自浙江、廣州、上海。而李紅偉帶來的價格，讓中東和非洲的客戶眼前一亮。

她回憶：“國外的客戶，尤其是中東和非洲的客戶，非常喜歡我們的產(chǎn)品。在廣交會上接到的第一個大單，就來自一位迪拜的客戶，他一次性就訂購了8個貨柜的箱子。一個貨柜兩千只箱子，貨值大約是四五萬美金，相當(dāng)于二十多萬人民幣。這一個訂單就給我們帶來了一百多萬元的銷售額，這對于當(dāng)時的我們來說，是一筆相當(dāng)可觀的收入?！?/p>

“廣州有自己的箱包產(chǎn)業(yè)帶，但如果接到一些低端價位的訂單，他們從整體成本上是做不出來的。白溝就可以，這里工人一個月4000元左右，低于大城市。”在白溝，房租、人工等整體運(yùn)營成本，都遠(yuǎn)低于沿海地區(qū)。

張振利從建廠之初，就堅持在十幾人的小團(tuán)隊里分出兩三個人專做質(zhì)檢，這在當(dāng)時“做完就打包”的白溝是很少見的。正是這份堅持，讓他積累了一批合作至今二十多年的老客戶，甚至有在廣州開檔口的商家，也會專門從他這里進(jìn)貨，因為“當(dāng)?shù)刈霾怀鲞@個價格段的品質(zhì)”。

在那個“供不應(yīng)求”的年代，低價是開拓全國市場的燃料。由于整個產(chǎn)業(yè)帶都處在低價競爭的水平線上，誰家的產(chǎn)品質(zhì)量好一點(diǎn)，很快能迅速脫穎而出。

然而，低價這把雙刃劍，在塑造了白溝競爭力的同時，也刺傷了白溝箱包人。

這幾年，中國制造業(yè)全面崛起。在長三角的平湖、珠三角的花都，箱包產(chǎn)業(yè)開始走向品牌化、高端化，通過1688等線上渠道拓展客戶，形成了成熟的產(chǎn)業(yè)集群。相比之下，白溝走了一條截然不同的路——將低價優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

箱包生產(chǎn)的門檻相對較低，白溝的產(chǎn)業(yè)分工非常細(xì)化，做拉桿的有專門的拉桿廠，做輪子的有輪子廠，這些箱包廠主要負(fù)責(zé)設(shè)計、組裝和一部分核心工序的生產(chǎn)。配件在當(dāng)?shù)鼐湍懿少忼R全，只要有幾個組裝工人，就能開一個工廠。

這種分散式的生產(chǎn)模式，決定了白溝的生產(chǎn)成本可以壓得很低，但也導(dǎo)致了小作坊遍地開花，競爭日趨激烈。

而網(wǎng)購的普及，則是“白溝價格戰(zhàn)”出現(xiàn)的最主要因素。當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一條繁華的“網(wǎng)供一條街”，專門服務(wù)于無法自建工廠的電商小店主。這里的網(wǎng)供商整合了無數(shù)小作坊的貨源，構(gòu)建起一個龐大的商品池。

然而，越來越多網(wǎng)供商涌入市場，線上高昂的流量成本迫使網(wǎng)店陷入激烈的價格戰(zhàn)，為了吸引顧客，箱包的售價被不斷壓低。

現(xiàn)在，在短視頻平臺上，不少箱包廠家吐槽：“今年這買賣沒法干了！”一個小作坊林立的地方，一個訂單有幾十家工廠搶著報價。90%的工廠都以貼牌加工為主，沒有叫得響的本地品牌?！叭ツ暌粋€下了300多萬元背包訂單的秘魯客戶，今年返單時選擇了報價更低的供應(yīng)商?！?/p>

廠家無奈：不僅同行之間互相卷，商家自己甚至卷自己，“有同行一款產(chǎn)品日常供價30元，后來發(fā)現(xiàn)銷量下滑，也不去分析市場需求，直接自己把價格降到25元清庫存，先把利潤讓掉再說。”

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息愈發(fā)透明化，白溝“極致低價”的名聲進(jìn)一步被放大，甚至被異化。網(wǎng)上流傳著“沒有人敢跟河北打價格戰(zhàn)”“義烏商家哭訴，河北人賠錢賣貨，我們怎么活”的調(diào)侃，舉例“同款包，義烏賣20元，白溝直接砍到14.8元還送掛件，利潤不到1元也要沖銷量！”

一位白溝箱包老板吐槽：“心拔涼拔涼的，即使你做得再精細(xì)，客戶也就一句話：‘那不就是白溝貨么？”

低價本是一種有效的入口戰(zhàn)略，但當(dāng)整個產(chǎn)業(yè)只剩下低價這一個武器時，結(jié)果必然是殘酷的自我消耗。

轉(zhuǎn)型：品牌、差異化

低價，是白溝的起點(diǎn)，也是它必須跨越的挑戰(zhàn)。

一些選擇繼續(xù)依賴低成本優(yōu)勢的企業(yè)，或許能在短期內(nèi)維持生存，但終將在愈發(fā)激烈的內(nèi)卷中被消耗殆盡。同時，像天尚行和振利達(dá)一樣的箱包企業(yè)則踏上了轉(zhuǎn)型路。

參加了廣交會后，李紅偉下定決心開拓外貿(mào)市場，之后組建了外貿(mào)團(tuán)隊，通過1688跨境專供渠道銷售產(chǎn)品。

但做外貿(mào)，就必須面對品牌的問題。一位合作多年的中東客戶曾直言不諱地告訴李紅偉，外國人不認(rèn)識漢字，也不喜歡“浪潮”這種風(fēng)格的Logo，建議她起一個英文名。于是，這位客戶幫她起了一個名字——“Omaska”（歐馬斯卡）。在阿拉伯語里，“Omaska”是“水晶”的意思。那位客戶說，覺得天尚行團(tuán)隊的幾個女孩子特別善良、純潔，就像水晶一樣。

2018年，她將這一年定為公司的“品牌建設(shè)元年”。由于年銷售額超過五千萬元，并且在研發(fā)上持續(xù)投入，天尚行在廣交會上獲得了寶貴的品牌展位。這標(biāo)志著他們從單純的OEM代工，開始真正走向打造自主品牌之路。

隨后，他們在馬德里商標(biāo)體系下的十幾個國家以及其他多個國家進(jìn)行了商標(biāo)注冊，為“歐馬斯卡”的出海之路鋪設(shè)法律護(hù)城河。

品牌落地，還得靠差異化的產(chǎn)品來支撐。疫情后的三年，天尚行與一位曾為新秀麗等大牌服務(wù)的設(shè)計師合作，開發(fā)了一款PP材質(zhì)的拉桿箱。這款箱子外觀輕薄、時尚，線條感優(yōu)美，“一經(jīng)推出就成了爆款，甚至全國有很多工廠都在仿制”。這更加堅定了他們走自主設(shè)計和專利保護(hù)的道路。

為了避開白溝的價格戰(zhàn)，張振利選擇了一條向內(nèi)深耕的差異化路徑，通過1688拓展國內(nèi)客戶?！拔覀兊奈褰鹋浼渴嵌ㄖ频?，從特殊渠道發(fā)貨，在當(dāng)?shù)厥琴I不到的?！睆堈窭忉尩溃拔覀兊拿媪弦彩菑墓S直接定制過來的，包括一些特殊的顏色和版型。”這意味著，即便有競爭對手想模仿他的爆款，也很難在白溝本地的市場里找到一模一樣的原材料。

他甚至?xí)涂蛻暨M(jìn)行深度溝通，聯(lián)合研發(fā)一款產(chǎn)品。“我們曾經(jīng)有一個款式，和客戶來來回回溝通了七八個月，調(diào)整了五六次樣品，最終才確定下來生產(chǎn)。”雖然第一批訂單只有幾千個，但這種深度合作建立的信任，讓這個款式成了長期合作的“鐵飯碗”，一直做到現(xiàn)在。

天尚行的向外做品牌，與振利達(dá)的向內(nèi)做供應(yīng)鏈，像兩條看似平行的軌道，但本質(zhì)都是在嘗試回答同一個問題：如何跳出單純的價格戰(zhàn)，為“白溝制造”注入新價值。

堅守寶座

如今的白溝，已經(jīng)不再僅僅依賴于線下批發(fā)市場的檔口和傳統(tǒng)的貿(mào)易公司。這幾年，天尚行引進(jìn)了電腦車、自動化機(jī)械臂和PP箱壓鑄設(shè)備等，提高效率。李紅偉說，他們很早就注冊了1688店鋪，從去年開始，一口氣將店鋪數(shù)量從一個增加到三個，并升級為超級工廠。拿到了很多大客戶?！拔覀兊膬?nèi)銷額，從前年的五六百萬元，預(yù)計今年能做到兩千萬元?！?/p>

線上渠道為他們帶來了意想不到的國際大單，一個合作超過十年的浙江貿(mào)易公司客戶，通過1688跨境專供渠道累計下單超過600萬元；還有一個埃及客戶，一年就能下超過1000萬元的訂單。

振利達(dá)則在利用數(shù)字化工具優(yōu)化庫存管理。這些年，他拓展了更多的產(chǎn)品線，通過外貿(mào)公司或禮品公司客戶接到外國訂單。

跨境電商興起，讓他們的客戶提出了“現(xiàn)貨秒發(fā)”的要求。因為從白溝發(fā)貨到歐美，海運(yùn)周期長達(dá)40天，客戶希望工廠能承擔(dān)庫存，讓他們隨時補(bǔ)貨。

這是一個巨大的挑戰(zhàn)。“庫存是必須的，但風(fēng)險又很大”，張振利說。箱包并非永不過時，它也有“保質(zhì)期”。包上的金屬配飾、拉鏈拉頭，在自然狀態(tài)下會氧化；一些油邊工藝，時間久了會開裂。

“如果一個產(chǎn)品存放時間過長，影響了它的使用壽命，我們寧可報廢掉，也絕不會銷售給客戶?！蹦壳?，他正在投入更多自動化設(shè)備，降低人工成本，提高效率，“最終目標(biāo)是把庫存和費(fèi)用降下來?！?/p>

然而，數(shù)字化和自動化的升級，并不能解決所有問題。人的挑戰(zhàn)，正成為白溝未來發(fā)展最現(xiàn)實(shí)的瓶頸。

“白溝畢竟是個鎮(zhèn)，很難招到合適的員工，尤其是優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生?！睆堈窭麑Υ松钣懈杏|。雖然給出的工資可能比保定市里還要高出20%—30%，但年輕人還是更愿意去大城市生活。

二十多年前，李紅偉賣出第一批自家生產(chǎn)的箱子，張振利在簡陋的廠房里為第一個大訂單趕工。他們的起點(diǎn)，是白溝這個低價、高彈性的北方小鎮(zhèn)；他們的現(xiàn)在，則是在價格與價值之間，尋找著平衡。

低價，讓白溝無數(shù)箱包工廠主養(yǎng)活了自己和工人，但它也是白溝人必須跨越的挑戰(zhàn)。向外尋求品牌突破，向內(nèi)深挖供應(yīng)鏈護(hù)城河的企業(yè)，代表了白溝的另一種可能。

未來，“中國箱包之都”白溝讓全世界記住的，將不只是這里的便宜，還有這里的獨(dú)特與品質(zhì)。這或許是白溝下一程故事的真正主角。