單品月銷3000多萬，東莞老板拒絕海外大單，做品牌拿下TOP1

2016年，金屬拼裝品牌“拼酷”唯一的美國代理商，在談判桌上拋出一個誘人的條件：“如果你們能放棄海外品牌的自主經營權，專心做代加工，以后我每年至少給你們7000萬元的訂單。”

當時，立體金屬拼圖玩具在國內并不受歡迎。在很長一段時間里，團隊都是靠著承接海外訂單，通過代加工賺錢。對團隊來說，每年7000萬元的訂單意味著穩定的現金流，這無疑是一個巨大的誘惑。

但創始人葉祖峰不假思索地拒絕了：“這相當于把命脈交到了別人手里。我們要做自己的品牌，而不是永遠為別人做嫁衣。”

此后，葉祖峰帶著團隊在國內市場從零做起，押注中國風的立體金屬拼圖。

2020年前后，趕上“國潮”興起，故宮文創破圈，老字號集體煥新，“中國設計”從邊緣走向主流，越來越多年輕人穿上漢服，團隊設計的“美猴王”“十里紅妝”系列，也開始頻繁破圈，被不少人看到。

至此，“拼酷”終于在國內市場闖出了名氣。如今，公司的年銷售額已經突破2億元，連續13年拿下金屬拼裝類目銷量TOP1。

今年5月，“拼酷”新設計的“粉黛二十二”鳳冠，推出首月就賣出了超3000萬元。

開創一個細分類目

拼圖本身并不是一個小眾行業。它可追溯至宋代，文字學家、書法家黃伯思創作的《燕幾圖》首次記錄了可拼組的案幾系統，通過不同形狀桌面的組合滿足宴席需求。后又衍生出了七巧板，通過簡單的拼板，拼出不同的圖案。

到了近現代時期，拼圖逐漸在海外發展起來，且因為其益智屬性被應用在教育和娛樂，商業廣告和政治宣傳等多個領域。除了常見的平面拼圖之外，還有立體拼圖、異形拼圖等等。

2000年代初期，葉祖峰在廣東做精密儀器加工，生意雖越做越大，但他卻心存憂慮，工藝、技術、品牌都不屬于自己，不利于公司的長期發展。

2006年，葉祖峰結合早年在玩具行業打工與創業做金屬配件的經歷，敏銳地發現了金屬拼裝玩具這一市場空白，毅然投入資金組建團隊，并花了4年的時間研發出了第一款3D立體金屬拼圖“埃菲爾鐵塔”。

不同于傳統的紙質拼圖和塑料拼圖，金屬拼圖由激光切割的金屬片構成，通過金屬片之間的卡扣、折疊、拼接即可完成，成品往往就是一件精美的藝術品擺件，裝飾性極強。

其中最難的一環是將復雜的三維結構拆解成一個個二維平面組件，并保證用戶能通過平面零件，精準還原出立體模型。

一般來說，傳統拼圖就是“二維平面”，只需要找準圖像即可；樂高等積木是“模塊化”的立體模型，可無限次拆裝，自由度較高；而金屬拼裝更像是一個“一體化”的雕塑，從一塊完整的金屬板取下零件進行組裝，強調的是整體的美感。

拼裝過程示意

令人意外的是，產品創意雖然新穎，但一開始，市面上接受的人并不多。2009年，團隊嘗試著在廣州和東莞都開過線下店，結果無人問津，平均每家店虧損幾百萬元，不得已只好選擇閉店。

不過團隊并沒有放棄，他們帶著產品到全國各地參加玩具展，希望能夠讓更多行業內的人看到3D金屬拼圖。

直到2010年，一位美國代理商在香港的玩具展上被這批金屬拼圖吸引了目光。他手里握著迪士尼、漫威等多個知名IP，第一次看到金屬拼圖之后，他就意識到可以借用這種形式來開發新的產品線。

很快，這位美國代理商給團隊帶來了上千萬元的代加工訂單，由他提供IP授權和海外銷售渠道，葉祖峰和團隊負責產品設計和生產加工。

靠著這一位大客戶，團隊扭虧為盈，每年都能創造幾千萬元的銷售額。

要自己掌握命運

而葉祖峰并不甘心于此，原創的3D金屬拼圖工藝，不僅沒機會在國內發揚光大，還一直在為海外代理商做嫁衣。

于是2014年，團隊正式注冊“拼酷”品牌，準備發力全球市場。

沒想到這一決定也直接影響到了當時唯一的大客戶。2016年，美國代理商找葉祖峰團隊商量續約的時候，以“7000萬元年訂單量”為誘餌，要求他們放棄品牌在海外的自主經營權。

但葉祖峰想都沒想就拒絕了，“只靠代加工賺錢，意味著又回到了起點，永遠都沒辦法獲得消費者真正的認可，也無法掌握定價權。”

考慮到之前推出的“埃菲爾鐵塔”“倫敦橋”等建筑系列幾乎沒有掀起水花，這一次，他們將重心放到了中國傳統文化上。

2017年，“拼酷”以國民IP《西游記》中的人物為原型，推出了一系列產品，其中“美猴王”在國內外大受歡迎，“一直到現在每個月還能賣出超3000個”。

“美猴王”的爆火，也給了品牌深耕中國傳統文化的信心，團隊隨即又將目光放到了婚嫁領域。“當時的婚嫁習俗還是以西式為主，我們去挖掘了不少中國傳統婚嫁的習俗，了解中國古代婚嫁會用到的一些產品，設計了一個系列。”“拼酷”相關負責人回憶。

2018年，“拼酷”推出了“十里紅妝”六件套拼圖——花轎、婚床、喜扇、嫁衣、鳳冠和宮燈，一組物件貫穿了婚嫁整個過程。

“十里紅妝”六件套

那幾年，正好撞上國潮興起。“李寧”登上紐約時裝周，中國設計走向主流，新一代年輕人不再盲目追捧國際大牌，漢服出街成為常態，傳統文化IP一躍成為時下最硬的“流量密碼”。

而3D金屬拼圖也因為“十里紅妝”一炮而紅，每個月都能賣出幾萬套，改變就這樣發生了。

和時代一起變化

某種程度上，“拼酷”的發展過程也是整個中國制造業的縮影。

早些年間，中國制造企業多以代工起步，雖然營收規模不小，但大多利潤微薄。即使是開創了3D金屬拼圖工藝的“拼酷”，也沒能擺脫代工的命運。

而隨著中國的不斷發展，新一代年輕人的偏好變化也推動著產業的變化，國貨開始站上C位，不少企業開始從“制造”轉型為“創造”。

“拼酷”也在這個過程中將金屬拼圖帶到了更多消費者面前。今年以來，“拼酷”又開始著手向高端化轉型，并在5月推出了1288元的“粉黛二十二”鳳冠。

“這款產品第一個月的預約人數就超過了3萬，搭配銷售額超過3000萬元，團隊不少人都覺得不可思議。”“拼酷”相關負責人透露。

很顯然，如今的市場上，消費者追求的早已經不再是一個簡單的產品，而是“體驗感”本身。

金屬拼裝的成品具有金屬光澤，能夠呈現出一種現代化的機械美感，這是紙質和塑料模型難以替代的。而且拼裝過程也更具挑戰性，需要用到尖嘴鉗、水口鉗等工具，涉及彎曲、扭合、扭轉等多種精細操作，對動手能力、耐心和空間想象力的要求更高。

以團隊最新推出的“粉黛二十二鳳冠”為例，拿到產品后，玩家需要將所有的零件從金屬片上拆剪分離下來，才能開始正式組裝。其涉及到的金屬零件有2000多個，分布在13片金屬片上，單說明書就有50頁。

官方表示，拼完它至少要花45個小時。一位博主花了近3小時才完成了說明書第一頁的配件。

拼裝過程也極為考驗耐性。以最基礎的金屬花瓣為例，一片花瓣就有5個大小不同的平面零件，玩家要用珠子將小零件全部串起來后，才算是完了一個基礎配件。而一個完整的作品里，有至少幾百朵小花。

15年前，金屬拼圖第一次推出來的時候，市面上能接受的人寥寥無幾，團隊靠著給海外IP做代加工才能活下去。但如今，消費者愿意排著隊購買，承載了中國文化的金屬拼圖也成了社交網站上的流量密碼，“時代確實變了”。

最近幾年，“拼酷”長期在天貓、淘寶多個拼圖榜單上占據著TOP1的位置，不少人在社交網站上發布自己拼完的成品，還有人收集了一整個系列擺在家里做裝飾，

而且團隊也再次開始了線下門店的拓展，現在全國已經有15家線下門店，還有8家正在裝修，預計2年內要開出100家線下門店。更重要的是，不僅在國內暢銷，他們還把產品賣到了海外不少國家。他們希望，全世界都能通過這些玩具認識到中國文化。