新能源二手車升溫催生“新物種”

隨著我國(guó)二手車市場(chǎng)漸趨成熟，交易主體日益豐富，在傳統(tǒng)二手車商、新車經(jīng)銷商、交易市場(chǎng)、拍賣企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之余，二手車業(yè)態(tài)又一“新物種”——新能源二手車外包服務(wù)商日漸崛起，并備受市場(chǎng)關(guān)注。

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新能源二手車外包服務(wù)漸受歡迎

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，1～6月全國(guó)新能源二手車共交易了68.65萬輛，較2024年同期增長(zhǎng)了35.5％。近年來，新能源二手車消費(fèi)需求和保有車齡日漸增長(zhǎng)，新能源品牌車企紛紛加速二手車業(yè)務(wù)的布局，但受制于先天資源不足，遭遇了首輪試水碰壁后，行業(yè)逐漸涌現(xiàn)出專門為新能源車企提供二手車置換業(yè)務(wù)的服務(wù)商。

以“有輛置換服務(wù)”為例，經(jīng)過一年多的深耕發(fā)展，廣受新能源汽車新勢(shì)力廠家的認(rèn)可。二手車B2B流通科技平臺(tái)有輛創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官宗明接受《中國(guó)汽車報(bào)》記者采訪表示，該業(yè)務(wù)憑借優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶服務(wù)體系與高效的運(yùn)營(yíng)管理能力，幫助新能源車企顯著提升了新車銷售轉(zhuǎn)化率，并成長(zhǎng)為公司的創(chuàng)新型核心業(yè)務(wù)，也成為汽車流通領(lǐng)域新質(zhì)生產(chǎn)力代表。

宗明介紹稱，大約在15年前，因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶車輛置換需求不高，所以4S店并不開展二手車業(yè)務(wù)，于是門店需要處理置換來的二手車時(shí)，會(huì)找一些車商合作，最初的外包服務(wù)商由此誕生。十多年前，隨著拍賣平臺(tái)興起以及主機(jī)廠二手車業(yè)務(wù)，特別是2015年之后置換業(yè)務(wù)比重增長(zhǎng)，廠家開始重視并給予補(bǔ)貼之后，集團(tuán)化汽車經(jīng)銷商開始自營(yíng)二手車業(yè)務(wù)，并利用社會(huì)化平臺(tái)來處置舊車。二手車外包業(yè)務(wù)生存空間被逐漸擠壓。

近幾年來，隨著以特斯拉為代表的商超賣車模式的出現(xiàn)，又催生了二手車服務(wù)商的回流。因?yàn)橄啾?S店，商超門店更加分散、規(guī)模更小，這種營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)很難配備二手車團(tuán)隊(duì)為客戶進(jìn)行舊車置換服務(wù)。同時(shí)，商超店不足以讓客戶長(zhǎng)時(shí)間逗留，不像4S店那樣功能齊備。在這樣的背景下，二手車外包服務(wù)商又開始興起，他們甚至可以到客戶的辦公地或者居住地提供服務(wù)，滿足他們的置換需求。這種新車銷售模式的變化和客戶需求的變化促使二手車外包服務(wù)商重新?lián)Q發(fā)生機(jī)，并推動(dòng)了商超零售和置換率迅速擴(kuò)大和提升。

廈門聚電時(shí)代實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理李翔飛坦言，自己2022年才進(jìn)入二手車行業(yè)，此前完全沒有經(jīng)營(yíng)二手車的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和資源，只是作為新能源車主，單純對(duì)這塊市場(chǎng)感興趣而已。不過，也許正是得益于跳出行業(yè)看行業(yè)的思維，他選中了從二手車外包服務(wù)商切入，如今業(yè)務(wù)已經(jīng)做得紅紅火火。在他看來，新能源車企的優(yōu)勢(shì)在于善于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，由于大多采用直營(yíng)店模式，缺少下游經(jīng)銷商承接后市場(chǎng)衍生業(yè)務(wù)，當(dāng)其銷量規(guī)模擴(kuò)大，尤其是置換客戶顯著增長(zhǎng)時(shí)，直營(yíng)門店沒有團(tuán)隊(duì)處置客戶的舊車，這時(shí)就需要引進(jìn)服務(wù)商或者采用廠家拍賣的方式處置舊車。

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善用互聯(lián)網(wǎng) 尋找特色定位

二手車外包服務(wù)商主要面對(duì)兩類客戶：一類是上游的企業(yè)雇主，另一類是下游C端客戶。因此，除了要滿足品牌企業(yè)的管理流程和服務(wù)要求等，同時(shí)要具備對(duì)客戶的服務(wù)能力。

在宗明看來，如今的二手車外包服務(wù)商與若干年前相比，業(yè)務(wù)模式?jīng)]有太大差異，仍然要經(jīng)過驗(yàn)車、評(píng)估、報(bào)價(jià)、辦過戶手續(xù)等流程。最大不同，在于隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在服務(wù)商提供了網(wǎng)上預(yù)約、上門驗(yàn)車評(píng)估等服務(wù)，服務(wù)形式更加靈活了，服務(wù)效率得到了大幅提升。

記者了解到，成為廠家二手車外包服務(wù)商后，并非進(jìn)入保險(xiǎn)箱，而是需要接受廠家的一系列管理?xiàng)l件和考核要求，例如客戶滿意度、合作順暢情況等。與廠家授權(quán)4S店一樣，考核不合格的外包服務(wù)商也會(huì)被終止合作。

隨著這兩年新能源市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，出現(xiàn)了越來越多的二手車外包服務(wù)商。但是相比直營(yíng)零售二手車，服務(wù)商能拿到的利潤(rùn)率并不高。其利潤(rùn)主要取決于企業(yè)自身是否能做好成本控制、廠家門店能夠提供的二手車規(guī)模有多少、服務(wù)商簽約的廠家數(shù)量有多少。

李翔飛告訴記者，新能源品牌合作外包服務(wù)商需要具備批量采購(gòu)和快速消化的能力，既要能做到集約化采購(gòu)，降低自身的成本負(fù)擔(dān)，又要能維系相對(duì)統(tǒng)一的零售價(jià)格。不能像傳統(tǒng)車商粗放式地批量采購(gòu)車源后，壓低價(jià)格甚至虧錢賣車。

據(jù)了解，車企一般會(huì)選擇專營(yíng)新能源汽車的車商作為外包服務(wù)商，還會(huì)根據(jù)以往其經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，判斷是否具備一定的消化能力，另外還要考核企業(yè)的盈利能力、交易數(shù)據(jù)等。在成為廠家二手車外包服務(wù)商之后，服務(wù)商要維護(hù)好廠家的品牌形象和保值率，有些廠家還會(huì)要求服務(wù)商門店員工統(tǒng)一著裝，完成一定的拍賣數(shù)量等。

李翔飛針對(duì)外包服務(wù)商總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是，采用互聯(lián)網(wǎng)銷售和管理模式，通過抖音和小紅書宣傳，同時(shí)強(qiáng)化與主機(jī)廠合作，再依靠穩(wěn)定的客戶資源消化庫(kù)存。“雖然這種外包服務(wù)的模式利潤(rùn)率相比傳統(tǒng)模式稍低，但是貨源穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)卻非常突出，有利于企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，快速打造品牌。”他說。

03

二手車市場(chǎng)漸趨規(guī)模化與細(xì)分化

此前，有輛的業(yè)務(wù)重心以幫助車商處置二手車為主，在發(fā)現(xiàn)新能源廠家有這方面的需求后，開拓了服務(wù)于廠家的二手車業(yè)務(wù)。首先，相比其他服務(wù)商，有輛的優(yōu)勢(shì)是標(biāo)準(zhǔn)化程度高，擁有比較成熟的管理系統(tǒng)，不僅有能力對(duì)接廠家系統(tǒng)，還能通過量化分析、數(shù)據(jù)回傳等工具豐富廠家系統(tǒng)的功能，為廠家二手車業(yè)務(wù)決策提供參考和建議。其次，作為平臺(tái)型企業(yè)，有輛在全國(guó)各地都設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)，能夠快速響應(yīng)廠家全國(guó)服務(wù)的要求。第三，企業(yè)在管理成本控制方面也具備優(yōu)勢(shì)，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)清晰、定期進(jìn)行員工培訓(xùn)，重視合規(guī)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范用人、用工，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

宗明介紹，最近有輛正在與汽車廠家一起探索將置換服務(wù)更加前置化，希望做到當(dāng)消費(fèi)者在網(wǎng)上查詢新車信息時(shí)，就能通過頁(yè)面入口預(yù)約對(duì)舊車進(jìn)行評(píng)估，或者消費(fèi)者自行輸入車輛信息，系統(tǒng)就能給出大概的報(bào)價(jià)，相當(dāng)于將二手車置換服務(wù)放在其購(gòu)車決策的一攬子服務(wù)中，讓消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買新車時(shí)，對(duì)自己的舊車能賣多少、補(bǔ)貼能省多少等具體金額做到心里有數(shù)，使前端服務(wù)更加開放和透明，從而進(jìn)一步提升決策效率。

在宗明看來，市場(chǎng)成熟的重要標(biāo)致就是細(xì)分化和規(guī)模化，二手車外包服務(wù)商的出現(xiàn)正是這種進(jìn)程推進(jìn)的表現(xiàn)之一。現(xiàn)在二手車經(jīng)營(yíng)主體中，出現(xiàn)了專營(yíng)某個(gè)品牌系別車型的車商，他們既有做批發(fā)業(yè)務(wù)的，也有做零售，乃至出口業(yè)務(wù)的。行業(yè)里既有大型連鎖企業(yè)，也有小型零售企業(yè)，各有生存之道。在這種多元業(yè)態(tài)、百花齊放的市場(chǎng)中，從業(yè)者可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，充分滿足不同客戶的多樣化需求。

在未來二手車市場(chǎng)中，除了外包服務(wù)商這類細(xì)分的經(jīng)營(yíng)主體越來越多，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流轉(zhuǎn)作用也會(huì)愈發(fā)凸顯，畢竟二手車交易中無論是C2C還是B2B模式，流轉(zhuǎn)效率都非常重要。二手車某品牌或某系別的專營(yíng)店收了不同品牌的置換車，可能不會(huì)自己出售，而會(huì)通過拍賣平臺(tái)交易，所以市場(chǎng)越繁榮，平臺(tái)所經(jīng)營(yíng)的二手車品類會(huì)越來越細(xì)分，發(fā)揮的作用也會(huì)越來越大。

李翔飛認(rèn)為，與美國(guó)二手車市場(chǎng)少量企業(yè)獨(dú)大格局有所不同，中國(guó)二手車行業(yè)在新媒體技術(shù)的加持下，可能會(huì)走出不同的道路。未來，品牌連鎖企業(yè)將得到消費(fèi)者認(rèn)可，定位于大而全忽視特色的門店經(jīng)營(yíng)會(huì)比較困難。由于新能源二手車的價(jià)格越（參數(shù)丨圖片）來越透明，利潤(rùn)率將越來越低，那些小而精、注重品牌塑造和圈層營(yíng)銷的企業(yè)才能獲得生存空間。

文：陳萌 編輯：焦玥 版式：王琨