“多多爆單，團長傭金有時也才賺幾塊錢”

▲這是靈獸第1639篇原創文章

沒有新的需求可以創造，沒有政策紅利可以依靠，任何企業都很難再靠補貼砸出增長。

作者/十里

ID/lingshouke

1

團長們何去何從？

社區團購賽道上一個重量級玩家轉向即時零售，正引發連鎖反應。

6月，美團優選宣布戰略收縮，將資源全面轉向即時零售，僅在廣東、浙江等局部地區保留次日達和自提業務。這個決定，讓存量市場的另一玩家——多多買菜——迎來了“卡位”機會。

業內更多的目光投向了牌桌上如今剩下的的唯一玩家——多多買菜。由于二者在下沉市場的用戶畫像、輻射區域與履約節點上高度重合，一部分市場可能被多多買菜占領。

這一預判，很快在終端數據上得到印證。

“這幾天，多多的單子就爆了。”山東泰安的團長李晨告訴《靈獸》，他經營的兩個百人社群的訂單量上漲，“平日里多多買菜的訂單不到40單，現在超過80單。”

而訂單的壓力迅速傳導至供應鏈。多位多多買菜的區域負責人也透露，部分城市的單量確實有所增長，正在緊急招聘人手應對。

然而，訂單量的激增，并未直接轉化為團長們收入的同比例增長。

河北滄州的團長張弛，在美團關倉當天便加入了多多買菜。他向《靈獸》展示了自己第六天的業績：接了113單，但到手傭金僅73元。“傭金太低了，比當時的美團優選還要低。”

他算了一筆賬：在2021至2024年初，美團優選給到團長的基礎傭金在15%左右，節假日配合平臺的激勵活動，訂單量和收入都頗為可觀。“那時候我每月的傭金收入大致在2000-3000元。”相比之下，多多買菜當時的傭金率只有10%。如今情況更糟，“有時候忙活一天下來就賺幾塊錢。”

同時張馳分析，美團優選和多多買菜各有側重：前者品牌商品多，品類齊全，更能吸引年輕人；后者主打白牌和低價，在中老年客群中優勢明顯。平臺的差異化，決定了團長需要調整自己的選品和運營策略。

在張弛看來，雖然這是轉平臺一個必經的陣痛期，可收入的落差，也正倒逼著他們為自己尋找后路。

“我還在等平臺的后續通知，但也在考慮其他的出路。”除了多多買菜，張弛開始研究其他電商平臺的自提點業務。

“像我們這些能做團長的，手里基本都有實體店和用戶群，”他分析稱，“完全可以去找本地的團購或團批平臺合作，他們的傭金更靈活，高的能給到20%。”

另一條更獨立的路徑是團長自己去對接貨源。“我準備去本地的批發市場和蔬果基地看看。”張弛說，“直接找到貨源，自己在群里賣，哪怕一天只賣兩三樣東西，一個月下來收入也不會少。”

經過這幾年的發展，像張弛這樣的團長慢慢明白了，其實他們并不是只能靠某個平臺。只要手里有自己的微信群和用戶資源，不管平臺怎么變，他們都能有自己的生意，并非被平臺牽著走。

2

地方團的出路

當美團優選開始收縮業務，行業普遍認為會出現一個真空，認為多多買菜會接管市場。但實際情況比想象中要復雜得多。

一位社區團購創業者對《靈獸》表示，只有當各大平臺在燒錢“拉人”時，消費者才會積極參與，一旦補貼和優惠減少，很多用戶就會流失。他對市場的未來并不樂觀。

這種擔憂并非空穴來風。在資本退場之前，行業的疲態就已經顯現。

美團創始人王興曾表示，“市場比我們原先想象的更艱難。”這句話總結了過去幾年社區團購行業燒錢擴張的無奈。

社區團購難以為繼的核心原因，是它自身的商業模式存在問題。表面上看，社區團購的流程很清晰，但采購、分揀、倉儲、配送和平臺運營，每一個環節都需要成本投入。平臺如果無法把客單價提升到能覆蓋這些成本的水平，虧損就成了常態。

在巨額虧損壓力下，平臺只能不斷壓縮成本，把壓力傳遞到整個生態鏈上。

一位在平臺送貨的司機向《靈獸》表示，運費變低，罰款變多。而供應商也有同樣的感受，不僅被要求壓低價格，賬期還被拉長。

比成本壓縮更嚴重的問題，是資本通過“低價”擾亂了市場的信任體系。

一位在平谷做水果供應的團購商家稱，他曾經靠精選的優質水蜜桃樹立了口碑，每斤水蜜桃賣20元。但平臺巨頭進入后，用他同樣的供應渠道，采購了質量稍差的水蜜桃，卻以15元的價格售賣。

“但我不能為了銷量去賣次等貨，否則會砸了自己的招牌，但平臺巨頭不在乎，他們只需要流量和銷量。”他對《靈獸》說。

在這種情況下，認真做產品、注重品質的本地團購生存空間縮小。資本用低價和補貼破壞了原有的價格和品質標準，讓市場失去了信任基礎。所以，當資本因為無法持續虧損而退出時，市場并不如外界想象那樣迎來新機遇，反而像是一片被掏空的“焦土”。而對大多數地方團來說，這不只是機會，更是一次嚴峻的考驗。

在這樣的環境下，地方團購平臺要想生存下來，就不能再幻想依靠規模和低價競爭，而要建立更穩健、更能自我保護的生存方法。

一方面，地方團要調整自己的商品結構。面對巨頭，地方團在流量和價格上都沒有優勢，所以只能從利潤上下功夫。具體來說，就是主動放棄那些需要大量補貼才能賣出去的生鮮和引流商品。

一位華中地區的地方團負責人表示，現在他們團隊有個共識，就是不再碰那些必須靠補貼才能動銷的商品，而是增加本地特色農副產品、高品質家居日用和小家電等商品。這些商品雖然不是日常剛需，但每賣出一次都能帶來可觀利潤。

這種策略的核心在于，把經營的重點從“做大用戶數量”轉為“提高每位用戶的貢獻”。通過提供大平臺沒有的特色商品，地方團可以擺脫價格戰，建立起獨有的選品能力。

另一方面，地方團購平臺需要極力優化履約成本。大平臺有資本支持，追求的是覆蓋范圍的廣度，不計成本地開新城、建新倉。而地方團則要聚焦于履約效率和密度，因為這是能否盈利的關鍵。

上述地方團負責人表示，他們新開的團點，必須在現有配送路線覆蓋的范圍內。每輛車多配送幾個小區，就能攤薄物流成本。他們更愿意在一個城市深耕，也不會輕易擴展到新城市，因為新倉庫意味著巨大的固定成本。

這就要求地方團放棄一味擴張的想法，更像經營便利店那樣，精細計算每一個團點的投入產出。通過不斷提升區域訂單密度，來降低倉儲和物流成本，在局部市場形成自己的成本優勢。

3

未來

美團優選“退場”后，多多買菜的每一個動作，都將深刻影響整個行業的走向，很多人關心多多買菜的未來。

從商業角度來看，多多買菜現在沒有立刻退出的必要，但隨著競爭格局的變化，它的策略肯定會發生調整。

“在一些比較下沉的城市，之前有美團優選的時候，多多為了卡位市場它會存在。如果美團走了，經過一段時期的運營后，發現這個區域還是沒有辦法盈利，那一定會果斷關掉，僅保留能賺錢的區域。”一位業內人士分析。

這意味著，多多買菜將從“戰略性虧損占市場”轉向“經營性盈利保生存”，收縮戰線、優化區域將是必然之舉。

隨之而來的，必然是價格的調整。

“仗打完了，地盤圈住了，還不漲價，那以前的仗不就白打了？” 當主要的競爭對手退場，收割利潤就成了最理性的選擇。

但即便多多買菜完成了從“戰士”到“地主”的轉變，一個更根本的問題依然懸在整個行業的上空：社區團購這個模式，究竟創造了多少真實價值？

一個尖銳的觀點是，無論是社區團購還是即時零售，其本質都未曾真正拉動內需、創造增量，而更像是在存量市場的蛋糕上，用新刀法切走一塊。

“它甚至都抵不上短視頻和直播帶貨。”一位零售分析師向《靈獸》指出，“直播帶貨通過KOL效應，挖掘甚至‘創造’出一部分新的消費需求，從而拉動內需，做出增量。如此來看，社區團購的本質只是一個效率更高的‘線上菜市場’，它替代的是存量需求，而非創造新需求。”

這或許也解釋了，為什么在政策層面，社區團購始終面臨著某種無形的壓力。

當一個商業模式被認為只是在“與民爭利”，而未能帶來顯著的社會增量價值時，它的發展空間自然會受到限制。

相比之下，即時零售雖然同樣在存量市場里做文章，但它卻提供了一個社區團購無法比擬的社會價值——就業。

“即時零售能解決現在國內面臨的一個很大問題，就是失業率。”上述零售分析師表示，“它需要大量的配送人員送貨上門，在一定程度上能緩解社會某方面的壓力。”這種提供大量就業崗位的特性，讓即時零售在當前的社會環境下，擁有了比社區團購更強的“正當性”。

總的來看，資本的潮水退去后，社區團購的故事基本已經講完。

沒有新的需求可以創造，沒有政策紅利可以依靠，任何企業都很難再靠補貼砸出增長。在資本留下的這片“焦土”之上，能不能守住有限的用戶，靠口碑和效率活下去，成了最后，也是唯一的考驗。（靈獸傳媒原創作品）

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