農(nóng)夫山泉「天價」冰杯，是不是智商稅？

這個夏天，沒有誰能夠拒絕一杯冰塊。

文來源：新眸，作者：李小東。本文經(jīng)授權轉載，如需轉載請聯(lián)系文章原出處。

如何將一杯水，在不改變?nèi)魏纬煞值那闆r下，賣出3倍甚至更高的價格？

答案是做成冰杯。

當農(nóng)夫山泉把一瓶賣2元的礦泉水凍成冰塊后，價格竟然翻了近3倍——這款22.8元4斤的袋裝冰，最近在社交媒體頻頻“刷屏”。

官方介紹顯示，這款產(chǎn)品主打“千島湖水源”和“超低速緩凍工藝”，相比流水冰工藝冰塊，更持久耐融，詳情頁中還將家庭自制冰“等待冰凍時間久，融化速度快，氣泡、雜質(zhì)多，衛(wèi)生無保障”等痛點一一列出，凸顯自身優(yōu)勢。

但這其實還不算“天價”。此前農(nóng)夫山泉4.5元一杯（160克）的散裝冰杯，單價更是貴得令人咋舌：以克重計算，其價格實際接近農(nóng)夫袋裝冰的2.5倍，是原瓶裝礦泉水（500ml）的7倍。

但更讓人意想不到的是市場增速——《2025中國都市消費行為白皮書》顯示，冰杯品類連續(xù)兩年超300%的消費增長，一線城市人均年消耗48杯的數(shù)據(jù)，讓年人均飲用僅20杯的咖啡都顯得黯然失色。

毫無疑問，水被凍結后，這一原本不起眼的夏日消暑配角，悄然轉化為流通于市場的新硬通貨。我們不禁叩問這個賽道的本質(zhì)：“冰杯“究竟是根植于可持續(xù)價值的“好生意”，還是借勢場景的智商稅？

尤其當年輕一代在咖啡機旁擺上幾百元的家用制冰機，就能獲得源源不斷的潔凈冰塊時，農(nóng)夫山泉的冰杯，又該如何構筑自己的護城河？

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這個夏天

沒有誰能夠拒絕一杯冰塊

年輕人對于冰塊的追求，已經(jīng)到了一發(fā)不可收拾的地步。

典型的例子，近幾年，制冰機市場迎來了前所未有的繁榮，一度成為家電銷售榜單上的寵兒。數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國制冰機市場規(guī)模飆升至29.8億元，在全球市場這塊大蛋糕中占據(jù)了14%的份額。從2019年到2024年，大大小小的家電品牌接連入局，中國制冰機內(nèi)銷市場規(guī)模從19.6億元增長至29.8億元。

家用制冰機的價格逐漸變得親民，價位在200-1000元不等。高效便捷的制冰體驗，成本更低，過程也并非復雜到難以企及。以中檔400元左右的機器為例，6-8分鐘便能產(chǎn)出冰，單次出冰量可達9顆，一箱冰量能達到90顆。

制冰機讓一部分年輕人在家中輕松實現(xiàn)“冰塊自由”，與此同時，冰杯市場的熱度也居高不下。

冰杯為什么能賣高價？

本質(zhì)上是用工業(yè)能力解決消費小痛點。

家用冰箱做冰太慢、凍出來有白絮且不衛(wèi)生、小店的食用冰融化快得不夠喝半杯咖啡，最大的魅力在于即時性：年輕人常在下班途中、逛街間隙或工作疲憊時，激發(fā)起對冰飲的渴望，遠水不解近渴，而便利店隨處可見的冰杯，恰好能在第一時間滿足需求。

無需漫長等待制冰過程，無需繁瑣準備，只需花費幾元錢，就能迅速將手中的普通飲品，變成一杯清涼爽口的專屬冰飲，這種即買即用的便捷體驗，是家用制冰機所無法比擬的。冰杯還為年輕人提供了獨一無二的DIY空間，可以根據(jù)自己的口味偏好、心情狀態(tài)，將各種飲品與冰塊自由組合。

這些毫不起眼的“不方便”，就被現(xiàn)代生產(chǎn)線包裝成了價值點。

農(nóng)夫山泉特別強調(diào)“千島湖水源+超低速緩凍工藝”，說這是“純凈慢融冰”，解決家庭低效冷凍的痛點；便利店冰柜把一杯杯透明冰塊放在最顯眼位置，旁邊配著各種咖啡液和酒飲，暗示著場景化解決方案。

消費者付的4到7塊錢里，大多買的是“此刻伸手即來的可靠冰塊”，解決的是“立即獲得衛(wèi)生、透明、融化速度可控的冰塊”這一核心焦慮的服務溢價，真正買冰的支出微乎其微。

盒馬99%回購率的食用冰蟬聯(lián)榜首兩周，小象超市食用冰熱賣榜排名第三、超萬人回購，冰杯市場的火熱，吸引了眾多玩家的參與。

傳統(tǒng)制冰領域的老玩家，如冰極限、冰力達等，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗與技術積累，在市場中占據(jù)一定份額，它們通過先進的水處理系統(tǒng)和嚴格的制作工藝，確保冰塊的純度與質(zhì)量。除此以外，便利店、商超等渠道也推出自有品牌冰杯，利用自身的渠道優(yōu)勢打開市場，像羅森、7-11等連鎖便利店里，冰杯都被擺放在冷飲區(qū)域的顯眼位置。

新興品牌不斷涌入的同時，以蜜雪冰城、古茗為代表的新茶飲品牌，紛紛銷售1元冰杯，就連蒙牛、伊利等乳飲巨頭也跨界嘗試......這些場景證明市場已形成共識：在特定場景下，消費者的時間成本和確定性體驗本身具有高額定價權。

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結水為冰身價翻倍

這真的是一門好生意嗎？

在商業(yè)世界里，確定的需求往往意味著確定的生意。但需求的存在只是第一步，就比如要評判冰杯是不是一門好生意，還需從多方面去剖析。

仍以農(nóng)夫山泉為例，在成為冰塊之前，礦泉水的成本結構主要包括原材料及包裝成本、制造費用、人工薪酬、取水及處理成本和物流運輸成本等。

水是自然資源，農(nóng)夫山泉水廠多建在如千島湖這樣的天然水源地旁，取水成本極低。據(jù)其招股書顯示，“取水及處理成本”所占比重每年都在總收益的1%之內(nèi)，是幾項成本中最低的。原材料及包裝成本才是大頭，生產(chǎn)瓶身所用的主要原材料PET以及其他包裝材料，占據(jù)銷售車成本60%以上。

礦泉水是一門高毛利生意，從毛利率角度來看，冰杯似乎同樣會有不錯的表現(xiàn)。

農(nóng)夫山泉2kg裝的“純透食用冰”在山姆會員店售價22.8元，經(jīng)測算，以單杯冷飲使用冰160g計算，成本約1.8元左右。與農(nóng)夫山泉500ml售價2元的瓶裝水橫向對比，在等量水源的前提下，食用冰的價格實現(xiàn)躍升。

瓶裝水的核心成本集中于瓶身與瓶蓋，而純透食用冰采用塑封袋包裝，包裝成本占比近乎忽略不計，其真正成本在于水源凈化、緩凍工藝能耗以及冷鏈運輸投入。但即便如此，借助已有的銷售渠道，農(nóng)夫山泉通過ToC模式銷售的純透食用冰，毛利率仍遠超瓶裝水的傳統(tǒng)利潤水平。

然而，據(jù)媒體報道，傳統(tǒng)制冰工廠的實際情況并不那么樂觀。

工廠制冰耗水高，4噸自來水最終產(chǎn)1噸冰。其利潤幾乎被包材、冷鏈運輸和運營成本壓縮到極致。一般袋裝食用冰的價格20kg僅15元左右，不少工廠老板也表示，每杯冰杯利潤僅0.1元甚至更低，再扣除包材、運輸、運營成本后，利潤空間極小。

這也意味著，對于冰杯玩家來說，“規(guī)模化”是生存關鍵——只有通過大批量生產(chǎn)、集中覆蓋核心市場，才能攤薄運輸和固定成本。

與此同時，隨著冰杯市場競爭越發(fā)激烈，同質(zhì)化明顯且缺乏明確的行業(yè)標準，商品也呈現(xiàn)出明顯的降價趨勢，原本4-5塊一杯的冰杯，降到2-3元。

在這一過程中，以農(nóng)夫山泉為代表的頭部企業(yè)，或許仍能夠憑借采購成本優(yōu)勢、品牌心智和供應鏈網(wǎng)絡的規(guī)模效應來維持利潤，且冰杯對農(nóng)夫山泉而言僅是 “夏季場景補充品”，其核心利潤來自飲用水、功能飲料等產(chǎn)品。

更重要的是，冰杯作為流量入口，能夠吸引消費者購買其他系列商品，通過“冰杯+風味飲品”的捆綁組合，從而抬高客單價。

然而，對于依賴單一冰杯產(chǎn)品的中小工廠來說，由于產(chǎn)品從材質(zhì)到規(guī)格高度相似，消費者難以感知差異，只能通過降價搶訂單。原本4-5元的高價期，利潤尚可覆蓋成本；降至2-3元后，0.1元的微薄利潤已接近成本紅線，一旦出現(xiàn)包材漲價、運輸費上調(diào)等波動，經(jīng)營壓力自然更加明顯。

此前有報告稱，2024年，中國食用冰市場規(guī)模達60億元，年復合增長率7.5%，其中冰杯作為核心品類表現(xiàn)尤為突出。一線城市人均年消費冰杯近50杯，冰杯銷量連續(xù)兩年增速超300%，市場滲透率快速攀升。盒馬數(shù)據(jù)顯示，2025年6月咖啡冰杯銷量同比激增60%，冰杯+飲料的搭配場景成為消費主流。

如今，在這門看似很“小”的生意里，暗濤洶涌，中小企業(yè)和大品牌正呈現(xiàn)截然不同的生存邏輯。

對于前者來說，深耕區(qū)域高端市場換取高溢價、憑借OEM代工依附頭部企業(yè)成為供應鏈一環(huán)，或許會成為應對市場競爭加劇的選擇。而對農(nóng)夫山泉等玩家而言，盈利的核心并非冰杯本身，而是“用微利產(chǎn)品鞏固渠道，用品牌勢能虹吸市場份額”——這正是大企業(yè)的“生態(tài)位優(yōu)勢”，也是中小工廠難以復制的核心競爭力。