農村戶用“卷王”現在也卷不動了，創維光伏要涼？

農村包圍城市，10萬分布式銷售大軍跑馬圈地，農村的媒婆一旦成了創維光伏的業務員，竟能月入10萬……這一切，奠定了創維光伏“農村戶用光伏卷王”的江湖地位。然而，這一切已經成為過去。

當光伏進入精耕細作的微利時代，這家跨界巨頭過去曾經引以為傲的“家電式打法”，反而成了一種“路徑依賴”式的羈絆。

創維光伏要涼，這并不是趕碳號拍腦袋式的結論，而是光伏同行們的真實感受。136號文，就如同分布式的一道“分水嶺”，宣告了光伏的發展模式必須從規模導向轉向價值導向，這直接動了創維光伏過去主力戶用獲取模式的這個基本盤：無論是補貼退坡，還是強制市場化交易，都使創維光伏過去所依賴的“融資租賃+送家電”的模式（即農戶零投入、獲保底收益的承諾）面臨根本挑戰。

創維光伏在2025上海SNEC上（趕碳號攝）

01戶用卷王，6月以后卷不動了！

今年5月，中國光伏以單月新增裝機92.92GW的驚人數據刷新紀錄，不僅較4月環比增長105.48%，更較2023年同期暴漲388%，相當于日均新增裝機約3GW。

本輪搶裝潮的核心驅動是136號文設定的政策窗口期。政策規定，6月1日前并網的存量項目可享受“差價結算機制”保障收益，而增量項目需完全通過市場化交易定價。企業為鎖定更高收益，必須在6月前完成并網，由此催生了搶裝沖刺。

作為戶用光伏老三的創維光伏，截至2024年末，累計建成并網運營的光伏電站裝機容量超過19.5GW。在這次的“搶裝潮”中想必也是貢獻頗多。

然而，光鮮的規模數據背后是沉重的代價。渠道傭金正成為創維光伏利潤的最大“抽水機”。據了解，為激勵地推團隊搶占市場，創維向代理商支付的傭金占建設成本比重普遍超過20%，部分地區甚至更高。這直接導致其光伏業務凈利率長期徘徊在3%-5%的行業低位，遠低于正泰安能的8%-12%。

雖然2024年創維新能源業務以203億營收貢獻總盤約40%，但分布式光伏驟然收縮的營收以及較低的利潤率，正成為拖累創維集團業績的包袱。

創維董事會主席林勁曾表示，“創維的光伏業務，主要是“嫁接”在了集團過去三十多年的營銷網絡體系上。在農村賣家電的傳統經銷商，就是推銷光伏設備現成的一支大軍。”

2023年時創維光伏曾透露，公司過去三年來已贈送出了上百款家電70萬件，累計金額13.8億元。

龐大的營銷系統為創維在規模化發展階段立下了汗馬功勞，但隨著政策調整，這支推銷大軍的副作用開始顯現。隨著市場飽和與競爭加劇，戶用光伏獲客成本持續攀升，部分區域傭金占比甚至逆勢上漲。

有代理商反饋，創維光伏針對戶用推出的“陽老金”產品，在“531”之前的宣傳是最快2.2年回本，30年凈收益超90萬元。隨著新政落地。創維也修改了數據，用戶在全額上網的情況下，30年總收益累計45.8萬元，最快可實現5年回本。

基于收益的不確定性，渠道推廣難度劇增，但創維仍需維持高傭金激勵以穩住渠道網絡。該代理商表示，此前創維的渠道獎勵只包含江、浙、粵三地，6月之后獎勵范圍擴大至全國，合作資方也同步推出“發貨獎勵”。

更高的傭金，則意味著更大的盈利壓力。在光伏產業鏈低價運行的當下，電站硬件利潤空間被極限壓縮。即使創維通過自產組件、逆變器產品來降低成本，但制造端的低毛利在高傭金背景下顯得杯水車薪。

此外，已有電站的運維也是需要投入的重點。創維光伏一直宣傳的是30年的發電保障，這遠超行業25年的標準，宣稱“航天級智造”（100%自動化生產、16道驗收程序），但作為跨界企業，制造經驗積累不足，實際故障率與長期可靠性仍需市場檢驗，這也是同行一直質疑的焦點。

目前，創維光伏已經建成70萬座電站，其運維工作對人員的數量和質量都有更高的要求。

在創維的宣傳手冊中顯示，運維團隊超4500人，而在行業深耕十年的正泰也只有2200名專業運維人員（24年末數據）。與家電售后不同，光伏電站的運維周期更長，且需要主動預防+實時監控。對人員的技術要求也更高，除需具備電氣工程知識以外，還需持高壓電工證、高處作業證。

從2020年進軍光伏算起，創維光伏滿打滿算也才五年，短期建立起的4500人運維團隊能否保證30年的發電周期，還需時間來印證。

02瘋狂營銷的農村方法論，在工商業行不通了

創維光伏在2025上海SNEC上（趕碳號攝）

相較于受136號文巨大沖擊的戶用光伏，工商業項目多為自發自用余電上網模式，只要消納比例超過60%~70%便具備較好投資價值，受新政影響較小，且受益于綠電交易和虛擬電廠等增值概念。因此，工商業光伏被視為未來最大增長點。但其用戶群體特征和投資邏輯與戶用市場顯著不同。

去年，創維推出了“企業0出資，三年半送電站”的工商業模式，試圖復制戶用成功路徑。

這一模式針對有一定用電量的業主，資方提供一站式免費建站服務，業主根據自身電費繳納情況，選擇合適的固定電費套餐，按此繳納電費、服務費，繳交一定年限（最短周期約為3.5年）就可獲得該光伏電站資產，其本質就是"電費換電站"。

但工商業客戶決策更理性，看重技術可靠性與長期運維能力，而非家電贈品或人情推銷。且在該領域競爭激烈，不僅有海爾、TCL等家電圈的老對手，也有在工商業布局多年的正泰、晶科、天合等光伏企業，創維并沒有像在戶用領域迅速獲取市場份額。可以說，與戶用家電渠道的先天優勢相比，創維在工商業上的開發難度更大。其關鍵，就在于人才不足。

從渠道拓展來說，區別于戶用的“同村介紹”，工商業光伏的客戶接觸主要是企業的相關負責人，且決策過程非常理性，下單過程漫長。

某行業人士表示“目前好的工商業資源少之又少，一般都有三四家光伏開發商去介紹方案，且談判周期長工商業項目周期長（6-24個月），需協調設計院、電網公司、環評機構等多方資源，還要控制成本與風險，如墊資壓力、企業征信等。”

在設計領域，工商業光伏還需根據企業用電負荷曲線、屋頂結構、能效目標定制方案，涉及光儲融合、負荷管理、多機并聯等綜合設計。

在與客戶談判中針對于用戶負荷的電價套餐，要求銷售人員不僅要懂“電”，未來還要懂“碳”。對于戶用開發人員來說，并不是簡單換個地方搞光伏。

在新能源全面入市后，交易品種從中長期擴展至現貨、輔助服務市場，交易頻次從年度、月度細化到日滾動甚至實時交易。電力交易員更需要具備多方面的能力，要熟悉電力市場運行規則，還要有宏觀政策前瞻性，能提前預判政策變化對市場的影響，提前做好應對策略；更要擅長團隊業務管理，帶領團隊高效運轉。但現實中，具備這些綜合能力的人才少之又少，優秀人才的搶奪也更加激烈。

和其他品牌一樣，創維期望通過運維服務變現電站數據資產。其官方宣稱，在數字化方面，創維光伏依托AIOT與區塊鏈技術，打造智能運維平臺實時監測電站運行狀態。以電站為入口，創維光伏正在構建包括綠色金融、智慧家居、健康養老等在內的多元化生態系統。

但是，龐大的線下渠道網絡本為獲客而建，其人員結構、能力模型與精細化運維服務需求錯配。人員的升級轉型需要持續的資金和時間投入，此外從創維還在積極布局組件、支架、逆變器、儲能相關產品，在光伏主產業鏈仍在虧損的當下，更考驗企業的生存韌性。

公司財報顯示，2024全年創維集團總營收650.13億元，同比下降5.8%；凈利潤5.68億元，同比下降46.9%。具體到各項業務板塊，除傳統家電板塊受“國補”的支撐是正增長外，其他板塊都有不同程度的下降，其中新能源板塊是公布數據以來首次負增長。

龐大的家電渠道為創維帶來的相當規模的光伏電站，而規模化后的運維以及數字化變現正成為創維光伏能否“開啟全民光伏新時代 ”的關鍵。

后 記

縱觀分布式領域，正泰安能用20年低壓電器渠道打開市場，天合富家靠組件基因實現技術降本，分布式光伏的每個細分領域，終將回歸其原生商業基因的較量。

對創維而言，真正的考驗已經不是如何用渠道獲得市場份額，而是基于家用電器對負荷調控的理解，蛻變為一家能源生態運營商。或許只有這樣，創維光伏才能從電站規模化運營中找到可持續的盈利空間。