京東殺入酒旅的三個真相

6月18日，京東高調官宣殺入酒旅市場。

在京東發布的《致全體酒店經營者的一封公開信》中，京東公開承諾“酒店商家參與京東酒店PLUS會員計劃，享受最高三年0傭金。”

京東還同步發布了酒店入駐平臺的詳細規則，鼓勵酒店積極來聊。

事實上，早在半個月前，關于京東即將大舉進軍酒旅市場的消息就不脛而走，彼時京東在招聘平臺大肆招兵買馬，三倍及更高薪酬從OTA挖人的消息比比皆是。6月17日晚，劉強東在小范圍媒體會上公開承認這一消息，隨即在酒旅業內引發陣陣騷動。隨著今天京東這份公開信的發布，一切塵埃落定。

值得注意的是，京東入局酒旅市場引發諸多爭論，真真假假的消息漫天飛舞，勁旅君在深入了解之后，梳理出三個容易被忽略的真相，供大家參考討論。

01

京東高調入局，酒店從業者真實態度如何？

極其興奮。

套用一句經典小品臺詞，如果京東此時開個大會，大概率會“鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴；紅旗招展，人山人海”，酒店從業者發自肺腑的真心鼓掌。

京東發布公開信后，勁旅君隨即找多位酒店從業者朋友調研。

A君操盤的酒店是某國際酒店集團旗下高端度假酒店，他坦承如果一切OK，自己非常愿意入駐。他特別強調，現在酒旅行業賺快錢的時代結束了，需要堅持長期價值且有良心的平臺合作，協作共贏，這才是最良性的狀態。

“中午開始就有很多門店打電話過來詢問入駐京東事宜。”B君所在酒店集團旗下諸多門店早早開始行動，她向勁旅君表示，這兩年酒店舉步維艱，京東甩出來的“三年零傭金”誘惑力太大，無論如何這塊白來的肥肉是怎么都不能錯過的，估計這幾天大家都要好好研究一下京東的入住流程和規則了。

C君經營著一家小單體商務酒店，他昨天就收到消息，今天一大早完成入駐流程靜等通過。“零傭金+大流量，這都是我們這些小酒店夢寐以求的東西啊。”

需要提醒的是，酒店從業者對京東夾道歡迎，并非后者有多好，或者多照顧酒店利益，純粹是因為 “酒旅行業苦OTA久矣”，而且這股壓抑已久的情緒已經積攢到爆發的邊緣。

過往這幾年，OTA在酒旅市場一手遮天，傭金率居高不下，再加上一味袒護C端的種種不合理規則，特別是差評管理、自動追價等機制，惹得酒店從業者恨的牙癢癢，欲除之而后快。

有酒店從業者向勁旅君坦言，酒旅行業自上而下現在最迫切想看到的就是平臺之間爆發一場你死我活的大戰，甚至不是兩個平臺之間，而是多個平臺之間的廝殺，要是能回到10年前攜程去哪兒藝龍同程大亂斗的狀態就更好了。

現在OTA一家獨大的局面造就了一個過于強勢的買方市場，壓榨的酒店們快喘不過來氣，而想要改變這一局面，依靠酒旅行業自身已經沒什么指望，唯獨能押寶的就是新平臺崛起所引發的格局大變動。

因此，即便是京東給酒店開出的條件沒有那么優惠，酒店從業者都會一邊倒支持京東。

不是京東有多厲害，而是趕上了一個非常巧妙的時間窗口。

畢竟，敵人敵人就是朋友。

從這個邏輯來說，在深耕存量市場的當下，酒旅市場作為一個公認的高毛利領域，必將引起更多跨界平臺的關注，這兩年也將是這些平臺涉足酒旅市場的最佳窗口期，只要你敢來，酒店從業者就歡迎，直到整個酒旅市場完成新一輪洗牌，進入一個全新階段為止。

02

京東高調殺入，酒旅從業者一片喧騰之際，勁旅君注意到一個小細節，那就是酒店集團們竟然集體保持緘默。

眾所周知，酒旅是一個高度依賴頭部企業的行業，想要在這個領域扎根做生意，搞不定頭部玩家大概率是混不下去的。美團當年依靠“農村包圍城市”策略殺入酒旅市場，盡管在中低端酒店市場無限坐大，最后依然需要放低姿態挨個找頭部酒店集團合作，特別是前不久美團終于與萬豪實現會員互通，已經成為美團酒旅發展歷史上里程碑式事件。

京東此番大舉殺入酒旅市場，正常邏輯應該是先去挨家和頭部酒店集團們談一輪，在獲得它們的支持之后，再高調官宣。至少也得是搞定其中一兩家代表性頭部酒店集團，然后拉著后者作為背書，最后官宣更為妥當。

但是京東的做法卻是官宣的同時廣發英雄帖，號召天下酒店積極入駐。

要知道，很大一部分酒店門店也是要看酒店集團的眼色行事的，要是后者不點頭，門店就算再積極也不敢輕舉妄動。勁旅君調研的幾家酒店集團旗下門店，均表示集團層面對于門店是否可以入住京東既沒有表示支持，也沒有明確反對，這就非常值得玩味了。

勁旅君判斷，京東早前幾個月就已經跟各大酒店集團拜過碼頭了，至于后者為什么沒有明確表態，有可能是兩個原因：

其一，去年以來酒旅市場需求疲軟，酒店集團們需要高度依賴攜程美團飛豬刺激銷量，因此不敢明目張膽的支持京東；

其二，京東給予各大酒店集團的籌碼還不足以讓后者心動，至少是不足以讓它們公開支持京東。

勁旅君認為第二個原因更為重要。

此前萬豪毫不顧忌攜程與飛豬多年兢兢業業的服務，高調宣布與美團實現會員互通，本質上也是因為美團給到手的實質性利益真的太多了，尤其是美團高活躍度的年輕黑鉆會員，對于迫切需要給自身會員體系補血的萬豪簡直就是一針興奮劑。

只不過，利益談判需要時間，京東卻根本等不及。

有分析認為，京東必須要趕在今年二季度這個時間窗口殺入酒旅市場，因為一季度京東依靠國補政策獲得超額利潤，二季度是“電商旺季+外賣淡季”，京東可以用充足的彈藥支持酒旅市場大額補貼，從而快速滲透新市場。三季度又變成“電商淡季+外賣旺季”，京東必須留出足夠資源資金與精力應對外賣業務的高額補貼。

按照這一邏輯分析，京東現在最急迫的其實還是盡快談妥幾家頭部酒店集團，以穩定整個酒旅市場的情緒和信心。

03

6月17日，劉強東在談到京東入局酒旅市場時表示，京東做酒旅的真正目的是供應鏈，京東并不是通過傭金來賺錢，而是希望通過重塑酒旅供應鏈來賺錢，這是一種完全有別于OTA的商業邏輯。

這一表態引發酒旅行業新的擔憂，因為酒店供應鏈經濟恰恰是頭部酒店集團最肥的一個業務板塊。

為了確保產品和服務標準化，品牌加盟店的供應鏈都是由其所在酒店集團牢牢把控的，也正因為如此，酒店集團在供應鏈層面有很強話語權，甚至能夠從供應鏈經濟上獲得不菲的收益。再加上酒店供應鏈非標化程度更高、流程環節繁瑣冗長，專業性要求高，很多人對京東是否有能力吃透酒旅供應鏈持懷疑態度。

有酒店從業者向勁旅君分析，京東對于拿下酒旅供應鏈信心十足，雖然酒旅供應鏈很復雜，但是鑒于京東已經在其他領域的供應鏈跑出好幾家上市公司，應該是有很多經驗和模式可以借鑒應用，至于是否依舊靈驗就要讓時間去檢驗。

從目前來看，京東涉足酒旅供應鏈應該是分兩步走：

首先從中小單體/連鎖酒店下手，這是酒旅的長尾市場，也是對供應鏈需求最迫切的市場。京東前期會通過三年零傭金大肆吸引這些中小單體/連鎖酒店入駐京東，然而通過整合供應鏈資源，引入供應鏈金融等方式，為這些酒店提供高性價比的供應鏈服務。

京東在這方面有底氣，全靠一個關鍵人物——老K（郭慶）。

不夸張的說，老K是美團酒旅的締造者，而且當年老K就是從中小單體/連鎖酒店下手把美團酒旅做大做強，在這方面有著充足的經驗。如今老K作為京東旅行的實際操盤手，在團隊、資源和資金準備充分的前提下，勁旅君相信在這塊自己熟悉的市場快速攻城略地是沒什么大阻礙的。

其次，京東需要跟頭部酒店集團們圍繞如何合作開發酒旅供應鏈進行多輪談判，鑒于后者肯定不會輕易讓其插手，大概率京東會從自己擅長的供應鏈領域先為頭部酒店集團的供應鏈板塊做好服務，例如將某些標準化耗材價格壓到更低、物流時間和成本縮到更短等，然后再尋找可以突破的關鍵點。

勁旅君認為，京東現在唯一要注意的就是，任何動作都要夠快，在快的前提下確保夠準、夠好。誠如上文所言，京東殺入酒旅現在最寶貴的資源其實是時間。然而吃透酒旅供應鏈恰恰極其耗時，京東必須處理好這個尖銳的矛盾，才能在預設期限內實現戰略目標。

無論如何，隨著京東的到來，酒旅市場開始一輪新周期，一切都在快速變革，我們繼續密切觀察。