王辰：如何突破重疾險(xiǎn)的高保額銷售

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2024年11月14日王辰老師泰國(guó)旅產(chǎn)會(huì)晚宴現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

各位朋友，大家好，我是王辰。今天我們要談?wù)摰脑掝}是如何突破重大疾病保險(xiǎn)的高保額銷售。

大家還記得嗎？議論文的論證結(jié)構(gòu)一般體現(xiàn)為“提出問題——分析問題——解決問題”的邏輯思維過程，或者叫“引論、本論、結(jié)論” 三大塊構(gòu)成。我們今天就遵循這樣的邏輯來談?wù)撨@個(gè)話題，以此為例，希望大家以后面對(duì)銷售問題，都遵循這樣的邏輯去分析解決。

壹

我們今天的專題就包含三個(gè)部分，為什么客戶需要買高保額的重大疾病保險(xiǎn)，限制高保額銷售的因素有哪些，如何突破高保額重疾險(xiǎn)的銷售。

首先，我們來回答，客戶為什么需要購(gòu)買高保額的重疾險(xiǎn)，或者說重大疾病保險(xiǎn)買多少好？每次我現(xiàn)場(chǎng)授課，問這個(gè)問題，總有人回答說是100萬（就是一個(gè)具體數(shù)字），我就繼續(xù)啟發(fā)大家，如果癌癥這樣的疾病降臨到我們自己頭上，你覺得保險(xiǎn)公司賠多少錢好呢？這個(gè)時(shí)候，幾乎所有的人都知道是越多越好。買保險(xiǎn)就是這樣一個(gè)矛盾，買的時(shí)候都覺得夠了、多了，賠的時(shí)候都覺得買少了。買的時(shí)候要交錢，都會(huì)有壓力，所以會(huì)覺得多；賠的時(shí)候給錢，當(dāng)然越多越好。

我的觀念一直是越多越好，只要不影響生活質(zhì)量，就要盡量多買，全力以赴。曾經(jīng)有一個(gè)分公司總經(jīng)理課下跟我探討，重大疾病保險(xiǎn)有必要買那么多嗎？因?yàn)樗犃宋业恼n，知道我有500多萬重大疾病保險(xiǎn)，大概懷疑我只是課上忽悠，未必真買了。我的回答很簡(jiǎn)單，就是“當(dāng)我們生病的時(shí)候就知道了”。其實(shí)，理由很簡(jiǎn)單，就是保險(xiǎn)也是錢，錢當(dāng)然越多越好。買重疾險(xiǎn)也是一種存錢的方式，存錢當(dāng)然越多越好。關(guān)鍵是，人在罹患重大疾病時(shí)最需要錢，只有重大疾病保險(xiǎn)能提供大量的急用的現(xiàn)金，達(dá)到以小搏大的效果。

買三五萬保險(xiǎn)，只能說買過保險(xiǎn)；買三五十萬，叫有點(diǎn)保障；買三五百萬，就可以用來傳承資產(chǎn)。不同的額度，能解決不同的問題。買10來萬重疾險(xiǎn)，只能用來補(bǔ)充醫(yī)療費(fèi)的不足；買100萬的重疾險(xiǎn)，在許多地區(qū)，都可以用來償還房貸；買1000萬重疾險(xiǎn)，生病還可以考慮換房子。

大家想一想，當(dāng)我們生病的時(shí)候能給三五百的是同事，能給三五千的是朋友，能給三五萬的是兄弟姐妹，給三五十萬的是父母賣房子，能給三五百萬恐怕只有保險(xiǎn)了。

接著，我們來分析一下，限制高保額銷售的因素有哪些。雖然重大疾病保險(xiǎn)幾乎是各家公司的主打產(chǎn)品，但是整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀是保障嚴(yán)重不足。各家公司的理賠數(shù)據(jù)基本證明，人均賠款最高的也就是10萬元，95%的客戶不超過5萬元。

去年，央視財(cái)經(jīng)頻道《第一時(shí)間》對(duì)重疾險(xiǎn)行業(yè)的報(bào)道中列舉了一些數(shù)據(jù)，也證明了這一點(diǎn)。報(bào)道指出，目前我國(guó)配置重疾保障人數(shù)已經(jīng)超過1億人，而過去10年里，保險(xiǎn)業(yè)提供了總保額22萬億的風(fēng)險(xiǎn)保障，為百萬人支付重疾險(xiǎn)理賠509億元。100萬人，509億賠款，人均就是5.09萬。

我們說，足額的保險(xiǎn)叫幫人，不足額的保險(xiǎn)叫坑人。如果我們代理人讓客戶買了三五萬保額的重疾險(xiǎn)就不管人家了，是不負(fù)責(zé)任的，一旦出險(xiǎn)了，客戶不但不會(huì)感謝我們，還會(huì)痛恨我們，客戶未必是沒有能力，大多數(shù)是因?yàn)闆]有正確的觀念。客戶因?yàn)樯屏冀o我們面子，支持我們工作，象征性買一點(diǎn)，我們就不理人家了，不持續(xù)給客戶加保，甚至這張小保單會(huì)成為客戶拒絕別的代理人的借口，以為自己有保障了。我說得庸俗一點(diǎn)，這點(diǎn)保障，就像大冬天穿個(gè)小褲衩上街，近看是穿了，遠(yuǎn)看和光著沒區(qū)別。

保額普遍不夠高第一個(gè)原因，就是客戶的經(jīng)濟(jì)能力決定的。中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷第一代代理人，大部分都是工薪階層，所以接觸的客戶也具有同質(zhì)性。中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)也屬于農(nóng)村包圍城市發(fā)展起來的。

第二個(gè)原因是銷售觀念造成的，就是因?yàn)檫^去我們的醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷額度只有一兩萬，重大疾病保險(xiǎn)主要作為醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)充來銷售的，所以我們的培訓(xùn)也都在糾結(jié)各種疾病的治療費(fèi)用，結(jié)果是幾十萬保額都是大保單了。

第三個(gè)原因是保險(xiǎn)公司的核保政策造成的，整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期以來，免體檢的額度都是30萬是上限，這也大大限制了高保額重疾險(xiǎn)的銷售。

第四個(gè)原因，是代理人的專業(yè)水平?jīng)Q定的。因?yàn)楦弑ｎ~重疾險(xiǎn)的投保相對(duì)復(fù)雜，許多人在有意逃避體檢和財(cái)務(wù)調(diào)查。高保額的銷售理念也是和普通保額的不一樣，涉及到更多更寬泛的話題，比如要談?wù)撋罾砟睿松硐耄Y產(chǎn)傳承等等內(nèi)容。

貳

講到這里，我們就要回到我們的主題，就是如何突破高保額重疾險(xiǎn)的銷售。

第一就是觀念的突破，不要把重疾險(xiǎn)當(dāng)成醫(yī)療費(fèi)來賣，而是要當(dāng)成生活費(fèi)來銷售。因?yàn)榘偃f醫(yī)療險(xiǎn)的誕生，醫(yī)療費(fèi)用社保和醫(yī)療保險(xiǎn)互相補(bǔ)充解決，而重大疾病保險(xiǎn)的主要功能用來解決生活費(fèi)，性價(jià)比更高，更科學(xué)。我們要給客戶講清楚保險(xiǎn)也是錢，買保險(xiǎn)就是換個(gè)地方存錢，買保險(xiǎn)是存錢不是花錢，買保險(xiǎn)是為了解決問題這些基本的觀念。賣醫(yī)療險(xiǎn)，我們專注于跟客戶討論需求，治病大概需要多少錢，就應(yīng)該買多少保險(xiǎn)。賣高保額重疾險(xiǎn)，就要跟客戶談愿望，就是萬一不幸罹患重大疾病，我們希望有什么樣的治療康復(fù)條件，我們希望如何度過自己余生的時(shí)光，我們想如何安排家人未來的生活。這樣一算，我們需要的額度恐怕就是幾百萬，上千萬了。

第二，就是客戶層的選擇。經(jīng)濟(jì)能力一般的人，我們要首先普及百萬醫(yī)療保險(xiǎn)。對(duì)于中端客戶，我們要敢于把保額推薦到幾十萬。對(duì)于高端客戶，可以提高到幾百萬甚至上千萬的額度。

第三，就是提高自己的專業(yè)技能，要積極面對(duì)體檢件和契約調(diào)查件。我們的銷售邏輯也要做出相應(yīng)的升級(jí)。對(duì)于高端客戶而言，買高額的重疾險(xiǎn)，也相當(dāng)于一種風(fēng)險(xiǎn)投資，生病時(shí)還保證自己賺錢的能力。買足夠多的重疾險(xiǎn)，生病時(shí)可以保持自己的生活品質(zhì)不下降，享受最好的醫(yī)療條件，爭(zhēng)取更大的康復(fù)機(jī)會(huì)。只要額度夠高，甚至可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全和傳承的目的。其實(shí)，保險(xiǎn)銷售到最高境界，已經(jīng)和具體的產(chǎn)品分類和名稱無關(guān)，就是一種資產(chǎn)的配置，資金的有效安排。我們常說的“有病治病，沒病養(yǎng)老，自己不用傳給下一代”就是這個(gè)道理。

第四，就是期待市場(chǎng)的進(jìn)步，各家公司的免體檢額度將來都可以提高到幾百萬。因?yàn)橄愀鄣氖袌?chǎng)己經(jīng)做到，我們大陸市場(chǎng)的客戶量更大，風(fēng)險(xiǎn)分散能力更強(qiáng)，這一天一定會(huì)到來。

第五，就是用自保引導(dǎo)客戶投保。班費(fèi)德文說過，“客戶不是相信保險(xiǎn)而買了保險(xiǎn)，是相信賣他保險(xiǎn)的人才買他賣的保險(xiǎn)。你買多高的保額，客戶就會(huì)買多高；你交多少保費(fèi)，客戶就會(huì)交多少”。

最后，我們要強(qiáng)調(diào)一下買保險(xiǎn)首先要買健康險(xiǎn)（重大疾病+住院醫(yī)療），先保證活到60歲，再研究60以后怎么活（養(yǎng)老的問題）。每個(gè)人的重疾險(xiǎn)都要努力買到100萬，再搭配上百萬醫(yī)療，這是我們的初級(jí)目標(biāo)。如果一定要算一下到底買多少重疾險(xiǎn)，就是購(gòu)買額度=治療費(fèi)用（50萬）+債務(wù)額度（50萬）+10年生活費(fèi)（100萬）=200萬，括弧中的數(shù)字為假設(shè)。

當(dāng)然，我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，其實(shí)沒必要算，就是盡力而為，量力而行，越多越好。今天的專題就到這里，謝謝大家。

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【總編：劉佳】

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