二手房砍價博弈論：既怕追高，又怕失手

我是『房段子』，您相見恨晚的房產(chǎn)軍師，目前已為10000+成都購房者提供了一整套房產(chǎn)買賣的解決方案。

我向來以實(shí)戰(zhàn)主義，穩(wěn)中求進(jìn)，并完全站在購房者的實(shí)際情況和需求的角度，輔以我在成都樓市超過14年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，給出最合理的買賣、置換、選籌和落地實(shí)操方案。

以下精選問答內(nèi)容來自房段子解答案例。由于以下問答信息，部分涉及到隱私等問題，因此有所刪減。均為此前問答，因此回答的內(nèi)容數(shù)據(jù)可能有一定的時效性，不能完全套用，還請理解。

房段子購房咨詢團(tuán)隊(duì)（幕后分析及數(shù)據(jù)+社保、公積金、貸款合作團(tuán)隊(duì)+新房、二手房買賣團(tuán)隊(duì)），針對你的個人問題，一些簡單的可以直接免費(fèi)回答。

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粉絲

提問

段哥，我們目前看到了一套房，房東給中介報價**萬，說是前面還有一組其他客戶在排隊(duì)面談，中介喊我們搶先去談，但是我害怕?lián)屜日劸徒o高價了，但如果不搶先又容易被前面一組客戶給買了，咋辦呢？

房段子解答

你是典型的既怕又怕，既要又要啊。 說到底，這是二手房面談的博弈問題。

粉絲說目前看上了一套二手房，心動的概率還是比較高，畢竟也存在較高的緊迫性，大概有80%的想法是買下來。

現(xiàn)在房東報價155萬，但前面有一組其他的面談客戶，給到了150萬房東拒絕了，還在面談中。

問題在于，我們要不要直接去找房東面談？還是說等前面一組客戶談崩了再去面談？

直接找房東談的話，可能會以153-154萬的價格“追高”，讓房東得利。

等前一組客戶面談的話有可能被他們搶先拿下，估計(jì)152-153萬成交，這樣雖然沒追高，但是也失去了一次良好的買入機(jī)會。

現(xiàn)在房東可能就想反復(fù)拿捏前一組客戶和我們，價高者得，我很明白房東的想法，不想讓他得逞，但是也聯(lián)系不上前一組客戶，不好溝通合計(jì)。

總結(jié)下意思，既怕買到高價，又怕買不到，從博弈的角度來說，應(yīng)該怎么處理才最客觀科學(xué)理性？

針對這個問題，其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，我問了Ds、Kimi以及豆包。

Ds建議：立即以151萬為起點(diǎn)開啟談判，設(shè)置152.5萬為硬性上限，在2小時內(nèi)結(jié)束博弈。根據(jù)賣方反饋動態(tài)調(diào)整，若觸及153萬則啟動備選方案，此時綜合期望值最優(yōu)。數(shù)據(jù)顯示在二手房競價博弈中，主動方在首次報價后24小時內(nèi)達(dá)成交易的概率比被動等待高37%，而最終成交價差異中位數(shù)僅為0.8%。

Kimi建議：結(jié)合博弈論的“納什均衡”思想，最優(yōu)策略是主動出擊，但通過談判試探房東的底線，同時避免暴露自己的真實(shí)意圖。1、直接聯(lián)系房東問底價；2、如果房東拒絕，那么用152、153萬來探明底價；3、pua房東，比如說另一組客戶和你都有打算看談別的房子了；4、堅(jiān)持底線，比如153萬。

豆包建議：直接面談，亮出你的上限和誠意： “這是我結(jié)合前組報價和市場行情的合理價格，如果可以，馬上給你打錢，全款！”

從大家的經(jīng)驗(yàn)來看，有什么更好的辦法嗎？

粉絲提問

你好，我們打算首付60萬，公積金貸款80萬內(nèi)，買房總價120-140萬。目前我們自住溫江柳城印象套二，有一個娃娃，加上父母5個人，考慮改善點(diǎn)的二手房。買房需求聚焦于溫江區(qū)楊柳河、鳳溪河地鐵站周邊，具體為：需是電梯地鐵房，期望離現(xiàn)居地楊柳河小區(qū)近以便與父母共餐；已看的明信城、合誼萬景臺小區(qū)各有不足。同時存在三大疑惑：是否等明年購房、當(dāng)下是否入手合誼萬景臺、有無其他小區(qū)推薦，以及關(guān)注周邊小學(xué)教學(xué)水平和是否能購置更好學(xué)區(qū)房 。

房段子解答

較早前房段子粉絲問答，具有一定時效性，僅供參考，有刪減節(jié)選和模糊處理。

目前你們想法是140萬以內(nèi)，最好是120-140萬的買法，雖然放在成都不高，但是在溫江還算是比較合適的了，電梯房，偏剛改的產(chǎn)品是沒問題的。至于首付和貸款這個自行分配，沒啥問題，現(xiàn)在公積金政策、利率都比較低，是趕上好時候了。

從自住的房子來看，柳城印象本身就是在鳳溪河周圍，屬于地鐵房范疇，以后你們要蹭飯的話，只要依托地鐵概念，就沒有問題。這套房是79p套二，孩子也越來越大了，明顯是住不下了，單純當(dāng)做你們父母的養(yǎng)老，飲食起居還可以，你們一家三口是時候獨(dú)立出來了（前提是不賣柳城印象的話）。

從你們先買房的大方位概念來說，楊柳河地鐵站、鳳溪河地鐵站周邊地鐵房問題倒也不大。

明信城AB區(qū)算是周邊比較典型的次新盤了，你們預(yù)算140萬內(nèi)的，真的就超預(yù)算了嗎？我覺得未必。先不說否定這個樓盤，至少從預(yù)算的角度來看，一方面我認(rèn)為有朝向視野采光滿足要求的套三套四，另一方面價格即使不合適，那么也完全可以按兵不動，耐心等待滿二稅費(fèi)降低，等待房價的進(jìn)一步刺激下行，等待偶爾的房東繃不住后你們的撿漏砍價。

旁邊的合誼萬景臺，也是非常非常次新的樓盤，說實(shí)話，符合價格預(yù)算的也很多，甚至不乏是大套三套四，但一方面清水房居多，另一方面未滿二稅費(fèi)高，再者就是步行到地鐵站大概是900多米了，你們長期依托地鐵上班通勤的話，壓力比較大。

所以我從個人經(jīng)驗(yàn)的角度來說，價格是其次的，真的不要為價格困擾自己，等等黨終有春天。我認(rèn)為真正優(yōu)質(zhì)的戶型房源，真正優(yōu)質(zhì)的地段通勤，這個才是完美的買法。

合誼萬景臺和明信城兩個小區(qū)不知道你們?nèi)?shí)地對比過差距，喜好沒有？差別是不是很大？如果差距大，那么優(yōu)質(zhì)的這個盤（如合誼）能否忽視其他缺點(diǎn)？如果差距小，那么就應(yīng)該選擇外部環(huán)境更好的明信城？

至于說其他的樓盤，我建議還是要多看多比較，比如看看和信孔雀天成、光華瑞廷、選擇優(yōu)質(zhì)的樓盤本身是很重要的。

總結(jié)一下，合誼萬景臺，這個樓盤目前成交行情來看，單價就是1萬左右，清水+高稅的大背景是這樣，但這不代表就是永遠(yuǎn)不變的正確的買入機(jī)會。我覺得不妨等一等，熬一熬。

熬到房子滿二沒有高額增值稅了，熬到房東進(jìn)一步下探跌破萬元關(guān)口，我認(rèn)為還是有買入的機(jī)會的。

粉絲提問

你好，我是追問，之前咨詢過，目前有新川中德，萬象城華潤房產(chǎn)，孩子5歲，有二胎，夫妻雙方不含公積金一年有50萬，存款200萬，父母無房，想還孩子準(zhǔn)備中等學(xué)區(qū)房，父母也有更好的居住環(huán)境，希望保值增值。目前看了鳳城二期、三期的套四戶型。之前看過翡翠城站南萬科等。

房段子解答

較早前房段子粉絲問答，具有一定時效性，僅供參考，有刪減節(jié)選和模糊處理。

回顧一下你的情況，本身是持有華潤7期，然后還有中德躍層，然后在考慮翡翠城三期、站南、萬科等買法，期間也考慮過寬窄學(xué)府，但是放棄了。年初最終我們建議的是翡翠城可以考慮，畢竟的確更低密改善，但是還要補(bǔ)跌，所以建議觀察為主，針對特殊樓層，我們也做了特殊的計(jì)價分析。

現(xiàn)在來說，直接進(jìn)入了表格問答2分析，現(xiàn)在家庭年入大概50多萬，是二胎家庭了，恭喜恭喜，然后父母是有養(yǎng)老，所以家庭結(jié)構(gòu)是很優(yōu)質(zhì)的。家里的華潤7期我覺得還可以繼續(xù)持有自住，整體價值是不錯的，就是初中一般，高密一些，但我們另外去買二套，主要就是尋求偏低密改善，兼顧讀書還有保值性的買法了。

萬科城市、站南被放棄了，翡翠城我覺得依然可以考慮，就是我們最開始分析的那樣哈，現(xiàn)在依然處于觀察期，還沒觸底。

另外一個角度就是看大源片區(qū)，學(xué)區(qū)不多說了，初中是比較均衡優(yōu)質(zhì)的，不知道你們夫妻上下班通勤會不會遠(yuǎn)呢？但男方是程序員在大源所以反而比華潤更近一些？考慮到這個角度，也是很不錯的片區(qū)買法，就是要適當(dāng)犧牲女方的通勤了。

1、翡翠城三期的這套房，2樓帶露臺，是高層產(chǎn)品，3T4，房東心理預(yù)期415，你們預(yù)期400萬。到時候你們假離婚操作下來，組合貸利率是低一些，稅費(fèi)也因?yàn)槎追扛鸵恍@種操作辦法我是支持的，反正把優(yōu)勢集中把握到手，具體實(shí)操自己去做。

價值我分析過，你翻翻聊天記錄，我認(rèn)為應(yīng)該是2.8（清水房）*（133+14/2）*0.9+40*2.8*0.25+30*2.8*0.1=352.8+36.4=389.2萬左右。

其中14/2是室內(nèi)套內(nèi)實(shí)得多得的面積部分。40平是產(chǎn)權(quán)花園，按照1/4折價。30平是無產(chǎn)權(quán)花園，按照1/10折價。

也就是說這套房我覺得390萬的總價是符合市場價值的，如果按照半年來的市場演變，那么380萬我估計(jì)也是可能的，就看房東能否認(rèn)清形勢了，如果冥頑不明，或者說你們確實(shí)愿意多溢價也愿意買下來，那我無話可說，是你們自己的決定哈，總之我覺得在380-400萬之間是沒啥大問題的。

第二套是華潤鳳凰城二期的清水房，法拍房，這套房你們要走法拍的話，我感覺就復(fù)雜一些了，因?yàn)槲疑婕胺ㄅ牡暮苌佟＿^戶風(fēng)險主要是找法院這邊了解多次抵押情況，物業(yè)水電欠費(fèi)情況，是否有長租（買賣不破租賃）等問題，如果沒有問題的話，可以參與進(jìn)來拍賣。

現(xiàn)在起拍價是320萬，146戶型的行情應(yīng)該是在3.1萬左右（此前有3.3、3.2萬成交的，但是屬于年初年中了），作為清水房的話，我覺得-3k沒問題吧？也就是還按照2.8萬的單價來計(jì)算，由于不知道是不是特殊樓層（有沒有額外的花園贈送），所以估計(jì)價值在408萬左右，但考慮到法拍的特殊性，比如一些稅費(fèi)流程，所以還要適當(dāng)往下壓，比如400萬內(nèi)，才算是基本平價買入的價格。如果要達(dá)到性價比的話，那么就還是像我說的，按照390、380萬的上限去考慮，起拍價320萬，留給你們止損的價格空間并不多。

也就是說，這兩套房其實(shí)有共通之處，都是華潤開發(fā)，都是房齡也不小，都是大戶型，都是偏低密改善的產(chǎn)品，總價的價值也很雷同，就看到底的法拍能更低，還是翡翠城的房東心里接受度更低？這是外部的緣分。

內(nèi)部的角度來說，也要看你們是否喜歡對應(yīng)的戶型，樓層，視野采光，從內(nèi)心去看看到底哪個住著更舒服？至于外部的地鐵公園學(xué)區(qū)養(yǎng)老醫(yī)院，我覺得都很不錯，任選其一都沒問題的。

1、哪一套更抗跌？兩個實(shí)力相當(dāng)，主要是看哪一套的最終總價更低。

2、鳳凰城二期已經(jīng)是老大，但不破哈，真正的破你可以去看看對面的中海蘭庭，華潤的物業(yè)維護(hù)保養(yǎng)是不錯的，這點(diǎn)來說保值性還是有，不會淪為純粹的老破大。至于說最低價位，跌破2萬可能性很小，當(dāng)前行情是3.1萬，未來我覺得可能2.8萬左右算是最最低的行情了，但時間周期可能很長，不一定能等到這么久，買房也要看你們的緊迫性，自住消費(fèi)觀。

3、法拍總價我建議是控制在380-400萬（含車位）這是針對當(dāng)前市場的一個建議，不代表后面還能是這個價格。當(dāng)然，你要完全按照鳳凰城一期、二期低樓層，噪音樓層的價格去比對，估計(jì)也個夠嗆，這些價格存在偶然性，也存在瑕疵性。

4、學(xué)區(qū)需求是一方面，你們老人的低密改善需求也是一方面，如果能犧牲后者不那么著急的話，我覺得也可以等一等，再繼續(xù)觀察。大源假設(shè)合并中學(xué)的話，會對房價有利空，但不是很大的波動，因?yàn)橹饕某踔袑W(xué)區(qū)已經(jīng)成長起來了，大源也不只是學(xué)區(qū)在支撐著價值。

5、中德的這個，強(qiáng)行處理的話，物業(yè)是必然要干預(yù)的，我建議還是先禮后兵，再找找別的關(guān)系來疏通下，如果還是不行，那么就試試偷偷的強(qiáng)行開吧，沒有被發(fā)現(xiàn)那么就就抓緊賣點(diǎn)賣房；被發(fā)現(xiàn)被阻撓了，那么就恢復(fù)，成本也不高，還是按照平層認(rèn)了。