“南非之王”德業的儲能出海神話，到頂了？

【摘要】2024年前三季度，德業股份實現營業收入59.43億元，同比增長43.45%。其中，第三季度實現營業收入24.59億元，同比增長128.16%。

公司于19年進軍南非市場，此后南非市場不斷推動其業績增長，并于23年成為其最大境外市場，銷售收入高達13.1億元，占海外銷售收入32.8%。

當海外市場面臨著市場庫存嚴重的重壓時，德業光伏產品南非毛利率達52.68%，僅次于德國市場的 52.98%，公司整體毛利在A股逆變器企業中遙遙領先。

一方面，面對如南非等新興市場的電力系統問題，德業直擊痛點，另一方面，通過貼牌生意、定制化低壓儲能賽道、導入國產IGBT壓縮等方式，保持較高市占率。

然而，當前南非市場缺電程度減弱、市場競爭加劇、產能庫存增加，同為重要市場的巴基斯坦市場電價調整亦可能沖擊公司業績。

頂上天花板之后，德業是否能尋找到下一個“南非”突破增長瓶頸，化解市場困境？

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以下是正文：

01

直擊痛點，穩賺高毛利

2022年，連續停電205天；2023年，平均每天限電時間高達18小時，停電通知于南非人民而言就像喝水吃飯一樣簡單。

由于過度依賴燃煤發電且電力設備老化、運營管理混亂，南非自身電力系統存在嚴重不足，極大影響社會系統的正常運行，電力問題頻繁登上國際頭條。

面對痛點，就要直擊痛點。

面對破爛不堪的國家電網，戶用光儲成為解決南非居民用電問題的良方，戶用光儲系統系統讓用戶不再完全依賴國家電網，在停電時也能夠保證電力供應。

德業股份成立于2000年，深耕電氣二十余年，并于2016年進入光伏逆變器賽道，受益于光儲行業高景氣，逆變器業務快速發展帶動公司業績快速增長。

而2019年進軍南非市場又一次實現了公司的業績提速。

2023年南非市場一躍成為公司最大的境外市場，實現13.1億元的銷售收入，占到集團整個海外銷售收入的32.8%。

同年，市場庫存嚴重，很多廠商都打出降價促銷的旗號，與此同時，德業光伏產品的境外毛利卻不降反升，高達52.68%，這個毛利率僅次于其在德國市場的52.98%。

資料來源：德業23年年報

要知道，23年南非人均GDP僅6253美元，而德國的GDP高達5.27萬美元，八倍更顯驚人。

德業股份的毛利率，在A股所有逆變器企業中高居榜首，甚至碾壓如禾邁、昱能在內的一眾微逆企業。

從2020年到2023年這四年，德業股份逆變器境外銷售收入分別為2.8億元、10.4億元、31.8億元和33億元。

得益于逆變器業務和儲能電池包業務規模擴大，德業股份2023年總營收74.8億元，同比增長25.59%；凈利潤17.91億元，同比增長18.03%，其中逆變器銷量同比下降33.84%，但營收同比增長11.95%，毛利率更是上漲4.14%。

德業出口各國逆變器毛利率 資料來源：德業財報

直擊痛點，也需要勇氣。

在南非市場爆發前，戶儲企業緊盯著歐洲這一高端市場不放，很少將部分目光分給亞非拉國家。

這一現實也不無道理。

戶儲產品本身成本與售價較高，加上經銷商環節的層層提價，連歐洲市場都對這門高價高性的生意猶豫再三，更別提人均GDP更低的南非國家。

在這種情況下，德業十分明白，產品的高價和市場的貧窮，都不能掩蓋掉電網脆弱之下缺電的剛需。

一方面，光伏行業內卷加劇，企業技術能力進一步提升，儲能產品成本與價格大幅下跌，光伏發電回售價格隨之逐年下降，催化了配儲需求。

另一方面，儲能產品需求激增，22年3月到23年6月，南非屋頂太陽能光伏系統裝機容量增長了四倍多，德業作為第一個吃螃蟹的人，趕上了戶儲需求爆發的市場紅利。

后來，華為、鵬輝能源、蜂巢能源、博力威等數十家企業紛紛殺入南非戶儲市場，南非戶儲市場迅速掀起了價格戰，殺成一片紅海，極致性價比又成為了市場廝殺的關鍵。

02

錯位競爭，走差異化路線

在內卷加劇的當下，錦浪科技、固德威、艾羅能源等同行占據歐洲戶儲逆變器領域的大量份額，德業股份的微逆出貨量增速也不及禾邁股份、昱能科技等老牌微逆企業。

海外高端市場認證周期長，渠道構建維護成本高，而且陽光電源等頭部企業已在歐洲經營多年，德業股份進入逆變器行業略晚，在歐洲市場并沒有太大優勢。

由此，相較于深入歐洲這一火熱的戶儲市場，打造亞非拉市場高市占率是德業差異化路徑的先手棋，也是企業發展的舒適圈。

22-23年，戶儲市場經歷了“過山車”般的起伏，俄烏沖突造成歐洲能源危機，使歐洲戶儲需求在22年大爆發；但23年歐洲戶儲市場庫存高，戶儲出海企業陷入低谷。

歐洲市場的一眾明星戶儲公司調頭向下，在漫長的去庫周期中苦苦掙扎。

反觀德業，公司股價又率先從底部走出，抬頭向上，這離不開在南非等“非主流”海外市場的提前布局。

2022年，德業股份在南非市場儲能市占率就超過30%；到了2023年，在其他微逆企業全力在歐洲廝殺時，德業以50%以上的市占率在南非低價促銷；2024年半年報顯示，公司在南非市場積累了較強的品牌、客戶及銷售渠道基礎，市場占有率位居第一。

如此高的市占率如何形成呢？其中之一就是生產貼牌產品。

2022年3月14日德業股份接待機構投資者調研公告顯示，公司逆變器業務在海外主要市場為巴西、美國及南非，其中美國全部是貼牌，南非也大部分貼牌，巴西絕大部分是自主品牌。

貼牌代工這一中國企業的“老路”經過市場的多年檢驗后，無疑是省成本、省營銷，還能擴渠道、增影響的好門道。

南非的SunSynk，美國的Sol-Ark，都是使用的德業的產品，其中Sunsynk儲能逆變器走的是“低端市場里的高端品牌”路線，其產品功率等級在5-16KW之間，價格在2-6萬南非蘭特之間，約合人民幣7千至2萬元不等，價格高，利潤空間大。

隨著今年，市場需求的逐漸旺盛，德業進一步提高自身的議價能力，貼牌毛利率一度達到55%，靠著絲滑的代工合作，德業產品沒少賣，廣告費也沒多花。

即便如此，針對貼牌生意，市場上仍存在低利潤的疑惑，那就不得不提德業的極致性價比思路。

德業適應南非市場的第一步是選擇定制化低壓儲能賽道。

針對中低收入人群的用戶畫像，低壓逆變器這一高性價比產品才是王道。

低壓產品沒有復雜的升壓設備，安裝步驟少，用戶可以通過自行安裝節省費用，同時低壓系統組件更少，故障點也少，無論是安裝還是維修，都更省錢。

與此同時，德業對標南非暢銷儲能產品Victron，進行了一系列“適配改良”，使得產品尺寸更小，功率密度更高；考慮到亞非拉國家經常停電，德業專門在并離網切換功能上加大了研發力度。

德業甚至能夠注意到，停電導致南非人非常依賴柴油發電機，于是將企業的儲能逆變器配備了柴油發電接口，并接入更便宜的鉛酸電池。

同時從家電行業里卷出來的德業，深諳壓縮成本的奧秘。

IGBT是逆變器中重要的電子元器件，約占逆變器成本的10%，而產品技術較高，國內逆變器廠商多采取IGBT進口來滿足生產需要。

然而，疫情的來襲與供應鏈的緊張，讓處于上升期的德業意識到，導入國產IGBT是公司保障公司供應鏈穩定性與降低生產成本的必由之路。

國產IGBT價格比進口芯片低30%，在成本上無疑有巨大的利好，而為了彌補國產IGBT與進口產品的性能差異，21年下半年，德業加大研發力度，導入國產電子元器件，加快進行國產替代測試并投入生產。

“賣得貴不如造得省”，或許在未來的內卷市場更具競爭力。

03

還有下一個“南非”么？

傳統儲能出海市場已經進入紅海血拼，國內各大儲能企業紛紛將目光聚焦在新興市場，由此，南非這塊大蛋糕德業也無法獨享。

2024年上半年，南非市場缺電程度減弱同時疊加競爭加劇、市場行業庫存階段性增加影響，德業股份出貨量下滑較多，公司在南非市場儲能逆變器銷售同比下滑。

而在南非市場業績同比大幅下滑的情況下，德業股份還能夠取得如此搶眼的成績，是其抓住了巴基斯坦、烏克蘭、德國、印度、菲律賓、緬甸等多國市場需求，為業績增長提供了更多的支撐。

以巴基斯坦、印度、菲律賓、緬甸為代表的新興市場，因嚴重缺電形成的剛性需求，以及電價高增、政策推動、組件和電池降價帶來的經濟性提升，德業股份受益于前期以新興市場為主的差異化布局，在一定程度上彌補了南非市場的缺口。

巴基斯坦的逆變器市場需求從2023年12月開始爆發，公司出貨量從每月3-4千臺，到高峰時每月1.5萬臺，市場持續增長，目前巴基斯坦電價0.3歐元/KWh，由于渠道商加價不多，投資回報期較好。

然而，近日基斯坦電力部長暗示將降低電價，這可能將給德業股份業績帶來了一定沖擊。

當然，除了巴基斯坦和南非市場的挑戰，德業股份還面臨其他新興市場的不確定性。

在歐洲市場，為實現差異化競爭，德業股份選擇了競爭程度較小的北歐國家如羅馬尼亞、奧地利等地先行拓展，并且在2024年新推出了融合了儲能功能的儲能微逆SUN-BK80-SG01，并憑借于此，在第三季度同時重點發力德國市場。

但是，今年8月底，德業停止了在浙江海寧的一項微逆制造項目投資；可德業新開的儲能電池業務，在23年實現了9倍的收入提升。

或許德業的業務變化，已經暗示了未來發展路線的選擇。

從業績來看，2024年10月以來，德業股份持續面臨市場大幅波動。尤其是10月16日、17日連續兩天的股價大跌，市值迅速蒸發了73.63億元，股東戶均虧損高達約20.16萬元。

除了業績上的挑戰，德業股份近期股東的大幅減持，也進一步加劇了市場的恐慌情緒。

2024年6月，德業股份的實際控制人張和君夫婦通過旗下企業進行了集中競價減持，合計套現3.6億元，而這次減持距離相關股份的解禁僅過去不到兩個月。

總體而言，當下全行業“產能飽和”競爭形勢嚴峻，德業股份一方面需要不斷推出新品，以應對海外去庫存周期；另一方面，隨著新產能即將釋放，更需要繼續尋找下一個“南非”、下一片“藍?！?。

04

尾聲

隨著南非市場需求的萎縮、巴基斯坦市場電價調整的壓力以及行業競爭的加劇，德業面臨的市場環境正在迅速變化。

市占率天花板的德業，終究是撞上了天花板，未來能否化解當前的市場困境，找到“新南非”，進而打造第二增長曲線，將是一個充滿變數的過程。

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- NEBR -

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