攜程孫潔，讓旅游成為印鈔機(jī)

撰文 | 普子胥

梁建章沒有開玩笑，攜程血液流淌著的，有可能全是賺錢的基因。

11月19日，攜程發(fā)布的三季度財(cái)報(bào)表明，這家公司能在增速與大盤基本一致前提下，盈利又做到了一個(gè)全新的高度：該季度，攜程凈利潤(rùn)達(dá)到68億，毛利率一舉超過(guò)82%。

2024前三季度，攜程凈利潤(rùn)就有150億，超過(guò)2023全年的100億。

這也意味著，攜程僅用一個(gè)季度，就基本把疫情幾年虧掉的錢，統(tǒng)統(tǒng)找補(bǔ)了回來(lái)。

攜程，成本控制大師？

增長(zhǎng)，嚴(yán)格意義上不是攜程的底色。

據(jù)國(guó)內(nèi)旅游抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2024三季度國(guó)內(nèi)出游人次15.12億，同比增長(zhǎng)17.2%。

而在2024年第三季度，受益于國(guó)內(nèi)、跨境、入境旅游的回暖，攜程營(yíng)收159億，同比上升16%，環(huán)比增長(zhǎng)24%。

作為一家與旅游行業(yè)周期聯(lián)系密切的OTA平臺(tái)，攜程的營(yíng)收表現(xiàn)與大盤增速基本一致，也符合市場(chǎng)預(yù)期。

可驚嘆的，卻是攜程在增長(zhǎng)和賺錢中，徹底倒向了后者。

速率上，攜程2024三季度凈賺68億，同比增長(zhǎng)47%，環(huán)比增長(zhǎng)75%，利潤(rùn)增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于營(yíng)收增速。

總量上，攜程今年前三個(gè)季度凈利潤(rùn)合計(jì)超150億，大幅超過(guò)2023全年100億的凈利潤(rùn)的同時(shí)，也達(dá)到了2018年以來(lái)的最高值：

2018—2023年，攜程凈利潤(rùn)分別為10.96億、69.98億、-32.69億、-6.45億、13.67億、100億。

這也意味著，與疫情后人們“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)、“報(bào)復(fù)性”旅游相對(duì)應(yīng)的是，攜程這兩年，也憑著自身的“報(bào)復(fù)式”賺錢，從2023年到今年前三季度，凈利潤(rùn)累計(jì)達(dá)250億，不僅回了一口老血，將疫情期間虧損加倍找補(bǔ)回來(lái)，并且，這種激烈的態(tài)勢(shì)，絲毫不見衰減。

比如，從衡量一家公司經(jīng)營(yíng)健康、盈利能力的毛利率來(lái)看，今年三季度， 攜程 的毛利率再創(chuàng)歷史新高，達(dá)到了82.4%，毛利潤(rùn)達(dá)130.73億，同比增長(zhǎng)15.96%，環(huán)比增長(zhǎng)24.95%。

時(shí)間往前，2018年到2022年，攜程毛利率則分別為79.58%、79.33%、77.99%、77.04%、77.48%。2023年，攜程更是營(yíng)收利潤(rùn)雙雙增長(zhǎng)，全年維持超80%的高毛利率。

這也意味著，即便在最艱難的口罩時(shí)期，攜程的毛利率都逼近了80%。這樣的盈利表現(xiàn)，堪稱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里的LV：事實(shí)上，近年來(lái)LV的毛利率為70%左右，其實(shí)也不及攜程。

原因之一，得益于攜程盈利能力的改善。

三季度，攜程 運(yùn)營(yíng)成本為28億，同比增長(zhǎng)13.5%，低于16%的營(yíng)收增速。

此外，三季度攜程的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為81億元，同比增長(zhǎng)9.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于營(yíng)收增速：其中，研發(fā)費(fèi)用36億元，同比增長(zhǎng)1.8%；銷售和市場(chǎng)費(fèi)用34億，同比增長(zhǎng)22.6%；行政管理費(fèi)用為10億，同比增長(zhǎng)1.7%。

除了營(yíng)銷費(fèi)用增速高于營(yíng)收增速之外，攜程的其他費(fèi)用增速都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于營(yíng)收增速。

三季度，攜程堪稱“成本控制大師”。

攜程，為什么能如此賺錢？

除了成本方面的改善，攜程 三季度之所以如此賺錢，主要有兩方面的原因。

?一是，雖然面臨美團(tuán) 、飛豬、抖音等憑條“圍剿”，可現(xiàn)在攜程酒旅業(yè)務(wù)上，尤其在高端酒店上，仍有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，基本能做到“贏家通吃”：客單價(jià)更高，利潤(rùn)空間更大，面對(duì)高凈值人群，攜程也能夠更好、更多地獲取利潤(rùn)。

二是，因?yàn)樾袠I(yè)優(yōu)勢(shì)地位的存在，攜程的抽傭力度，相較同行或許也更大。

攜程網(wǎng)收入主要來(lái)源于五個(gè)板塊：住宿預(yù)訂、交通票務(wù)、旅游度假、商旅管理和其他。其中，住宿預(yù)訂和交通票務(wù)是攜程 最大的收入來(lái)源，三季度，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為攜程貢獻(xiàn)了超七成的收入。

不過(guò)，兩個(gè)業(yè)務(wù)邏輯并非一致：一般來(lái)說(shuō)，攜程較高頻率、低利潤(rùn)的票務(wù)服務(wù)，自帶流量體質(zhì)，可以帶動(dòng)低頻率、高盈利的住宿業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)向前，從而實(shí)現(xiàn)流量+利潤(rùn)的良性共生。兩塊業(yè)務(wù)相輔相成，缺一不可。

不過(guò)，如果僅以短期去實(shí)現(xiàn)盈利最大戶的角度來(lái)看，攜程的票務(wù)業(yè)務(wù)只要保持穩(wěn)定，不出現(xiàn)大幅下坡，那么，攜程的流量入口就會(huì)企穩(wěn)，從而穩(wěn)住利潤(rùn)。

與之相對(duì)，因票務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)見頂，加上與各平臺(tái)相比，攜程沒有更強(qiáng)的議價(jià)能力，所以攜程的票務(wù)利潤(rùn)可操作空間小，對(duì)攜程利潤(rùn)幫助遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其他業(yè)務(wù)。

以機(jī)票為例。航班管家數(shù)據(jù)顯示，24年Q3民航旅客運(yùn)輸總量為2.02億人次，同比增長(zhǎng)12.4%；不過(guò)，據(jù)攜程數(shù)據(jù)，2024年8月、9月平均單程機(jī)票價(jià)格分別為982、766元，同比下降7.0%、15.3%。這也意味著，這一塊業(yè)務(wù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)與票價(jià)下跌互相對(duì)沖，對(duì)攜程營(yíng)收和利潤(rùn)提升效果有限。

機(jī)票只是一個(gè)縮影。事實(shí)上，三季度，攜程的票務(wù)業(yè)務(wù)基本延續(xù)了“賣力賺吆喝”的表現(xiàn)。該季度，攜程的交通票務(wù)營(yíng)收57億，同比增長(zhǎng)5%，環(huán)比增長(zhǎng)16%，總收入占比35.5%，為各版塊增速最慢。

不過(guò)，票務(wù)業(yè)務(wù)短期內(nèi)無(wú)法動(dòng)搖攜程的盈利，攜程的收入、盈利的基本盤，則是住宿預(yù)訂：三季度，該業(yè)務(wù)營(yíng)收68億，同比上升22%，環(huán)比上升32%。

攜程的行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位、在高端酒店供應(yīng)上的壁壘、高價(jià)值人群建立的信任，加上近年來(lái)爭(zhēng)議頗多的“大數(shù)據(jù)殺熟”等操作，讓其擁有了遠(yuǎn)超行業(yè)利潤(rùn)的能力。例如：憑借近些年的整合，攜程擁有了其他OTA平臺(tái)無(wú)法企及的高星酒店資源。現(xiàn)在的攜程，具有攜程+去哪兒網(wǎng)，市場(chǎng)份額超50%，若再加上同程旅行，市占率接近七成。

值得注意的是，近些年互聯(lián)網(wǎng)各大公司在各個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)逐漸見頂、無(wú)法取得指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)后，如果要獲取利潤(rùn)，則將視野轉(zhuǎn)向提高客單價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)收入與利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

從這點(diǎn)上說(shuō)，以攜手為首的OTA平臺(tái)一旦聚焦利潤(rùn)，也難免落于窠臼，開始提升抽傭率，這也是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)灰色趨勢(shì)。

盡管，此次三季報(bào)中，攜程依舊按照慣例，沒有公布各業(yè)務(wù)線的利潤(rùn)率。可據(jù)行業(yè)測(cè)算，在住宿上，行業(yè)的傭金率則能達(dá)到15%甚至更高。此前，據(jù)光大證券測(cè)算，美團(tuán)單間夜貢獻(xiàn)傭金收入僅13.3元/間夜，而攜程的傭金則為42.6元/間夜。

此外，商家和用戶沒得選，其實(shí)，就是平臺(tái)最樂(lè)意看到的選擇：包含去哪兒網(wǎng)、Skyscanner、Trip、藝龍、同程等的攜程系，對(duì)生態(tài)中的商家和用戶，已經(jīng)客觀上造成了一種“變相”的包圍。尤其對(duì)入駐商家來(lái)說(shuō)，攜程龐大的市占比以及強(qiáng)大的盈利水平，已經(jīng)漸漸打破了行業(yè)內(nèi)的生態(tài)平衡。

值得注意的是，隨著國(guó)內(nèi)頭部OTA平臺(tái)的強(qiáng)勢(shì)定價(jià)及過(guò)高的傭金比例，不管是大型連鎖酒店，或者是其他中小型連鎖品牌，都無(wú)可避免地受到了平臺(tái)的擠壓。盡管，這些年不少中高端酒店通過(guò)擴(kuò)張?zhí)岣哌B鎖化率，強(qiáng)化會(huì)員體系直銷，來(lái)主動(dòng)降低對(duì)OTA的依賴。

然而，如今看來(lái)，這場(chǎng)博弈的主動(dòng)權(quán)還是在攜程手上。

事實(shí)上，酒店業(yè)第三季度整體正在承壓。酒店數(shù)據(jù)服務(wù)提供機(jī)構(gòu)STR數(shù)據(jù)顯示，截至2024年9月，中國(guó)內(nèi)地酒店年累計(jì)RevPAR（每間可售客房收入）、ADR（已售客房平均房?jī)r(jià)）和OCC（出租率）分別同比下降了6%、4%和2%，平均房?jī)r(jià)連續(xù)三個(gè)季度呈現(xiàn)同比下降，各級(jí)別酒店表現(xiàn)均未達(dá)到去年同期水平。

這也意味著，第三季度，國(guó)內(nèi)酒店試圖降價(jià)換入住率，可效果不佳。為此，酒店業(yè)只能增加客源，提高入住率，不得不加大力度入駐OTA平臺(tái)，從而引流。此時(shí)，更多的資源和利潤(rùn)，自然流向了頭部。

此前，梁建章曾談到：“拿高倍望遠(yuǎn)鏡都看不到攜程的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”現(xiàn)在，從攜程的盈利表現(xiàn)來(lái)看，或許他并沒有夸大事實(shí)。

可值得玩味的是，在合作伙伴、乃至整個(gè)酒店業(yè)整體表現(xiàn)不及以往、集體過(guò)苦日子時(shí)，攜程三季度凈利潤(rùn)再創(chuàng)歷史新高，關(guān)注自身財(cái)務(wù)報(bào)表遠(yuǎn)超行業(yè)生態(tài)健康，這對(duì)行業(yè)龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎也并不應(yīng)該。

孫潔掌舵，海外攜程去向何方？

三季度財(cái)報(bào)會(huì)上，攜程創(chuàng)始人梁建章，以及他的得力女干將：攜程CEO孫潔，談及未來(lái)，一個(gè)將視野轉(zhuǎn)向了做AI，一個(gè)將視野轉(zhuǎn)向了合伙伙伴，最后，兩人又不約而同將視野聚焦全球。

“我們堅(jiān)信由人工智能引領(lǐng)的技術(shù)革命將成為塑造全球旅游業(yè)未來(lái)的的核心驅(qū)動(dòng)力。”梁建章談到。

“我們致力于通過(guò)提供卓越的客戶服務(wù)、促進(jìn)合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展并通過(guò)旅游向世界介紹中國(guó)。”孫潔表示。

實(shí)際上，國(guó)際業(yè)務(wù)是攜程一直重視，并且寄予厚望的“第二增長(zhǎng)曲線”。

多年來(lái)，攜程不竭余力布局，收購(gòu)了英國(guó)航空整合平臺(tái)Travelfusion、印度OTA公司MakeMyTrip等多家公司。甚至，在2019年品牌周年會(huì)上，梁建章更是立下新目標(biāo)：攜程要用五年時(shí)間做到全球最大的國(guó)際旅游企業(yè)。

盡管，先前疫情對(duì)攜程 全球化戰(zhàn)略產(chǎn)生了極大阻礙，不過(guò)，攜程一直對(duì)海外市場(chǎng)集中了大量資源。并且，隨著跨境游、入境游等市場(chǎng)全面復(fù)蘇，攜程出海，似乎迎來(lái)了最好的時(shí)機(jī)。

數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，預(yù)計(jì)入境旅游人次0.95億，同比增長(zhǎng)55.4%，恢復(fù)至2019年同期的93.4%。1 月至 10 月中旬，跨境商旅人次已反超 2019 年，增長(zhǎng) 34%，同比 2023 年同期增長(zhǎng) 72%，創(chuàng)造了歷史新高。

可值得注意的是，這一次，攜程的國(guó)際業(yè)務(wù)的收入規(guī)模，在財(cái)報(bào)中一如既往沒有透露，僅表示為：2024Q3出境酒店和機(jī)票預(yù)訂已全面恢復(fù)至2019年疫情前同期的120%水平，國(guó)際OTA平臺(tái)酒店和機(jī)票預(yù)訂同比增長(zhǎng)超過(guò)60%。

此外，相較國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的一家獨(dú)大，攜程國(guó)際業(yè)務(wù)相比Booking、Expedia等覆蓋范圍更廣、性價(jià)比更優(yōu)、服務(wù)更好的國(guó)際平臺(tái)，并沒有在國(guó)內(nèi)的壓倒性優(yōu)勢(shì)。而為了爭(zhēng)奪更多市場(chǎng)份額，攜程勢(shì)必將以營(yíng)銷推廣開路：實(shí)際上，這一次三季度財(cái)報(bào)，攜程持續(xù)攀升的營(yíng)銷費(fèi)用，也是其中一個(gè)表現(xiàn)。

這些年來(lái)，一直被梁建章奉為左膀右臂的孫潔，一直關(guān)注攜程的“出入境游”板塊，并帶領(lǐng)攜程在國(guó)際化上頻繁出手。

面對(duì)未來(lái)，人們或許有足夠理由去相信，這位名校出身、具有外企背書、財(cái)務(wù)知識(shí)過(guò)硬的女CEO，能夠復(fù)制她2005年后跟隨梁建章、一舉將攜程從市值5億美元市值20年翻100倍的營(yíng)業(yè)神話。

不過(guò)，做大做強(qiáng)只是結(jié)果，從不該是目的。

此前，孫潔在攜程25周年時(shí)，曾發(fā)布一封內(nèi)部信。她表示，25年來(lái)，攜程伙伴懷抱著“為用戶提供完美旅程”的初心，風(fēng)雨兼程，使命必達(dá)，不斷刷新記錄，成為中國(guó)乃至全球旅游市場(chǎng)的服務(wù)標(biāo)桿。

最后，孫潔以杰克·凱魯亞克的《在路上》一句經(jīng)典話語(yǔ)收尾：在路上，我們永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)熱淚盈眶。

從某種程度上說(shuō)，增長(zhǎng)、利潤(rùn)、服務(wù)：多年來(lái)，這一個(gè)不可能三角，一直擺在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面前。

為此，當(dāng)一家企業(yè)做得足夠大，足夠強(qiáng)，足夠具有號(hào)召力時(shí)，或許才能有可能實(shí)現(xiàn)三角的統(tǒng)一，達(dá)成行業(yè)的健康生長(zhǎng)。

可問(wèn)題在于，許多優(yōu)秀的公司無(wú)法做到偉大的根源，或許就是在做大做強(qiáng)的過(guò)程中，占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位后反而著急盈利，忘記初心，反而不斷吸收上下游的超額利潤(rùn)，從而丟失活力。

從這點(diǎn)說(shuō)上，過(guò)猶不及，臨澤而漁這類故事對(duì)行業(yè)第一名來(lái)說(shuō)，其實(shí)并不性感。

--THE END--