解密“亳州模式”：拼多多賦能，花草茶產業上演“速度與激情”

5年走完30年的路，亳州做對了什么？

全文5500字，讀完約需要10分鐘。

“別看我們亳州不大，但馬路上跑的奔馳、寶馬這些豪車，是周圍地級市里最多的。”出租車司機扭過頭對我說。

這是我在安徽亳州調研花草茶產業時，剛一下火車，當地人留給我印象最深的一句話。

路過亳州老城區時，司機作為一個老亳州人，感慨地給我指了指前面的一片老樓，“你看，我小的時候就是在這長大的，那時候就是個小縣城，現在亳州變化可太大了。”

司機的驕傲，絕非空穴來風。作為神醫華佗的家鄉，亳州被稱為“中華藥都”，是全球最大的中藥材集散中心和價格形成中心，很多人依托這一產業的優勢，實現了發家致富。

花草茶產業，就是其中一個典型的品類代表。數據顯示，亳州花草茶的快遞年寄遞業務量2018年的時候是3500萬件，到了2022年攀升到2.13億件，2023年業務量達到3.55億件，產值高達數百億元。

圖注：車間內已生產好的小袋裝花草茶。

不僅如此，過去幾年，亳州的花草茶產業還實現了“三級跳”，從中藥材（初級農產品）交易，到花草茶電商（農產品初級組合、加工），再到固體飲料加工（技術驅動），產業顯著升級，品質顯著提升，溢價能力顯著增強，同時也帶動了亳州成為皖北六城中增速最快的城市。

如果沒有專門關注過這個行業，很多人可能對這些變化無感，我在調研中，當地人跟我說，以前亳州花草茶質量不行，口碑差，外地人一看是亳州產的，就不要了，逼著當地一些人跑到廣東、浙江注冊公司，把亳州的茶發到那邊再去賣，而如今，這種狀況已經大大改觀。

那么，這些變化到底是如何發生的？對于更多急切需要產業升級迭代的地區，“亳州模式”有哪些經驗和啟示？接下來我們詳細分析。

1

什么是花草茶

產業的“亳州模式”？

中國改革開放40年的歷史，是一個“摸著石頭過河”的過程，每當有新鮮的經驗跑出來，人們就喜歡稱作“某某模式”，以便于傳播和推廣。

比如，上世紀80年代的“溫州模式”，描述的是“小商品、大市場”的發展格局；再比如90年代鄉鎮企業蓬勃發展的“蘇南模式”。

在花草茶產業，“亳州模式”也越來越形成特色，被更多的外界所關注，這種模式的特點簡單說，就是以產業帶為依托，以電商等數字化平臺為抓手，以創新為核心動能，推動特定產業快速升級迭代、彎道超車。

先說以產業帶為依托，這一點很好理解，亳州自古以來就是中草藥材的集散地，花草茶屬于中草藥材中的一個分支，亳州的花草茶產業從業者相比全國其他地方，毫無疑問占據“地利”的優勢——身處產業帶核心，量大，價低，品類齊全，議價能力強，物流成本低。

但這還不是產業爆發最根本的原因，如果只是靠著產業帶就能夠暴富，就很難解釋為什么許多產業帶守著資源依然貧窮。“亳州模式”能夠發展起來，離不開以電商為代表的數字化平臺的賦能和支持。

圖注：已完成生產和包裝的成品花草茶。

我在亳州調研中發現，現如今，亳州花草茶產業的關鍵主力軍其實是“廠二代”，以90后、00后為主，而且普遍學歷都不錯，有在985高校學工業設計的碩士，還有從海外留學回來接班的 MBA。他們與父輩“交接棒”的時間點，恰好是電商渠道快速爆發、創造巨大紅利的時代。相比父輩，他們對于電商天然有親近感，自發地把電商渠道作為實現產業創新增長的主陣地。

尤其是拼多多平臺的加入，低門檻，低成本，高效率，高銷量，又恰逢流量爆發的紅利期，為亳州的花草茶產業發展提供了重要的助力和支持。許多從業者借助拼多多，實現了生意的爆發和個人價值的創造，花草茶產業帶也因此得以快速升級迭代。本文第2部分將對此進行專門的分析，此處不再贅述。

再來說說以創新為動能。亳州花草茶產業的從業者，以電商等數字化平臺為抓手，進行了包括產品創新、營銷創新、渠道創新在內的全方位創新，讓整個產業煥然一新。

舉個例子，亳州有一家東鶴堂公司，接班的二代是山東大學設計學碩士，年輕，有沖勁，她發現父輩賣的產品包裝看起來就像傳統的補品，給人感覺“有病才要吃”，這顯然與年輕人的喜好不符。她一上來就對包裝進行大刀闊斧的改革，做成辦公室零食一樣的年輕派設計，讓上班族工作間隙隨手就可以拿出來吃，推出市場后很快成為爆款。

還有一位大學畢業后回鄉創業者，叫袁麗，是產品創新的高手。她發現2022年左右“早C晚A”的概念特別火，白天補充維素C，晚上補充維生素A，美白養生，年輕人很喜歡，她迅速在拼多多上做了一款早C晚A組合茶，馬上大爆單。

“當時做早C晚A的時候，是純自然流量爆單了，我沒有花一分錢，單日能賣掉1萬單。”袁麗說。

在電商平臺的助力和年輕一代創業者的帶動下，亳州花草茶產業形成了你追我趕、創新不斷、加速升級迭代的勢頭。

比如，90后大專畢業創業的武闖，自2018年創業以來推出了6000多個SKU，年銷8000萬。這樣的創新速度，在任何一個領域里都難得一見。

與此同時，產業形態也在不斷升級，從早期的出售初級農產品，到嘗試門檻更高的固體飲料研發，將咖啡豆、烏梅、中草藥制成可沖飲的顆粒，比如速溶咖啡、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等，如今的亳州花草茶產業技術含量越來越高，獲取溢價的空間也越來越強。

在亳州，人們僅用幾年的時間，實現了從傳統的初級農產品交易，到依靠創新驅動、數字化驅動、技術驅動的新質生產力的升級，整個產業的面貌煥然一新。

2

拼多多如何幫助

亳州“卷”產業升級？

最近有一個詞很火，叫“敘事陷阱”，這個詞來自于諾貝爾經濟學家羅伯特·席勒的一本書《敘事經濟學》，在這本書里，作者分析了敘事在經濟和社會中的巨大影響，認為一個偏離了事實真相的刻板敘事，會對人們的行為產生很大的誤導。

今天我想說的一個“敘事陷阱”，就是關于“卷”字。如今一提到“卷”，負面評價居多，這也是一種典型的“敘事陷阱”。客觀冷靜的想想，我們改革開放40年，能夠迅速走完發達國家兩百年的工業化歷程，打造全球最完備的工業化體系，不就是我們“敢于卷、不怕卷”的結果嗎？

當然，我也理解造成這種理念的偏差，有一個重要的原因，就是人們往往容易把“卷”字，理解得過于單一化。就拿拼多多來說，人們喜歡說拼多多“卷”，卷什么？“卷低價”，關于拼多多的敘事里，往往與“卷低價”劃等號，而純粹“卷低價”，在人們的認知里往往是不好的。

但從我在亳州的調研來看，這是一個典型的“敘事陷阱”，也是一個誤解和偏見——拼多多的“卷”，絕不等于一味的“卷低價”，更不是傷害產業鏈的“卷”，而是通過價格、品質、服務、效率的全方位激勵，帶動了亳州花草茶產業帶快速優勝劣汰，用極短的時間實現產業升級迭代，競爭力越來越強，行業面貌煥然一新，也為從業者帶來了就業機會和財富創造的紅利。

我們可以從幾個層面來理解：

首先，拼多多提供的低門檻、低成本的運營方式，讓更多的創業者在拼多多上實現了簡單經營、輕松上車，為整個花草茶產業帶供應鏈的繁榮提供了極大的助推力。

武闖對這一點深有感觸。2018年，武闖團隊推出了一款干檸檬片，日訂單很快沖到了2萬到3萬單，“拼多多當時不需要推廣，只要你有優質貨品，平臺就有流量傾斜，我們也算是吃到了平臺紅利，那個時候流量很好獲取。”

武闖說，在拼多多上，無需投流，平臺沒有扣點，商家可以將節省的經營成本轉化為產品的價格優勢，從而迅速做大。“那個時候檸檬片大概是500克在拼多多上賣18塊錢，其他平臺里面可能賣二十幾，而且拼多多幾乎沒有任何年費和傭金，這部分費用就節省下來了。”

圖注：武闖團隊的工作人員對干檸檬片稱重。

另一位創業者井雪杰，目前在拼多多上年銷售額近5000萬元，擁有三家工廠，他和武闖表達了同樣的觀點。

2017年，井雪杰在拼多多上架了桂圓枸杞紅棗茶、人參五寶茶兩款組合茶。這兩款相同的商品，在其他平臺上的售價達二十多元，但是在拼多多上售價卻不過八元左右。

井雪杰說，投流費用，是造成價差的核心原因。“拼多多當時不需要投流，沒有平臺扣點，只要價格優質，品質不弱就能上活動。但是在傳統平臺上你需要投流，我們賣25塊錢的產品，投流費用大概占了40%，相當于10塊錢用來買流量了。”

而且，拼多多經營起來很簡單，把產品掛上去之后就賣起來了，不像傳統電商有很多東西要做，比如要研究很多的玩法，很復雜。

第二點是拼多多巨大的流量紅利，尤其是對過去傳統電商所沒有覆蓋的下沉市場人群的觸達，讓花草茶商家乘上了高速奔跑的“用戶直通車”。

井雪杰說，在下沉市場的老年用戶群體中，很多人重視養生，也喜歡中醫，但過去這部分人群很難觸達，拼多多恰恰帶來了這類用戶，這讓商家享受到了快速增長的用戶紅利。

“從2017年開始，我感覺拼多多一直都在爆發，印象最深的是我們在給客戶送小禮品的時候，我們打出來的拼多多訂單上面會寫著拼多多有幾億人在拼，我們感觸最深的是從幾百萬人到幾千萬人到幾億人，每次打單的時候都會有顯示，拼多多的用戶一直在飆升。”井雪杰說。

圖注：井雪杰正在核對訂單，準備發貨。

第三，拼多多的卷，絕不是單一“卷低價”，而是卷品質、卷服務、卷信用，通過“僅退款”等一系列措施，讓優質的商家脫穎而出，讓行業加快優勝劣汰、轉型升級，推動整個行業進入依靠創新、依靠效率驅動的良性循環之中。

正如我在本文開頭所提到的，過去有一段時間，亳州花草茶的名聲不佳，一些商家偷工減料，以次充好，傷害了消費者的信任。而拼多多的入局，并非唯價格論，而是兼顧商品、店鋪的好評率，推動品質、服務和創新的不斷升級。

就拿“僅退款”來說，這是淘汰劣質商家非常有效的手段。店鋪的僅退款率越高，消費者僅退款成功的概率也越高。用戶和商家直接博弈，大幅提高了市場的反饋效率，避免浪費用戶時間。

在拼多多的推動下，亳州花草茶產業逐步進入靠品類創新、效率提升和技術含量贏得競爭的局面。

拿武闖的團隊來說，他們現在16個人的運營團隊，經營著20多個拼多多店鋪，已經開發了6000多個SKU，去重后大約開發了4000多個SKU，創新速度極快。

同時，開發更受年輕人歡迎、技術含量也更高的固體飲料、植物飲等滋補品，跟著消費趨勢走，贏得年輕人的心。今年開始，一款老北京酸梅湯開始在平臺流行，武闖立刻上新了一款酸梅湯產品，一天的銷量為500～600單，日銷售額接近八千元。

“花草茶還需要熱水沖泡，但是固體飲料可以隨時隨地飲用，特別是夏季的時候不想喝熱飲，直接冷水沖泡也很方便。”

武闖說，這幾年，亳州很多新商家，借助拼多多一夜之間爆發，有人一年賺1000萬 、2000萬，這背后，是拼多多平臺的競爭良性充分，讓新商家不斷冒出來，把產業往前推，整個產業也跑得更快了。

3

誰能成為

下一個亳州？

當下，中國經濟正面臨著“在飛行中換發動機”的挑戰，要從簡單的依靠資源要素推動轉型為發展新質生產力。而“亳州模式”，無疑是傳統產業快速升級換代的一個案例和樣本。

誰能成為下一個亳州？要回答這個問題，首先我們需要理清楚亳州成功的秘密是什么。

從產業經濟學的角度來說，“亳州模式”的成功，本質上依然是產業升級帶來的增長紅利，也就是說，亳州花草茶產業經歷了從初級農產品，到初級工業品，再到創新性數字化產品三個階段的躍遷和升級。

圖注：忙碌的花草茶生產車間。

在初級農產品階段，產業要實現增長，曲線必然是線性的，也就是說投入更大的土地，投入更多的人力，依靠傳統的線下營銷渠道，實現數量上的增長。但這種增長，潛力小，難度大，溢價空間低，整個行業只能低水平的競爭。

到了初級工業品階段，花草茶商開始對初級農產品進行簡單的組合加工，做成各種花草茶產品，比如我的辦公桌上常年擺著菊花決明子茶、冰糖雪梨茶等花草茶茶包，里面其實是初級農產品的簡單加工后的組合。相比中藥材的原料采買，組合包當然先進了很多，消費體驗也更好，但技術含量是比較低的，很容易被模仿，也賺不了大錢。

真正有想象空間的是第3個階段，也就是創新型數字化產品的階段。從產品形態上看，這個階段已經不是簡單的初級農產品，而是有了更多技術的加持，比如研發固體飲料的配方，做成植物飲料，以及開發更具有技術含量的液態飲品、滋補口服液，甚至研發美妝等日用品，這個時候溢價空間就大大提升了。

這個階段的銷售也不是“看天吃飯”，而是借助拼多多這樣的電商數字化平臺，通過數字化的方式，大大提升供需兩端匹配的效率，提升價格力、服務品質和服務體驗，推動產業優勝劣汰，不斷升級，進入良性競爭的軌道。

在這個階段，商家的營銷也不是盲打，而是將信息差極度壓縮，將創新周期極度壓短，比如某部電視劇火了，某句臺詞成熱梗了，馬上就順勢推出相關產品，這種時間差甚至可以壓縮到以天計算。有花草茶商能做到平均一天開創一個新品類，這就是典型的數字化營銷時代的打法了。

在我所接觸的亳州花草茶商中，幾乎沒有人不做電商，沒有人不關注網上的信息，沒有人不把創新作為最重要的事。

電商確實帶來了“卷”，但更帶來了產業前所未有的發展紅利，帶來了整個產業你追我趕、優勝劣汰的快速升級。

而類似安徽亳州這樣的產業帶，在中國不計其數。比如我還調研過云南昆明的鮮花產業帶、河南溫縣的懷山藥產業帶，這些產業帶不缺好產品，但缺數字化的助力，缺創新的門道，缺具有企業家精神的“能人”的加入。

而亳州無疑提供了一個很好的借鑒。其他地方的產業帶迭代升級，也必然要經歷一個從初級農產品，到初級工業品，再到創新型數字化產品的迭代過程，只有走上這條路，才能真正讓當地人富起來，讓產業發展起來。

而拼多多這樣的數字化平臺，無疑在當下的時代大有可為，讓更多的農人成為數字人，讓更多的農產品成為數字化產品，讓更多的產業搭上數字經濟高速發展的快車，中國經濟就能夠迎來新一輪高速增長，從業者的收入也能夠邁上一個新臺階，消費者也能夠得到實實在在的好處。

在經濟學中，有經濟學家提出“斯密-熊彼特增長模型”，簡單說，就是要依靠分工、企業家精神、技術進步與創新，來驅動經濟的增長。“亳州模式”的成功，本質上就是做對了這件事，希望有更多的產業帶地區也能夠抓住機遇。