河北
來源：藍血研究
第一篇：銷售理念重塑與戰狼精神鍛造
核心目標：轉變傳統銷售認知，樹立“商人”與“戰士”雙重角色，激發市場攻堅的狼性精神。
?案例分析：工程招標價100萬，設備采購成本40萬，公司純利為何不到10萬？
?銷售的三種武器：時間、金錢、感情的戰略性運用。
?時間管理：永遠在線、三節一壽、夕發朝至的客戶觸達策略。
?金錢投入：花小錢辦不成大事？如何把錢花在刀刃上？花錢的“賭性”與回報。
?感情鏈接：只有相互成就的感情才會持久，做有能量的事，把肉爛在鍋里。
?銷售的雙重角色：演員與戰士。
?演員：成交是設計出來的，用客戶喜歡的方式做成你想做的事。
?戰士：集中精力做有利于成交的事，敢于侵犯客戶邊界，弱者得不到同情。
1.2 銷售信念與心態建設
?市場沒有不景氣，只有不爭氣：強調主觀能動性與自我驅動。
?銷售不講客觀，先談主觀：從自身找原因，持續改進。
1.3 研討演練與案例復盤
?研討演練：如何成功地約到客戶？（小組討論與方案呈現）
?參考工具：華為客戶經理十條（精髓解讀與應用）。
?全程案例解析復盤：
?為何盡量不要約客戶上午十點半見面？
?用居家過日子的方式花錢的銷售走不遠。
?其實你的銷售費用三分之二都浪費掉了。
?大公司為何不讓報銷洗腳和麥當勞的發票？
?高能量銷售不要隨口說“改天一起吃飯”。
?客戶能準確說出我司產品缺陷意味著什么？
?想做成單的銷售出差前不要買返程票。
?喜歡看書的銷售要打一個大大的問號。
?被客戶呵斥滾出辦公室該如何應對？
?女銷售在職場做到三點可以有效保護自己。
?發自內心的喜歡上客戶才能成交客戶。
?從30萬年薪到50萬、100萬需要過三關。
第二篇：客戶攻堅與首戰必勝策略
核心目標：掌握客戶拜訪全流程策略，提升客戶感知與交互能力，確保首次接觸即為后續合作奠定基礎。
2.1 見前備戰：知己知彼，百戰不殆
?背景調查：如何進行公司與個人背景調查？如何根據調查結果確定初步成交規劃？通過中間人轉介紹需遵循的五項原則。
?出場設計：時間、地點、身份、道具、著裝、稱呼、手禮的精細化設計，塑造專業形象。
?見面目的：圍繞目標全員進入戰斗狀態，做好初步分工協作。
2.2 見面感知：亮劍觀察，精準交互
?亮劍觀察：首先亮劍展現自身價值，避免將拜訪變成采訪；傾聽與觀察是銷售的基本功。
?感知客戶：感知客戶性格原點，即時調整溝通方式；感知客戶能量等級，調整自身能量與之匹配。
?交互范式：
?從四個象限中選擇溝通象限，不同象限的話題選擇和“聽”與“說”的比例分配。
?運用“五步成交法”進行技術交流，“價值不到，價格不報”。
?把握三個關鍵時刻，進行有效活動設計，拉升客戶情緒，期待后續接觸。
2.3 見后復盤：復盤反思，黃金補刀
?復盤視角：站在自己的角度看客戶（購買力、緊迫性、交往定位、理想供應商畫像），站在客戶的角度看自己（絕對/相對實力、個人標簽、后續交往可能性）。
?黃金補刀時刻：現場或當天進行有針對性的交流總結和二次接觸邀請。
?公關陣型確定：從人性的角度確定與該客戶交往的最簡“鐵三角”陣型。
2.4 研討演練與案例復盤
?研討演練：客戶和銷售的對抗交互演練（模擬真實場景，現場點評）。
?參考工具：精準鎖定客戶需求的客戶背景調查CIC（Customer Information Card）模板。
?全程案例解析復盤：
?劉總為什么堅持要把工期提前20天？
?冷漠的50歲出頭決策人為何突然對我們敞開心扉？
?為什么周四下午比較適合約客戶？
?客戶握你的手很松很軟表明什么？
?如何把冷漠的楊科長拉出辦公室？
?利用邀請函和文摘成功打動客戶。
?高段位銷售靠三套名片行走江湖。
?老李為何因為兩杯茶損失兩萬元？
?布草銷售成功見到董事長的經典方法。
?三鞠躬讓鐵娘子董小姐直接拍板中標。
?普通的個人印章如何設計讓客戶感動？
?小孫如何做到讓客戶每天一上班就想到他？
?助力銷售小劉一次開四單的手禮三件套。
?主動向客戶索要小禮品背后的高維思維。
?膽小謹慎的科員為什么會堅持說我司設備不如友商？
?二兩酒量的銷售如何在飯桌上打動客戶？
?留意到客戶的一句話挽救了千萬大單。
?小林如何一步步成功地把天聊死？
第三篇：客戶關系突破與客情升溫
核心目標：掌握客戶關系突破的四步法，理解客情升溫的本質，構建差異化競爭優勢。
3.1 客戶突破四步法：從陌生到信任
?情感切入：針對不同性格、年齡段客戶，精準找到情感“切入點”，并找到另外一個情感“疊加點”。
?情景變換：突破辦公室單一場景，設計直指客戶內心的交往活動，迅速拉近距離。
?入侵邊界：感知時機，如何向客戶提要求？遭遇拒絕如何處理？
?情緒拉升：從沒戒心到沒壓力、愉悅、感動，梯次拉升交往情緒。
?現場作業與點評：針對具體客戶，運用四步法進行交往設計，老師現場點評指導。
3.2 客情升溫的本質與三要素
?客情本質：以終為始，用成交思維確定客戶交往的最低與最高目標；把握客戶物質、成長、情感三大需求。
?客情升溫三要素：情感投入、信任加強、價值呈現。
?情感投入：情感“切入點”讓客戶不拒絕，情感“疊加點”讓客戶有興趣。
?信任加強：公司信任、產品信任、個人信任的構建方法和梯次推進路徑。
?價值呈現：基礎價值、差異價值、獨特價值的挖掘與呈現。
3.3 成交節點分解與LTC流程優化
?梳理成交流程：構建最簡LTC（Lead To Cash）流程，明確客戶各部門崗位在每個階段的關注點。
?確定階段重點：每個階段情感、信任、價值的比重差異，實現三位一體、各有側重。
3.4 研討演練與案例復盤
?參考工具：三種類型（ToG、ToB、ToC）的LTC流程模板。
?全程案例解析復盤：
?客戶為什么偏向于花大錢自建數據中心？
?強勢的采購部門領導為何最終放棄壓價？
?如何發揮第三方媒體的影響力助力簽單？
?重工企業為何特批我司緊固件進入供應鏈？
?如何快速在新區域尋找一個適合自己的客戶？
?如何展現公司的特點爭取成為客戶創新伙伴？
?如何幫新上任的客戶高層成就他的新思路新想法？
?一招讓你快速成為大型主機廠的核心供應商。
?客戶為什么愿意多花20%的成本購買我司設備？
?經驗豐富、百般刁難的基層客戶心里到底在想什么？
?如何讓客戶不僅僅采購我們的標準品？
?一張宣傳圖片讓客戶看后馬上下單。
第四篇：項目運作與大單攻堅
?案例一：華為I國項目失利復盤。
?案例二：醫院信息化項目丟單解析。
?盤面分析：
?戰術選擇：根據敵我雙方優劣勢對比和進入時間早晚，采用陣地戰、攻堅戰、閃電戰、突襲戰。
?要素量化：重點針對客戶關系、解決方案兩大營銷要素進行客觀量化評估。
?成敗判斷：以終為始，對項目最終成敗的內部和外部影響有清晰判斷。
?資源申請：根據戰術、要素、成敗分析結果，進行相匹配的資源申請。
?立體客情：
?權力分析：依據客戶的知情權、建議權、評議權、否決權，構建成交所需的信息源、支持者、同盟者，壓制反對者。
?公關原則：把握一點兩面、一把手優先、速戰速決、相對領先、優勢用盡五大公關原則。
?賭性堅強：
?預判堅定：經常回憶第一次見面場景，避免“五心不定輸個干干凈凈”；內外線同時兼顧。
?行動果敢：打勝仗是最好的團建；以我為主不抱幻想；“賭”不是拍腦袋，而是真刀實槍的行動。
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