【深度對話】管理者如何活學活用《孫子兵法》

來源：市場資訊

（來源：北大國發院商學）

題記：2026年3月31日，以宮玉振老師的新書《知兵者言：孫子兵法與打勝仗的邏輯》出版為契機，北大國發院聯合中信出版集團主辦承澤論壇第50期暨EMBA論壇第111期活動。本文為活動對話內容整理。

對話嘉賓：

宮玉振：新書《知兵者言》作者、北大國發院管理學教授、國發院BiMBA商學院副院長兼學術委員會副主任、EMBA項目學術主任，中國孫子兵法研究會常務理事

王軍國：北大國發院2024級DPS博士、指南基金董事長

夏錦泉：國發院2021級EMBA、北京萬寶德智能科技有限公司創始人&CEO

鄭子拓：國發院2024級EMBA、小米集團學習發展部總經理

曹雨欣：國發院2021級MBA、正和島案例研究&出版主編、承長讀書會聯合主理人

對話主持：

北大國發院傳播中心主任王賢青

哪些底層邏輯很受用？

王賢青：讀完宮老師的新書《知兵者言》，結合對《孫子兵法》的理解，哪一點是你們讀之前沒想到、讀之后深受沖擊的？

夏錦泉：我有兩點。一是“始計”，計不是算計、計謀，而是計算。反復讀的過程中，我也會不斷反思所處行業的環境和趨勢，預判事情的邏輯。基于此，我們會主動做調整，比如看清AI和數字化轉型的趨勢后，有意識放棄一些非核心業務，把珍貴資源投到核心賽道。二是“對齊”，戰略制定后執行不好，往往是領導自己清楚，但員工不夠理解，因此需要上下對齊。此外，公司交付和客戶的期望也得對齊，客戶期望在山頂，交付卻在半山腰，肯定不行。

鄭子拓：我的第一個強烈感受是原來要用系統思維去讀《孫子兵法》，而不是只追求一招半式。兵法的系統思維讓我們從要素關聯的角度理解事物本質。第二個感受也是源自“對齊”，就是組織中的“共識”。管理者理解的戰略和局勢，若不能與團隊達成共識，策略再精妙也可能無法調動組織力量。形成共識、產生信念也是管理者的重要能力。

曹雨欣：書中讓我印象深刻的點有很多。我們若將《孫子兵法》及宮老師講的戰略型人格與現實中正在進行的“美-以-伊”戰爭進行比對，發現會有很多不一致之處。這讓我更深刻地感受到，《孫子兵法》里藏著中國人的大智慧，比如先勝、權變，還有辯證思維。我最近也在讀《道德經》，兵法中的以迂為直、以柔克剛、利害相依，和《道德經》一脈相承，辯證的思考方式也讓我深受觸動。書中的軍事心理學也很有價值，不管是對將帥還是士兵的心理把握，本質是對人性的理解，這對企業的激勵機制設計也很有啟發。還有全局思維，讀的過程中我也不斷提醒自己避免碎片化地反應。

宮玉振：錦泉和子拓提到的對齊、共識，確實是很容易被忽略的關鍵。“將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之”，這句話正是強調達成共識。很多企業管理者覺得戰略定了就該執行，卻沒有注意到缺少形成共識的環節。沒有共識，執行必然別扭，因為大家的理解根本不在一個維度。真正的共識，不是表面同意，而是底層邏輯達成共識。

雨欣的分享，尤其是她把《孫子兵法》和《道德經》相互印證，二者大道相通，老子講陰陽，孫子講利害，陰陽一體、利害相依，這是中國人以辯證法為核心的哲學智慧，兵法把這種智慧體現得淋漓盡致。還有她關于戰爭的思考，歷史上也有很多人后悔沒早讀《孫子兵法》，人類的可悲之處，就是不斷重復前人的錯誤，兵法的價值則是揭示取勝的基本原理，違背者往往就要付出慘重代價。

哪些理念用起來順手？

王賢青：從知行合一的角度出發，讀完全書后哪些內容是你們用起來最得心應手，甚至是讀前從未用過的？

王軍國：《孫子兵法》和《道德經》的確有相通之處，比如都強調水一樣的智慧。之前也看過很多譯注，比如曹操注《孫子兵法》。宮老師這本書的獨特之處是將《孫子兵法》的結構全面理清楚。我讀完最大的收獲是意識到《孫子兵法》的第一篇——計篇是全書的綱領，我認為這一篇雖然只是十三篇之一，但占到價值總量的60%以上，哪怕不讀完全文，能吃透第一篇的思想，并用到生活和工作中，都會大有裨益。

夏錦泉：讀完宮老師的書之后，我對“攻先謀，求全勝”有了更深的理解。我們從事醫療行業，是典型的標桿打法，在區域商業布局中，會先就對手、友商做分析和戰略性選擇。比如行政區域分為市、區，市級據點必須守住，以前我們會硬剛、內卷，現在則學會塑造環境、制定策略，調動對方并影響其決策，在南方市場的實踐中，這個方法取得成效很好。這也是兵法給我邏輯上的提升。

鄭子拓：讀書并反復思考之后，會強化一些我原本知道但難以落地的能力。比如《孫子兵法》中“不可勝在己，可勝在敵”“善戰者無智名，無勇功”，雖然能理解，但真正決策時，求勝的欲望、競爭的意識往往會蓋過理智，往往因為著急、情緒化、競爭壓力等原因而忽略前提和代價，盲目決策。孫子的策略本質是要先結合自身環境，考慮前提和代價，再做決策。先讓自己立于不敗之地，再等待對手犯錯，這需要用一生去思考和踐行。

曹雨欣：對我而言是思考問題時多了結構化視角。宮老師說“五事”是人類歷史上第一個戰略分析框架，我最近用它來復盤我們承長讀書會4年的發展，收獲很多。讀書會不是正式組織，4年能聚集1000多個書友，靠的就是“五事”背后的邏輯：“道”是共同的目標，大家因為喜歡讀書、渴求知識凝聚在一起；“天”是時機，2021年創辦時，楊壯老師倡導大家按照書單讀書，這正是大家求知欲最旺盛的節點；“地”是國發院承澤園的濃厚學習氛圍；“將”是核心組織者，哪怕是小組織，領導力的發揮也至關重要；“法”是運營體系和人員配置，是組織落地的關鍵。哪怕是一人公司、虛擬組織，用“五事”的要素去審視和思考，都會很有價值。

宮玉振：《孫子兵法》的核心，就是以最小的成本取得最大的收益。“不戰而屈人之兵”也是這個道理，還有避實擊虛、借勢造勢、集中兵力、出奇制勝，本質都是為了降低成本、放大收益。這些原則的底層邏輯高度一致。讀《孫子兵法》的核心不是記住金句，而是學會戰略性思考，這種思考方式會慢慢涵養一個人，變成潛意識后指導個人和組織的決策。不管是一人公司還是多人公司，只要有競爭，其底層邏輯就不會變，兵法的價值也會一直存在。

新商業環境下如何化用？

王賢青：今天宮老師就在身邊，你們還有什么想請教？

王軍國：我有兩個問題。第一是很好奇孫子為什么能寫出《孫子兵法》這樣成熟的作品，甚至上升到哲學高度？老子寫《道德經》是悟道的結果，而孫子的書中既有道家的東西，也有儒家的影子，比如對將帥的要求就有仁義禮智信的內涵。第二是結合特朗普發起戰爭的方式，戰爭到底能不能邊打邊“計”？

宮玉振：第一個問題很多人都感興趣。《孫子兵法》不是孫子一個人的智慧，而是幾代人積累的結果。首先，孫子是齊國人，齊國的開國之祖姜太公本身就是軍事大家，因此齊國有著深厚的軍事傳統，也是周朝為統治東方諸小國而建立的軍事大國。其次，孫子的家族是軍事世家，他的爺爺就是因為戰功而被賜姓為孫。春秋是世襲社會，孫子從小就是按將軍的標準來培養的，有家學積淀。再次，在孫子之前，家族中一定已經有了很多關于用兵的格言和經驗，孫子的貢獻是把這些內容系統整理，實現體系化，這本書最初也是他獻給吳王謀求將軍之位的家學精華。另外，《孫子兵法》的哲學基礎源于《易經》的辯證法，這種全面、辯證、動態思考問題的方式，影響了《道德經》和儒家思想，也深深影響了孫子。辯證法正是指導對抗和戰爭的最佳思維方式，這也是《孫子兵法》能上升到哲學高度的原因。

第二個問題，戰爭的首要原則是意圖和目標清晰，美國統治者這次戰爭決策，更像是為了轉移內政矛盾、應對中期選舉而發起的，缺乏清晰的戰略目標與意圖。在我看來，哪怕贏了這場戰爭，美國的全球形象和霸權地位也會受損。至于這場戰爭的最終影響，還需要時間來驗證。

夏錦泉：《孫子兵法》強調治心、治吏、治兵，以及調動敵人、管理團隊，有一套很強的控制論體系。但是當我們進入AI時代，一人公司、無人公司出現，甚至大公司的很多創新也源于底層，因此想請教宮老師，在這樣的背景下我們該如何理解《孫子兵法》的底層邏輯，又該如何更好地應用？

宮玉振：《孫子兵法》確實強調事先的廟算和計劃，但絕不是只講計劃和控制。《計篇》中還有“因利制權”“兵者詭道也”“此兵家之勝，不可先傳也”等，這些內容都是講要隨機應變、因勢利導。孫子承認戰爭本身是不確定的，“兵無常勢，水無常形”，所以特別強調權變，權變的核心是授權。“將能而君不御者勝”，就是要給一線授權，因為最了解實際情況的永遠是一線的人，決策權必須下沉。孫子還提到，君主干涉軍隊、控制欲太強，會給國家和軍隊帶來災難，這些道理在當下的企業管理中依然適用。

鄭子拓：關于“先勝而后戰”“知可以戰與不可以戰者勝”，讓我想到一個問題：這本質上是教我們做決策前先判斷，而這種對系統的洞察力，需要長期實踐、學習和交流，是綜合能力的體現。孫子所處年代的信息流通和我們今天完全不可同日而語，他能寫出這樣的內容有沒有捷徑？

宮玉振：首先要承認，人和人之間是有天賦差距的，有些決策者天生有戰略的直覺和洞察力，能迅速把握問題的關鍵，看到問題的本質，這種直覺和洞察力是非常稀缺的。普通人可能沒有這樣的直覺，但也可以不斷提升自身的判斷力和決策力。第一個方法當然是在現實中歷練，經歷的事情多了，對問題的看法和領導力自然會提升；第二個方法，我的建議是多讀名人傳記，看杰出的將帥、政治家遇到問題時，是如何做決斷的，讀多了，這些智慧會慢慢融入自己的領導力體系，這是名將成長的捷徑。

曹雨欣：我也有兩個問題想請教。第一，想知道《孫子兵法》對宮老師您的為人處世、做決策，帶來了哪些具體的影響？第二，軍隊和戰爭強調一致性、規訓，而當下價值觀越來越多元化，00后等年輕群體更追求個性，想知道在這種背景下，該如何理解“上下同欲”，《孫子兵法》的應用是否面臨新的挑戰？

宮玉振：《孫子兵法》對我個人的影響之一，大概是要“選對戰場”，兵法中講“地”，就是戰場的選擇，游擊隊要在山溝打，正規軍要在平原打，核心是發揮自己的優勢。人生也是如此，要選擇自己喜歡且擅長的領域，持續走下去，會越來越喜歡、越來越擅長，這是我做決策的重要依據。當年從軍事科學院轉到國發院，其實一開始并不知道具體要做什么，但我知道這是更適合我的環境，教學可能是我更擅長的事情，大方向確定后，細節就無需過多糾結。

再回答第二個問題，《孫子兵法》是兩千多年前的兵書，有時代局限性，但核心概念可以賦予新的時代內涵。過去軍隊的“上下同欲”相對容易，因為可以令行禁止，今天的企業和年輕群體與之不同，年輕人追求自我、意義和存在感，強行統一思想只會適得其反，這是社會的進步。作為管理者，要學會因勢利導，這也是兵法中“勢”的核心智慧，了解年輕人的訴求和心理，順勢而為。新時代的“上下同欲”不是機械地統一，而是有機地融合，核心是讓每個人在組織中找到意義感，實現自我價值，讓每個人都被看到，最終實現自發、自覺地驅動，這是真正的“上下同欲”。

在兵者詭道和不擇手段之間如何平衡？

聽眾：孫子說“兵者，詭道也”，書中也提到“出其不意，攻其不備”，但企業經營中，誠信和長期信譽至關重要，若在商業中過度使用“詭道”必然影響信譽，想請教二者之間的張力該如何化解？

宮玉振：首先要明確，軍事和商業的邏輯有所不同，軍隊的目標是打敗敵人，取得勝利；企業的目標是創造價值、滿足客戶需求，因而不能把兵法的原則直接用于商業，尤其是把“詭道”理解為欺詐客戶、同行，必然不可持續。其次一定要看到，《孫子兵法》并非只講詭道，它對將帥的要求有智、信、仁、勇、嚴，“信”是重要的價值觀，“上下相得”“與眾相得”也是孫子的重要思想，不能只看到“詭道”的一面。最后，“詭道”也并非對商業毫無啟發，關鍵是把它從“欺詐”轉化為“競爭策略”，在商業博弈中，釋放特定的信號來塑造競爭環境，引導競爭態勢，都是正常的策略運用，但是所有策略都必須在法律和倫理界限內，這是底線。

AI時代如何立于不敗之地？

提問：《孫子兵法》講可勝在敵，意味著要建立穩定的內在狀態應對不確定性，在AI時代我們該如何找到AI的弱點，讓自己立于不敗之地？

宮玉振：AI工具的發展，讓知識的獲取方式和效用都發生了變化，這是大變革的時代，但有一點很重要，就是做AI做不了的事——人的根本特質是AI無法替代的。過去我們說人是發明和使用工具的動物，現在這個定義需要更新，保持強烈的好奇心，提出有價值的問題，進行探索和思考，這是更高層次的能力，也是AI無法替代的核心。

夏錦泉：我們往往短期內高估AI的影響，覺得它無所不能，但實際中它還沒有真正帶來生產力的本質提升。當然，我們也不能低估AI的長期趨勢，算法、算力、數據的持續迭代，必然會帶來深刻變革，就像2008年的移動互聯網。正確認識AI的現狀和趨勢，就不會過度焦慮。我們要做的是駕馭AI、擁抱AI，利用AI放大自己的能力邊界。我更愿意把一人公司、無人公司稱為“超級公司”，因為AI不是替代人，而是讓人的能力變得更強，就像有了汽車，人的活動范圍大增。同時，學好《孫子兵法》這樣的經典，掌握學科的底層邏輯，也有助于在浪潮中走得更扎實。

王軍國：用《孫子兵法》來回答就是“知己知彼，百戰不殆”。要和AI競爭，首先要知道AI的優勢和弱點：AI擅長數據收集、邏輯推理，這方面我們永遠比不過，但AI沒有感覺、沒有靈性，這是它的核心弱點。比如AI無法體會雨中喝茶的愜意，無法感受和親人團聚的溫馨，這些對人性的體驗、對生活的感知，是人的獨有優勢。另外，人是可以修行、可以向上成長的，這種靈性的提升，是AI永遠無法實現的。我們要做的是在AI不擅長的領域深耕，同時利用AI的優勢提升自己，揚長避短，這是立于不敗之地的關鍵。

實力懸殊時，兵法能否改變戰局？

提問：《孫子兵法》有沒有適用范圍？春秋戰國時期，各國雖然實力不同，但基本處于同一維度。如今的世界可能會有實力完全不在一個維度的對抗，比如工業國家對農業國家、堅船利炮對大刀弓箭，《孫子兵法》能改變戰爭結局嗎？

宮玉振：這是個很現實的問題，答案是不能。比如鴉片戰爭，我們有兵法，但面對英國的船堅炮利，依然一敗涂地，因為兵法不是萬能的。

我在《善戰者說》中提過一個取勝的方程式：取勝=實力×戰略，在這個公式中，實力是基礎，戰略的價值是放大實力的效能，放大取勝的概率。但如果實力為零，再精妙的戰略，結果也只能為零。所以我們不要覺得學了兵法就天下無敵。《孫子兵法》絕不是唯心主義，并沒有夸大主觀能動性的價值，只是提倡人要理性且積極，理性是承認現有資源和實力的約束，積極是在這個基礎上發揮主觀能動性。戰略思考要基于自身的實力和資源，然后在此基礎上發揮人的主觀能動性，二者缺一不可。