參半IPO：網紅牙膏“喜憂參半”

在超市口腔護理貨架上，高露潔、云南白藥、好來三大品牌占據了最顯眼的位置。但近些年，一個叫“參半”的年輕品牌，繞開了這條傳統路徑——它從漱口水切入，以調和果味等多元香型為產品賣點，迅速起量。

閃閃是從2025年開始買“新消費品牌”的口腔護理產品的。“在KKV種草了參半的漱口水，花樣很多，每一個味道都不踩雷，小小一條放在包包里，出去社交也不擔心有口氣了。后來又在抖音拼多多買，一條只要5毛錢。”從抖音等線上平臺切入，參半實現了果味漱口水到牙膏、口噴、牙線棒、牙刷等口腔清潔類產品的全覆蓋，悄悄占領了年輕人的洗漱臺。

閃閃購入的部分參半產品

憑借這套“情緒價值+流量打法”，參半迅速崛起。2025年，其母公司小闊科技營收逼近25億元，線上市場份額已超過所有傳統口腔護理巨頭，位列行業第一。值得注意的是，字節跳動旗下的量子躍動也是其重要股東。

3月27日，小闊科技向港交所遞交上市申請，劍指“港股口腔護理第一股”。然而，招股書在展現亮眼增長的同時，也揭開了一個網紅品牌光鮮背后的真實面貌：旗下一半員工在做營銷內容，研發人員不足5%，全年營銷開支超過15億元，毛利率高達70%卻只換來6.2%的凈利率。

研銷投入的危險差距，也讓參半的IPO之路，正如它的名字一樣，喜憂參半。

一、用漱口水拿入場券，靠牙膏打江山

在2020年之前，提起漱口水，很多人的第一反應是辣口、酒精味、像藥水。市面上主流的漱口水品牌如李施德林等，主打殺菌、消炎等強功效定位，入口刺激性強，用起來像在做口腔治療而非日常護理。這導致一個矛盾的局面：消費者有清新口氣的需求，卻沒有高頻使用漱口水的習慣。

參半看到了這個縫隙。創始人尹闊自己就是一個典型的消費者樣本，他坦言過去并沒有長期使用漱口水的習慣，因為“很多產品太辣口”。基于這個親身體驗，參半團隊決定做一款完全不同的漱口水：無酒精配方、不辣口、便攜條裝、果味香型。

用尹闊的話說，他們“把包裝做得更小、更便攜，并在口感上增加層次感”，本質上是在消費者生活的細微處加入美好的生活感受。這不是在賣一瓶漱口水，而是在賣一種“吃完火鍋后不用擔心口氣”的社交安全感，以及一條放在包里隨時可用的情緒價值。

參半把漱口水的定義從“清潔口腔”轉向了“口氣清新”，從醫療用品變成了像口香糖一樣的日常消費品。同時，針對年輕人的飲食和社交場景，他們進一步細化了產品：吃完火鍋如何去味、約會前如何保持口氣清新、甚至專門推出“去蒜味”漱口水。2020年，參半首款果味漱口水上線，80天銷售額破億，便攜條裝累計銷量接近3億條。

尹闊很清楚，漱口水只是入場券。這個品類的消費頻次和市場規模都無法與牙膏相比。他的目標是做國民級的口腔護理品牌。于是參半定下路線：先靠漱口水拿到資本牌桌的資格，再進入牙膏大品類。

這個戰術很快得到驗證。漱口水的成功讓資本迅速跟進，2021年參半密集完成多輪融資，字節跳動、華興資本、創新工場等機構相繼入局，三輪融資規模超4.5億元。而參半能拿到這些融資，靠的不僅僅是產品本身，更是它在抖音上驗證過的流量打法。

參半踩準了2020年前后的抖音電商紅利。當時平臺流量成本尚低，參半將大量資源投入短視頻和直播間，用高顏值包裝、果味香型、低單價策略快速獲客。這種打法延續至今，并直接反映在公司的員工結構上：截至2025年末，小闊集團568名員工中，線上運營及內容創作人員多達276人，占比接近50%；而研發人員僅27人，占比不足5%。

2022年，參半正式發力牙膏品類。這一步踩中了一輪結構性升級：中國口腔護理市場的線上渠道占比從2020年的25%提升到了2025年的40%，抖音等內容電商的崛起給了新品牌繞開線下貨架的機會。參半把做漱口水的流量打法復制到牙膏上，三年時間將牙膏從零做到了線上第一。

招股書的數據印證了這條路線。2023年至2025年，基礎口腔護理業務（主要是牙膏）收入從9.5億元增長到23.2億元，占總營收比重從86.8%升至92.9%。漱口水所在的專業及美容口腔護理板塊，占比已降至6.8%。牙膏后來者居上，成為了公司第一品類。

但支撐這個轉型的資源配置，仍然停留在“流量公司”的軌道上。2025年，參半的銷售及分銷開支高達15.34億元，占營收比例超過61%，是1939萬元研發費用的79倍。高額的營銷投入換來了70%的毛利率，但經調整凈利率只有6.2%。從員工結構到財務數據，參半的運營邏輯更接近一家MCN機構，而不是傳統意義上的口腔護理企業。

二、闖入線下，從KKV等年輕超市“側面突圍”

線上起家的新消費品牌，普遍面臨一個難題：線上風生水起，線下難覓蹤跡。參半也不例外。

2023年，參半的線下收入只有約6000萬元，占公司總營收的5.5%。這個數字對于一個已經成立八年的品牌來說，幾乎可以忽略不計。但尹闊沒有放棄線下。他花了兩年時間，親自跑市場、調整價格策略、摸索渠道規律。到2025年，參半的線下收入增長到了4.93億元，占比提升至19.7%，零售額復合增長率高達155%。

單看增長曲線，這個成績相當亮眼。但放在整個口腔護理市場的版圖里，參半的線下規模仍然有限。中國主流口腔護理集團的線下網點覆蓋約150萬個，參半目前只有11萬個，相差十余倍。4.93億元的線下收入，對于年營收近25億的公司來說占比不到兩成，線上仍然是絕對主力。

但線下又不得不做。它沒有盲目鋪進所有超市，而是優先進入KKV、話梅等潮流集合店，這些渠道的客群與參半的年輕用戶高度重合。00后小郝是華晨宇的粉絲，在華晨宇代言參半之前，她家里的口腔清潔類產品都是父母購置，但現在為了支持偶像并收集偶像的周邊產品，她給置辦了超量的牙膏、牙線和漱口水。“品牌線上和線下的包裝是不同的，線下的包裝，會以透明殼子展現豐富的色彩。牙刷外包裝上貼了華晨宇形象，也會用虛線處理，這樣我們裁下來會得到一個完整的華晨宇小卡。”小郝稱，即便我不是華晨宇粉絲，我也會被這種高飽和的色系吸引，起碼在線下看到會嘗試一下。

在渠道選擇上，參半還開創性地入駐了超過3萬家量販零食店及OTC藥房，體現了差異化的渠道策略。

然而，參半的線下擴張并非一帆風順。尹闊曾坦言，參半早期因線下市場失利交過一個億的“學費”。他總結出新消費品牌深耕線下的三個難點：

第一是如何建立廣泛的知名度；

第二是能不能針對不同渠道定一個相對合理的價格；

第三是創始人能不能真正的親力親為。

參半的線下戰略正是圍繞這三點展開。品牌知名度方面，參半通過13位代言人和圈層營銷快速破圈，當前合作的藝人為歌手華晨宇。但與傳統品牌相比，參半在下沉市場的品牌認知仍有差距。

針對不同渠道的價格策略，參半在線上賣39元的牙膏，進入河南農村這樣的線下市場根本賣不動。

于是參半針對下沉市場推出了9.9元至13.3元的大容量牙膏，同時在線下整體采用“迎合式定位”，29.9元以上的高價產品和9.9元的低價線并行，形成價格分層。

而“親力親為”則是尹闊本人花了最多力氣的事。一年三百六十五天，他有超過兩百天都在全國各地跑，去縣城、到鄉鎮，甚至農村小賣部里，和經銷商一起喝酒，和超市里的消費者聊天侃大山。

但這套打法也面臨著現實的成本壓力。尹闊曾對媒體算過一筆賬：“線下如果操作不當，可能虧得更慘。想進入500家門店，進場費就要先投入500萬，如果后續工作做得不夠，可能就全沒了。”在他看來，“今天的線下市場，比抖音還要殘酷。”

在大規模鋪貨的同時，單點產出效率仍是關鍵變量。如果鋪進去賣不動，線下擴張就會變成燒錢的“鋪貨游戲”。對于網紅品牌出身的參半來說，從“線上種草”到“線下動銷”的轉化，還有很長的路要走。

尹闊自己也清楚這一點：“做消費品沒有什么邏輯，就是賣貨。你如果今天想做農村市場，這個農村你不去個十次八次，怎么做？這個店里怎么可能有你的貨？”

三、IPO之前的三個追問

招股書展示了參半的成長性，但也留下了幾個值得追問的問題。

第一個問題是盈利能力。2025年參半的經調整凈利率為6.2%，而毛利率高達70%。中間超過60個百分點的差額，大部分被銷售費用吞噬。2025年銷售及分銷開支15.34億元，占營收61%，其中近八成流向電商平臺營銷、品牌推廣和明星代言費。這種以營銷換增長的策略，在抖音流量紅利期尚且有效，但當獲客成本持續攀升，6.2%的凈利率能否守住？參半2025年營收增長82.5%，而前一年增速約為25%。如果未來增速進一步回落，而營銷費用率居高不下，凈利率可能長期被壓制在個位數。港股市場對新消費品牌的耐心有限，高增長故事一旦失速，估值會迅速回歸。

第二個問題是產品力。參半的產品宣傳中頻繁提及“美白”“護齦”“熱感溶菌酶”等功效詞匯，但公司研發費用率不足1%，研發人員僅27人。消費者在小紅書等平臺上的反饋并不完全正面：美白效果不及宣傳、清潔力一般、性價比偏低。當傳統品牌開始反擊，云南白藥推出年輕化子品牌，好來加大線上投入，參半如果不能在功效上建立真正的技術壁壘，僅靠顏值和香型，能留住用戶多久？牙膏和漱口水不是潮牌T恤，消費者最終還是要看“有沒有用”。

第三個問題來自招股書中的另一組數字。2023年和2024年，小闊科技均未進行分紅。但在申報上市前夕的2025年，公司突擊向股東派發股息1.3億元。同期，董事及高級管理層薪酬大幅攀升，其中創始人尹闊的薪酬約為1.15億元，主要為股份支付費用。一邊是上市前大手筆分紅，一邊是管理層薪酬激增，這讓外界對公司的治理結構和上市融資的真實用途產生了疑問。投資者需要弄清楚，公司上市募資究竟是為了業務擴張，還是為股東和管理層套現鋪路？

這三個問題指向同一個核心：參半的流量打法在單品上被驗證有效，但當它需要證明盈利能力、建立技術壁壘、應對治理質疑時，這套打法的邊界在哪里？

結語

參半用一款漱口水撕開了傳統巨頭的市場縫隙，用抖音流量迅速做大營收，如今正在沖擊港股IPO。但在高增長的背后，60%的銷售費用率、不足1%的研發投入、6.2%的凈利率，以及上市前突擊分紅和管理層薪酬暴漲，構成了這家網紅品牌真實的價值底色。

IPO不是終點。對于參半來說，從“流量網紅”到“國民品牌”的轉型，才剛剛開始。