他讓牙醫(yī)不再單打獨斗！從地下室兩張椅子起家，建起千店商業(yè)帝國

佛羅里達州奧蘭多郊外一處門禁森嚴的高爾夫社區(qū)，里克·沃克曼坐在他那間木板裝飾家庭辦公室里。整個房間散發(fā)著一種老錢私人俱樂部般的氣息。皇家藍窗簾垂掛在落地窗前，映襯著一盞華麗的金色吊燈。辦公桌上擺著一尊巨大的法拉利躍馬銀制雕像。屋外的車道上還矗立著一座更大的躍馬雕像，向他收集的大量名貴跑車致意。

沃克曼向后靠在椅子上，開始談起他在同行中受到的冷遇。“曾有人在會議上走到我面前，想要跟我打一架。”

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現(xiàn)年71歲的沃克曼仍帶著一種隨時準備并樂于爭論的勁頭。他的聲音帶著伊利諾伊州東南部農(nóng)村那頓挫有力的節(jié)奏感。他就在那里的農(nóng)場長大，很早就懂得一個道理：無論你喜不喜歡，你都得工作。這一天，他穿著一件帶緞面光澤的海軍藍紐扣襯衫，每次他一動，衣服都會微微反光。這種穿著打扮，比人們印象中的牙醫(yī)要張揚得多。

話又說回來，沒有哪個牙醫(yī)能通過看牙賺到十億美元。

沃克曼在過去的四十年里打造了全美最大的口腔連鎖機構(gòu)。他總部位于伊利諾伊州埃芬漢的Heartland Dental在39個州擁有1900家診所和約3100名牙醫(yī)。在一些牙醫(yī)眼中，沃克曼是不受歡迎的人物，因為他們認為，他手下的這種口腔醫(yī)療集團將效率和利潤置于患者護理之上，使他們曾經(jīng)輕松舒適的工作變得競爭異常激烈。

“我學(xué)的是芝加哥那一套。”他說道，暗指這座城市名聲在外的赤膊上陣、毫不留情的政治風(fēng)格。關(guān)于企業(yè)化牙科和私募股權(quán)的爭論往往變得很激烈，且?guī)в腥松砉羯省５挚寺慕鉀Q方案就是他所謂的“趴在卷心菜地里”——低調(diào)蟄伏，不斷壯大自身。

2024年，Heartland Dental通過處理牙科業(yè)務(wù)方面的工作，如薪酬、人員招聘、市場營銷和耗材供應(yīng)，創(chuàng)造了約36億美元的營收和4.55億美元的利潤，而牙醫(yī)只需專注治療患者。這種模式幫助重塑了一個長期由個體診所主導(dǎo)的行業(yè)。資產(chǎn)管理規(guī)模達7440億美元的私募股權(quán)公司KKR在2018年以28億美元的估值收購了該公司58%的股份。如今，Heartland的市值已達60億美元，身為公司董事長的沃克曼身家估計達16億美元。

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沃克曼在伊利諾伊州克萊城郊外的一座農(nóng)場里長大。

他上的小學(xué)只有三間教室，班里只有六名學(xué)生。他的母親就是他的老師。家里農(nóng)場種的是玉米和大豆。沃克曼很早就開始參與勞動，4歲時獲得了第一份工作：撿雞蛋。7歲時，他開始擠牛奶。夏天他要在拖拉機上連續(xù)坐10到12個小時，而周六他則要干那些沒人愿意做的家務(wù)：清理糞棚、打包干草。

沃克曼表示：“那可沒多少樂趣。”他承認，這段經(jīng)歷打消了他對務(wù)農(nóng)可能有過的任何興趣。

讀大學(xué)是離開農(nóng)場的第一步。沃克曼起初在奧爾尼中央學(xué)院就讀，這是一所距離家約20英里的社區(qū)學(xué)院。他曾想過成為一名脊椎按摩師，不過一位他認識的醫(yī)生建議他改學(xué)牙科。

由于他當(dāng)時已經(jīng)在學(xué)習(xí)理科，所以轉(zhuǎn)專業(yè)不需要調(diào)整課程。沃克曼轉(zhuǎn)學(xué)到了南伊利諾伊大學(xué)，并于1977年獲得了生物科學(xué)學(xué)位，之后進入牙科學(xué)院深造。

1980年，沃克曼在離家農(nóng)場約40分鐘車程的埃芬漢開設(shè)了他的第一家診所。他找了一個地下室鋪位，向父母和祖父母借了3.5萬美元（相當(dāng)于今天的15萬美元），開起了一間只有兩張椅子的診所。他的廣告預(yù)算是掛在診所前的一個價值15美元的手繪招牌。他第一年的目標很宏大，但也合情合理。“2.5萬美元。”他說道。這比當(dāng)時全美家庭收入中位數(shù)高出20%。

增長來得很快。

到第二年，沃克曼意識到，每個月都有二十幾名患者從25英里外的小鎮(zhèn)專程過來就診。其中一位是銀行家，他提出，如果沃克曼愿意在當(dāng)?shù)亻_設(shè)診所，就給他提供一筆條件優(yōu)惠的貸款。沃克曼答應(yīng)了。沒過多久，他就開始同時運營兩家診所，并聘請了一名年輕牙醫(yī)。但繁重的工作也隨之而來：每周要花約55小時接診病人，還要花30小時處理經(jīng)營事務(wù)。

1982年，他在另一個城鎮(zhèn)開設(shè)了第三家診所。隨后，更多診所相繼成立。隨著時間的推移，這個名為Workman Management Group的集團在伊利諾伊州各地發(fā)展至29家診所，雇用了21名牙醫(yī)。

1997年，42歲的沃克曼以1580萬美元的價格出售大部分診所，僅保留四家，個人獲得近1100萬美元的收益。但他并沒有就此退休去打高爾夫球，而是看到了更大的機遇，于同年創(chuàng)辦了Heartland Dental。

幾十年來，牙科行業(yè)一直由個體醫(yī)生經(jīng)營的小型診所主導(dǎo)。美國牙科協(xié)會健康政策研究所的數(shù)據(jù)顯示，25年前，三分之二的牙醫(yī)在單人診所工作。上世紀90年代，為規(guī)避州法律禁止公司擁有醫(yī)療診所的規(guī)定，牙科支持組織（DSO）應(yīng)運而生。在這種模式下，牙醫(yī)擁有臨床診所，而DSO擁有商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。這為私募股權(quán)入局獲取所有權(quán)鋪平了道路。如今，只有三分之一的診所是單人診所。

Heartland Dental最初是一家管理公司，核心理念很簡單：讓牙醫(yī)專心治療患者，商業(yè)事務(wù)就交給其他人處理。Heartland負責(zé)采購棉卷、招聘助理，而醫(yī)生則保留對臨床護理的控制權(quán)。

另一個關(guān)鍵因素是房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施。早期，沃克曼創(chuàng)立了一家名為WMG Development的房地產(chǎn)開發(fā)公司，總部設(shè)在佛羅里達州冬季花園。該公司購買土地，在優(yōu)越地段建造物業(yè)，然后出租給Heartland Dental，由后者招募牙醫(yī)。WMG總共在30多個州開發(fā)了價值14億美元的房地產(chǎn)。對于一個習(xí)慣于在地下室經(jīng)營牙科診所的行業(yè)來說，沃克曼的企業(yè)化方式既具有革命性，又具有顛覆性。

并非所有人都喜歡這種方式。

美國牙科協(xié)會（ADA）長期以來一直捍衛(wèi)該行業(yè)的獨立性；或者，在沃克曼這樣自認參透內(nèi)情的人看來，是捍衛(wèi)從業(yè)者可以將牙科診所當(dāng)成一門可兼顧生活、在打高爾夫球之余順帶經(jīng)營的生意。《紐約時報》2007年對全美牙醫(yī)短缺問題的調(diào)查指出，美國牙科協(xié)會非但不承認存在短缺，還阻撓增加醫(yī)療服務(wù)提供者數(shù)量。沃克曼開始擴張并使用指標來衡量業(yè)務(wù)時，許多牙醫(yī)視之為威脅。

即使在沃克曼為行業(yè)帶來改變之后，牙科行業(yè)仍然缺乏績效標準。

一位牙醫(yī)可能會找各種理由為每位患者查找并填補大量蛀牙。另一位牙醫(yī)可能采取不那么激進的方法，僅僅建議患者多使用牙線。同樣的牙周疾病，在一家診所可能會得到積極治療，而在另一家診所則可能幾乎不予檢查。

“牙科是你能想到的唯一一個沒有衡量標準的行業(yè)。”沃克曼解釋道。“只要你開心，你想怎么做都行。”

這種態(tài)度一直讓他無法認同。在Heartland，解決方案是數(shù)據(jù)。牙醫(yī)遵循標準化的診療流程，明確規(guī)定哪些情況適合進行補牙、牙冠或根管治療等操作。公司跟蹤各項常規(guī)基準，例如有多少新患者接受了包括牙周檢查和X光在內(nèi)的全面檢查，以及診斷結(jié)果是否在患者所屬群體的預(yù)期范圍內(nèi)。例如，如果一位牙醫(yī)只對84%的新患者進行了全面檢查，大多僅簡單提供洗牙服務(wù)，Heartland的內(nèi)部報告就會標記出這一差距，并詢問為什么沒有達到100%。

Heartland的牙醫(yī)領(lǐng)取基本工資，這相當(dāng)于他們治療患者所產(chǎn)生收入的預(yù)付款。一旦牙醫(yī)創(chuàng)造的收入超過其基本工資的四倍，他們就可獲得其中25%的份額。隨著業(yè)績提升，這一比例也會上升。平均而言，提成比例會攀升至約32%左右。牙醫(yī)還可以根據(jù)所在單店診所的盈利情況，獲得季度利潤分成。該公司聲稱，Heartland牙醫(yī)的平均年收入為31.8萬美元，而根據(jù)美國牙科協(xié)會的數(shù)據(jù)，普通全科牙醫(yī)的平均年收入約為20.8萬美元。

鑒于牙科市場規(guī)模龐大（美國營收規(guī)模達1800億美元）、分散且穩(wěn)定——無論經(jīng)濟是否繁榮，人們都需要洗牙——華爾街最精明的投資者很快就注意到了這一點。

2012年，Heartland迎來創(chuàng)立15周年，當(dāng)時已拓展至21個州的375家診所。安大略省教師退休金計劃對公司進行大筆投資，對其估值達13億美元。六年后，沃克曼已將公司發(fā)展到36個州的800家診所，KKR以28億美元的估值從安大略省教師退休金計劃手中收購了控股權(quán)。

出售公司后，老爺車和慈善事業(yè)成為沃克曼的主要關(guān)注點。他是圓石灘車展上的知名人物。他收藏的1937年款布加迪Type 57S在2016年贏得了其所在組別的冠軍。2023年，沃克曼和妻子捐贈3200萬美元，在北卡羅來納州高點大學(xué)創(chuàng)建沃克曼牙醫(yī)學(xué)院。

沃克曼的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)WMG Development已經(jīng)擴展到牙科診所之外。最近的項目包括Chipotle餐廳、Mavis輪胎店、佛羅里達州薩拉索塔的華爾道夫公寓，以及佛羅里達州桑福德的一家大型肯德基餐廳。2025年，他又為投資組合增添一項資產(chǎn)，收購了坦帕灣光芒隊約10%的股份，整體交易對這只棒球隊的估值為17億美元。

沃克曼表示，他仍然花大量時間思考Heartland的事務(wù)，并指導(dǎo)那些懷揣新想法和遠大抱負、希冀通過公司實現(xiàn)發(fā)展的年輕牙醫(yī)。“你可能會犯我十年前犯過的錯誤。”他說。“但你沒必要犯。”

他補充道：“按常規(guī)方式做牙科是相當(dāng)有利可圖的。牙醫(yī)有很多種方式可能破產(chǎn)，但這很難。你得犯不止一個錯誤才行。”