蓮花不想迎合所有人，但它必須贏下這一仗

“我們?cè)陂_發(fā)For Me的時(shí)候，是可以把馬力推到1000匹以上的，但還是把馬力收回到了900匹，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為900匹是一個(gè)操控的極限。”蓮花集團(tuán)CEO馮擎峰說道。

在這個(gè)除了價(jià)格，所有參數(shù)都在膨脹的時(shí)代里，克制顯得尤為少見。

就像在蓮花For Me的上市發(fā)布會(huì)上，馮擎峰并沒有在參數(shù)上展開太多，反而不斷強(qiáng)調(diào)這些數(shù)據(jù)背后，蓮花圍繞造車、安全、體驗(yàn)的考量，以及因此而在研發(fā)上所做的執(zhí)念與克制。

雖然年銷3萬(wàn)以及邁過盈虧平衡線的KPI依然沒有改變，但蓮花卻不想靠“冰箱彩電大沙發(fā)”賣車，反倒要重新樹立起“超跑SUV”的大旗。

在這個(gè)保時(shí)捷Cayenne與寶馬X5正在遭遇巨大挑戰(zhàn)的時(shí)代里，蓮花For Me能否開拓出一種新的生存模式？

01

蓮花的夢(mèng)想，“冰彩沙”時(shí)代執(zhí)著于駕駛

在這個(gè)時(shí)代，蓮花的執(zhí)拗看上去與世界格格不入。

“快”是這個(gè)時(shí)代的主旋律，從新車推出的速度，到上市交付的節(jié)奏，再到OTA的頻率，若不是還有法規(guī)監(jiān)管，可能以“秒”為計(jì)量單位的就不止是零百加速了。但蓮花卻依然認(rèn)為，汽車不是“一年一換”的快消品，尤其是一臺(tái)車長(zhǎng)超過5米、車重超過2.5噸的大車，需要時(shí)間來思考與驗(yàn)證馬力的可控與安全。

在這個(gè)“冰箱彩電大沙發(fā)”幾乎已經(jīng)成為大型SUV標(biāo)配的時(shí)代里，蓮花卻不想以此作為賣點(diǎn)，而把成本更多花在了大家都看不到的48V主動(dòng)穩(wěn)定桿以及底盤調(diào)校上，只有開上For Me才能感受到這種價(jià)值。

甚至For Me都沒有選擇像保時(shí)捷Cayenne、寶馬X5那樣經(jīng)典的SUV造型風(fēng)格，或是“XX攬勝”的復(fù)刻，反而如蘭博基尼Urus、法拉利Purosangue一樣，是一臺(tái)跑車化的SUV，引領(lǐng)個(gè)性化的風(fēng)向。

因?yàn)檫@是蓮花品牌的DNA，也是蓮花之所以為蓮花的根本。

但這并不意味著蓮花For Me“頑冥不化”。放棄如Emira跑車不到1.5噸的輕量化設(shè)計(jì)，做一臺(tái)5米長(zhǎng)的SUV，這是蓮花面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求以及拓展品牌發(fā)展寬度的與時(shí)俱進(jìn)；車內(nèi)5+2屏幕、后排電動(dòng)折疊屏、NAPPA真皮與座椅通風(fēng)加熱按摩也并未缺席；算力700TOPS的英偉達(dá)Thor芯片與智能輔助駕駛，也是行業(yè)頭部水平。

不過在蓮花看來，這些只是順應(yīng)當(dāng)下用戶需求的基礎(chǔ)，而為了將這些基礎(chǔ)體驗(yàn)與品牌的跑車、駕控DNA更好地融合，在滿足用戶對(duì)于舒適與智能化需求的同時(shí)，提供當(dāng)下市場(chǎng)稀缺的駕控體驗(yàn)，蓮花花費(fèi)了大量的研發(fā)精力與成本。

就比如那個(gè)可隱藏的激光雷達(dá)，它的成本與機(jī)械復(fù)雜度都要高得多，但這就是一個(gè)豪華品牌為了追求極致美學(xué)，所愿意付出的“浪費(fèi)”。

再比如明明放了那么多屏幕，也有相當(dāng)舒適的座椅，但蓮花還是希望用戶看到For Me更深層的操控體驗(yàn)與駕駛能力。但這種體驗(yàn)，又不是馬力數(shù)字本身的刺激，而是融入了對(duì)于駕駛的理解和平衡的調(diào)校。

對(duì)于能造出2000馬力Evija超跑的蓮花來說，“堆馬力”并不難。但蓮花卻深諳克制的哲學(xué)，因?yàn)椴皇芸氐拇篑R力帶來的可能不是樂趣，而是災(zāi)難。

而對(duì)于交付，蓮花也改變了過去接到訂單后才組織生產(chǎn)的模式。因?yàn)樵谏徎‥letre上市時(shí)，恰好遇到芯片緊缺，訂單數(shù)量很多但交付的節(jié)奏卻沒有能夠跟上，最后也導(dǎo)致了一些退單。所以，這次For Me在上市時(shí)就同步準(zhǔn)備了大量現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)布會(huì)召開后第二天，馮擎峰就在北京為包括帆船奧運(yùn)冠軍徐莉佳在內(nèi)的第一批車主交付了現(xiàn)車。

就像馮擎峰所說：“我們不想妥協(xié)迎合所有人，如果為所有人造車，我一定會(huì)把冰箱彩電大沙發(fā)都裝進(jìn)去。裝這些難嗎？不難。一個(gè)冰箱值不了多少錢，-5℃大家就很滿意了。但我們選擇做難的事，是讓大家開起來很爽、很自由。否則就不再是蓮花，蓮花也會(huì)真正迷失自己。”

而隨著蓮花For Me的上市，更親民的價(jià)格門檻以及插混的動(dòng)力形式，可以讓它的受眾市場(chǎng)進(jìn)一步拓展，從而擴(kuò)大用戶對(duì)于蓮花品牌的了解和認(rèn)知。馮擎峰相信，隨著For Me的到店，可以有更多用戶體驗(yàn)到蓮花的內(nèi)核。

02

蓮花的現(xiàn)實(shí)，如何打“生存之戰(zhàn)”？

馮擎峰透露，蓮花For Me的用戶中，老車主的復(fù)購(gòu)率超過20%，“因?yàn)樗麄兪怯酶惺芡镀保皇强磪?shù)投票。”這證明，擁有蓮花、理解蓮花品牌的用戶，即便在這樣一個(gè)膨脹時(shí)代里，也依然會(huì)為純粹的駕駛與操控買單。

但對(duì)于蓮花來說，F(xiàn)or Me所承載的更重要的任務(wù)，是讓更多人看到和理解蓮花，并且擴(kuò)大銷量規(guī)模。

相比于蓮花此前企業(yè)主、創(chuàng)一代或創(chuàng)二代的用戶畫像，F(xiàn)or Me吸引了更多的企業(yè)高管，尤其是金融方面的高管用戶，這就為蓮花開拓了新的市場(chǎng)空間。

馮擎峰談到蓮花的公司定位與產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)說道，蓮花將產(chǎn)品歸類為跑車和面向日常出行場(chǎng)景的高性能產(chǎn)品，而現(xiàn)階段要拓展生活用車領(lǐng)域，同時(shí)保持底色的不變，“我們相信喜歡蓮花的人，還會(huì)為SUV買單”。

而拓展產(chǎn)品線的目的，也是為了改善財(cái)務(wù)狀況，從而獲得更多盈利支持產(chǎn)品的持續(xù)開發(fā)與迭代。未來的跑車產(chǎn)品線，也會(huì)加入混動(dòng)，這也是拓展跑車銷量與利潤(rùn)的一種方式。

盡管蓮花并非為所有人打造的品牌，但其所面向的細(xì)分市場(chǎng)整體規(guī)模，也有3萬(wàn)輛/月、40-50萬(wàn)輛/每年的市場(chǎng)，這對(duì)于目標(biāo)年銷3萬(wàn)輛的蓮花來說，也是一個(gè)足夠施展的空間。

蓮花的機(jī)會(huì)在于，盡管傳統(tǒng)豪華車市場(chǎng)有所下滑，但用戶的消費(fèi)心態(tài)與觀念也在發(fā)生變化。

此次蓮花For Me將SKU縮減，大量其他豪華品牌產(chǎn)品上的選裝配置都變?yōu)闃?biāo)配，就是在迎合市場(chǎng)的需求。“在觸達(dá)到成交的轉(zhuǎn)化過程中，哪怕讓用戶多一點(diǎn)點(diǎn)的猶豫，都可能讓轉(zhuǎn)化變得更困難。所以我們一次性給滿，就是希望大家不要猶豫。”馮擎峰說道。

相比于傳統(tǒng)跨國(guó)品牌轉(zhuǎn)型與決策的過程，蓮花有著更加中國(guó)化的響應(yīng)速度與務(wù)實(shí)精神，這使得面對(duì)市場(chǎng)變化，蓮花可以快速做出調(diào)整。

此外，新能源車的技術(shù)內(nèi)卷造成了產(chǎn)品的普遍趨同，但這反而又催生了個(gè)性化消費(fèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)，越來越多個(gè)性化產(chǎn)品開始出現(xiàn)，并且取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)突破。這使得蓮花所面向的基盤市場(chǎng)有所擴(kuò)張，同時(shí)蓮花一直以來所堅(jiān)守的個(gè)性化原創(chuàng)設(shè)計(jì)、鮮明的品牌風(fēng)格以及與眾不同的產(chǎn)品定位，都有了更大的施展空間。

另一個(gè)可能會(huì)被很多人忽略的機(jī)會(huì)在于出口。

當(dāng)中國(guó)品牌紛紛走出海外時(shí)，本就在海外市場(chǎng)有著更充足技術(shù)、渠道與品牌積淀的蓮花，自然也可以有更快的布局效率和銷售速度。

今年3月，中國(guó)與加拿大達(dá)成新協(xié)議，將以優(yōu)惠關(guān)稅稅率開放4.9萬(wàn)輛中國(guó)電動(dòng)汽車的進(jìn)口配額。首批配額于3月1日至8月31日按“先到先得”原則發(fā)放2.45萬(wàn)個(gè)。

而目前蓮花已經(jīng)接到了加拿大經(jīng)銷商的訂單并開始組織生產(chǎn)，4月即可實(shí)現(xiàn)出海。而目前加拿大前十大經(jīng)銷商，有五個(gè)已經(jīng)在洽談，蓮花希望到今年年底時(shí)將經(jīng)銷商數(shù)量從6家擴(kuò)充到12家。

“有時(shí)候機(jī)會(huì)就是給有準(zhǔn)備的人，這也是得益于我們之前的準(zhǔn)備，本來我們就有北美的認(rèn)證，開發(fā)產(chǎn)品時(shí)也同步考慮了北美消費(fèi)者的駕駛習(xí)慣和法律法規(guī)要求。”馮擎峰說道。

隨著混動(dòng)產(chǎn)品的到來，蓮花的全球化布局也可以更加靈活，能夠針對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施與政策差異，面向不同市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品。比如對(duì)于中東或歐洲部分地區(qū)來說，混動(dòng)比純電動(dòng)可以更好地滿足市場(chǎng)。

目前，F(xiàn)or Me已經(jīng)在中東市場(chǎng)同步開售，只是遇到了一些“不可抗力”，而下半年將進(jìn)入歐洲市場(chǎng)。有歐洲媒體試駕過后這樣評(píng)價(jià)：“這將成為改變歐洲市場(chǎng)格局的一款產(chǎn)品。”

03

大公司視點(diǎn)

在發(fā)布會(huì)上，蓮花對(duì)比了For Me與保時(shí)捷Cayenne的制動(dòng)距離，F(xiàn)or Me比保時(shí)捷短了60cm，剛好是一輛嬰兒車的寬度。

這放到一臺(tái)車可能數(shù)百個(gè)亮點(diǎn)數(shù)據(jù)中，其實(shí)并不算最能打動(dòng)用戶的那個(gè)，但實(shí)現(xiàn)這一成績(jī)，背后是研發(fā)團(tuán)隊(duì)從輕量化、空氣動(dòng)力學(xué)、輪胎、剎車系統(tǒng)等多維度共同磨合的結(jié)果。甚至For Me使用的論壇，都是與倍耐力聯(lián)合研發(fā)，能夠匹配這臺(tái)車的重量、動(dòng)力與操控參數(shù)。

這需要四五年的時(shí)間，從工程團(tuán)隊(duì)到造型團(tuán)隊(duì)協(xié)同打磨，而成本更是難以量化。

但這可能就是蓮花的執(zhí)著與堅(jiān)守，也是蓮花之所以可以在這個(gè)時(shí)代依然“出淤泥而不染”的本質(zhì)。