行業首發！田卓鵬解讀超級消費者新團購模式，破局高端酒增長

3月23日，在2026年春糖核心窗口期，由華糖云商、酒說發起主辦的“創新與增長”第十八屆中國酒業頂級思想峰會圓滿舉辦，現場人氣爆棚、廠商云集，共同探尋存量博弈時代中國酒業的破局增長之路。

會上，北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬帶來行業首發的《超級消費者新團購酒友模式解讀》，直擊酒業高端團購核心痛點，深度拆解底層邏輯變革，為身處存量博弈與團購困局中的行業，給出了一套新增長方案。

1

時代已變，酒業團購三大底層邏輯重構

酒業新周期下，卓鵬戰略團隊深度調研全國市場，最終打磨出“以人為本·團購迭代·得酒友得天下”的新團購模型。這套新團購模型的誕生，源于酒業消費決策邏輯已經發生了三大不可逆的根本性轉變，傳統團購模式已然瓦解。

第一，傳統團購的底層邏輯生變，從權力主導轉向消費者主導。政策規定不僅對酒業短期銷量產生影響，更從制度上切斷了權力酒桌的生存根基，傳統依靠政商務的團購模式已無回歸的可能。與之相伴的，是酒桌社交從“面子驅動”轉向“價值認同”，想要撬動高端酒消費，必須轉向以消費者為核心的全新模式。

第二，消費引導邏輯重構，傳統范式失靈，種草時代迎來口碑革命。過去依靠廣告建立知名度、公關培育美譽度、贊助拉動活躍度的品牌建設方法已經失效，當下的消費者，已經從品牌信息的被動接受者，轉變為“評價-分享-共創”的決策起點，口碑驅動品牌成長成為新的商業法則，如何激活消費者的參與感，將其轉化為品牌價值共創者，成為高端酒品牌建設的核心關鍵。

第三，消費者決策邏輯迭代，人群迭代催生情緒價值新消費時代。當前Y世代、Z世代6億年輕群體的崛起，讓消費決策從單一的實用性導向，轉向品質價值與情緒價值并重的雙向需求體系。當下的消費者，既會為真實價值買單，也會為情緒價值付費。尤其是90后、95后新商務企業家群體，早已告別傳統的酒桌文化，更追求情感共鳴與價值認同，這也意味著，白酒品牌面對新商務群體，必須完成一次全面的品牌迭代。

▲酒說思想峰會活動現場

三大底層邏輯的轉變，推動了高端酒市場的大變局。田卓鵬將中國高端酒的發展劃分為四個時代：1988-2000年的名酒高端化元年，國家放開名酒價格管制，開啟高端化進程；2002-2012年是政務主權時代，政務消費和高端商務消費推動行業迎來黃金十年；2012-2022年是商務主權時代，宏觀經濟回暖帶動商務消費回升，推動高端酒市場復蘇；而2022年至今，行業回歸消費者主權時代，理性態度、理性價格、理性選擇的“三理”消費，也讓沿用多年的傳統團購1.0模式，陷入了前所未有的發展困局。

田卓鵬直言，傳統團購模式無非是“請進來、走出去”，核心依靠品鑒會、贈酒會、正商宴請、會議贊助等動作，而如今這套模式正面臨效能衰減與渠道博弈的“雙困”局面。一方面，政策影響之下，傳統消費者培育方式低效，意見領袖引導力持續弱化，傳統運營的杠桿作用不斷遞減；另一方面，受線上線下全渠道沖擊，團購市場陷入“報價顧慮”僵局，經銷商做名酒團購不僅不賺錢，更不敢隨意報價，生怕損害社交關系與市場秩序，陷入進退兩難的境地。

2

超級消費者，高端酒增長的核心密碼

破解傳統團購困局的核心鑰匙，正是消費平權時代崛起的超級消費者。田卓鵬表示，中國消費者經過數十年的培養教育，在每個細分領域都誕生了一批既懂、又愛、還樂于傳播的超級消費者。在酒業，這個群體就是“超級酒友”。

他們是愛酒、懂酒、有酒有情、樂于分享的核心人群，并非簡單的高頻購買者，而是能引領消費、帶動裂變的品牌核心資產，具備五大核心標簽：強大的購買力、專業的品鑒力、圈層內的影響力、主動的傳播力，以及資源整合的運營力。葡萄酒、威士忌在全球的普及，靠的正是懂酒人的口碑推薦；而白酒行業，正在迎來從“政務推薦”到“酒友推薦”的關鍵轉折。

田卓鵬進一步明確了超級消費者的三大核心圈層，構成了新團購模型的人群基礎：第一類是引領型超級消費者（KOL），核心是退居二線的領導、龍頭企業負責人、商業圈層領袖，他們是圈層內的意見領袖，具備強大的召集與站臺能力；第二類是傳播型超級消費者（KOS），核心是區域本地生活、探店、文旅類自媒體達人，以及書畫文藝等行業協會領導，他們具備豐富的人脈資源與內容傳播能力；第三類是消費型超級消費者（KOC），核心是年營收數千萬的企業主、公司高管、社會菁英人群等，他們是高端酒的核心消費主力，也是團購轉化的核心目標。

這三類人群共同構成了高端酒團購的核心抓手，田卓鵬強調，超級消費者崛起的本質，是產業鏈定價權的向下遷移。他們對白酒的專業意見，將對朋友、身邊人和圈層形成重大的影響力，是品牌最珍貴的口碑資產，也是新團購模式能夠成立的核心根基。

3

新團購2.0模型實操打法拆解

基于超級消費者這一核心，田卓鵬現場發布了完整的新團購2.0模型，通過3K聯動的用戶運營體系、快樂營銷的主線設計、五步動銷法的落地路徑，實現高端酒團購的精準破局與裂變增長。

這套模型的核心框架，是KOL、KOS、KOC聯動的3K用戶運營體系，比如：在地級市到5-10名種子KOL與5-10名種子KOS，通過達人探店、圈層活動、內容傳播，形成持續的口碑種草，從100名目標人群中篩選出30名活躍KOC，最終形成完整的超級消費者群體。

而維系這套模型持續運轉的核心主線，是“快樂營銷、朋友營銷、家人營銷”。品牌要做的，不是單純的贈酒、宴請，而是把費用聚焦到超級消費者的興趣需求上，通過“玩、樂、游、學”四大抓手，構建完整的用戶運營體系。

“玩”聚焦高互動的創意活動，如羽毛球、乒乓球、摜蛋、釣魚比賽，讓消費者在玩樂中感受品牌活力；“樂”聚焦情緒價值與峰值體驗，比如雪茄品鑒、游輪品鑒、音樂品鑒會，讓消費者獲得精神層面的滿足；“游”聚焦沉浸式品牌體驗，打破傳統回廠游的形式，打造定制化深度游、周邊游；“學”聚焦價值傳遞，通過周易沙龍、國學沙龍、高端讀書會等活動，滿足消費者的求知需求。

在此基礎上，品牌通過“盲品品鑒-精準品鑒-快樂營銷-專屬私宴-超級消費者俱樂部”的五步動銷法，完成從認知認同到粘性復購的全鏈路運營，再通過事業合伙人裂變模式，讓超級消費者成為團長，帶動更多酒友加入，實現“消費者發展消費者、消費者培育消費者、消費者帶動消費者”的良性裂變。這套模式的核心，是內容共創、信任共傳、精準共觸，用真實、有溫度的UGC口碑，替代傳統的硬廣灌輸，讓品牌真正走進消費者心中。

最后，田卓鵬表示，超級消費者時代，高端酒的底層打法已經徹底改變。傳統團購的時代已經落幕，唯有擁抱超級消費者、擁抱超級酒友，實現“讓消費者推薦消費，讓酒友推薦酒友”，才能真正實現團購銷售的裂變與質變。

*由于平臺推送規則變更，請務必點擊公眾號主頁右上角“三小點”，點擊“設為星標”，以確保第一時間收到「酒說」的專業文章！