“伙伴+華為”不是口號，是AI時代的破局密碼

3月19日的深圳，華為中國合作伙伴大會2026如約而至。這場行業盛宴匯聚了來自全國各地的政企精英與合作伙伴，共同探討在智能時代AI大潮的沖擊下，華為與合作伙伴應該如何把握廣袤市場前景，應對巨大挑戰，攜手共創輝煌未來。

對于華為及其合作伙伴來說，“伙伴+華為”不是一句口號，而是AI時代政企數智化的破局密碼。

智能時代AI大潮的沖擊：政企業務的機遇與挑戰

隨著人工智能技術的飛速發展，AI已不再是未來的概念，而是正在重構行業生態，重構人們的工作與生活。從制造業到金融業，從醫療健康到智慧城市，AI的應用場景不斷拓展，同時也為政企業務帶來了前所未有的發展機遇。

來自IDC、Gartner的調研報告顯示，2027年90%以上的企業都將更關注AI帶來的影響，其中50%的大型企業至少有一個核心環節將會使用AI。2028年，15%的日常工作決策將由AI來完成，AI將從“回答問題”走向“執行任務”，并直接介入生產系統。未來的AI將不再僅僅是一個工具，而是逐漸走向感知、理解、思考、決策、執行、評估再進行感知的一個閉環的“勞動者”。

今年的“兩會”指出，到2030年AI將帶動10萬億相關產業發展空間，其中與中國企業市場直接相關的AI硬件、軟件及服務將超過1萬億。僅就算力產業而言，從2020年到2030年，通用算力將增長10倍，人工智能算力將增長4000倍。

這樣的“大增量”時代，對于華為政企業務及其合作伙伴來說都無疑是巨大的機會。然而與此同時，機遇的背后往往也伴隨著挑戰。

AI技術的復雜性和快速迭代，要求政企客戶必須具備強大的技術吸收和創新能力；與此同時，數據安全和隱私保護問題也日益凸顯，成為制約AI應用的重要因素。除此以外，如何構建適應AI時代的組織架構和業務流程，也是政企客戶需要面對的重要課題。

面對這些挑戰，華為中國政企業務深知單打獨斗難以應對，唯有攜手廣大合作伙伴，共同探索AI時代的數智化轉型之路，方能把握機遇，迎接挑戰。

輝煌2025：華為與合作伙伴的共贏之路

華為中國政企業務總裁吳輝透露，2025年華為中國政企業務收入規模首次突破千億大關，歷時15年實現了從37億到1000億的跨越。其中政企合作伙伴業績突破800億，這些輝煌成績的背后，離不開廣大合作伙伴的鼎力支持與共同努力。

吳輝表示，華為中國政企業務將在“四梁六柱”策略指引下持續強健伙伴體系，匯聚同路人，共同發展面向AI時代的新機遇。過去的一年里，華為新發展了290多家優秀的鉆金銀伙伴，面向伙伴的各種激勵和投入超過100億，人員投入也首次超過了2000人。同時，華為還持續加強秩序管理，打造數智化作業平臺，提升客戶滿意度和伙伴健康度。

【華為中國政企業務總裁 吳輝】

AI大時代：華為與合作伙伴的分工協作

中國市場規上企業超過52萬家，華為和合作伙伴當前直接服務的客戶不到3萬家，這意味著，仍有近50萬家客戶的數智化服務市場亟待挖掘。那么面對如此巨大的市場，華為該做什么？合作伙伴又需要干什么？

華為該做什么？華為將聚焦行業頭部客戶需求，建設數智化燈塔項目，通過洞察機會、場景選擇、聯合創新及樹立標桿等與合作伙伴攜手創新，引領行業智能化發展。

在場景化方案打造上，華為將聚焦8個行業、48個子行業、200多個細分場景，從分布式新革新、AI投研助手、研發工具鏈、智慧工廠以及大企業倉儲物流等模塊入手，形成可復制的解決方案并上市，其中面向NA市場，深耕165個價值場景，聯合伙伴打造共同的解決方案，引領行業智能化；面向商業市場，打造10+95+N 基線方案及適銷產品；面向分銷市場，打造4+10+N場景化方案，做好場景創新，實現差異化競爭。

合作伙伴需要做什么？合作伙伴需要從L1-L2的產品銷售能力向L3-L5的業務上云、數據入湖、數據治理+AI以及咨詢規劃等能力邁進。

華為將通過構建計算的經銷商體系，將華為的管理客戶關系、管理伙伴關系、管理營銷、管理銷售、管理產品及解決方案、交付和服務、管理授權與行權以及管理合同生命周期等八大體系能力導入給15家計算OEM伙伴，與這15家OEM伙伴一起賦能N個經銷商，即“1+15+N”，使經銷商具備算力規劃的能力、FAE生態適配的能力，模型調優的能力，也同時具備AI數據治理和AI運維運營的能力，最終所有的經銷商伙伴體系能夠共贏算力大市場。。

2026年中國政企合作伙伴政策詳細解讀

作為本次大會的重頭戲，華為中國政企業務副總裁許超在會上對2026年中國政企合作伙伴政策進行了全面闡釋和深度解讀。他表示，2026年華為伙伴政策將圍繞“1234”四個方面進行升級：

1、一個堅持：以客戶為中心的“伙伴+華為”體系

華為將繼續堅持“以客戶為中心”的合作伙伴體系不動搖，通過客戶、華為、伙伴三方共贏的伙伴關系實現客戶持續滿意、伙伴有利潤能成長、華為有質量增長的目標。同時，華為還將聚焦優質伙伴，傾斜資源，賦能支持其沿行業做業務擴張，并形成倒三角的伙伴結構。

2、兩個升級：伙伴能力升級與伙伴激勵升級

在伙伴能力升級方面，華為將提升伙伴的行業能力、產業能力和服務能力。通過裂變子行業軍團，打造從L3到L5的方案；發展計算經銷商體系，提升伙伴計算銷售能力；擴大授權與支持，共享存量機會，使能伙伴做好一致性服務。

在伙伴激勵升級方面，華為將引入伙伴成長指數（PGI），激發伙伴提升綜合能力。PGI將圍繞業績結構、業績增長率、服務能力和行業解決方案能力等維度進行綜合評估，并將優質激勵資源投入到發展更快的伙伴身上。

3、三個發展：NA、商業、分銷市場共同發展

在NA市場，華為希望匯聚能力型伙伴，一起聯合打造綜合解決方案，在客戶端做好縱深。華為會以伙伴地圖作為第一優先級，以及與伙伴在客戶側的長期投入，來作為在NA上選擇伙伴的標準，與伙伴沿行業、圍繞客戶共同制定拓展策略，并且會把行業聯盟伙伴向所有有系統部的子行業全面展開。

在商業市場，華為會堅定地以支持伙伴服務好客戶為原則，不斷約束邊界。通過10+95+N的場景化方案和適銷產品上市計劃，華為將圍繞政務、教育、醫療、能源、交通等10個核心行業，聚焦95個細分場景，持續迭代N個適銷產品，為伙伴的業務活動投入真金白銀，幫助伙伴降本增效，將獲取的市場線索及時共享給伙伴，使能伙伴做好自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護“五自主”。

在分銷市場，以工程商為中心，發展高質量分銷鉆金伙伴，服務工程商高效觸達客戶。在分銷業務的伙伴發展上，華為一是會從單產品的銷售模式，轉向場景化方案的銷售模式；二是會將授權模式從單產品向多產品、從多產品向全產品轉變；三是會將觸達模式從離廠商最近的鉆石、金牌的模式，改變到以離用戶最近的工程商這一側來。

4、四個支持：供應、財經、平臺、規則全方位支持

在供應方面，打造1到3天的物流圈，為伙伴提供更加敏捷的供應網絡。針對NA、商業、分銷市場的不同特點，打造伙伴訂單差異化履行通道，助力伙伴提升供應效率，保障客戶滿意度。

在財經方面，華為會為伙伴提供豐富的財務支持。2026年，華為提供給總經銷商、鉆石經銷商的授信支持超過90億，還會進一步增加面向部件伙伴、項目合作場景的授信方案，整體授信支持額度將超過100億。同時，華為還會持續與超過10家主流銀行合作，在2026年為伙伴提供超過240億的融資支持。

在平臺方面，華為將億企飛、億家、企業服務這三個APP整合為“華為企業業務”APP，讓伙伴的營銷、項目報備、項目管理、交易與服務等各個環節在一個APP內就可以完成。面對AI帶來的技術躍升，華為也在業務各個環節用AI來提質增效，并將這些能力共享給伙伴，讓伙伴的業務和營銷服更加高效。

在規則方面，華為將持續加強合規管理，對賄賂和腐敗零容忍。

【華為中國政企業務副總裁 許超】

華為與合作伙伴深耕“行業+AI”

華為中國政企業務副總裁郭振興指出，2025年是“行業+AI”的深度融合元年，華為與合作伙伴們的精誠合作，在金融、政務、教育、醫療、科研、制造、汽車、電力、交通、油氣礦山等各行各業都結出了累累碩果。2026年是“行業+AI”的深耕之年。為此華為聯合ISV和SI伙伴，推出了26個面向下沉市場的“行業+AI”一體機解決方案，幫助客戶實現開箱即用，現場無需集成，業務快速上線。

【華為中國政企業務副總裁 郭振興】

在大會現場，郭振興還邀請伙伴代表一起發布了8大“行業+AI”旗艦解決方案，同時共同啟動了面向下沉市場的“行業+AI”一體機解決方案先鋒行動。這些解決方案和先鋒行動，將進一步推動AI技術在各個行業領域的廣泛應用和深度融合，為千行百業的數智化轉型提供強大動力。