飲料越賣越多、錢卻越賺越少：經(jīng)銷商開始重新計算一個非主流品類

“貨越賣越多，錢卻越賺越少。”

一位做了十年飲料的經(jīng)銷商，用這句話形容今年的生意。

貨在動，終端也在賣，但一輪輪促銷壓下來，利潤卻越來越薄。做大品牌要拼陳列、拼活動，做小品牌要承擔動銷風險，到最后算賬時，不少經(jīng)銷商感覺利潤一年比一年差。

過去，大家更習慣在大品類里選產(chǎn)品——選一個能跑量、有勢能的品牌。但這兩年，越來越多經(jīng)銷商開始換一種想法：

是不是該換一套算賬方式了？

也正是在這樣的背景下，一些原本不在主流貨盤里的品類，被重新拿出來看了一遍。

其中，就包括檳榔。

1

當飲料越來越卷，

經(jīng)銷商開始重新盤貨盤

這兩年飲料行業(yè)的變化，經(jīng)銷商感受最直接。新品多、節(jié)奏快、價格越來越卷，終端看起來很熱鬧，但真正落到經(jīng)銷商手里的利潤卻在收縮。尤其是一些頭部產(chǎn)品，鋪得動、賣得掉，但利潤未必理想。

于是現(xiàn)在不少經(jīng)銷商在做一件事：重新盤貨盤。

不再只是看“這個品牌大不大”，而是看更具體的東西：占不占倉？周轉快不快？利潤能不能留下來？萬一賣不動，會不會壓貨？它的商品特征和運營邏輯越來越受重視，而不是品牌大小本身。

也正是在這種重新算賬的過程中，一些過去沒有被重點關注的品類，開始重新進入視野。

檳榔，就是其中之一。它不是一個新消費概念，也不是突然冒出來的新風口，而是一個一直存在、但過去很少被快消經(jīng)銷商認真拿出來計算的品類。

2

一個老品類里的新變化：

新型檳榔開始被重新關注

檳榔這個品類，其實一直存在。在部分區(qū)域市場，它依然有穩(wěn)定消費基礎，但從產(chǎn)品形態(tài)和渠道邏輯來看，這幾年也在發(fā)生變化。

傳統(tǒng)檳榔在渠道端一直有兩個現(xiàn)實問題：一是終端體驗，口感偏硬、刺激感較強，對口腔很不友好；二是更直接的庫存壓力，保質期通常在兩個月左右，給終端的銷售窗口極為有限。對經(jīng)銷商來說，這種品類一旦節(jié)奏踩錯，就容易過期砸手里。

創(chuàng)新，新型檳榔順勢而生。在這條路徑中，檳氣是較早進入的一家公司。

在這樣的背景下，一些企業(yè)開始從產(chǎn)品形態(tài)入手做

根據(jù)公開資料，其檳榔產(chǎn)品是膠基形態(tài)，通過對原料結構進行重構，去除粗纖維，在口感上做出多種風味，最關鍵是將保質期延長至約18個月。

而在產(chǎn)品之外，還有一筆賬讓不少經(jīng)銷商開始認真打量這個品類。華中地區(qū)一位做飲品多年的大商?？偹氵^：一車飲料的利潤，大概等于兩箱檳氣的利潤。隨著飲料等成熟賽道的渠道利潤持續(xù)攤薄，他后來把檳氣加進了自己的貨盤。

市場結構看，檳氣這類的新型檳榔賽道目前體量還不大，但集中度已經(jīng)比較高。

根據(jù)灼識咨詢和檳氣公開引用的行業(yè)數(shù)據(jù)，2024年新型檳榔全國市場規(guī)模在數(shù)億元級別，其中檳氣市場占比90%以上。這意味著，在一個仍處于早期的新賽道里，檳氣已經(jīng)成為繞不開的品牌之一。

3

從產(chǎn)品到渠道，

檳氣在用快消品的方式

重做一個傳統(tǒng)品類

如果只看“檳榔”兩個字，很容易把它理解成一個傳統(tǒng)的煙酒類嗜好品。但從檳氣目前對產(chǎn)品、渠道和市場的整體打法來看，它更像是在嘗試用快消品的方式，去重做一個傳統(tǒng)品類。

把產(chǎn)品先做成一個更容易被理解的系列

檳氣品牌一方面用不同系列覆蓋不同消費強度的人群，另一方面引入了“檳力指數(shù)”這樣的感知分級，讓產(chǎn)品不再只是簡單區(qū)分口味，而是更接近快消品里常見的規(guī)格化、梯度化表達。

場景，拉向更完整的生活方式。

除了主產(chǎn)品之外，檳氣也在延伸口腔護理等關聯(lián)產(chǎn)品線，希望把消費場景從單一

從傳統(tǒng)流通走向更標準化的終端體系

檳氣的鋪貨顯然已經(jīng)不只是停留在零散試銷層面。根據(jù)品牌公開資料，截至2025年末，已合作1000+家經(jīng)銷商，覆蓋50萬+流通終端，并進入了中石化易捷、每一天、十足、友客等連鎖便利店體系。

3萬+的CVS點位，意味著這個品類不只在傳統(tǒng)流通里鋪開了面，也開始出現(xiàn)在便利店等更標準化的體系中，渠道觸點已經(jīng)開始向連鎖終端延伸。

先讓消費者感知差異，再去完成轉化

這種變化背后，實際上對應著一套不同于傳統(tǒng)檳榔的動銷思路。過去，傳統(tǒng)檳榔更多依賴終端推薦；而檳氣更強調讓消費者先“感知”產(chǎn)品，再完成轉化。試吃、陳列、場景互動、線下體驗，都是這套思路的一部分。

根據(jù)品牌資料，檳氣此前已把相關活動帶進音樂節(jié)、地方大型活動以及終端路演等場景。

把鋪市、動銷和巡店串成一整套動作

如果再往渠道支持層面看，這種“快消化”特征會更明顯。檳氣在渠道端提出了“六位一體”的支持思路，涵蓋總部賦能、團隊管理、鋪市進店、點位物料、動銷提升以及活動促銷等多個環(huán)節(jié)。

換句話說，它不是單純把貨鋪出去，而是希望把從進店、陳列、試吃、活動到巡店管理、數(shù)據(jù)復盤的一整套動作跑起來。

具體來看，這套支持體系里既有比較常規(guī)的終端物料、試吃搭贈、活動策劃，也有更偏系統(tǒng)化的巡店管理工具和團隊協(xié)同支持。包括鋪貨激勵、終端展示、門店巡檢、積分兌換、區(qū)域培訓等內容，都被放進了一套相對完整的運營框架里。

這種做法，其實已經(jīng)很接近飲料等成熟快消品品牌的渠道打法。

當然，對經(jīng)銷商來說，真正重要的仍然是后續(xù)動銷能否穩(wěn)定、消費接受度能否持續(xù)、區(qū)域市場是否適配。但至少從打法上看，檳氣并不是在沿用傳統(tǒng)檳榔“壓貨—賣貨”的老路，而是在嘗試把一個傳統(tǒng)品類，放進更標準化、也更偏現(xiàn)代渠道運營的框架里重新去做。

4

結語

在快消行業(yè)，每隔一段時間，都會出現(xiàn)一些新的變量。能不能在其初期敏銳地捕捉到這個風口，需要經(jīng)銷商朋友的“火眼金睛”。

當然新型檳榔現(xiàn)在還談不上一個成熟賽道，但它至少提供了一種不同的可能性——當原有品類越來越卷的時候，是否可以在貨盤里，留出一部分空間，去看看別的方向。