酒訊深度｜斑馬俠散酒鋪，把酒做成奶茶生意？

作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

用喝空的奶茶杯，兌換一杯散裝酒飲。近期，這個簡單的“置換”活動，讓一個新興散酒品牌迅速走進了大眾視野。它就是斑馬俠散酒鋪。

喝奶茶和喝酒，本是交集不大的兩件事。斑馬俠這手“鬼才”營銷，卻讓許多年輕的奶茶愛好者成了自己的潛在客群，也給處于增長焦慮中的酒行業(yè)，帶來了新的想象空間。

細數(shù)這兩年，像斑馬俠這樣的新興散酒鋪越來越多，它們一面吸引著年輕消費者，一面也吸引著尋找新機會的加盟商，漸漸摸索出一套類似“把酒做成奶茶生意”的玩法。但酒和奶茶終究不同，這套打法能持續(xù)嗎？

圖片來源：斑馬俠小紅書賬號截圖

01

“奶茶店”既視感

近一兩年，在成都、重慶等城市，開出了不少斑馬俠散酒鋪，這個成立于2023年的品牌，正在快速擴張。

走進任何一家門店，都會莫名有種“奶茶店”的既視感。空間明亮，裝修簡潔，數(shù)十個閃著金屬光澤的“打酒頭”一字排開，店員站在酒頭前，像咖啡師或奶茶店員一樣，為顧客按需打酒。和其他新型散酒鋪類似，這里也提供“先嘗后買”的服務(wù)，售賣單位則通常是更靈活的“兩”。

當(dāng)然，也像很多奶茶店一樣，消費者可以在斑馬俠散酒鋪小程序里提前點單或者選擇外賣配送。酒單涵蓋了白酒、鮮打啤酒、洋酒、果酒、黃酒等8大品類共55款酒水。規(guī)格通常可以選擇250ml或500ml，鮮打啤酒則可以選擇500ml或1000ml。整體看下來，品類一應(yīng)俱全，價格帶也比較分散，有低至9.9元/500ml的52度清香口糧，也有399.9元/500ml的53度醬香宗師茅。

圖片來源：斑馬俠小程序截圖

值得一提的是，在店內(nèi)的紙質(zhì)酒單上，斑馬俠還為不少產(chǎn)品附上了“貼心”的推薦語。比如52度清香甄選是玻汾平替，而53度清香宗師30、53度醬香宗師茅八斗、兼香甄選小郎等是大牌平替，還有門店銷冠的180天發(fā)酵梅酒、蘇格蘭15雪莉桶單一谷物威士忌等。

只看名字和推薦語，很容易讓人聯(lián)想一些耳熟能詳?shù)钠放啤５@些酒水產(chǎn)品并不是出自“大廠”。斑馬俠創(chuàng)始人顧磊曾透露，斑馬俠90%的產(chǎn)品均為自研。從產(chǎn)品定義、原料選擇到OEM標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，全程由自有產(chǎn)研團隊把控，既保障品質(zhì)，又實現(xiàn)成本控制。

散酒鋪其規(guī)模化、品牌化發(fā)展尚處早期，但其所效仿的茶飲業(yè)已是紅海。

因此，奶茶店們吸引消費者的手段往往簡單而直接：瘋狂上新。斑馬俠在新品迭代上也遵循著相似的邏輯。斑馬俠以每3個月為一周期，完成新品從市場調(diào)研、產(chǎn)品定義到上市的全流程，2025年全年推出36款新品，平均每月3款。

另一種經(jīng)典的引流方式就是聯(lián)名、出周邊。比如酸奶罐罐和小馬寶莉、古茗和盜墓筆記、瑞幸和黑神話悟空等等，每次聯(lián)名都會搭配主題杯、杯套、帆布包、冰箱貼之類的周邊禮包，吸引特定粉絲群體。

圖片來源：微博官方賬號截圖

斑馬俠也選擇了聯(lián)名。例如，與勁牌聯(lián)合研發(fā)的草本利口酒“勁歌”，上市后月均增長100%；首創(chuàng)的貴州酸湯酒，也成了當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)紅單品。此外，去年七夕，斑馬俠推出了5選3送BAN包的套餐，還邀請不少潮人背上這個有著大logo的顯眼包街拍，意在吸引更多年輕消費者。

圖片來源：斑馬俠小紅書賬號截圖

都說酒讓人上癮，但如今讓年輕人上癮的是奶茶。斑馬俠這一波從選址、產(chǎn)品到營銷的“奶茶化”學(xué)習(xí)，也確實行之有效。資料顯示，斑馬俠85%的用戶集中于20–35歲，其中女性占一半。

02

走散酒鋪的路

斑馬俠做得像奶茶店，這個選擇是有依據(jù)的。

酒訊注意到，斑馬俠散酒鋪公眾號的第一篇文章，是顧磊寫下的一封信。其中提到，深入研究了全國眾多連鎖品牌的經(jīng)營策略和財報。其中還提到了茶百道和蜜雪冰城的絕大部分利潤來自食材和原料的供應(yīng)鏈。也因此，斑馬俠團隊深入全國供應(yīng)鏈，并堅持自主研發(fā)。

圖片來源：斑馬俠公眾號截圖

不過，斑馬俠的主營業(yè)務(wù)畢竟是酒，而酒行業(yè)和奶茶行業(yè)存在諸多天然差異。

最直觀的就是消費頻次。奶茶屬于高頻甚至剛需的消費品，上班、下午茶、外出吃飯等各種場景，隨時都可以點一杯。相比之下，酒飲消費的場景就窄了不少，即便是日常微醺，消費頻次也遠低于奶茶。

門店的運營方式也不同。奶茶店依賴現(xiàn)場制作，對店員操作熟練度、出餐速度要求高，而斑馬俠主打現(xiàn)打散裝酒，現(xiàn)場調(diào)制產(chǎn)品較少，操作更簡單，這意味著在人力成本上具有優(yōu)勢。

圖片來源：斑馬俠公眾號截圖

產(chǎn)品屬性、運營成本的不同，盈利能力會一樣嗎？

斑馬俠門店綜合毛利率約70%，凈利潤率普遍維持在20%–25%區(qū)間。對比來看，茶飲行業(yè)通常毛利率在60%左右，以極致性價比著稱的蜜雪冰城，2025年毛利率為31%，而作為中高端品牌代表的喜茶，毛利率則在60%-70%之間。可以說，斑馬俠的毛利率水平，已與中高端奶茶品牌站在了同一梯隊。如果按2025年上半年白酒上市公司毛利率來看，斑馬俠的表現(xiàn)也屬于中等水平。

迭代的新品吸引的是消費者，而一個不錯的盈利模式則吸引加盟商。據(jù)了解，去年斑馬俠曾關(guān)閉加盟通道4個月，為“全面提升加盟商服務(wù)能力”。

從結(jié)果看，這套打磨后的模型頗具吸引力：開放加盟后一年內(nèi)，簽約門店突破180家，單店月均流水超過8萬元，明星店鋪月銷突破二十萬，吸引了大量來自茶百道、霸王茶姬、零食很忙等一線品牌的超級加盟商。

在整體降速的酒業(yè)里，這個成績單顯得頗為火熱。但必須看到，這并非斑馬俠的獨舞。僅在西南市場，新型散酒鋪就已遍地開花，比如和斑馬俠同樣獲得挑戰(zhàn)者創(chuàng)投的唐三兩打酒鋪，以及正在興起的木蘭打酒、關(guān)爺打酒、熊貓打酒等等。

這意味著，競爭的核心已不再是傳統(tǒng)的品牌歷史與酒體故事，而是轉(zhuǎn)移到了選址、供應(yīng)鏈、門店體驗、運營效率等方面——這也是茶飲賽道上每天都在發(fā)生的戰(zhàn)爭。

圖片來源：唐三兩打酒鋪公眾號

03

從單店到萬店？

連鎖品牌都有一個“萬店”的夢想。斑馬俠也不例外。

截至目前，斑馬俠全國簽約門店超180家，開業(yè)140家。就門店數(shù)量而言，位居全品類散酒行業(yè)首位。而顧磊為斑馬俠散酒鋪勾畫的未來，是實現(xiàn)萬店規(guī)模。

類似的口號并不新鮮。唐三兩提過，酒仙也提過，許多品牌都將“萬店”作為長期愿景。那么，斑馬俠的萬店路徑，究竟有沒有可能走通？

圖片來源：酒訊制圖

而現(xiàn)成的例子還是說回奶茶店。畢竟，新茶飲界已經(jīng)有了蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨3個萬店品牌。能做到萬店，各有各的招數(shù)。蜜雪冰城靠的是極致性價比和“農(nóng)村包圍城市”的策略深入下沉市場，配合從采購到品控的強悍供應(yīng)鏈體系，在控制成本的同時確保了利潤空間。

古茗則采取“區(qū)域加密”的策略。通常是在一個省份形成絕對優(yōu)勢、站穩(wěn)腳跟后，再向下一個區(qū)域復(fù)制，目前其門店也并未全國鋪開。

滬上阿姨能殺出重圍，很大程度上是產(chǎn)品策略的差異化。2023年和2024年滬上阿姨分別成立主打東方拿鐵的“滬咖”和主打輕乳茶的“茶瀑布”，覆蓋了大眾消費和細分市場，規(guī)避了單一品牌的競爭紅海。

某種程度來說，斑馬俠目前的策略與古茗有相似之處，目前在核心區(qū)域成都就有50家門店，形成了一定的品牌勢能。它現(xiàn)階段吸引加盟商的核心故事，也是一個經(jīng)過驗證的“單店盈利模型”。

然而，從百店到萬店，中間橫亙著巨大的鴻溝。比如在供應(yīng)鏈管理上是否能建立如頭部茶飲品牌般的絕對優(yōu)勢與成本壁壘？當(dāng)門店突破區(qū)域，向全國更廣闊的市場擴張時，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能否有效適配，管理半徑能否支撐？更重要的是，年輕人的消費取向快速變化，品牌能否形成用戶粘性和復(fù)購？

圖片來源：攝圖網(wǎng)

斑馬俠散酒鋪聯(lián)合創(chuàng)始人胡日查對酒訊表示，除了西南市場以外，例如華東、華南、西北等區(qū)域都有部分門店已經(jīng)在經(jīng)營，但未來行業(yè)競爭將從模式比拼轉(zhuǎn)向組織能力、專業(yè)團隊、長期賦能的深層競爭，所以在目前這個階段更重視聚集西南市場、提升區(qū)域門店密度，更好服務(wù)每一位顧客。“提升組織能力和打磨極致的單店模型會是今年我們的重中之重，也會是未來斑馬俠品牌在市場競爭中的核心壁壘。”

北京酒類流通行業(yè)協(xié)會秘書長、資深酒類評論員程萬松觀察發(fā)現(xiàn)，今年春糖期間新興散酒業(yè)態(tài)明顯增多，甚至有大品牌下場布局，但行業(yè)的供應(yīng)鏈管理等方面還存在一些監(jiān)管漏洞。他指出，從建立消費者信任的角度，有強大品牌背書的產(chǎn)品往往更受信賴，部分快速擴張的散酒連鎖，可能存在潛在風(fēng)險。

斑馬俠的故事，確實為酒行業(yè)提供了一個充滿想象力的新劇本。在它的商業(yè)邏輯里，酒可以成為一種更輕松、更日常的選擇，就像買一杯奶茶那樣簡單。但這個新故事，最終會成為一個萬店商業(yè)傳奇，還是僅僅成為新消費浪潮中一個值得回味的話題，時間會給出答案。

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WangqiHuigu

酒 訊

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專注酒圈大小事兒