從“龍蝦熱”到ToB增長焦慮：一場AI閉門會，企業在討論什么？

頭圖 | 閉門會現場

“很多AI項目，本質上還是玩具。”

這是3月13日，在虎嗅智庫舉辦的“AI在ToB營銷服中的落地實踐”閉門會上，一位資深技術負責人扔下的重話。

如果你最近關注AI，很難避開兩個詞：Agent，以及在社區走紅的“小龍蝦”（OpenClaw）。有人預言AI正從“聊天工具”進化為“任務系統”，甚至喊出“OPC（AI個體戶）將取代傳統公司”。

這種技術熱度很快蔓延到產業界。但當這些宏大的技術趨勢真正落到企業內部時，討論的氣氛往往比外界更加復雜。尤其是在ToB營銷與客戶服務領域，很多企業已經嘗試AI一年甚至更久，卻仍然在尋找真正穩定的落地路徑。

3月13日的上海，沒有標準化的成功案例包裝，也沒有虛頭巴腦的宏大理論。來自陽光能源、欣旺達、三棵樹、圣奧集團、中智股份、德比集團、綠地酒店旅游集團、悅容匯、啟明創投、瑞泰信息、銜遠科技、助通科技等十余位決策者圍坐在一起，只為拆解：

AI到底在ToB營銷與銷售體系里，真正改變了什么？

虎嗅智庫現場拍攝

當每位嘉賓用一分鐘介紹自己所在企業的AI應用現狀時，一個出乎意料卻又非常真實的情緒逐漸浮現出來——焦慮。

一位制造業公司負責人坦言，公司過去一年在營銷內容生成、銷售線索挖掘、客服自動化等場景中嘗試了很多AI應用，但真正深度跑通的仍然有限。“從數量上看做了不少，但從業務結果來看，還沒有形成特別明顯的結構性變化。”

另一位來自新能源行業的企業管理者則提到另一種壓力：在外部環境推動下，企業高層對AI的期待越來越高，但真正落到營銷和銷售團隊時，卻很難找到清晰的突破路徑。“預算在增加，工具在增加，但很多團隊還在摸索最適合自己的用法。”

甚至一些已經較早投入AI的公司，也在重新審視一個問題：AI到底應該在營銷體系里承擔什么角色？

ToB營銷體系正在發生什么變化？

隨著討論不斷深入，一個越來越清晰的判斷逐漸浮現出來：AI在ToB營銷服務領域的價值，并不是簡單替代某些崗位，而是改變整個增長體系的結構。

過去很多企業把營銷拆分為幾個相對獨立的環節：內容生產、品牌傳播、銷售獲客、客戶服務。但在AI工具逐漸成熟之后，這些環節開始被重新連接起來。

從內容生產到業務前置——內容不再只是營銷的皮毛，而是生產力本身。圣奧集團的實踐極具代表性：他們不僅用AI生成內容，更實現了標書自動解析、AI展廳接待、智能方案生成，效果立竿見影。

但相比單純的生成，企業更關心的是獲客與轉化效率的提升。在ToB業務中，銷售線索往往來自復雜渠道，例如行業活動、線上內容、社群運營等。有企業分享了一套AI營銷流程：先通過短信建立對話，根據客戶點擊行為分析興趣，再進行二次觸達。

在服務側，AI智能客服與知識助手已成標配，但痛點依然清晰。在實際應用中，這類系統仍然需要大量知識整理和數據訓練，準確率不盡人意，因此仍處于逐步成熟階段。

AI落地最大的難點，其實不在AI

在討論過程中，很多企業逐漸意識到，AI落地的最大挑戰往往并不是模型能力，而是企業自身的基礎條件。

首先是數據與流程問題。

ToB企業往往擁有大量行業知識，但這些知識往往分散在銷售人員、客服人員或產品經理的經驗中，而沒有形成結構化的數據資產。當企業嘗試用AI系統來支持營銷或銷售時，往往會發現數據基礎并不充分。嘉賓直言“AI幻覺+錯數據=更大的錯誤，模型再強都沒用。”

其次是價值衡量問題。

在傳統管理體系中，企業習慣用明確的ROI指標來評估項目。但AI在營銷體系中的價值往往體現在效率提升、客戶洞察或者銷售成功率提高等方面，這些收益往往難以在短期財務指標中完全體現。

因此，現場部分企業表示，已開始放棄傳統的那套“先算賬再立項”的邏輯。

第三個挑戰來自組織協同。

ToB營銷涉及多個團隊協作，例如市場團隊、銷售團隊和客戶成功團隊。AI系統如果要真正發揮作用，往往需要打通這些部門之間的數據與流程，很難靠技術團隊推進。

為什么越來越多企業開始重視閉門討論？

幾個小時的討論結束后，很多參會者提到同一個感受：相比大型行業大會，虎嗅智庫組織的這種小規模閉門交流更容易獲得真正有價值的信息。

原因很簡單。在沒有公開展示壓力的環境中，企業更愿意分享真實經驗，包括尚未成功的嘗試。而當不同角色的人坐在同一張桌子上時，同一個問題往往可以從多個視角重新理解——既有企業需求，也有技術邊界，還有投資/科研機構對行業趨勢的判斷。

正如一位參會嘉賓所說：“大會更像發布會，而這種閉門討論，才是一起拆問題。”

這場討論只是虎嗅智庫2026年AI系列閉門會的一個開始。在接下來的季度中，閉門會將繼續圍繞企業AI落地的關鍵場景展開更深入的討論。例如：

企業運營場景：AI如何改變人力、財務與組織協同效率；

制造與供應鏈場景：AI在生產管理、質量控制和供應鏈協同中的應用。

每一場閉門會都將保持同樣的原則：不追求規模，而追求討論密度；不講宏大趨勢，而專注真實案例。在AI快速變化的今天，虎嗅智庫將持續深化“行業判斷與共識形成平臺”，幫助企業決策者在關鍵時刻看清邊界、降低試錯成本。

如果你正在探索AI在企業中的落地路徑，也許最有價值的事情，不只是聽一場大會，而是和一群正在實踐的人坐在同一張桌子上，認真討論同一個問題。

下一場閉門會，我們仍然會留出位置給那些真正關心AI落地的人。

同時，本次閉門會中更為完整的觀點交鋒與嘉賓研討共識也將陸續整理發布，相關案例卡片將持續上線虎嗅智庫，歡迎持續關注與跟進。

如果您對本次閉門會的討論內容或相關案例有進一步交流的興趣，也歡迎添加智庫小虎，一起探討企業AI落地實踐，與AI同行。

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