事前研究與洞察力

成功提問的前提是做好充分準(zhǔn)備。這個(gè)準(zhǔn)備不是準(zhǔn)備好問題，而是你要明確提問的目的，是為獲取信息，解決沖突，激發(fā)創(chuàng)意還是促進(jìn)關(guān)系？你要了解提問對(duì)象，對(duì)方的背景、興趣、專業(yè)領(lǐng)域等等。這點(diǎn)我也認(rèn)同。尤其對(duì)于正式會(huì)面，比如商業(yè)談判，做足準(zhǔn)備，提問更有把握。我記得之前在做《超級(jí)訪問》的時(shí)候，我要把這個(gè)節(jié)目賣給不同的衛(wèi)視，那么提前了解這些衛(wèi)視的風(fēng)格，需求，就很重要。把一個(gè)節(jié)目賣給一個(gè)普通衛(wèi)視，跟要把這個(gè)節(jié)目賣給湖南衛(wèi)視，這是兩種不同的提問策略。比如，我提前調(diào)研過一個(gè)衛(wèi)視的節(jié)目類型，娛樂節(jié)目比較少，那我就知道他們一定希望我加入，因?yàn)橐粋€(gè)娛樂節(jié)目會(huì)給他們注入一股新的生命力。雖然他們一定不會(huì)表現(xiàn)出來。但是我已經(jīng)知道了。

所以當(dāng)我提問的時(shí)候，我會(huì)慢慢地去鋪墊，既要傳遞出我能滿足你們的需求，又不能讓他們察覺出我看清了他們的底牌，我會(huì)讓他們?cè)诿孀由希诟惺苌戏浅：谩＿@是因?yàn)槟銓?duì)人物做足了研究。但我去湖南衛(wèi)視，就不能這樣了。因?yàn)樘鄪蕵饭?jié)目在那了，我在那可能處于競爭的劣勢(shì)。我就必須通過幾個(gè)問題，快速摸清他們當(dāng)下最大的需求是什么，而且要非常快地告訴他們，這個(gè)東西我有，別人沒有。畢竟，他們的選擇太多了，不會(huì)在你的身上留很多的時(shí)間。事先的研究，會(huì)讓你對(duì)局面的把控更有底氣。談判是心理學(xué)，提問也是心理學(xué)。你看很多人在談判桌上，把他最厲害的東西放在最后，等到對(duì)方已經(jīng)累了，困了，著急走了，然后一擊致命。提問也是，有時(shí)要把你最重要的問題放在最后，有時(shí)要開門見山，這是基于你對(duì)對(duì)方的洞察有多深。問題就是基于我對(duì)你的洞察。其實(shí)說到這兒，我們就已經(jīng)談到了提問需要的第四個(gè)能力，就是洞察力。

我在開頭說，我們看一個(gè)人聰不聰明，就是看他會(huì)不會(huì)提問題。為什么？因?yàn)橐粋€(gè)人他可能會(huì)說很多很多的話，但是如果他沒有一個(gè)非常深入的洞察力，他依然是抓不住要害的。一個(gè)真正聰明的人，他不會(huì)說很多話，但是會(huì)用一個(gè)問題，瞬間把要害給抓住了。問題準(zhǔn)確，簡練，不說大話，不說套話，一個(gè)問題就能問在點(diǎn)上，這個(gè)人其實(shí)是很聰明的。所以提問是一個(gè)大腦的作業(yè)系統(tǒng)。好的問題是帶有智慧的。比如說，我們這坐了一堆人在開會(huì)，有一個(gè)人滔滔不絕，大家都覺得他說得特別好，都被他給引導(dǎo)走了，但其實(shí)這個(gè)人的講話里面是有很多問題的，他可能在說大話，可能在顧左右而言他。會(huì)提問題的人就會(huì)說，你剛才提到了，未來三個(gè)月你們會(huì)成為第一，對(duì)吧？那我的問題就是，你如何保證？你如何得到的這個(gè)結(jié)論？

他這個(gè)問題一問出來，一下子把大家從那個(gè)被說服的狀態(tài)里拽出來了。而他能提出這個(gè)問題，說明他敏銳地洞察到了對(duì)方的思維漏洞。很多有智慧的人，他們也都非常擅長用極少的語言，但問出關(guān)鍵的問題。比如，蘇格拉底通過提問：“我是誰？”，引發(fā)了深遠(yuǎn)的哲學(xué)思考。喬布斯通過向工程師提問：“這是你能做到的最好了嗎？”激發(fā)了工程師們的潛能。而這種洞察力的培養(yǎng)，不是一朝一夕。作者說，我們最起碼要有一個(gè)意識(shí)，要帶著 “質(zhì)疑” 和 “好奇” 雙重視角觀察世界，要對(duì)看似合理的結(jié)論保持一種審視的態(tài)度，也就是對(duì)事物背后的邏輯抱有探索欲。

這種意識(shí)會(huì)倒逼我們跳出 “被動(dòng)接受信息” 的慣性：聽到一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，不急于點(diǎn)頭認(rèn)同，而是有一種問題的意識(shí)：“這個(gè)結(jié)論的依據(jù)是什么？”“有沒有反例可以推翻它？”這不是刻意抬杠，而是在培養(yǎng)自己的洞察力。

所以，提問看起來是簡簡單單的一個(gè)問題，但是提問不是提問本身。它是事前的研究，是過程中的傾聽，是思維的訓(xùn)練。我們講提問，但問題本身是最不重要的，因?yàn)樘釂柌皇枪铝⒋嬖诘模釂柋澈笫且粋€(gè)巨大的系統(tǒng)性的東西。